C2C網(wǎng)絡(luò)店鋪運(yùn)營(yíng)及商品推廣論文
內(nèi)容摘要：C2C 網(wǎng)店為眾多中小企業(yè)降低了運(yùn)營(yíng)成木，提供了更為廣闊的銷(xiāo)售渠道。本文從理論到實(shí)踐，全而介紹了C店開(kāi)店、裝修設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)推廣的策略和方法，以期對(duì)中小企業(yè)C店運(yùn)營(yíng)和管理提供借鑒和指導(dǎo)。
關(guān)鍵詞： C2C;運(yùn)營(yíng)；推廣；淘寶客。
網(wǎng)店產(chǎn)品的選擇及定位
選擇好要做的產(chǎn)品和產(chǎn)品的定位是做好 C2C 網(wǎng)店的第一步。
（一）網(wǎng)店產(chǎn)品的選擇
選擇產(chǎn)品要分析很多因素。一要看這個(gè)產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期的哪個(gè)階段，一般選擇成長(zhǎng)或者成熟階段的產(chǎn)品。二要看這個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是否激烈，如果該產(chǎn)品在淘寶上競(jìng)爭(zhēng)很激烈，市場(chǎng)趨于飽和，這樣的產(chǎn)品要謹(jǐn)慎考慮。三要看產(chǎn)品的屬性，看它屬于標(biāo)品還是非標(biāo)品。如果沒(méi)有特別的渠道優(yōu)勢(shì)和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，新手選擇標(biāo)品可以節(jié)約成本。
�。ǘ┚W(wǎng)店產(chǎn)品的定位
產(chǎn)品定位就是做市場(chǎng)分析，定位目標(biāo)客戶。這樣有利于更好更快的找準(zhǔn)市場(chǎng)，更有助于制定相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)推廣策略。另外，定價(jià)也會(huì)受產(chǎn)品定位的影響。比如一個(gè)產(chǎn)品針對(duì)學(xué)生群體，價(jià)格低、質(zhì)量好的產(chǎn)品更利于打開(kāi)銷(xiāo)路。如果定位區(qū)域在農(nóng)村，除了考慮價(jià)格和質(zhì)量，更重要的是物流問(wèn)題。還有很多定位方面的問(wèn)題，都需要一一解決，這樣才能把網(wǎng)店做好，提高銷(xiāo)量。
淘寶店鋪的裝修設(shè)計(jì)
（一）店鋪主題靈魂的設(shè)計(jì)
在店鋪設(shè)計(jì)工作之前，應(yīng)該先確定好店鋪的主題靈魂。淘寶店鋪與實(shí)體店鋪有共同之處，都需要主題。不論經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品還是店鋪的設(shè)計(jì)，都應(yīng)該有主題，該“主題”將是店鋪的靈魂�？梢允枪适�，也可以是歷史，當(dāng)然最好是“文化”.
