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企業(yè)財(cái)務(wù)與銷售關(guān)系探討
提高企業(yè)的財(cái)務(wù)管理便是提高企業(yè)整體管理水平的一種有效手段。企業(yè)財(cái)務(wù)管理的目標(biāo)是企業(yè)價(jià)值的最大化，銷售活勸如何協(xié)助這一整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，是銷售財(cái)務(wù)管理的任務(wù)。下面是小編搜集整理的企業(yè)財(cái)務(wù)與銷售關(guān)系探討的論文范文，歡迎大家閱讀參考。
摘要：財(cái)務(wù)管理是企業(yè)管理的中心內(nèi)容之一，貫串于整個(gè)企業(yè)活動(dòng)的一直。企業(yè)利潤經(jīng)過產(chǎn)品銷售得以完成，銷售被視爲(wèi)企業(yè)的龍頭。從企業(yè)外部來講，財(cái)務(wù)爲(wèi)銷售部門效勞，提供產(chǎn)品財(cái)務(wù)信息，協(xié)助制定營銷戰(zhàn)略并提供相應(yīng)的財(cái)務(wù)核算。同時(shí)，財(cái)務(wù)的局部任務(wù)又需求銷售部門的配合和支持。理想中，局部銷售人員對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)部門及人員的抱怨，形成財(cái)務(wù)與銷售部門之間的不協(xié)調(diào)，甚至呈現(xiàn)摩擦抵觸。本文從銷售人員費(fèi)用報(bào)銷及銷售方案兩個(gè)角度動(dòng)身，對(duì)財(cái)務(wù)與銷售人員關(guān)系停止了扼要的討論。
關(guān)鍵詞：財(cái)務(wù)銷售;企業(yè)管理;財(cái)務(wù)管理
一、關(guān)于銷售人員費(fèi)用報(bào)銷的討論
1.會(huì)計(jì)核算的及時(shí)性準(zhǔn)繩要求會(huì)計(jì)核算該當(dāng)及時(shí)停止，使會(huì)計(jì)信息與所反映的對(duì)象在工夫上堅(jiān)持分歧，以免會(huì)計(jì)信息得到時(shí)效。凡會(huì)計(jì)期內(nèi)發(fā)作的經(jīng)濟(jì)事項(xiàng)，該當(dāng)在該期內(nèi)及時(shí)注銷入賬，不得拖至前期，并要做到按時(shí)結(jié)賬，按期編報(bào)會(huì)計(jì)報(bào)表，以利決策者運(yùn)用。特別是當(dāng)今信息社會(huì)，會(huì)計(jì)材料若不及時(shí)記載，會(huì)計(jì)信息不及時(shí)加工、生成和報(bào)送，就會(huì)得到時(shí)效，能夠會(huì)影響企業(yè)運(yùn)營管理者應(yīng)用會(huì)計(jì)信息停止決策。財(cái)務(wù)部門可以依據(jù)國度相關(guān)會(huì)計(jì)制度和稅務(wù)制度，及時(shí)核算支出、本錢、稅金，但關(guān)于各項(xiàng)時(shí)期費(fèi)用，特別是銷售人員所發(fā)生的業(yè)務(wù)款待費(fèi)、差旅費(fèi)等，有時(shí)就能夠呈現(xiàn)力所能及的狀況。
2.財(cái)務(wù)人員可以依據(jù)企業(yè)運(yùn)營規(guī)模、歷史費(fèi)用報(bào)銷數(shù)據(jù)及當(dāng)月銷售支出狀況，大致判別銷售人員應(yīng)該發(fā)生的相應(yīng)的業(yè)務(wù)款待費(fèi)、差旅費(fèi)等費(fèi)用。關(guān)于某些企業(yè)來說，銷售人員的款待費(fèi)、差旅費(fèi)等報(bào)銷預(yù)算或規(guī)范給到財(cái)務(wù)部門后，關(guān)于絕大局部銷售人員來說，發(fā)生的款待費(fèi)、差旅費(fèi)等費(fèi)用應(yīng)在第一工夫向公司遞交報(bào)銷單據(jù)請(qǐng)求報(bào)銷。但多數(shù)銷售人員由于團(tuán)體本身的種種緣由，他們能夠遲遲不向公司遞交相關(guān)報(bào)銷單據(jù)，致使財(cái)務(wù)人員無法及時(shí)入賬。
