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加強(qiáng)賒銷管理 降低信用風(fēng)險(xiǎn)
摘 要 隨著賒銷業(yè)務(wù)的增加，賒銷風(fēng)險(xiǎn)已成為企業(yè)管理當(dāng)局心里永遠(yuǎn)的痛。如何加強(qiáng)賒銷管理，降低信用風(fēng)險(xiǎn)不能不引起人們足夠的重視。試圖站在企業(yè)的角度，分別從組建信用管理部門、加強(qiáng)事前控制力度、完善事中措施、加強(qiáng)事后管理等方面進(jìn)行了探討。關(guān)鍵詞 企業(yè)賒銷 風(fēng)險(xiǎn) 控制
賒銷作為一種商業(yè)信用和企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的一個(gè)重要項(xiàng)目，隨著市場的，賒銷行為將會(huì)越來越多。雖然賒銷具有增加銷售、擴(kuò)大市場占有率以及減少庫存，降低存貨風(fēng)險(xiǎn)和管理開支等功能，但是賒銷也存在如下弊端：虛增企業(yè)的經(jīng)營成果；加速企業(yè)的現(xiàn)金流出；延長企業(yè)的營業(yè)周期；加大企業(yè)壞賬損失的可能�！ �
賒銷是一把雙韌劍。如何在充分利用其擴(kuò)大銷售等功能的基礎(chǔ)上，盡可能的降低賒銷成本，控制賒銷風(fēng)險(xiǎn)是各個(gè)企業(yè)必須認(rèn)真面對的問題。筆者認(rèn)為，應(yīng)從以下幾個(gè)方面采取措施來控制賒銷帶來的種種問題。
1 組建信用管理部門并完善信用管理部門職能
在國外，大部分企業(yè)都會(huì)建立獨(dú)立的信用管理部門，一些小企業(yè)也會(huì)有相應(yīng)人員或機(jī)構(gòu)，但我國大部分企業(yè)還沒有建立信用管理部門。信用管理部門應(yīng)該保持完全的獨(dú)立性，不能是銷售部或者財(cái)務(wù)部的內(nèi)設(shè)部門。銷售部門希望做大業(yè)務(wù)量，往往盲目賒銷，忽視信用風(fēng)險(xiǎn)，而財(cái)務(wù)部門為了控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，又容易處于保守狀態(tài)。建立一個(gè)獨(dú)立的信用管理部門可以起到相互制衡的作用，顯然更加。完善信用管理部門職能，建立系統(tǒng)性的管理非常重要。表現(xiàn)在一些具體業(yè)務(wù)上，比如完整的客戶檔案是信用管理的基礎(chǔ)，客戶檔案應(yīng)包括以下：客戶基本資料、客戶信用資料、賒銷合同、以往交易記錄等。信用管理部門依靠完整的客戶資料評價(jià)和跟蹤客戶的信用狀況，確定客戶的信用額度，對逾期賬款進(jìn)行有效管理�？蛻魴n案應(yīng)從與客戶建立交易關(guān)系前就著手建立，并在客戶關(guān)系的發(fā)展過程中予以及時(shí)補(bǔ)充和更新。
2 加大事前控制力度
2.1 事前對客戶進(jìn)行信用調(diào)查
為了盡量降低貨款風(fēng)險(xiǎn)，營銷部門有必要在賒銷前對零售客戶進(jìn)行資信調(diào)查和信用等級(jí)評估。對客戶實(shí)施資信評估，一方面可淘汰那些信用不佳的客戶，另一方面，也便于為客戶設(shè)定一個(gè)"信用額度"，從而確保貨款的安全回收。但多數(shù)供貨商往往忽略了這個(gè)環(huán)節(jié)。由于客戶信息的收集、整理和，沒有銷售任務(wù)那么迫切，供貨商對于潛在客戶往往事先沒有做全面的了解。一旦開始了業(yè)務(wù)往來，就來不及做深入了解，而只能根據(jù)部分資料匆匆做出交易決策，同時(shí)也為以后留下了貨款風(fēng)險(xiǎn)的隱患。既然已成交易，就更沒有特地去搜集客戶的信息，不再對客戶資料進(jìn)行補(bǔ)充和動(dòng)態(tài)追蹤，錯(cuò)過了采取補(bǔ)救措施的機(jī)會(huì)，一旦成了呆賬壞賬，就已經(jīng)追悔莫及。很多供貨商就是這樣陷入了惡性循環(huán)的怪圈。