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加強賒銷管理
關鍵詞 企業(yè)賒銷 風險 控制
賒銷作為一種商業(yè)信用和企業(yè)流動資產的一個重要項目，隨著市場經濟的發(fā)展，賒銷行為將會越來越多。雖然賒銷具有增加銷售、擴大市場占有率以及減少庫存，降低存貨風險和管理開支等功能，但是賒銷也存在如下弊端：虛增企業(yè)的經營成果；加速企業(yè)的現(xiàn)金流出；延長企業(yè)的營業(yè)周期；加大企業(yè)壞賬損失的可能�！ �
賒銷是一把雙韌劍。如何在充分利用其擴大銷售等功能的基礎上，盡可能的降低賒銷成本，控制賒銷風險是各個企業(yè)必須認真面對的問題。筆者認為，應從以下幾個方面采取措施來控制賒銷帶來的種種問題。
1 組建信用管理部門并完善信用管理部門職能
在國外，大部分企業(yè)都會建立獨立的信用管理部門，一些小企業(yè)也會有相應人員或機構，但我國大部分企業(yè)目前還沒有建立信用管理部門。信用管理部門應該保持完全的獨立性，不能是銷售部或者財務部的內設部門。銷售部門希望做大業(yè)務量，往往盲目賒銷，忽視信用風險，而財務部門為了控制財務風險，又容易處于保守狀態(tài)。建立一個獨立的信用管理部門可以起到相互制衡的作用，顯然更加科學。完善信用管理部門職能，建立系統(tǒng)性的管理非常重要。表現(xiàn)在一些具體業(yè)務上，比如完整的客戶檔案是信用管理的基礎，客戶檔案應包括以下內容：客戶基本資料、客戶信用資料、賒銷合同、以往交易記錄等。信用管理部門依靠完整的客戶資料評價和跟蹤客戶的信用狀況，確定客戶的信用額度，對逾期賬款進行有效管理�？蛻魴n案應從與客戶建立交易關系前就著手建立，并在客戶關系的發(fā)展過程中予以及時補充和更新。
2 加大事前控制力度
2.1 事前對客戶進行信用調查
為了盡量降低貨款風險，營銷部門有必要在賒銷前對零售客戶進行資信調查和信用等級評估。對客戶實施資信評估，一方面可淘汰那些信用不佳的客戶，另一方面，也便于為客戶設定一個"信用額度"，從而確保貨款的安全回收。但多數(shù)供貨商往往忽略了這個環(huán)節(jié)。由于客戶信息的收集、整理和分析，沒有銷售任務那么迫切，供貨商對于潛在客戶往往事先沒有做全面的了解。一旦開始了業(yè)務往來，就來不及做深入了解，而只能根據(jù)部分資料匆匆做出交易決策，同時也為以后留下了貨款風險的隱患。既然已成交易，就更沒有特地去搜集客戶的信息，不再對客戶資料進行補充和動態(tài)追蹤，錯過了采取補救措施的機會，一旦成了呆賬壞賬，就已經追悔莫及。很多供貨商就是這樣陷入了惡性循環(huán)的怪圈。只有對客戶財務狀況、市場網絡、銷售能力、組織管理等各個方面充分了解，據(jù)此建立科學有效的評估標準模式和預警機制，才能加速客戶應收賬款的回籠，有效降低壞賬率。分析評估零售客戶的資信狀況后，有的放矢地給予客戶信用賬款、賬期，才能確保供貨商應收賬款的安全性。千萬不能為急于賒銷而不對零售客戶做信用評估，開始賒銷時抱著一種僥幸心理，輕率地把產品交給其賒銷，到后來收款時又怕得罪客戶，造成呆賬、壞賬越積越多。這樣一來，供貨商忽視客戶信用調查和資信評估，最終遭受損失的是供貨商自身。對客戶信用評估，由于交易性質不同、金額大小有異，調查在內容上、程度上也各有不同。評估的內容主要包括：客戶的經營狀況、客戶的財務狀況、負責人的個人資料、劃分客戶的信用等級，制定相應政策等。
2.2 建立賒銷審批制度
在上一步的基礎上還應設立賒銷批準的職級權限。要有一個嚴密的賒銷審批權限的制度，形成規(guī)范化的管理，避免賒銷中的個人意志，避免隨便放寬賒銷政策。如有的企業(yè)規(guī)定營銷員只有一定權限的賒銷額，超過這個限度須由上級或公司的應收賬款管理部門來決定，而上級也有一個總的賒銷額度，以避免盲目賒銷。其次，營銷員同客戶簽訂的銷售合同需經企業(yè)合同管理人員進行嚴格的審核，然后經主管銷售業(yè)務的負責人審批，方能按合同規(guī)定發(fā)出商品，嚴禁無合同發(fā)貨。
2.3 制定鼓勵客戶積極回款的政策
供貨商要制定刺激客戶積極回款的政策，一般的做法是確定一個結算日。供貨商要制訂相應的銷售獎勵政策，鼓勵客戶采取現(xiàn)購方式合作，盡量減少賒銷的方式。對貨款回流及時、銷售量良好的客戶給予獎勵或給予優(yōu)惠的銷售政策，可以在返利上做出一定讓步，或是在售后服務等方面提供特別優(yōu)惠，刺激客戶付款的積極性，加快貨款的回籠。
2.4 注意賒銷技巧，減小收款風險
為了減小收款風險，必須遵守以下幾條原則：供貨商必須根據(jù)自身的信用政策選擇賒銷對象、賒銷額度、賒銷期限，不符合條件的客戶決不能賒銷；對于新零售客戶，賒銷額度要小，賒銷期限要短；小批量分期結賬。實行小批量、多品種、優(yōu)惠促銷、現(xiàn)結賬的形式，要比大批量、少品種、高利潤、月結賬的賒銷更穩(wěn)妥，尤其對小客戶，此法更為適用。
2.5 注意債權保障機制，即在簽約時保障或轉嫁信用風險
很多企業(yè)會碰到這樣的問題，一筆生意風險較大，可是利潤也非常豐厚，做不做呢？可以做，前提是將風險加以轉移，使債權得到保障。一方面是通過外部力量轉移風險，比如銀行提供的擔保、保理，保險公司提供的信用保險，擔保公司提供的信用擔保等；另一方面是自身控制風險，如客戶簽署人的擔保、物的擔保，抵押等等。
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