如果店鋪經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品是某個(gè)品牌，那么這個(gè)店面的設(shè)計(jì)，就要圍繞這個(gè)品牌的產(chǎn)品歷史或者設(shè)計(jì)者的經(jīng)歷進(jìn)行設(shè)計(jì)。店面設(shè)計(jì)的重點(diǎn)，就是為了更好的讓人們記住店面和品牌，所以每個(gè)店面在設(shè)計(jì)上都應(yīng)該有自己的故事。
�。ǘ┑赇佈b修風(fēng)格的設(shè)計(jì)
好的門(mén)面不僅可以吸引客戶、增加點(diǎn)擊率，還可較大提高客戶購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率。所以，店鋪好不好先看門(mén)面。對(duì)于風(fēng)格的選擇主要看兩點(diǎn)：一看所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品。如果經(jīng)營(yíng)的是女裝，一般選擇暖色或者亮麗的顏色，這樣會(huì)給人溫馨美麗的感覺(jué)，當(dāng)然也會(huì)有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售。二是看店鋪設(shè)計(jì)的靈魂。店鋪風(fēng)格的裝修設(shè)計(jì)必定少不了添加一些主題元素，這樣顯得裝修風(fēng)格更有文化氣息，可以給人好的感受和更強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)欲望。
（三）店鋪名稱的選擇及店標(biāo)設(shè)計(jì)
店鋪名稱和店標(biāo)對(duì)于商品的銷(xiāo)售影響較小，除非是自創(chuàng)品牌。店鋪的名稱最好跟產(chǎn)品有關(guān)，這樣在顧客搜索相關(guān)產(chǎn)品時(shí)更容易被搜到，也可以提高曝光率，有利于老顧客記住品牌。另外，精美上檔次的店標(biāo)也很有必要，有利于增強(qiáng)客戶的記憶和提高轉(zhuǎn)化率。
（四）店鋪模板的設(shè)計(jì)
一個(gè)模板往往是由多個(gè)模塊組成。一般模板包含幾個(gè)重要的區(qū)域：商品海報(bào)宣傳區(qū)域、商品展示區(qū)域、客服區(qū)域、公告區(qū)域、店鋪收藏區(qū)域、寶貝熱銷(xiāo)排行榜區(qū)域等。店主可以任意組合這些區(qū)域，主要從美觀實(shí)用、利于提高產(chǎn)品曝光率和顧客購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率方面考慮組合的形式。如果技術(shù)熟練，可以通過(guò) CSS 編程把 C 店裝修成天貓商城的展示效果。
模板的獲取有三種常用方法。第一是購(gòu)買(mǎi)。這種方法對(duì)于不懂代碼的店主來(lái)說(shuō)比較實(shí)用。在淘寶裝修商城購(gòu)買(mǎi)，或者委托專業(yè)人士設(shè)計(jì)。第二種方法是去網(wǎng)上搜索合適的模板代碼。這種方法適合懂一點(diǎn)代碼知識(shí)，但是不會(huì)編程的用戶。從網(wǎng)上找來(lái)已有的代碼，然后粘貼到網(wǎng)頁(yè)中生成模塊，如有不足之處可以自己修改，方便維護(hù)，成本低廉。第三種方式是自己制作模塊。這對(duì)于懂 CSS 編程的店主來(lái)說(shuō)不是難事，可以根據(jù)自己的需求進(jìn)行設(shè)計(jì)和修改，可以完全表達(dá)店主的意圖，得到更好的銷(xiāo)售效果。
店鋪運(yùn)營(yíng)及商品推廣
（一）商品信息優(yōu)化
