委婉模糊的語言在跨文化商務談判中的語用功能

委婉模糊的語言在跨文化商務談判中的語用功能

　　隨著經濟全球化的進一步發展，世界各國之間的商務交流活動越來越頻繁，下面是小編搜集整理的一篇探究委婉模糊語言的論文范文，供大家閱讀參考。

　　【摘 要】21世紀的今天，經濟全球化的進程不斷加快，來自不同文化背景的人們之間的聯系和交流日益增多，各國各地區之間的商務往來也越來越頻繁。談判是跨文化商務活動的重要環節，而英語作為一種國際通用的語言，在跨文化商務談判中起著舉足輕重的作用。談判中英語語言的使用是否得體恰當，直接影響到談判的最終效果。本文從英語委婉語的概念入手，通過探討委婉模糊的語言在跨文化商務談判中的具體運用及其語用功能，通過具體案例，分析了其在促進談判成功中所起到的重要作用。

　　【關鍵詞】委婉語;模糊語;跨文化;商務談判;語用功能

　　0 前言

　　作為一種國際通用的語言，英語在不同國家之間的商務交流中，尤其是跨文化商務談判中，起著至關重要的作用。從實質上說，商務談判就是為了解決買賣中的爭議或爭端，促進買賣達成，取得各自的經濟利益的經濟活動，是一個通過不斷磋商，最終達成一致的復雜過程。由于雙方在政治、經濟、文化、價值觀和立場等各個方面都存在很大的差異，為了避免不必要的誤解，促使談判順利進行并走向成功，人們通常習慣用英語作為跨文化商務談判的載體。而在使用英語進行談判的過程中，除了關注談判內容之外，表達方式與技巧也是不容忽視的。作為商務談判中經常使用的一種語言技巧，委婉模糊的語言是談判中的潤滑劑，有利于雙方禮貌地陳述自己的觀點和建議，避免矛盾和尷尬，創造良好的談判氣氛與環境，提高談判效率。

　　1 委婉語

　　1.1 什么是委婉語

　　在人們的日常語言交際過程中，尤其是在某些特定的語境中，為了避免誤解和不快，減輕交際的壓力，人們在說到某些概念或事物時總是想辦法避免提及，采取不同程度的“回避”，不去使用那些可能會引起不滿，損害感情或關系的語言，而選擇一些聽起來比較順耳、彬彬有禮的詞來迂回曲折地表達，這就是委婉語。簡單地說，就是用含糊的、委婉的、不明說的或令人感到愉快的說法去代替比較直接、唐突的語言，以達到交際的目的。

　　英語中的委婉語(Euphemism)一詞來源于希臘語，意思是“good speech”，也就是“說好聽的話”。它不僅是一種語言現象，更是一種文化現象，因為語言和文化有著千絲萬縷、不可分割的關系。不同文化的價值觀、道德觀念、風俗習慣等，都需要通過語言這個載體體現出來，語言承載著及其豐富的文化信息。同樣，委婉語作為語言的一種表達方式，也一定體現了某種文化內涵，具有鮮明的民族特征。

　　1.2 委婉語的語用功能

　　1.2.1 禮貌功能

　　人們在交流過程中常常需要在某種程度上顧及對方的面子，營造和諧友好的交際氛圍，這樣既可以得到對方的好感，也能顯得說話人很有修養。這種情況下，人們往往通過恰當地運用委婉語來達到交際目的。比如，不說對方“fat(肥胖)”，而用“plum(豐滿)”來代替。這就是委婉語的禮貌功能，也是委婉語最重要語用功能。

　　1.2.2 避諱功能

　　委婉語的避諱功能指的是人們在提到關于衰老、死亡、性、如廁等現像或其他令人羞于啟齒、不方便直接表達的事情時，使用其他委婉的說法來代替，從而避免尷尬。例如，用“to pass away”來表示對死亡的避諱。

　　1.2.3 掩飾功能

　　委婉語的掩飾功能一般用來掩飾一些嚴重的社會問題或掩蓋侵略戰爭的實質等。比如，人們會用“action(行動)”代替“violence(暴力)”，用“plumbers(管道工)”來委婉地表示竊取情報的人。 　　1.2.4 美化功能

　　有時候人們為了滿足自尊心的需要，顧及面子，也會使用委婉語來美化那些社會地位比較地下的職業。如：把“dustman(清潔工)”美化成“sanitary engineer(衛生工程師)。

