淺談農資經銷商做強做大

淺談農資經銷商做強做大

在一次給農資經銷商的培訓的課堂上，有一個農資經銷商問了我一個問題，“農資行業的經銷商如何才能夠做大做強？如何在最短的時間內做大做強？”。這是一個很籠統、很難回答問題，也是現在農資經銷商面對現在餛飩的市場環境最想了解的問題。農資經銷商如何做大做強則是一個系統的工程。

通過自己親身走訪看到太多的農資經銷商多年過后仍然是夫妻店，女看家，男主外。太多的化肥經銷商做到年銷售成百上千萬了仍然是光桿司令，然后就多年止步不前，每年勉強維持固有的銷售，再也很難出現增長；甚至我們也見到太多的曾經輝煌一時的農資經銷商像流星一樣在自己的區域里面一閃而過，被許多后來者紛紛超越。為什么他們就做不大或做不強？根據我多年對農資市場深入研究，新時期的農資經銷商要做大做強應該做好如下工作。

1、高眼界。一個能夠做大做強并在當地有一定影響力的農資經銷商其眼界絕對不是一般的普通化肥經銷商、農藥、種子可比，他會對自己設置一些跳得起夠得著的目標，并且每年都能帶領自己的團隊實現目標。但絕大多數的農資經銷商都是抱著吃飯的心態在做市場，覺得自己能夠有口飯吃，過得比一般人要好就心滿意足了，這種小農思想恰恰成了阻礙農資經銷商做大做強最大的絆腳石�；仡^我們看看全國做的比較有名氣、有實力的農資經銷商哪一個不是胸懷鴻鵠之志才有今日之成就？我認識的一個農資經銷商，花了短短五年的時間就成長為所在區域市場的老大，不了解他的人都說他運氣好，做的產品對路，真正了解的人才知道，不是他自身的眼界比別人高，他也沒有今天的成績。

2、選對婆家，找好老婆。我們通過調查發現，真正能夠長年累月發展下去并每年進步的農資經銷商手上都握有經銷5年以上的品牌，而那些流星經銷商往往是一些短線炒手，隨著產品紅火幾個月或一年后也跟著銷聲匿跡。這個經銷商做的越大，手中握有的這種品牌就越多，尤其是那些行業前三甲的品牌基本上每個行業他都會選擇一個。做大做強的經銷商不會輕易為自己的產品變心，更不會被那些雜牌子蠱惑自己的軍心，一般情況下做得稍微大一點或比較強勢的品牌都不允許自己的經銷商同時經銷兩個實力相當的競爭品牌，要求專業，這也是一般的大經銷商為什么只在行業里面做一個強勢品牌的主要原因。在這種情況下就很考驗經銷商的眼光和選擇能力了，如果對行業不熟悉、不了解，很可能就不能夠與廠家共同發展了。但也有這樣的大經銷商因為這種選擇而放棄了一些新興的成長品牌的機會，給自己的未來發展增加了一些強勁的對手。譬如這兩年推出的換控釋肥肥料，剛開始也是希望找一些區域市場的老大接招，但人家不肯啊，隨著這兩年市場發展趨勢，曾經抗拒過的那些老大現在心里應該最明白這個滋味。

3、注重團隊建設。許多農資經銷商在跟廠家談政策時一開口就是你支持多少業務員給我？好象不支持業務員這個生意就沒辦法做了一樣，這樣的農資經銷商能夠做大那也是怪事了。廠家支持的業務員只是起到一個協銷作用，真正主導這個市場的應該是經銷商的業務團隊，如果經銷商沒有自己的業務團隊掌控這個市場，廠家的業務員一旦掌控好這個市場，就會讓經銷商成為砧板上的肉，那個時候你就是后悔也來不及了。而且廠家的業務人員是根據市場需要會經常換，如果來一個新人剛剛混熟悉市場，又被廠家換去別的市場，估計這個市場估計也會癱瘓。還有一點，經銷商之所以希望廠家來業務員是為了減少自己應該承擔的市場風險，說到底還是對市場不了解、對產品沒有足夠的信心造成的，所以農資經銷商一定要注重自己的團隊建，構建一只自己的主力軍去攻堅市場，防范市場，這樣才有做大做強的可能。在我給農資經銷商培訓時，很多農資經銷商朋友就問到怎樣才能留住人？由于農資行業面對市場是農村市場，起特殊性也需要我們有特殊的辦法，我將在下期介紹怎么留住人，去構建自己的核心團隊。