3.這種狀況下，財(cái)務(wù)人員爲(wèi)了盡能夠把當(dāng)期發(fā)作的費(fèi)用當(dāng)期入賬，普通有以下兩種做法：一是依據(jù)報(bào)銷預(yù)算或許規(guī)范停止費(fèi)用預(yù)提列入當(dāng)期時(shí)期費(fèi)用;二是財(cái)務(wù)人員經(jīng)過多種方式敦促、提示業(yè)務(wù)員及時(shí)報(bào)銷。第一種預(yù)提費(fèi)用的做法，特別是臨時(shí)預(yù)提或年末掛賬的做法又會(huì)發(fā)生一些成績：現(xiàn)行企業(yè)所得稅法對(duì)預(yù)提費(fèi)用的稅前扣除并沒有間接、明白和詳細(xì)的規(guī)則，所以，對(duì)企業(yè)預(yù)提的費(fèi)用只需可以契合稅法規(guī)則稅前扣除的普通準(zhǔn)繩，就應(yīng)該可以稅前扣除。但是，日常實(shí)務(wù)中對(duì)企業(yè)年末仍不足額的預(yù)提費(fèi)用，各地稅務(wù)機(jī)關(guān)的看法和態(tài)度往往不一，少數(shù)地域的稅務(wù)機(jī)關(guān)采取了從嚴(yán)從緊的政策，如往往以企業(yè)沒有實(shí)踐領(lǐng)取、費(fèi)用金額沒有確定、未獲得合法報(bào)銷憑證等狀況爲(wèi)由，規(guī)則對(duì)企業(yè)已提取但年末仍未付出的預(yù)提費(fèi)用在匯算清繳時(shí)一概征稅調(diào)整。但也有一些地域的稅務(wù)機(jī)關(guān)視預(yù)提費(fèi)用的詳細(xì)狀況，在剖析判別后決議能否允許稅前扣除，如依據(jù)費(fèi)用能否已實(shí)踐發(fā)作，能否在次年匯算清繳前獲得相關(guān)發(fā)票，或在次年匯算清繳前能否已實(shí)踐領(lǐng)取等狀況停止判別。
4.總之，實(shí)務(wù)中對(duì)預(yù)提費(fèi)用能否可以稅前扣除及如何扣除的了解和執(zhí)行都較爲(wèi)混亂，不只經(jīng)常讓企業(yè)莫衷一是，而且也會(huì)給企業(yè)帶來很大的涉稅風(fēng)險(xiǎn)。第二種敦促、提示銷售人員報(bào)銷的做法，實(shí)踐執(zhí)行中也存在很大的難度：財(cái)務(wù)部門出于核算的完好性及對(duì)任務(wù)擔(dān)任任的態(tài)度，普通會(huì)先以短信、微信、QQ音訊等方式提示銷售人員及時(shí)報(bào)銷，大局部的銷售人員會(huì)照此操持。但多數(shù)銷售人員，能夠會(huì)對(duì)此類提示音訊置之不理，財(cái)務(wù)人員就必需以電話、當(dāng)面溝通等方式跟進(jìn)。這局部銷售人員經(jīng)常以任務(wù)忙、沒工夫預(yù)備報(bào)銷單據(jù)、報(bào)銷單據(jù)尚未拿到等種種理由拖延，甚至一般銷售人員未及時(shí)報(bào)銷的真實(shí)緣由是他們當(dāng)月手里現(xiàn)金寬余、不急著要求公司報(bào)銷費(fèi)用，也就懶得向公司及時(shí)遞交報(bào)銷單據(jù)了。
5.財(cái)務(wù)核算的及時(shí)性與多數(shù)銷售人員報(bào)銷的隨意性，就形成了財(cái)務(wù)人員與這局部銷售人員之間的小抵觸或矛盾，影響到企業(yè)內(nèi)各部門之間的調(diào)和與波動(dòng)。以上兩種狀況如今在不少企業(yè)里依然存在。那能否有其他更好的處理方法呢?答案是一定的。那就是要失掉公司管理層的支持，樹立健全相應(yīng)的報(bào)銷制度，內(nèi)容上要明白報(bào)銷工夫、超期如何處分等，并嚴(yán)厲執(zhí)行。