　　2 委婉模糊的語言在跨文化商務談判中的運用

　　2.1 跨文化商務談判中使用委婉模糊語言的原因

　　在國際商務交流的過程中，商務談判是不可或缺的一個環節，也是跨文化商務合作走向成功的關鍵。然而，由于談判雙方所處的立場不同，所持的觀點有差異，往往會出現誤解或矛盾，使談判陷入僵局。為了解決矛盾，打破僵局，促使談判順利進行并獲得成功，談判人員必須用委婉模糊的語言這種行之有效的方法來處理難堪的局面。

　　2.1.1 緩解尷尬的氣氛

　　在談判桌上，氣氛的好壞直接影響著雙方的關系。因此，營造一個友好合作的氛圍對于談判的最終成功非常重要。但是在談判過程中經常會出現一方無法接受另一方所提出的談判條款的情況，這時候如果簡單地以一個不容商量的“No”斷然拒絕，就會傷害對方的自尊心，使其感到尷尬和難堪，導致談判陷入僵局。

　　為了避免這種情況的發生，可以借助委婉模糊的語言來緩解面對面拒絕的尷尬氣氛。例如，要表達“除了談判產品之外還會提供質量等級低一些的產品”時，就不能直接說成“We still have the low quality of the products”，而應該用委婉的方式來表達：“We still have the low availability factor.”這樣不僅照顧到了對方的自尊心，維護了對方的面子，而且還為對方提供了更多的選擇，也能使談判順利進行下去。

　　2.1.2 解決談判中的沖突

　　談判過程中，由于雙方各自的立場、利益有所差異，會在某些問題上難以達成一致的意見。例如，買方希望折扣越大越好，而賣方則千方百計想要抬高價格好多賺一點。倘若雙方一直僵持下去互不相讓，談判就很有可能由于價格沖突而終止。不過，如果一方確實真心希望和對方達成協議的話，即使沖突出現了，也會想方設法減小沖突，用委婉溫和的方式來促使對方心甘情愿作出相應的讓步。例1)：Impossible. We can’t make a reduction to that extent. 例2)：I appreciate your counter-offer， but I’m afraid it is too low to accept. 這兩個句子中，第一句話語氣非常直接，給人的感覺太過強硬，甚至會冒犯對方，這樣一來談判也無法順利進行下去。而第二句話則用了一種相對更加溫和友好的交流方式，對方更容易接受，也更能促進談判往良好的狀態發展。

　　2.2 委婉模糊的語言在跨文化商務談判中的語用功能

　　2.2.1 語用的禮貌原則與跨文化商務談判中委婉模糊的語言

　　英國學者Leech把普通語言學劃分成兩大部分：語用語言學和社交語言學，同時指出，社會語用學語言同社會文化息息相關。而社會語言問題是語用中最活躍的部分，具有鮮明的時代特色。在21世紀的今天，各國各地區之間的商務往來日益頻繁，電子時代的同步商務溝通愈發國際化。在跨文化商務交流中，經常會出現由于用詞不當或粗魯無理而引起誤解，導致交際失敗的情況。這時候就需要通過委婉模糊的語言來表達禮貌，因為禮貌是建立良好合作關系的前提。根據Leech提出言語交際的禮貌原則中的選擇程度等級(The Optional Scale)，如果話語內容使聽話人得益，說話人的話說得越直率，強求聽話人接受的愿望就越明顯，話語就越能顯出熱情內容;如果話語內容只使說話者得益，則說話人的話就要說得間接一些，謹慎一些，要給聽話人留有較大的自由選擇余地，因而顯出話語的禮貌得體。

　　委婉模糊的語言是跨文化商務談判中一種常用的禮貌語言語用策略，其突出的目的是避免傷害對方的感情，緩解緊張的氣氛，打破僵局，促使談判順利進行。由于語言的使用禮貌得體，這種表達往往更能體現談判者的文化修養，特別是當雙方的認識和情感有所差異時，不失為一種很好的溝通技巧。以下是委婉模糊的禮貌語言語用策略在不同跨文化商務談判語境中的具體使用。

　　例3)：在商務談判中請求對方做某事時，一般用比較客氣迂回的方式提出：Would you mind if ……?這樣就不會顯得太過粗魯直接。

　　例 4)：當一方拒絕另一方的要求時，往往使用委婉的語氣，保持客氣、友善，通過婉拒來顧全對方的面子：Would you mind coming to our factory next Monday?I really wanted to， but， regrettably， I shall have a business trip to Beijing next Monday.

