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試論鐵路如何擴大市場份額
石家莊鐵路分局團委從1998年8月份開始，利用近兩個月的時間，在全分局15個客貨單位廣泛開展了“萬名旅客貨主看鐵路”市場營銷大調(diào)研活動。調(diào)研采取文獻法、問卷法、座談法和個案法等形式，發(fā)出調(diào)查問卷2600份，收回2551份，召開座談會15次，走訪旅客貨主及鐵路、公路業(yè)務人員近4000人次。 1 鐵路在運輸市場競爭中的優(yōu)勢
1.1 鐵路在中長途運輸中占有絕對優(yōu)勢
客運方面：以200km和1500km為明顯的轉(zhuǎn)折點，200km范圍內(nèi)旅客首選鐵路作為交通工具的占46.7%，200—500km范圍內(nèi)首選鐵路的占86%，500—1500km首選鐵路的占86.3%，1500km以上旅客首選鐵路的占66.9%。200km以內(nèi)鐵路與公路“平分天下”，200—1500km鐵路占據(jù)絕對優(yōu)勢，1500km以上鐵路基本上“三分天下占其二”。
貨運方面：鐵路在500km以上表現(xiàn)出明顯的優(yōu)勢，尤其是在500—1500km范圍內(nèi)，具有很強的市場競爭力。在200km以內(nèi)貨主將鐵路作為首選運輸工具的只占32.5%左右；而在500—1500km范圍內(nèi)則占到了73.6%；在1500km以上，貨主首選率近70%。
1.2 安全是鐵路的顯著優(yōu)勢
旅客和貨主普遍把運輸安全作為選擇交通工具的首要因素，對鐵路安全的認可度最大。旅客選擇鐵路的主要因素中，安全居首位，比第二位高出近11%(詳見表1)。旅客和貨主對公路安全的認可度只是鐵路的一半(詳見表2)。
表1 旅客選擇鐵路的主要因素
表2 選擇交通運輸工具時考慮的首要因素
公路鐵路 價格時限方便安全服務質(zhì)量人數(shù)1241526811645比例(%)3.810.74.88.23.2人數(shù)20812916623873比例(%)14.79.111.716.85.2 1.3 運價低對旅客貨主有很強的吸引力
價格始終是市場競爭中的一個主要因素。在運輸市場中，鐵路的價格最低，對旅客和貨主有很強的吸引力。價格低是調(diào)查對象認可的第一條優(yōu)點。在短途客市場，公路可以憑借車流密度大等優(yōu)勢，使旅客為了快捷而忽略票價的少許差別；里程越長，鐵路的價格優(yōu)勢則越明顯。
據(jù)了解，1998年4月1日鐵路調(diào)整運價后，貨物的基本運價為4.15分t·km，加上鐵路建設基金3.3分/t·km，也僅為7.45分/t·km；而公路運價基本在0.4—0.7元/t·km之間浮動，遠離于鐵路運價。同時，鐵路運價“遞遠遞減”，運輸里程越長，相對于公路來說其價格就越便宜�？推眱r格也是這樣，以邯鄲站為例，邯鄲一石家莊普通汽車票價為20元，豪華汽車為35元；火車普通汽車票價157元，豪華汽車達到182元；而火車普快票價74元，雙優(yōu)車票價僅135元。
1.4 鐵路的信譽是其他運輸方式不可比的
鐵路是國有大企業(yè)，實力雄厚，信譽高，這是調(diào)查對象對鐵路眾口一辭的評價。旅客和貨主對鐵路的信譽有三點共識：一是對鐵路的賠償認可度高，許多人把能夠及時賠償視為鐵路的一大優(yōu)點。二是認為鐵路自身對形象、信譽問題非常重視，對有關(guān)問題嚴處的力度大。三是能夠與鐵路形成長期伙伴關(guān)系。過去一些與鐵路有長期業(yè)務關(guān)系的老貨主，對此都有較深感受。
2 影響鐵路市場競爭力的內(nèi)在因素
鐵路在運輸市場中的占有份額減少，既有客觀外在因素，更有主觀內(nèi)在因素。千萬鐵路市場競爭力減弱的內(nèi)在因素主要有以下幾個方面：
2.1 觀念和意識不能很好地適應市場經(jīng)濟的需要
調(diào)查中了解到，某單位營銷人員千方百計拉來的貨源，由于一些業(yè)務人員的刁難，貨源轉(zhuǎn)向投向公路運輸。其它方面也有類似情況。鐵路個別職工和部分仍然存在“官商”習氣。說到底是觀念還沒有轉(zhuǎn)變，思想還沒有進入市場。
2.2 鐵路運輸產(chǎn)品的品種較為單一
許多調(diào)查對象認為公路比鐵路方便�！胺奖恪币环矫媸侵甘掷m(xù)上的簡便，另一方面則是指公路開發(fā)的運輸產(chǎn)品品種多，能夠較好滿足不同層次、不同需要的旅客貨主的需求。相比之下，鐵路產(chǎn)品品種不能很好地滿足旅客貨主多樣化的需求。
2.3 貨物運輸時間較長，時限性較差
貨主這所選擇公路，時限是一個重要因素，占到了10.7%，而且25.6%的人認為時間長是鐵路運輸?shù)娜秉c。調(diào)查了解到的實例也證明了這一點。高家莊面粉廠7月份由高邑站向柳州東發(fā)送一車麩皮，如按期限9天運到，可獲利2000元；但經(jīng)過16天才到站，市場行情看跌，貨主反而賠了1500元。又如，由宜賓抒情 車卷煙發(fā)往霸州，8月13日承運，8月27日到達文安(與霸州相隔一站)，9月5日才掛到霸州交付。這樣的運輸時限很難吸引貨主。2.4 承運手續(xù)較為繁瑣
29.9%的貨主對鐵路貨運辦理手續(xù)繁雜心存不滿，認為這是鐵路的第一條缺點。相比之下，公路運輸?shù)氖掷m(xù)則簡便得多。
2.5 服務工作有待改進
調(diào)查中旅客貨主對鐵路的服務工作提出了一些意見，并提出了亟待改進的一些服務內(nèi)容(詳見表3)。這些工作中的不足，是影響鐵路市場競爭力的因素，而這些工作的改進也必將促進鐵路市場競爭力的增強。
表3 旅客看鐵路客車應改進的方面
3 對鐵路擴大市場占有份額的思考和建議
3.1 強化市場意識教育，進一步轉(zhuǎn)變思想觀念
鐵路干部職工的競爭觀念
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