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C2C網絡店鋪運營及商品推廣論文
內容摘要：C2C 網店為眾多中小企業降低了運營成木，提供了更為廣闊的銷售渠道。本文從理論到實踐，全而介紹了C店開店、裝修設計、運營推廣的策略和方法，以期對中小企業C店運營和管理提供借鑒和指導。
關鍵詞： C2C;運營；推廣；淘寶客。
網店產品的選擇及定位
選擇好要做的產品和產品的定位是做好 C2C 網店的第一步。
�。ㄒ唬┚W店產品的選擇
選擇產品要分析很多因素。一要看這個產品處于產品生命周期的哪個階段，一般選擇成長或者成熟階段的產品。二要看這個產品市場競爭是否激烈，如果該產品在淘寶上競爭很激烈，市場趨于飽和，這樣的產品要謹慎考慮。三要看產品的屬性，看它屬于標品還是非標品。如果沒有特別的渠道優勢和運營經驗，新手選擇標品可以節約成本。
�。ǘ┚W店產品的定位
產品定位就是做市場分析，定位目標客戶。這樣有利于更好更快的找準市場，更有助于制定相應的運營推廣策略。另外，定價也會受產品定位的影響。比如一個產品針對學生群體，價格低、質量好的產品更利于打開銷路。如果定位區域在農村，除了考慮價格和質量，更重要的是物流問題。還有很多定位方面的問題，都需要一一解決，這樣才能把網店做好，提高銷量。
淘寶店鋪的裝修設計
（一）店鋪主題靈魂的設計
在店鋪設計工作之前，應該先確定好店鋪的主題靈魂。淘寶店鋪與實體店鋪有共同之處，都需要主題。不論經營的產品還是店鋪的設計，都應該有主題，該“主題”將是店鋪的靈魂�？梢允枪适�，也可以是歷史，當然最好是“文化”.
如果店鋪經營的產品是某個品牌，那么這個店面的設計，就要圍繞這個品牌的產品歷史或者設計者的經歷進行設計。店面設計的重點，就是為了更好的讓人們記住店面和品牌，所以每個店面在設計上都應該有自己的故事。
（二）店鋪裝修風格的設計
好的門面不僅可以吸引客戶、增加點擊率，還可較大提高客戶購買轉化率。所以，店鋪好不好先看門面。對于風格的選擇主要看兩點：一看所經營的產品。如果經營的是女裝，一般選擇暖色或者亮麗的顏色，這樣會給人溫馨美麗的感覺，當然也會有利于產品的銷售。二是看店鋪設計的靈魂。店鋪風格的裝修設計必定少不了添加一些主題元素，這樣顯得裝修風格更有文化氣息，可以給人好的感受和更強的購買欲望。
�。ㄈ┑赇伱Q的選擇及店標設計
店鋪名稱和店標對于商品的銷售影響較小，除非是自創品牌。店鋪的名稱最好跟產品有關，這樣在顧客搜索相關產品時更容易被搜到，也可以提高曝光率，有利于老顧客記住品牌。另外，精美上檔次的店標也很有必要，有利于增強客戶的記憶和提高轉化率。
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一個模板往往是由多個模塊組成。一般模板包含幾個重要的區域：商品海報宣傳區域、商品展示區域、客服區域、公告區域、店鋪收藏區域、寶貝熱銷排行榜區域等。店主可以任意組合這些區域，主要從美觀實用、利于提高產品曝光率和顧客購買轉化率方面考慮組合的形式。如果技術熟練，可以通過 CSS 編程把 C 店裝修成天貓商城的展示效果。
模板的獲取有三種常用方法。第一是購買。這種方法對于不懂代碼的店主來說比較實用。在淘寶裝修商城購買，或者委托專業人士設計。第二種方法是去網上搜索合適的模板代碼。這種方法適合懂一點代碼知識，但是不會編程的用戶。從網上找來已有的代碼，然后粘貼到網頁中生成模塊，如有不足之處可以自己修改，方便維護，成本低廉。第三種方式是自己制作模塊。這對于懂 CSS 編程的店主來說不是難事，可以根據自己的需求進行設計和修改，可以完全表達店主的意圖，得到更好的銷售效果。
店鋪運營及商品推廣