例如，某企業(yè)爲(wèi)處理費(fèi)用報(bào)銷的成績，制定了相應(yīng)的費(fèi)用報(bào)銷制度，其中關(guān)于報(bào)銷及時(shí)性，就規(guī)則如下：當(dāng)月25日前發(fā)作的費(fèi)用，當(dāng)月結(jié)賬前報(bào)銷，當(dāng)月25日后至結(jié)賬日前發(fā)作的費(fèi)用，確因工夫較短，無法向公司提交單據(jù)報(bào)銷的，可于次月向公司報(bào)銷;對(duì)未在規(guī)則工夫外向公司請(qǐng)求報(bào)銷的，次月按90%予以報(bào)銷，再次月按80%予以報(bào)銷，費(fèi)用發(fā)作后3個(gè)月內(nèi)不提交報(bào)銷單據(jù)的，將不予報(bào)銷。此報(bào)銷制度執(zhí)行數(shù)月當(dāng)前，不及時(shí)報(bào)銷的景象分明增加，財(cái)務(wù)人員不必再爲(wèi)局部銷售人員不及時(shí)報(bào)銷費(fèi)用而頭痛。
二、關(guān)于銷售人員銷售方案的討論
1.成都甲公司是消費(fèi)啤酒的專業(yè)公司，成都A公司是甲公司在東北地域該啤酒某系列的獨(dú)家總經(jīng)銷商。甲公司與A公司的購銷形式爲(wèi)先款后貨，以A公司訂單的方式間接在甲公司工廠成品倉庫提貨。A公司依據(jù)甲公司的要求，當(dāng)月10日前報(bào)次月產(chǎn)品需求方案，A公司上司7個(gè)銷售大區(qū)的100多個(gè)二級(jí)經(jīng)銷商，仍以先款后貨方式在A公司提貨，7個(gè)銷售大區(qū)向A公司擔(dān)任提貨方案的部門(財(cái)務(wù)部)提交提貨方案。甲公司與A公司之前協(xié)作的5年，關(guān)系良好，A公司提報(bào)的提貨方案與實(shí)踐提貨偏向率控制在10%以內(nèi)，甲公司月底庫存控制在集團(tuán)公司考核目標(biāo)內(nèi)。
2.2016年年終以來，啤酒行業(yè)競(jìng)爭加劇，形成A公司市場(chǎng)銷售的動(dòng)搖性加大，A公司各銷售大區(qū)在提貨方案精確率方面呈現(xiàn)較大偏向，致使甲公司3月底庫存遠(yuǎn)超考核目標(biāo)，隨后A公司找甲公司停止溝通，失掉了甲公司的了解和支持。但4月底，A公司的實(shí)踐提貨與提貨方案又呈現(xiàn)較大偏向，甲公司再度被其集團(tuán)公司考核。甲公司從本身完成考核目的動(dòng)身，雙方面對(duì)A公司提交的5月份提貨方案停止了增添，最終致使A公司因一般產(chǎn)品斷貨而形成局部損失。A公司召集管理層會(huì)議，剖析得出除了市場(chǎng)競(jìng)爭加劇、銷售不波動(dòng)的要素外，一般銷售大區(qū)對(duì)銷售方案注重不夠是形成實(shí)踐提貨與方案提貨呈現(xiàn)較大偏向的次要緣由。
3.同時(shí)，之前各銷售大區(qū)當(dāng)月的實(shí)踐提貨進(jìn)度，由財(cái)務(wù)部門擔(dān)任提示、跟進(jìn)、敦促，形成財(cái)務(wù)部門在此方面破費(fèi)的工夫較多，一定水平上影響到財(cái)務(wù)部門的其他任務(wù)，甚至有一般大區(qū)對(duì)財(cái)務(wù)部的提示、跟進(jìn)、敦促置之不理，形成財(cái)務(wù)部門與銷售部門的不愉快。爲(wèi)此，A公司管理層受權(quán)財(cái)務(wù)部門制定關(guān)于提貨方案完成率的考核方法。A公司財(cái)務(wù)部門制定的考核方法次要要點(diǎn)爲(wèi)：
3.1.除當(dāng)月提貨方案已于前1月提報(bào)外，添加當(dāng)月15日調(diào)整修合理月提貨方案(已失掉甲公司支持，當(dāng)月消費(fèi)方案分兩次停止)，對(duì)未在規(guī)則時(shí)限內(nèi)調(diào)整修合理月提貨方案的，視爲(wèi)不調(diào)整修合理月提貨方案;
3.2.對(duì)各大區(qū)調(diào)整修正后的提貨方案停止完成率考核：當(dāng)月月度提貨方案完成率，±8%以內(nèi)(含)不作考核，即92%~108%不作完成率考核;超越+8%的，以200元爲(wèi)基數(shù)，每超越+2%，添加100元。例如：如完成率爲(wèi)109%，則考核費(fèi)用爲(wèi)200+100=300元;低于-8%的，以600元爲(wèi)基數(shù)，每低-2%，考核費(fèi)用添加100元。例如：如完成率爲(wèi)83%，則考核費(fèi)用爲(wèi)600+500=1100元，如完成率爲(wèi)70%，則考核費(fèi)用爲(wèi)600+1100=1700元;