產(chǎn)品的質(zhì)量、規(guī)格、質(zhì)地、色彩等都是通過(guò)商品的詳情頁(yè)展示給顧客的。如果詳情頁(yè)能夠完全展示商品信息，足夠吸引顧客，客戶購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率機(jī)就會(huì)提高。如果顧客瀏覽商品的次數(shù)很多，但是購(gòu)買(mǎi)的人很少，只能說(shuō)詳情頁(yè)做的有問(wèn)題。下面就分步來(lái)介紹怎樣更好的優(yōu)化商品信息。
1. 關(guān)鍵詞優(yōu)化。關(guān)鍵詞是標(biāo)題中對(duì)于商品種類(lèi)名稱描述的重要組成部分。一個(gè)標(biāo)題一般由十幾個(gè)字組成，要在這十幾個(gè)字中完整的描述商品的類(lèi)型、款式、規(guī)格或者商家的促銷(xiāo)信息，是非常有技術(shù)含量的。通過(guò)設(shè)置關(guān)鍵詞，可以更精準(zhǔn)的讓顧客搜到產(chǎn)品，這樣不僅可以提高曝光率，更可以提高商品購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率。但是在關(guān)鍵字的設(shè)置上，是有潛規(guī)則的。第一，等效關(guān)鍵詞原則。如 A=B,同時(shí) B=A,棉衣= 棉服。關(guān)鍵詞的順序不會(huì)影響搜索結(jié)果，同類(lèi)屬性詞也不會(huì)影響搜索結(jié)果。第二，關(guān)鍵詞的拆分。關(guān)鍵詞可以分為品牌詞、功能詞、屬性詞和型號(hào)詞，由這四部分組成商品的標(biāo)題。按照這四部分組成的關(guān)鍵詞是最正規(guī)、最有效、最能充分利用商品題目來(lái)傳達(dá)商品信息的。第三，就是關(guān)鍵詞盡量不要特殊符號(hào)。如果關(guān)鍵詞里帶特殊符號(hào)，淘寶可能不會(huì)將寶貝推薦到前頁(yè)，曝光率就會(huì)降低。所以在設(shè)置關(guān)鍵詞的時(shí)候要注意避開(kāi)特殊符號(hào)。
2. 主圖優(yōu)化。主圖就是顧客搜索出來(lái)的商品展示的小圖片，點(diǎn)開(kāi)之后呈現(xiàn)在詳情頁(yè)的左上角。主圖的作用不可忽視，一個(gè)有創(chuàng)意的主圖，通�？梢源龠M(jìn)交易。主圖跟關(guān)鍵詞一樣，也是有設(shè)置規(guī)則的。淘寶不主張帶文字的主圖，不主張?jiān)谥鲌D上做廣告促銷(xiāo)信息，淘寶主張精簡(jiǎn)素凈的主圖，所以設(shè)置的時(shí)候要盡可能精簡(jiǎn)，這樣淘寶會(huì)把產(chǎn)品往上推，可以達(dá)到利用淘寶規(guī)則內(nèi)部推廣的效果。
3. 商品詳情頁(yè)優(yōu)化。商品詳情頁(yè)主要是利用圖片、文字、視頻等信息來(lái)展示商品的性能、品質(zhì)、外觀。做好詳情頁(yè)，是提高轉(zhuǎn)化率的重要環(huán)節(jié)。一般詳情頁(yè)的優(yōu)化要注意兩個(gè)方面：第一，要實(shí)現(xiàn)圖文搭配。要把圖片做到精美，能從圖片中反映產(chǎn)品的性能外觀以及質(zhì)量。第二，要注意色彩的搭配，要把商品的背景圖片和商品結(jié)合起來(lái)，不能有太大的反差，不然會(huì)給顧客造成不舒適的瀏覽體驗(yàn)，也就容易造成客戶訂單流失。
（二）站外推廣
站外推廣主要是利用一些社區(qū)平臺(tái)做推廣。這對(duì)于提高產(chǎn)品知名度和曝光率有著重要作用，當(dāng)然也可以提高產(chǎn)品銷(xiāo)量。站外推廣的方法很多，只要有網(wǎng)絡(luò)的地方，都可以做站外推廣。以下介紹兩種常用的站外推廣方式：
1. 微博平臺(tái)推廣。在微博里，有好多粉絲會(huì)發(fā)一些商品信息。有的是自己拍的.圖片直接上傳，線上做推廣線下交易，這是最簡(jiǎn)單最普通的。有的是分享自己的淘寶店或者其他網(wǎng)店的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)地址，這樣更方便快捷，也更容易促成交易。在淘寶后臺(tái)，有一個(gè)窗口可以綁定微博賬號(hào)、人人賬號(hào)和 QQ 空間賬戶等，這樣就可以一鍵分享，在這些社區(qū)平臺(tái)或者朋友圈做推廣，容易得到更高的人氣和銷(xiāo)量。
