車商代理保險業務專業化的思考與研究論文

車商代理保險業務專業化的思考與研究論文

　　摘要：汽車生產、銷售、維修和運輸等相關企業兼業經營保險代理業務，在促進保險業務增長、擴大保險覆蓋面等方面發揮了積極作用。但是汽車企業兼業經營保險代理業務管理混亂、專業能力低下的問題也日益突出，侵害消費者權益的違法違規行為時有發生，引起了社會各界的關注，如何將其專業化、規范化至關重要，以A保險經紀公司的運營模式為例，為車商代理專業化提供經驗借鑒，從加大宣傳力度、加強和全國經紀公司合作、由專人負責保險相關業務、加強對銷售顧問的保險業務培訓、完善誠信機制提高服務質量和效率等方面完善車商代理保險業務專業化的對策。

　　關鍵詞：車商代理；保險經紀；專業化

　　多年以來，汽車生產、銷售、維修和運輸等相關企業兼業經營保險代理業務，在促進保險業務增長、擴大保險覆蓋面等方面發揮了積極作用。但是汽車企業兼業經營保險代理業務管理混亂、專業能力低下的問題也日益突出，侵害消費者權益的違法違規行為時有發生，引起了社會各界的關注。當前我國汽車保險兼業代理機構逾3萬家，不僅數目眾多而且業務水平也參差不齊，由于與保險公司的合作關系較為松散，因而違規問題和服務問題突出，監管效率低，管控效果較差，保監會提出“車商代理保險業務專業化”，因此專業化勢在必行。

　　一、車商代理保險的現狀及存在的問題

　�。ㄒ唬┸嚿檀�理數家保險公司業務

　　車商店內有保險兼業代理資格證，傳統的保險公司服務模式是派駐機器、人員在店內出單。店內可以根據送修等因素出單，不需要另外保險中介滲入。但這種模式易造成店內保險公司眾多，業務分配上不均衡。各保險公司人員只管出單，處在競爭中易拉攏銷售人員造成不良影響，對店內保險銷售及發展沒有想法，店內投保高低不均衡，不利于長期發展。

　�。ǘ�）車商缺乏專業保險人員

　　車商店內銷售人員流動大，針對保險方面又缺乏專業人員的發展。保險銷售從售車到售后都有貫穿。作為對銷售人員新保的銷售培訓到售后續保的跟蹤，銜接著客戶對店內滿意度及品牌的認可。這樣才能推動店內產值的增加，而專業人員的缺乏，會長遠影響到店內保險業務的發展。

　　（三）保險公司業務開展情況不理想

　　保險公司目前經營模式還走在傳統行業銷售中，由公司業務人員發展業務，廣泛撒線。但由于人員有限，針對4S店不能常駐店，電話聯系出單，無專人發展品牌形象，業務發展依據有無人值班受限，品牌雖大但業務量發展不佳。

　　（四）客戶怨聲載道

　　保險公司業務人員知識能力素質欠佳，無專業培訓，趕鴨上架匆忙上崗，只會出單。在推銷中易誤導消費者投保，造成客戶對品牌形象失望，嚴重的還造成不良客戶，影響公司理賠。

　　二、車商代理保險業務專業化的成功案例和模式

　　針對以上情況，作為專業的保險中介機構作用明顯。本文以A保險經紀公司為例，闡述其保險業務專業化運營模式。該經紀公司成立于2006年，隸屬于某汽車集團，主營集團旗下4S店的汽車保險經紀業務和合格證監管、延保等業務，經營中，與車商、保險公司簽訂三方合同，對于車商和保險公司而言，能夠更加專業、規范化的開展保險等相關業務。

　　（一）對車商而言

　　1、選取專業的汽車財險保險經紀公司更便利。

　　一般的保險代理公司是維護保險公司利益的，在為客戶投保選取合作保險公司，但不是適合客戶需求的保險產品。而保險經紀公司是維護客戶利益的，同樣面對投�？蛻�，經紀公司能更好的符合客戶需求，提出適合的投保方案，既提升客戶滿意度，避免日后理賠麻煩，又可在后期提升客戶對店內信任度。

