潛在汽車客戶開發(fā)的渠道方式分析論文

潛在汽車客戶開發(fā)的渠道方式分析論文

　　在社會的各個領(lǐng)域，大家肯定對論文都不陌生吧，論文對于所有教育工作者，對于人類整體認識的提高有著重要的意義。那么問題來了，到底應(yīng)如何寫一篇優(yōu)秀的論文呢？以下是小編收集整理的潛在汽車客戶開發(fā)的渠道方式分析論文，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

　　【摘要】本文從汽車銷售的實踐中分析總結(jié)了開發(fā)潛在汽車客戶的六大渠道方式：4S店展廳渠道，汽車售后服務(wù)組織渠道，書面資料渠道，以及汽車展示會渠道，并針對每種開發(fā)渠道的應(yīng)用環(huán)境及注意事項進行了重點闡述，對汽車銷售顧問提高銷售業(yè)績有一定的現(xiàn)實意義。

　　【關(guān)鍵詞】汽車 潛在客戶 客戶開發(fā)

　　商場如戰(zhàn)場，在我國汽車產(chǎn)能嚴重過剩的環(huán)境下，汽車生產(chǎn)出來以后如何盡快的銷售出去，盡快回籠資金、減少庫存成本是所有汽車制造企業(yè)都很關(guān)注的問題， 而作為汽車制造廠的各級汽車銷售企業(yè)無疑成了該艱巨任務(wù)的最終執(zhí)行者，所以怎樣有效的開發(fā)客戶、保留客戶、維系客戶忠誠、挖掘客戶的終生價值成為汽車銷售企業(yè)取得佳績的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，而這些工作要想取得成效，當務(wù)之急就是怎樣尋找到大量的優(yōu)質(zhì)潛在汽車客戶，那么，如何去尋找潛在客戶，如何收集潛在目標客戶的基本資料，筆者總結(jié)出如下幾種開發(fā)潛在客戶的渠道：

　　1、4S店（汽車銷售賣場）展廳渠道

　　4S店（汽車銷售賣場）展廳渠道主要是指各個汽車品牌專賣店或各大汽車銷售賣場比如汽車超市、汽車大道、汽車銷售一條街等汽車銷售企業(yè)的現(xiàn)場展示場所，該渠道開發(fā)的客戶主要是來現(xiàn)場看車的客戶或來電話咨詢的客戶。

　　來店客戶的開發(fā)。該渠道的客戶開發(fā)主要以汽車銷售顧問與客戶的接洽為展開形式。一般來說通過該渠道開發(fā)的潛在客戶都有很強的購車意向并且最終成交率相對比較高，因此正規(guī)的汽車銷售賣場對來店客戶的接待都有硬性的管理標準。一般來說對于來店客戶進門的瞬間，銷售顧問要禮貌相迎并使客戶進入最佳客戶舒服區(qū)，創(chuàng)造最好的客戶看車環(huán)境，既能給客戶一個獨立看車的空間，又能保證在顧客有需要幫助的時候能注意到并及時提供專業(yè)水準的幫助。

　　來電客戶的開發(fā)。對于來電客戶必須要求電話零響三聲內(nèi)用左手接聽電話，首先自報家門（您好，xx汽車銷售公司），并適當記錄對方談話細節(jié)，同時迅速切入主題，接聽電話的時間一般要控制在3—5分鐘內(nèi)，并盡量邀請其來店里面談，一般來說接聽電話的最長時間不要超過5分鐘，以免影響其他客戶的來電，電話結(jié)束時要感謝客戶的來電，并讓對方先掛電話。接完電話，要把談話內(nèi)容詳細地記錄并及時登記在專用的來店/來電客戶登記表上，養(yǎng)成定期整理歸檔，上報相關(guān)部門的習慣，以便在日后的管理中有案可查以及及時跟蹤。