4、整合資源，合理進行擴張。不要害怕嘗試，尤其是有些積累的農資經銷商。如果想做大就要投入一些風險資金進行合理擴張，要不你的發展肯定有局限。以化肥為例，經銷商在區域市場做到一定規模后可以考慮開辦一些農資連鎖超市，即可以擴充自己的實際銷售，提升銷量，還可以通過這種化肥連鎖店更直觀地與農民面對面的溝通。也可以考慮與種子、農藥的一些品牌合作，做到一站式的服務銷售體系。只要有較好的品牌基礎和品牌沉淀，我們借用自己已有的網絡進行推廣，就一定會獲取更豐厚的利潤。

5、啟用項目制。一般來說，農資經銷商手里的品牌至少有3—5個，很少有農資經銷商為了推廣某個品牌或者某個新品成立單獨的項目部來運做。導入項目制是為了打破常規部門不愿意推新品的尷尬，讓新品進入成長的快車道，一旦推廣成功再整合進常規部門。導入項目制還有一個好處就是讓經銷商對應廠家的資源，讓來自廠家的支持集中在項目組身上使用，以免造成分散，失去了費用投放的威力。經銷商打造成功的新品越多，對市場上網絡商的影響力就越大，對廠家的吸引也越大，爭取的費用就越多，市場也會走入一個良性循環。

6、學會借用外腦，注重培訓。不是只有廠家才需要請外腦，想做大的農資經銷商同樣需要外腦的支持。廠家請外腦是為了幫助廠家洗掉腦袋中對自己不利的東西，經銷商請外腦是為了幫助自己得到切實的提升，站在行業的高度去發展壯大自己，少走一點彎路。另外，能夠做到一定規模的農資經銷商，還總是由家族人管理往往會鬧出很多“毛病”，這個時候請一些懂管理與營銷的專家來為員工做一些培訓，利用先進的管理與營銷知識指導員工去解決一些工作上存在的陋習。同時，員工的層次不同，聘請專家為員工培訓可以很好的提高員工的理論與實踐水平。在員工不斷快速成長同時，有利于把自己的經營的公司進一步做大。

7、掌控核心終端。這些核心終端不但是你要掌控好，許多其他品牌的經銷商也在虎視耽耽。真正能夠在核心分銷商面前說得起話的農資經銷商你對他們的掌控才算小有成就。對核心終端最有效的掌控就是讓跟隨你的零售終端每年都能夠在你的產品身上賺取比其他同類競品更多的利潤，而且隨著你的發展，他們每年也有一個大的提升和發展，到后來，只要你說他們不要賣某個產品了，他們都愿意聽你的，形成市場壁壘，你對核心終端的掌控就算到家了。

8、專注服務。對于農資經銷商而言,發展的最終目的是為農民提供最好的服務。我們要專注于做好農化服務，能做成一個服務最好、競爭力最強的農資經銷品牌，為農民提供完全的致富解決方案。

我們說農資行業的經銷商做大做強自然有自己的一些方式，但了解自己真正需求，能夠沉下心來持續做一些事情的經銷商才最有希望到達心目中勝利的彼岸。農資經銷商只有既強又大才真正經得住風吹雨打，不會因為某個品牌的丟失影響自己在所在市場的地位，最重要的是其每年的財富也會倍增。

肖然簡介：資深廣告營銷兩棲人，十年一線廣告營銷實踐經驗，曾任大型集團、知名廣告公司市場總監和品牌總監。2004年進入中國傳媒控股有限公司（美國上市公司）旗下知名品牌顧問機構出任項目總監和培訓總監。經過多年市場營銷和品牌推廣的實踐，積累了大量的行業客戶的服務經驗，并與國內權威的媒體有廣泛的合作關系。對醫藥保健品行業、汽車行業、快速消費品行業、旅游行業等有相當的研究和從業經歷。擅長品牌創意和推廣，熟悉媒體公關，精通企業文化建設，深諳銷售培訓之道。自2005年全程策劃大運摩托開始，致力于中國農村市場研究，先后服務于美國艾格菲飼料、山東金正大集團等等。
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