　　2、車商有無保險兼業代理證都不影響和保險中介服務的合作

　　傳統的經營模式使得店內缺乏保險專人的跟蹤和管理，投保率低；即使有人跟蹤，對保險認知沒有系統的培訓渠道，在業務發展上受限，從投保確認、出單，到后期回訪，沒有規范化服務流程，不利于車商發展保險業務。而保險經紀公司重在專業，有完善的服務流程標準，駐店員從每日工作著眼店內保險發展，優于保險公司。這將幫助銷售店建立完整的保險發展流程，即使人員流動大，電銷沖擊等，業務也會平穩上升發展，提升店內業務發展。

　　3、合作后減少與保險公司摩擦，更好促進合作

　　依據店內需求合作保險公司，提供機器人員，減少駐點保險公司；和店內一致目標，保險培訓，技巧總結，提升店內業績；常年專業保險服務問詢，店內人員流動大也不影響業務拓展；協助店內新保續保發展，加強客戶對店內滿意度，提高店內產值。A公司和銷售店內合作不需店內支付費用，不影響店內費用收入，但店內多保險專業人員的發展，合作空間可以很大。更多便利具體如下：

　�。ǘ�）對保險公司而言

　　1、經紀公司比代理公司能更好拓展品牌業務發展。

　　保險會20**年頒布《保險經紀機構基本服務標準》，在服務準則上多于代理公司，更專業更清晰化。經紀公司依據客戶需求的投保，更能樹立合作保險公司品牌形象，帶來優質客戶拓展業務范圍。減少公司理賠損失。且A公司是全國性保險經紀公司，在目前保監會提升中介市場門檻，優化市場中更有優勢，合規、專業、有創新精神。

　　2、合作共贏。

　　某經紀公司提供機器和駐店人員，減少保險公司展業費用，上崗人員專業，且駐店工作。業務發展快捷便利，與店內培訓推廣品牌發展，滲透業務范圍。

　　3、提高服務質量

　　保險公司可以減少與店內摩擦，在送修不能預知，優惠不能隨市的情況下，中介公司維穩雙方合作關系，能更好協調雙方關系，減少摩擦，促進業務平穩上漲。更多便利如下：

　　（三）保險經紀公司具體操作環節

　　A保險經紀公司在前端銷售環節合作、續保環節合作、理賠環節合作、培訓及業務交流等各個環節進行協助，具體來說包括：

　　1、前端銷售環節合作

　　前端銷售環節的合作包括新保和續保兩部分。保險公司為車商設置專門的出單代碼，在車商的辦公場所內設置電腦、打印機等出單設備及專門柜臺；A公司和車商配置保險服務人員負責保費計算、業務咨詢、承保出單、續保管理等相關事宜。目前大部分4S店的代理保險運作中，保險公司方面多為駐店銷售，協助車商進行保險營銷及協助保險公司出單和續保管理等，如果保險公司選擇三方合作的話，既可以節約人力成本，也可以合法合規經營。

　　2、保險理賠環節合作

　　保險理賠環節合作具體來說涵蓋理賠中心建設、出險報案管理以及理賠依據等方面：一是，保險公司在車商店內“理賠服務中心”的建設，包括：車商在店內提供相應場地和人員配備，滿足理賠服務中心的需要；保險公司向車商理賠服務中心相關人員和A公司專人提供必要培訓：包括理賠資料準備、理賠計算方法等；保險公司為車商開通“車商查詢系統”，車商可及時了解本店理賠客戶案件處理進度；規定理賠服務中心的權限：出險后由A公司專人或車商理賠服務中心相關人員指導客戶報案、代辦索賠或代交資料、也可作為客戶定損點等。二是，出險報案管理：一般來說，車商和保險公司會約定事故車輛的派修和維修協議，即保險公司在接到屬于在車商店內投保的車輛報案后，負責向出險客戶推薦車商為首選維修廠家；對車商代理的品牌，出險車輛全部在其品牌店內進行定損，包括拆檢。三是，保險理賠依據。車商向保險公司提供最新的配件價格標準和維修工時標準。四是，定損合作。保險公司在車商店面內安排1—2名查勘定損人員或給予車商一定的查勘定損權。通過在車行設立定損點，使客戶在車商可以享受到“投保、出單、報案、查勘定損、權益轉讓、提車”一站式保險服務。