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產品的質量、規格、質地、色彩等都是通過商品的詳情頁展示給顧客的。如果詳情頁能夠完全展示商品信息，足夠吸引顧客，客戶購買轉化率機就會提高。如果顧客瀏覽商品的次數很多，但是購買的人很少，只能說詳情頁做的有問題。下面就分步來介紹怎樣更好的優化商品信息。
1. 關鍵詞優化。關鍵詞是標題中對于商品種類名稱描述的重要組成部分。一個標題一般由十幾個字組成，要在這十幾個字中完整的描述商品的類型、款式、規格或者商家的促銷信息，是非常有技術含量的。通過設置關鍵詞，可以更精準的讓顧客搜到產品，這樣不僅可以提高曝光率，更可以提高商品購買轉化率。但是在關鍵字的設置上，是有潛規則的。第一，等效關鍵詞原則。如 A=B,同時 B=A,棉衣= 棉服。關鍵詞的順序不會影響搜索結果，同類屬性詞也不會影響搜索結果。第二，關鍵詞的拆分。關鍵詞可以分為品牌詞、功能詞、屬性詞和型號詞，由這四部分組成商品的標題。按照這四部分組成的關鍵詞是最正規、最有效、最能充分利用商品題目來傳達商品信息的。第三，就是關鍵詞盡量不要特殊符號。如果關鍵詞里帶特殊符號，淘寶可能不會將寶貝推薦到前頁，曝光率就會降低。所以在設置關鍵詞的時候要注意避開特殊符號。
2. 主圖優化。主圖就是顧客搜索出來的商品展示的小圖片，點開之后呈現在詳情頁的左上角。主圖的作用不可忽視，一個有創意的主圖，通常可以促進交易。主圖跟關鍵詞一樣，也是有設置規則的。淘寶不主張帶文字的主圖，不主張在主圖上做廣告促銷信息，淘寶主張精簡素凈的主圖，所以設置的時候要盡可能精簡，這樣淘寶會把產品往上推，可以達到利用淘寶規則內部推廣的效果。
3. 商品詳情頁優化。商品詳情頁主要是利用圖片、文字、視頻等信息來展示商品的性能、品質、外觀。做好詳情頁，是提高轉化率的重要環節。一般詳情頁的優化要注意兩個方面：第一，要實現圖文搭配。要把圖片做到精美，能從圖片中反映產品的性能外觀以及質量。第二，要注意色彩的搭配，要把商品的背景圖片和商品結合起來，不能有太大的反差，不然會給顧客造成不舒適的瀏覽體驗，也就容易造成客戶訂單流失。
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站外推廣主要是利用一些社區平臺做推廣。這對于提高產品知名度和曝光率有著重要作用，當然也可以提高產品銷量。站外推廣的方法很多，只要有網絡的地方，都可以做站外推廣。以下介紹兩種常用的站外推廣方式：
1. 微博平臺推廣。在微博里，有好多粉絲會發一些商品信息。有的是自己拍的圖片直接上傳，線上做推廣線下交易，這是最簡單最普通的。有的是分享自己的淘寶店或者其他網店的網絡購買地址，這樣更方便快捷，也更容易促成交易。在淘寶后臺，有一個窗口可以綁定微博賬號、人人賬號和 QQ 空間賬戶等，這樣就可以一鍵分享，在這些社區平臺或者朋友圈做推廣，容易得到更高的人氣和銷量。
2. 微信微店推廣。微信朋友圈推廣也是很常見的，和微博推廣方式類似。在朋友圈里推廣一定要謹慎，不然不但會失去良好的朋友圈環境，還會讓個人名譽受到影響。微店有一個設置，可以一鍵從淘寶導入產品，這樣的方式是便捷的，也比較正規。
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站內推廣主要是利用淘寶網站內的一些活動和設置，做一些能提高產品曝光率和成交量的推廣。相對于站外推廣，站內推廣更有效果。
1. 權重分析。權重是指對于一件商品或者一個店鋪的一些綜合指標的分析。從寶貝層面上說，主要指這個寶貝的收藏數量和成交記錄；從店鋪層面上說，主要指店鋪的旺旺響應速度、退款率、拍發時差、違規和扣分、作弊程度和投訴率等。寶貝權重和店鋪權重構成了綜合的權重分析。只有了解有關權重的各個指標因素，才可能提高店鋪和寶貝的權重。
