管道直飲水用戶分析與銷售管理

管道直飲水用戶分析與銷售管理

　　摘 要：直飲水用水狀況是合理投資和銷售管理工作的重要依據，研究居民用水情況，分析居民用水因素，將為之飲水水站運行及銷售工作提供參考。 
　　關鍵詞：用水情況 戶均用水量 增長規律 
　　 
　　隨著居民生活水平的不斷提高，健康意識的不斷增強，人們對飲用水水質提出了更高的要求。管道直飲水因其水質好，水價相對于桶裝水較低，可以打開水龍頭直接飲用等優點成為了很多包頭市民的首選。本文對我公司的居民直飲水用水狀況進行分析研究，為合理投資和銷售管理工作提供重要依據。通過研究，了解居民直飲水用水情況，分析影響居民用水因素，為直飲水水站運行及銷售提供參考。 
　　一、居民用水情況及區域間對比 
　　1、研究范圍和方法 
　　對我公司直飲水現運行的11個區域居民用戶進行調查。每個區域抽取100戶用戶；用戶包括20~70歲之間各年齡段；從未受過正式教育的人到研究生，涵蓋各個文化層次；職業類型涉及黨政機關干部、教師、商務人員、下崗工人等，被調查對象具有較好的代表性；11個區域包括青山、昆區、開發區，戶數分布具有較好的代表性。 
　　2、調查結果及分析 
　　居民用水情況及區域間對比 
　　四種用戶類型劃分： 
　　每月每戶用水不超過30升為拘謹型 
　　每月每戶用水為30~100升為節約型 
　　每月每戶用水為100~180為一般型 
　　每月每戶用水超過180升以上為消費型 
　　由表1可以看出，節約型與一般型用戶占了總調查戶數的60%，拘謹型占21.5%，消費型占18%。 
　　調查表明，居民人均直飲水用水量與家庭月收入呈正相關，總體趨勢是收入越高，人均用水量越大，這主要是由于高收入家庭多為消費用水，除飲用外，還用直飲水洗菜，養魚，澆花、洗漱等。其中明日星城的團20#、青19#拘謹型用戶占了拘謹型用戶總數的39.8%，主要由于這兩個街坊用戶為回遷戶，生活水平相對較低；錦林和百興消費型用戶占消費型用戶總數的38.9%，主要由于這兩個小區生活水平相對較高。 
　　二、戶均水量及在實際工作中的指導意義 
　　1、戶均水量的定義 
　　戶均水量即戶均月用水量=抄表總水量/用水總戶數/抄表周期 
　　2、戶均水量在實際工作中的指導意義

　�。�1）核準各區域戶均用水量，為宏觀上考核每個業務員提供依據，并發現一些抄收工作中普遍存在的問題。以前對業務員的績效考核用回收率、抄表率和抄表準確率的“三率”考核，回收率考核在實際工作中常出現估表，壓量的現象，而抄表率和抄表準確率在復查時候只能采用抽查的方式，為概率事件，無法從全局把握情況。使用戶均水量考核后，業務員每月抄收都要進行戶均水量分析，發現問題并及時解決，估表壓量戶均水量會變低，不抄表及抄表不準確也會影響戶均水量。 
　�。�2）表2中戶均水量較高的為百興小區與錦林花園小區，經過測算后發現全年收入中的60%來自以上兩個小區，在日常抄收工作中將工作重點放在這兩個小區，安排優秀業務員進行抄收，保證抄收質量并為用戶提供優質服務。 
　�。�3）發現戶均水量忽高忽低，不平穩后，及時分析原因，解決問題。大水量，估表，壓量，停表，偷水等因素均會對戶均水量產生影響。出現戶均水量忽高忽低后，要綜合分析，多因素考慮，找準影響戶均水量的因素并解決。 
　�。�4）表2中1~5項為明日星城的5個苑，戶均水量的高低基本和生活水平呈正相關，尤其體現在住房條件的差異上。青19#和團20#均為回遷戶，其余三個苑商品房用戶居多。引入戶均用水量后，不再簡單的依靠“三率”來考核業務員，而是使用不同的戶均水量標準來考核業務員的抄收質量，更準確的把握用戶用水情況。 
　　表2中國稅和銀苑均為單位宿舍，且直飲水表均在戶內安裝，因小區住戶工作原因，每月都有一定比例住戶不在家，業務員無法及時抄表，戶均水量忽高忽低。針對現實情況，我公司靈活調整抄表周期，由以前的兩個月抄一次表變為一個月抄一次表，積極聯系用戶及時抄表，經過兩個抄表周期的調整，現已能準確把握用戶用水情況，為該水站產銷差率等數據的計算提供準確數據。 
　　三、戶均水量的增長規律 
　　以我公司最早運行的錦林花園水站為例，研究戶均水量的增長規律。錦林花園水站是我公司最早投資運行的水站，小區建設分為4個周期，用戶數從04年開始穩步增長。從04年~09年，戶數年增長率在11.73%~93.60%之間，水量年增長率在20.09%~106.8%之間，戶均水量增長率在3.37%~14.43%之間，觀察數據，不難發現，水量增長的主要原因是戶數增長，戶均水量的逐年增長也為水量增長做出了貢獻。 
　　四、結論 
　　1.我公司現運行水站居民戶均用水量和家庭收入多少呈正相關，總體趨勢是收入越高，戶均用水量越大，居民的生活條件改善后，其生活用水量將有一定程度的提高。 
　　2.戶均水量有逐年增長趨勢，為每年水量的增長做出了一定貢獻。 
　　3.引入戶均用水量對直飲水銷售進行管理，可以在工作中有的放矢，有效管理。

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