　　3、培訓及業務交流合作

　　除上述環節的合作外，三方不定期組織相關的培訓及業務交流活動，如保險公司和A公司不定期為車商提供專業化銷售、車險產品、理賠流程等多項培訓課程；車商利用自身的專業優勢為保險公司提供車輛維修、保養、構造、新款車型介紹等各種汽車專業知識講座等。通過三方的合作，來滿足客戶的需求，服務好客戶，誠實守信、專業勝任、勤勉盡責，來實現客戶利益最大化為服務宗旨。

　　隨著保險中介政策環境不斷改善，保險中介法律和制度體系不斷完善，市場的吸引力不斷增強，為保險中介市場向更高層次發展提供了更加有利的條件。未來，隨著保險中介機構的經營效益和質量進一步提升，服務經濟社會的能力將不斷增強，最終朝著“專業化、規范化、規�；�、職業化”的目標發展。

　　三、完善車商代理保險業務專業化的對策

　�。ㄒ唬┘哟笮麄髁Χ�，增強知名度

　　從當前的情況看，宣傳所依靠的主要對象應是各大保險公司（公認的大保險公司人保，平安，太平洋）和保險兼業代理機構。通過與其合作打開知名度。長期以來，保險市場混亂，今年保監局為凈化保險市場，出臺了幾項政策對保險經紀機構還是比較有利的。尋求與全國各地保險公司以及保險兼業代理機構簽協議合作，協助他們提高競爭能力，與此同時提高自己的知名度。只有參與進去了，進入了大眾的眼球，才有更多的人來了解專業保險經紀機構，慢慢才會得到客戶的認同和接受。當合作伙伴能領悟到專業保險經紀機構給他們帶來的好處之時，也就是我們走向專業化成功的時候了。

　�。ǘ�）加強和全國性經紀公司的合作

　　經紀公司數量眾多，魚龍混雜，但全國性經紀公司相對更規范化、專業化，加強和其合作，更利于保險業務專業化的開展，能夠更好的提升自身品牌效應。

　�。ㄈ�）由專人負責保險相關業務

　　車險銷售和車輛銷售、售后維修相輔相成，每個環節之間相互影響，做好車險銷售和理賠的輔助工作，能在一定程度上提升車商在客戶中的口碑，進而促進售后維修，帶來維修收入，因此就需要專業的高級管理人才，抓好售前、售中和售后各環節的服務工作。

　�。ㄋ模┘訌妼︿N售顧問的保險業務培訓

　　從目前的合作模式來看，車商銷售顧問是一線的保險銷售人員，加強對他們的培訓至關重要。一方面可以由保險公司、保險經紀公司的定期培訓做保障，同時車商也要加強對銷售顧問的考核、業務提升。

　�。ㄎ澹┩晟普\信機制、提高服務質量和效率

　　必須加強公司內部員工的職業道德教育，將誠信教育納入員工崗前培訓和繼續教育體系中。發揮社會監督作用，強化正面宣傳，建立黑名單制度，嚴懲欺詐、誤導等違法違規的行為。同時，我們要牢牢抓住國民經濟和保險市場快速發展帶來的難得機遇，充分發揮自身專業優勢，積極幫助客戶更好的識別、化解和防范風險，進行保險保障安排，讓越來越多的人體會到車商代理保險的專業化發展趨勢。

　　總而言之，車商兼業代理保險即將成為過去式，如何將其專業化運營是市場發展、監督監管的必然選擇，車商如何有效把握此機遇，既提升保險業務帶來的收入，同時又提升車商自身的品牌效應和服務質量是至關重要的問題。

　　參考文獻：

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　　[4]張蘭。陳文輝：積極推進兼業代理專業化和保險營銷體制改革[N]金融時報，2012。08

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