2. 商品上下架時間優化。淘寶商品的上下架時間決定了商品每周被淘寶推到類目第一頁的大概時間段。所以在設置每個商品上下架時間的問題上，要具體問題具體分析。要根據每個商品消費人群搜索商品的時間，把所有商品的上下架時間在一周內平均分配。盡量做到每個主要的時間段都有商品被推廣到類目第一頁。一般上午的八點到十一點，下午的三點到六點，晚上的八點到十點是淘寶的黃金上下架時間，所以要合理分配和利用這些上下架時間段。
3. 淘寶客推廣。淘寶客推廣在站內推廣中是最常用的，其優點是投資少、風險小，只有成交才會有傭金產生。缺點是推廣力度不大，不會有鉆石展位和直通車那樣高的曝光率。設置淘寶客推廣，首先要在阿里媽媽淘寶聯盟上注冊賬戶，然后把店鋪的寶貝分別或者批量的設置淘寶推廣傭金。這樣每經過推廣成交一個訂單，我們就會按照設定的傭金比例給推廣者付傭金。操作簡單，成本低廉無風險。
4. 直通車。直通車是另一種站內推廣方式，主要通過競價付費的方式得到在淘寶搜索頁上獲得推薦位展示的機會。用戶每點擊一次推薦位，商家需要付出對應點擊次數乘以設置的競價金額的總花費。重要的是關鍵詞設置，關鍵詞決定了在搜索中被別人搜到的可能性大小，關鍵詞設置的原則是熱門、貼切、日常、使用。然后是設置推廣價格，直通車推廣是根據點擊量計費的，每產生一次點擊累積一次競價價格。所以需要注意兩點：第一，有點擊不一定有購買，購買遠遠少于點擊量，所以要保證商品有足夠吸引力。第二，競價不一定有展示，既然是競價模式，則是按照使用者競價高低給予展示機會，所以選擇合適的競價也很重要。第三，最好設置每天的投入上限，防止超過預期。
5. 鉆石展位推廣。鉆石展位跟直通車是有區別的，是為有更高更好推廣需求的賣家定制的。選取了淘寶最優質的展示位，通過競價排序，按展現次數計費。性價比高，效果明顯，適于品牌、店鋪的推廣，這對于中大賣家來說是比較適用的。鉆展按展現次數計費，所以賣家的圖片不展示是不收費的。CPM（千次瀏覽價格）單價是根據商家競拍取得的成交價計算的。例如，商家花了五元錢競得了一個 CPM,就是說商家推廣的圖片將被展現一千次，展現后要支付五元錢的推廣費。
（四）管理工具的應用推廣
1. 淘寶客服的優化管理。淘寶客服優化管理方面重要的是要多亮燈。多亮燈，可以讓買家更好的找到客服，可以給買家一種服務團隊優秀的感覺。當然在客戶服務過程中也要注意一些語言技巧和常識，這樣有利于促成成交和客服問題的解決。
2. 會員關系管理系統的應用。淘寶商家可以通過會員關系管理系統，來了解店鋪的活躍會員、沉睡會員以及可以通過設置成交量和成交額設置會員等級。通過設置會員等級，可以對不同等級的客戶實施不同的優惠�？梢栽O置優惠等級打折優惠，也可以向不同等級的會員發放店鋪優惠券，以此來開發新客戶、維持老客戶。
3. 數據的分析及應用。數據的分析主要是通過“生意參謀”來做的。通過“生意參謀”,可以實時查看客戶訪問數據、歷史客戶訪問數據、各個寶貝不同的訪問數據、每日成交額、店鋪明星成交額以及客戶訪問的頁面、流量來源等。通過對店鋪數據流量的分析，可以制定不同的營銷推廣政策，爭取擴大流量入口，得到更多的有效流量。以此提高轉化率，獲取更多利潤。
2015 年“雙十一”天貓成交量達到912.17 億，淘寶已經成為中小企業提高銷量的必爭之地，而中小企業投身電子商務的另一個目的就是降低營銷成本，本文從節省成本的角度為 C 店運營提供了全面解決方案，以期對中小企業開展電子商務具有借鑒意義。
參考文獻：
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