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      2. 未來(lái)十年?duì)I銷回歸ABC

        時(shí)間:2024-10-04 20:33:47 市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文 我要投稿
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          我關(guān)于營(yíng)銷本質(zhì)的重新思考,是營(yíng)銷回歸ABC。有兩層意思:一來(lái)它是最常識(shí)的東西,二來(lái)它是三個(gè)英文單詞的縮寫,A是利益(Advantage),B是信任(Belief),C是溝通(Communication) 。

          第一是利益,我們無(wú)非是干了三件事:

          價(jià)值的創(chuàng)造,就是所謂的產(chǎn)品(或服務(wù)),價(jià)值創(chuàng)造的戰(zhàn)車有三個(gè)輪子:科技、文化和勞動(dòng)組織,如果光憑勞動(dòng)組織,那就只有價(jià)格戰(zhàn);

          價(jià)值的塑造,就是心理感受的性價(jià)比;

          價(jià)值的分享,就是營(yíng)銷價(jià)值鏈。目前建渠道正在演變?yōu)橥?ldquo;地道”,因?yàn)榍辣桓髀妨袕?qiáng)霸占了:大型連鎖、商業(yè)地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)巨頭,因?yàn)檫@些渠道太貴了,所以我們只有一個(gè)辦法:把傳統(tǒng)的渠道挖癱,直至雪崩。于是,目前正在興起圈子營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、直銷……

          實(shí)際上,上面這三件事,就是營(yíng)銷的全部,所謂營(yíng)銷管理只是確保以上行為效率化的組織手段,是伴隨銷售規(guī)模化而產(chǎn)生的附加物。

          第二是信任。沒有信任保障的交換是無(wú)法進(jìn)行的。

          信任保障來(lái)自三個(gè)方面:一是機(jī)制:合同、支付保障等;二是利益:客戶來(lái)源、監(jiān)督與懲罰;三是聲譽(yù):品牌與一致性。

          第三就是溝通。從某種意義上說(shuō),溝通是營(yíng)銷最本質(zhì)的東西。因?yàn)闋I(yíng)銷就是通過影響力促使交易的達(dá)成。

          溝通的關(guān)鍵在哪里?

          1. 我們要塑造一種價(jià)值,讓消費(fèi)者覺得我們的性價(jià)比是優(yōu)的。

          2. 需要和欲望是兩回事,市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)與驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)都有成功的可能。

          3. 商業(yè)模式?jīng)Q定溝通模式,溝通模式?jīng)Q定溝通方式與內(nèi)容。

          4. 廣告、公共關(guān)系、銷售說(shuō)服、銷售環(huán)境、品牌化都是溝通的手段與路徑。

          溝通方式的多樣化已是事實(shí),溝通技術(shù)也很成熟,重要的是一切要回到商業(yè)設(shè)計(jì)的本身。

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