　　2、汽車售后服務(wù)組織渠道

　　汽車的售后服務(wù)組織渠道主要指汽車銷售以后，為保證汽車的正常使用而提供的保養(yǎng)、維護、修理以及其他服務(wù)的各類服務(wù)性汽車組織機構(gòu)，這些汽車服務(wù)組織因為業(yè)務(wù)需要通常都會擁有大量的汽車客戶信息，汽車銷售顧問首先要想方設(shè)法拿到這些客戶信息，然后再對這些信息通過一定的管理工具按照自定義字段進行匯總、篩選并做進一步分析，從而鎖定潛在客戶并制定具體的潛在客戶開發(fā)對策。比如對于汽車4S店中有重大維修記錄的客戶，汽車銷售顧問可以斷定在最近一段時間內(nèi)該客戶定會有選購新車的傾向，而汽車維修記錄中維修比較頻繁的客戶也有可能隱藏著重購汽車的信息，同樣在汽車租賃公司客戶登記表上名字出現(xiàn)頻率較高、租賃車輛的時間又相對較長，并且具有一定規(guī)律性的客戶也很有可能就是優(yōu)質(zhì)潛在購車客戶，而二手車交易客戶登記記錄表中的年輕客戶、購車目的主要用于公司用車的客戶、汽車俱樂部的會員客戶等等都是汽車銷售人員應(yīng)該緊密跟蹤并重點挖掘的潛在客戶。當然在利用這些客戶信息時有時候需要對客戶信息進行深度挖掘，比如汽車俱樂部的會員客戶，表面上看起來他們已經(jīng)是汽車保有客戶，并且對目前使用的車輛很滿意，所以再次購車的可能性幾乎為零，這個時候汽車銷售顧問是否就放棄此類客戶呢？答案當然是否定的，有經(jīng)驗的汽車銷售顧問會在這些俱樂部客戶中首先找到在汽車行業(yè)中有影響力的權(quán)威客戶，然后再以“中心開花”推銷法為指導思想，實現(xiàn)開發(fā)潛在客戶的目的。

　　3、書面資料渠道

　　汽車銷售人員通過查閱各種書面資料來尋找潛在客戶也是一種非常有效的渠道。很多汽車銷售企業(yè)都要求其銷售人員把經(jīng)常在當?shù)貓蠹�、電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業(yè)，作為收集信息的重點對象。這就是一種典型的書面渠道收集潛在客戶的方法，該渠道具體來說包括以下三個方面的資料：

　　統(tǒng)計資料。主要指國家汽車相關(guān)部門的統(tǒng)計調(diào)查報告，如中國汽車統(tǒng)計年鑒、汽車行業(yè)統(tǒng)計調(diào)查資料、汽車行業(yè)團體公布的調(diào)查統(tǒng)計資料等。

　　名錄類資料。 主要指各大企事業(yè)單位內(nèi)部成員名錄或社會上各種正式或非正式的團體的會員名錄，包括企業(yè)客戶名錄、同學名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。

　　報刊類資料。主要指與該汽車銷售企業(yè)市場范圍相關(guān)性較大的各類地方報紙，和全國全球范圍內(nèi)頗具影響力的汽車專業(yè)性報紙和汽車雜志等。

　　在利用這些信息的過程中需要對資料的來源與資料的提供者進行分析，以確認資料與信息的可靠性，同時還要注意資料可能因為時間關(guān)系而出現(xiàn)的錯漏等，總之，汽車銷售顧問在利用這些二手資料的過程中要結(jié)合自己的經(jīng)驗有選擇性的分析利用。

　　4、汽車展示會渠道

　　各種專門的汽車展示會是汽車銷售顧問收集潛在客戶的一種重要途徑，常見的汽車展示會分為兩種，一種是自己公司舉辦的專場汽車展示會；另一種是其他公司或組織舉辦的汽車展示會。這兩種類型的展示會都可以作為汽車銷售顧問收集潛在客戶的重要途徑。在參加此類會議之前汽車銷售顧問必須做到 “有備而戰(zhàn)”：

　　對于自己公司的專場汽車展示會要參與策劃整個展示會的方案設(shè)計，了解展示會的整個流程和具體環(huán)節(jié)，有針對性的設(shè)計潛在客戶信息收集問卷或表格，預測客戶的興趣點，并準備一些客戶關(guān)心較多的問題，以便實現(xiàn)最佳現(xiàn)場解答。

　　對于參加大型的其他組織舉辦的展示會，要收集全面的、準確的最新展會信息，了解參展單位以及參展品的特征，收集競爭對手和潛在客戶資料，制定有效的間接收集潛在客戶的方案并充分論證其可行性。