3.3.各大區(qū)如發(fā)生考核費(fèi)用，由財(cái)務(wù)部門在相應(yīng)大區(qū)當(dāng)月款待費(fèi)報(bào)銷預(yù)算里間接扣除。此制度執(zhí)行當(dāng)月，有兩個(gè)銷售大區(qū)因不達(dá)完成率被考核，并被財(cái)務(wù)部門實(shí)真實(shí)在地扣除了相應(yīng)的款待費(fèi)報(bào)銷預(yù)算。自此，各銷售大區(qū)對(duì)銷售方案提報(bào)惹起注重，并盲目跟進(jìn)實(shí)踐完成狀況，A公司在甲公司的提貨方案未呈現(xiàn)較大偏向。除了費(fèi)用報(bào)銷、銷售方案外，財(cái)務(wù)與銷售人員在預(yù)算、銷售環(huán)節(jié)、信貸、市場(chǎng)開辟、財(cái)務(wù)核算等方面往往也存在抵觸和矛盾。究其緣由，次要有以下兩方面：
(1)信息溝通不暢，形成單方曲解;
(2)企業(yè)短少相關(guān)銷售方面的財(cái)務(wù)制度和流程。要想正確處置好上述各種矛盾和抵觸，協(xié)調(diào)企業(yè)財(cái)務(wù)和銷售關(guān)系，可以從以下幾個(gè)方面動(dòng)手：
第一，企業(yè)的管理人員要樹立全局理念，堅(jiān)持企業(yè)開展和運(yùn)轉(zhuǎn)的根本目的，從而正確處置好財(cái)務(wù)和銷售的矛盾;
第二，各級(jí)指導(dǎo)，特別是財(cái)務(wù)和銷售部門的指導(dǎo)，要正確對(duì)待和評(píng)價(jià)本部門員工，維護(hù)和支持他們?nèi)蝿?wù)的積極性和準(zhǔn)繩性，否則將會(huì)極大地傷害單方人員的任務(wù)熱情，甚至影響任務(wù);
第三，企業(yè)在開展進(jìn)程中要具有前瞻性以及全體觀，切忌由于一時(shí)獲得好的成果，就隨意改動(dòng)企業(yè)的開展目的。各個(gè)部門的指導(dǎo)要活期對(duì)員工停止培訓(xùn)，把最新的開展戰(zhàn)略和相關(guān)的規(guī)章制度落實(shí)到每個(gè)員工身上。在進(jìn)步他們專業(yè)知識(shí)的同時(shí)，培訓(xùn)他們片面開展的才能;
第四，增強(qiáng)財(cái)務(wù)部門和銷售部門的溝通和交流，培育他們換位考慮的才能。同時(shí)，財(cái)務(wù)人員要多關(guān)注市場(chǎng)，并積極承受先進(jìn)的管理理念，掙脫傳統(tǒng)思想的約束，協(xié)助銷售部門處理他們?cè)谪?cái)務(wù)上遇到的成績，互相促進(jìn)，完成共同開展;銷售人員要理解財(cái)務(wù)部門的任務(wù)順序和思緒，并增強(qiáng)財(cái)務(wù)核算的指數(shù)，降低在銷售進(jìn)程中遇到的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn);
第五，要妥善處理和協(xié)調(diào)好兩者的關(guān)系，還必需引入迷信的可繼續(xù)開展的績效考評(píng)機(jī)制，尤其對(duì)銷售人員，企業(yè)指導(dǎo)要站在久遠(yuǎn)的角度，結(jié)合短期目的，制定出實(shí)在可行的業(yè)績考核和薪酬分配制度，樹立起波動(dòng)的肯享樂、敢打硬仗的銷售團(tuán)隊(duì)。
三、完畢語
綜上所述，財(cái)務(wù)部門完全可以依據(jù)銷售人員的實(shí)踐狀況，制定相應(yīng)的財(cái)務(wù)管理制度，約束和標(biāo)準(zhǔn)銷售人員觸及財(cái)務(wù)制度和流程的行爲(wèi)，并增強(qiáng)信息溝通，以到達(dá)處理財(cái)務(wù)部門和銷售人員之間的一些抵觸和矛盾的目的。
參考文獻(xiàn)：
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