只有對客戶財(cái)務(wù)狀況、市場、銷售能力、組織管理等各個(gè)方面充分了解，據(jù)此建立科學(xué)有效的評估標(biāo)準(zhǔn)模式和預(yù)警機(jī)制，才能加速客戶應(yīng)收賬款的回籠，有效降低壞賬率。分析評估零售客戶的資信狀況后，有的放矢地給予客戶信用賬款、賬期，才能確保供貨商應(yīng)收賬款的安全性。千萬不能為急于賒銷而不對零售客戶做信用評估，開始賒銷時(shí)抱著一種僥幸心理，輕率地把產(chǎn)品交給其賒銷，到后來收款時(shí)又怕得罪客戶，造成呆賬、壞賬越積越多。這樣一來，供貨商忽視客戶信用調(diào)查和資信評估，最終遭受損失的是供貨商自身。對客戶信用評估，由于交易性質(zhì)不同、金額大小有異，調(diào)查在內(nèi)容上、程度上也各有不同。評估的內(nèi)容主要包括：客戶的經(jīng)營狀況、客戶的財(cái)務(wù)狀況、負(fù)責(zé)人的個(gè)人資料、劃分客戶的信用等級(jí)，制定相應(yīng)政策等。
2.2 建立賒銷審批制度
在上一步的基礎(chǔ)上還應(yīng)設(shè)立賒銷批準(zhǔn)的職級(jí)權(quán)限。要有一個(gè)嚴(yán)密的賒銷審批權(quán)限的制度，形成規(guī)范化的管理，避免賒銷中的個(gè)人意志，避免隨便放寬賒銷政策。如有的企業(yè)規(guī)定營銷員只有一定權(quán)限的賒銷額，超過這個(gè)限度須由上級(jí)或公司的應(yīng)收賬款管理部門來決定，而上級(jí)也有一個(gè)總的賒銷額度，以避免盲目賒銷。其次，營銷員同客戶簽訂的銷售合同需經(jīng)企業(yè)合同管理人員進(jìn)行嚴(yán)格的審核，然后經(jīng)主管銷售業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人審批，方能按合同規(guī)定發(fā)出商品，嚴(yán)禁無合同發(fā)貨。
2.3 制定鼓勵(lì)客戶積極回款的政策
供貨商要制定刺激客戶積極回款的政策，一般的做法是確定一個(gè)結(jié)算日。供貨商要制訂相應(yīng)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，鼓勵(lì)客戶采取現(xiàn)購方式合作，盡量減少賒銷的方式。對貨款回流及時(shí)、銷售量良好的客戶給予獎(jiǎng)勵(lì)或給予優(yōu)惠的銷售政策，可以在返利上做出一定讓步，或是在售后服務(wù)等方面提供特別優(yōu)惠，刺激客戶付款的積極性，加快貨款的回籠。
2.4 注意賒銷技巧，減小收款風(fēng)險(xiǎn)
為了減小收款風(fēng)險(xiǎn)，必須遵守以下幾條原則：供貨商必須根據(jù)自身的信用政策選擇賒銷對象、賒銷額度、賒銷期限，不符合條件的客戶決不能賒銷；對于新零售客戶，賒銷額度要小，賒銷期限要短；小批量分期結(jié)賬。實(shí)行小批量、多品種、優(yōu)惠促銷、現(xiàn)結(jié)賬的形式，要比大批量、少品種、高利潤、月結(jié)賬的賒銷更穩(wěn)妥，尤其對小客戶，此法更為適用。
2.5 注意債權(quán)保障機(jī)制，即在簽約時(shí)保障或轉(zhuǎn)嫁信用風(fēng)險(xiǎn)
很多企業(yè)會(huì)碰到這樣的問題，一筆生意風(fēng)險(xiǎn)較大，可是利潤也非常豐厚，做不做呢？可以做，前提是將風(fēng)險(xiǎn)加以轉(zhuǎn)移，使債權(quán)得到保障。一方面是通過外部力量轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，比如銀行提供的擔(dān)保、保理，保險(xiǎn)公司提供的信用保險(xiǎn)，擔(dān)保公司提供的信用擔(dān)保等；另一方面是自身控制風(fēng)險(xiǎn)，如客戶簽署人的擔(dān)保、物的擔(dān)保，抵押等等。
3 完善事中控制措施
3.1 定期應(yīng)收賬款賬齡