2. 微信微店推廣。微信朋友圈推廣也是很常見(jiàn)的，和微博推廣方式類(lèi)似。在朋友圈里推廣一定要謹(jǐn)慎，不然不但會(huì)失去良好的朋友圈環(huán)境，還會(huì)讓個(gè)人名譽(yù)受到影響。微店有一個(gè)設(shè)置，可以一鍵從淘寶導(dǎo)入產(chǎn)品，這樣的方式是便捷的，也比較正規(guī)。
�。ㄈ┱緝�(nèi)推廣
站內(nèi)推廣主要是利用淘寶網(wǎng)站內(nèi)的一些活動(dòng)和設(shè)置，做一些能提高產(chǎn)品曝光率和成交量的推廣。相對(duì)于站外推廣，站內(nèi)推廣更有效果。
1. 權(quán)重分析。權(quán)重是指對(duì)于一件商品或者一個(gè)店鋪的一些綜合指標(biāo)的分析。從寶貝層面上說(shuō)，主要指這個(gè)寶貝的收藏?cái)?shù)量和成交記錄；從店鋪層面上說(shuō)，主要指店鋪的旺旺響應(yīng)速度、退款率、拍發(fā)時(shí)差、違規(guī)和扣分、作弊程度和投訴率等。寶貝權(quán)重和店鋪權(quán)重構(gòu)成了綜合的權(quán)重分析。只有了解有關(guān)權(quán)重的各個(gè)指標(biāo)因素，才可能提高店鋪和寶貝的權(quán)重。
2. 商品上下架時(shí)間優(yōu)化。淘寶商品的上下架時(shí)間決定了商品每周被淘寶推到類(lèi)目第一頁(yè)的大概時(shí)間段。所以在設(shè)置每個(gè)商品上下架時(shí)間的問(wèn)題上，要具體問(wèn)題具體分析。要根據(jù)每個(gè)商品消費(fèi)人群搜索商品的時(shí)間，把所有商品的上下架時(shí)間在一周內(nèi)平均分配。盡量做到每個(gè)主要的時(shí)間段都有商品被推廣到類(lèi)目第一頁(yè)。一般上午的八點(diǎn)到十一點(diǎn)，下午的三點(diǎn)到六點(diǎn)，晚上的八點(diǎn)到十點(diǎn)是淘寶的黃金上下架時(shí)間，所以要合理分配和利用這些上下架時(shí)間段。
3. 淘寶客推廣。淘寶客推廣在站內(nèi)推廣中是最常用的，其優(yōu)點(diǎn)是投資少、風(fēng)險(xiǎn)小，只有成交才會(huì)有傭金產(chǎn)生。缺點(diǎn)是推廣力度不大，不會(huì)有鉆石展位和直通車(chē)那樣高的曝光率。設(shè)置淘寶客推廣，首先要在阿里媽媽淘寶聯(lián)盟上注冊(cè)賬戶，然后把店鋪的寶貝分別或者批量的設(shè)置淘寶推廣傭金。這樣每經(jīng)過(guò)推廣成交一個(gè)訂單，我們就會(huì)按照設(shè)定的傭金比例給推廣者付傭金。操作簡(jiǎn)單，成本低廉無(wú)風(fēng)險(xiǎn)。
4. 直通車(chē)。直通車(chē)是另一種站內(nèi)推廣方式，主要通過(guò)競(jìng)價(jià)付費(fèi)的方式得到在淘寶搜索頁(yè)上獲得推薦位展示的機(jī)會(huì)。用戶每點(diǎn)擊一次推薦位，商家需要付出對(duì)應(yīng)點(diǎn)擊次數(shù)乘以設(shè)置的競(jìng)價(jià)金額的總花費(fèi)。重要的是關(guān)鍵詞設(shè)置，關(guān)鍵詞決定了在搜索中被別人搜到的可能性大小，關(guān)鍵詞設(shè)置的原則是熱門(mén)、貼切、日常、使用。然后是設(shè)置推廣價(jià)格，直通車(chē)推廣是根據(jù)點(diǎn)擊量計(jì)費(fèi)的，每產(chǎn)生一次點(diǎn)擊累積一次競(jìng)價(jià)價(jià)格。所以需要注意兩點(diǎn)：第一，有點(diǎn)擊不一定有購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于點(diǎn)擊量，所以要保證商品有足夠吸引力。第二，競(jìng)價(jià)不一定有展示，既然是競(jìng)價(jià)模式，則是按照使用者競(jìng)價(jià)高低給予展示機(jī)會(huì)，所以選擇合適的競(jìng)價(jià)也很重要。第三，最好設(shè)置每天的投入上限，防止超過(guò)預(yù)期。