　　例 5)：商務談判中，向對方表示詢問時也要注意語氣的禮貌委婉：Could you give us some idea about your price for an iphone 6s?

　　例 6)：在跨文化商務交流時，即使表示歉意也不能直截了當，而是用含糊委婉的方式來表達：I’m afraid that I’ve misunderstood you， having delivered you the wrong goods.

　　2.2.2 語言的經濟效用與跨文化商務談判中委婉模糊的語言

　　語言是有一定的經濟效用的，從語用的角度來說，語言的經濟效用就在于人們是怎樣利用語言來獲得預期的經濟效益的。在跨文化商務談判中，為了追求最大的經濟利益，也需要使用委婉的技巧來故意模糊語言，讓對方樂于接受。模糊語言具有獨特的語用功能，談判雙方可以充分利用它來準確表達復雜、潛在的動機、情感或意識，使談判能在和諧的氣氛中達到雙贏的效果。 　　第一，模糊語言委婉含蓄，能夠為談判雙方保全面子。尤其在涉及一些敏感話題，比如，談判雙方利益矛盾的焦點時，可以用模糊語來回避掩飾，例7)：I don’t deny that the digital camera is of top quality. If you could go a little lower， I’d give you the order right away. 其中，“top quality”， “a little lower”， “right away”分別是對商品的質量、價格和訂購時間講究分寸的的模糊表達，對于跨文化商務溝通的雙方都是有益的。再比如，談判一方認為對方所提供的產品質量不怎么樣，通常也不是直言不諱地說出來，一般也是采用模糊的表達。例8)：We know where you are about the quality of your products.這里用“where you are”這一模糊委婉的語言充分顧及到了對方的臉面，避免了談判中的正面沖突。

　　第二，通過模糊語言來委婉表達，可以避免話語的絕對化。在國際商務談判中，交易雙方所處文化背景、風俗習慣、價值觀等會存在差異，人們常常會使用模糊的語言來委婉說出己方的意圖，這樣就增強了語言的靈活性，既促進了買賣的達成，也可以增進友誼，拉近雙方的關系。例9)：We have checked the documents available， and unexpectedly

　　find that each of them has doubtful points more or less.

　　第三，模糊、委婉的語言適應性較強。在跨文化商務談判中針對某些出乎意料的情況，難以立刻做出準確的判斷，此時最好的辦法就是運用模糊委婉、有彈性的回答來爭取時間。例 10)：當談判一方要求另一方對某一問題進行表態，而對方認為時機未到，可以這樣來回答：Well， I think I’d better talk with my boss about this first and then we’ll fax you our final decision as soon as possible.

　　第四，在跨文化商務談判中，說話人常常需要借助模糊、委婉語言的弱化作用既安全又準確地表達己方的目的。這樣對方對話語的理解就會留有一定的余地，談判的氣氛也會因此更加和諧。例11)：The price

　　is a little bit higher， could you cut it down a little?這句話中的“a little bit higher”，“cut down”和“a little”就是一種模糊委婉的表達，避免給價格設定一個固定的界限，這樣雙方對于怎樣才算是“有點高”的價格以及如何“降一點價”都留有一定的余地，更容易最終達成一致滿意的價格，談判成功的可能性也明顯增大了不少。

　　3 結束語

　　綜上所述，從實質上說，跨文化商務談判是一種由談判雙方的利益驅動而進行的經濟活動。它是以語言為載體的，因此語言的具體運用對于談判最終能否成功，談判雙方能否實現雙贏起著至關重要的作用。在跨文化商務談判中，人們經常使用委婉模糊的語言來改善緊張的氣氛，避免尷尬和沖突，這種交際策略既禮貌又優雅，堪稱談判中的潤滑劑，談判的靈活性和成功的幾率因此大大增強。不過，雖然如此，這種語言也并非在任何談判語境下都適合使用。商務談判本身也是一種心理博弈的過程，當我們需要明確地表明態度時，說話就不能太過委婉模糊。而且，這種語言策略的使用還會受到很多其他因素的影響，比如文化差異、談判方式等。所以，對于委婉模糊的語言在跨文化商務談判中的具體運用和語用功能，要進行的研究還有很多。

　　【參考文獻】

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