　　準備好專門的客戶信息收集工具。比如紙、筆、名片、公司宣傳冊、客戶信息登記表、數(shù)碼相機、筆記本電腦等。

　　潛在客戶的開發(fā)是一項頗為磨練人心智的工作，作為專業(yè)的汽車銷售顧問，除了知曉這些開發(fā)潛在客戶的渠道之外還要具備開發(fā)潛在客戶的心理素質(zhì)和相應(yīng)的業(yè)務(wù)水準以及嫻熟的人際溝通技巧，這樣，靈活運用潛在客戶的渠道分析才能“錦上添花”，提高汽車銷量業(yè)績。

　　拓展閱讀：

　　汽車銷售話術(shù)激發(fā)客戶的購買欲望

　　最初階段

　　客戶只是剛剛有買車的想法，尚且處于不同品牌不同車型的比對期。

　　這個階段的客戶，需要的是對各個品牌的車的全面了解。一般的銷售人員，套路是首先自我內(nèi)定客戶只準備買本4s店面的車。他們習慣的問題套路：價格區(qū)間定位 + 車型定位 + 專業(yè)介紹

　　這確實是一個汽車銷售里常態(tài)的慣例，但問題是，客戶現(xiàn)在是處于比較期，并不只對你一個車品牌感興趣，作為銷售，如果在這個階段就自我內(nèi)定客戶只是要買自己的品牌，那么很多話是非常不切合客戶心理，容易造成排斥。

　　那么這個階段，不妨先拋開常見的品牌定位，不要讓客戶覺得你就是在推自己品牌的車，不要讓客戶選擇的范圍只局限在自己的品牌中。

　　那么銷售在這個過程中做什么？不賣品牌，不賣車，賣什么？答案呼之欲出，賣自己！

　　作為一個汽車銷售，首先你必須是專業(yè)的，一個有買車需求的客戶，尤其在初期這個階段，肯定是希望更多了解之后再做評定。所以，為了迎合這個階段的客戶，銷售人員應(yīng)該這樣塑造自己：

　　首先，我是一個專業(yè)的汽車行業(yè)銷售人員，對于各個品牌各種車型的了解，沒有人比我更專業(yè)�？蛻粢环剑�根據(jù)你的需求的描述，我知道哪個品牌哪個車型最適合你。你不買我的品牌的車沒關(guān)系，但是你可以向我咨詢，我們以后可以成為朋友啊，買車這一塊我可以幫助你。

　　因為客戶仍然處于比較期，留給銷售人員可做功課的機會還有很多，所以首先建立起友好的客戶關(guān)系是第一步。

　　擬購階段

　　客戶在對品牌，車型，價位等等有所了解之后有備而來，內(nèi)心中是有清晰的備選答案，來店主要是兩個目的：

　　1、了解這家店面的價格、售后等等情況

　　2、試駕實體車

　　對待這個階段的客戶，雖然是第一次見面，但銷售人員千萬不能再做那些關(guān)于車型上的基礎(chǔ)的介紹，這樣子只會讓內(nèi)心中充滿著獨立思考的客戶對你反感。

　　這個階段，是同品牌下店面與店面的競爭。這個時候銷售人員賣的重點仍然不是車，并且不只是賣自己，關(guān)鍵是賣服務(wù)質(zhì)量。

　　作為一名專業(yè)的汽車銷售人員，你不僅僅要了解銷售方面的知識，更是要在汽車購買后的保養(yǎng)、注意事項等維修部、售后部門的工作范圍內(nèi)成專家。

　　汽車作為大件商品，具有長期使用的特性�？蛻糍徺I不僅僅是商品，更是購買的一份安心與保障。如果客戶從你這里購買之后，在日后的使用期間，存在的大大小小的問題都能有你提供舒心的解答與建議。那么這一次購買就是一個長期快樂的過程。

　　說一句題外話，很多銷售人員看到上面一段很不以為然，說售后的服務(wù)，有專門的售后部門、維修部門負責，關(guān)我什么事？我的意見是，汽車產(chǎn)品的銷售，雖然是大件商品的價格，與工業(yè)產(chǎn)品價格相似。但是卻擁有著工業(yè)產(chǎn)品不具有的一個非常重要的特性：重復購買性！！

　　按照節(jié)點理論，每一個優(yōu)質(zhì)的客戶后面，都隱藏著50個潛在的客戶。你成功的服務(wù)好一個客戶，就是潛在的服務(wù)好50個客戶。我在3線城市認識的一個工作3年的汽車銷售，他說他每個月穩(wěn)定能賣出15輛車左右，其中百分之80，都是老客戶轉(zhuǎn)介紹的。

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