5. 鉆石展位推廣。鉆石展位跟直通車(chē)是有區(qū)別的，是為有更高更好推廣需求的賣(mài)家定制的。選取了淘寶最優(yōu)質(zhì)的展示位，通過(guò)競(jìng)價(jià)排序，按展現(xiàn)次數(shù)計(jì)費(fèi)。性價(jià)比高，效果明顯，適于品牌、店鋪的推廣，這對(duì)于中大賣(mài)家來(lái)說(shuō)是比較適用的。鉆展按展現(xiàn)次數(shù)計(jì)費(fèi)，所以賣(mài)家的圖片不展示是不收費(fèi)的。CPM（千次瀏覽價(jià)格）單價(jià)是根據(jù)商家競(jìng)拍取得的成交價(jià)計(jì)算的。例如，商家花了五元錢(qián)競(jìng)得了一個(gè) CPM,就是說(shuō)商家推廣的圖片將被展現(xiàn)一千次，展現(xiàn)后要支付五元錢(qián)的推廣費(fèi)。
（四）管理工具的應(yīng)用推廣
1. 淘寶客服的優(yōu)化管理。淘寶客服優(yōu)化管理方面重要的是要多亮燈。多亮燈，可以讓買(mǎi)家更好的找到客服，可以給買(mǎi)家一種服務(wù)團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀的感覺(jué)。當(dāng)然在客戶服務(wù)過(guò)程中也要注意一些語(yǔ)言技巧和常識(shí)，這樣有利于促成成交和客服問(wèn)題的解決。
2. 會(huì)員關(guān)系管理系統(tǒng)的應(yīng)用。淘寶商家可以通過(guò)會(huì)員關(guān)系管理系統(tǒng)，來(lái)了解店鋪的活躍會(huì)員、沉睡會(huì)員以及可以通過(guò)設(shè)置成交量和成交額設(shè)置會(huì)員等級(jí)。通過(guò)設(shè)置會(huì)員等級(jí)，可以對(duì)不同等級(jí)的客戶實(shí)施不同的優(yōu)惠。可以設(shè)置優(yōu)惠等級(jí)打折優(yōu)惠，也可以向不同等級(jí)的會(huì)員發(fā)放店鋪優(yōu)惠券，以此來(lái)開(kāi)發(fā)新客戶、維持老客戶。
3. 數(shù)據(jù)的分析及應(yīng)用。數(shù)據(jù)的分析主要是通過(guò)“生意參謀”來(lái)做的。通過(guò)“生意參謀”,可以實(shí)時(shí)查看客戶訪問(wèn)數(shù)據(jù)、歷史客戶訪問(wèn)數(shù)據(jù)、各個(gè)寶貝不同的訪問(wèn)數(shù)據(jù)、每日成交額、店鋪明星成交額以及客戶訪問(wèn)的頁(yè)面、流量來(lái)源等。通過(guò)對(duì)店鋪數(shù)據(jù)流量的分析，可以制定不同的營(yíng)銷(xiāo)推廣政策，爭(zhēng)取擴(kuò)大流量入口，得到更多的有效流量。以此提高轉(zhuǎn)化率，獲取更多利潤(rùn)。
2015 年“雙十一”天貓成交量達(dá)到912.17 億，淘寶已經(jīng)成為中小企業(yè)提高銷(xiāo)量的必爭(zhēng)之地，而中小企業(yè)投身電子商務(wù)的另一個(gè)目的就是降低營(yíng)銷(xiāo)成本，本文從節(jié)省成本的角度為 C 店運(yùn)營(yíng)提供了全面解決方案，以期對(duì)中小企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)具有借鑒意義。
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