應(yīng)收賬款發(fā)生的時(shí)間不一，有的尚未超過信用期，有的已經(jīng)逾期。一般來講，逾期時(shí)間越長，越容易形成壞賬。所以財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期分析應(yīng)收賬款賬齡，向業(yè)務(wù)部門提供應(yīng)收賬款賬齡數(shù)據(jù)及比率，催促業(yè)務(wù)部門收回逾期的賬款。財(cái)務(wù)部門和業(yè)務(wù)部門都應(yīng)把逾期的應(yīng)收賬款作為工作的重點(diǎn)，分析逾期的原因：客戶的信用品質(zhì)發(fā)生變化了嗎？還是因?yàn)槭袌鲎兓�，客戶賒銷商品造成庫存積壓？客戶的財(cái)務(wù)資金狀況因什么原因惡化？等等�？紤]每一筆逾期賬款產(chǎn)生的原因，采取相應(yīng)的收賬。
3.2 建立壞賬準(zhǔn)備金制度
無論一個(gè)企業(yè)的貨款回收政策制定得多么完善，落實(shí)得多么徹底，在市場條件下，壞賬損失仍然是無法避免的，有的是因?yàn)閭鶆?wù)人發(fā)生重大災(zāi)害，有的是因?yàn)閭鶆?wù)人破產(chǎn)，有的是因?yàn)閭鶆?wù)人突然死亡，有的是因?yàn)閭鶆?wù)人涉及訴訟案件，有的是因?yàn)樾聦?shí)施的法規(guī)對債務(wù)人不利，有的是因?yàn)槭袌龉┣蟀l(fā)生變化、商品供過于求等等原因而導(dǎo)致債務(wù)人財(cái)務(wù)狀況暫時(shí)或長期的惡化。這些都會(huì)導(dǎo)致該項(xiàng)應(yīng)收賬款部分或全部無法收回。因此，按照財(cái)務(wù)謹(jǐn)慎性原則要求，應(yīng)根據(jù)賬齡逾期的程度或應(yīng)收賬款的總額合理地估計(jì)壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，并建立壞賬準(zhǔn)備金制度。當(dāng)發(fā)生壞賬時(shí)，用提取的壞賬準(zhǔn)備金抵補(bǔ)壞賬損失。
3.3 建立動(dòng)態(tài)的資信評估和賬款跟蹤管理制度
要確保供貨商應(yīng)收賬款有效收回，就必須建立動(dòng)態(tài)的客戶資信評審機(jī)制和賬款跟蹤管理體系，這樣不僅能保障供貨商及時(shí)了解每個(gè)客戶的資信走向，還能確保供貨商信用政策的實(shí)施更加合理有效，更可以確保供貨商壞賬損失率降至最低。對客戶的信用管理要采取動(dòng)態(tài)的管理辦法，即每隔一定時(shí)間根據(jù)前期合作情況，對零售客戶的信用情況做重新評定。因?yàn)榭蛻舻男庞檬遣粩嘧兓摹？蛻糍Y信評審是個(gè)動(dòng)態(tài)、長期的過程，賬款追蹤分析和賬齡分析又是其中的重要環(huán)節(jié)，應(yīng)做到月評、季檢和年審，做好賬款風(fēng)險(xiǎn)管理的預(yù)警工作，挖掘出資信好，高價(jià)值的客戶，給予優(yōu)惠的信用政策，剔除資信差、低價(jià)值的客戶，或給予更嚴(yán)格的賬款管理。惟有這樣動(dòng)態(tài)的客戶資信評審和賬款跟蹤，才能保障供貨商貨款風(fēng)險(xiǎn)降至最低。
3.4 建立定期對賬制度
要制訂一套規(guī)范的、定期的對賬制度，避免雙方財(cái)務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆賬和壞賬現(xiàn)象，同時(shí)對賬之后要形成具有法律效應(yīng)的文書，而不是口頭承諾。建立定期對賬制度，供貨商要對客戶每月發(fā)出對賬函，由業(yè)務(wù)人員到對方財(cái)務(wù)部門取得簽章認(rèn)可，以確保貨款數(shù)額無差錯(cuò)。同時(shí)，還應(yīng)建立應(yīng)收賬款定期會(huì)議制度。
3.5 密切關(guān)注客戶，時(shí)刻留意危險(xiǎn)信號(hào)
對賒銷鋪貨需要經(jīng)常性的管理與服務(wù)。貨一旦賒出去，就必須密切關(guān)注客戶的運(yùn)作情況，對一些不良征兆要保持高度警惕，切勿賒銷期滿才過問，否則，很可能"竹籃打水一場空"�？蛻艚�(jīng)營狀況不好，往往會(huì)出現(xiàn)一些危險(xiǎn)信號(hào)。營銷員在日常拜訪中，要把檢查客戶的經(jīng)營狀況作為自己的重要工作。由于貨款風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生前必然會(huì)出現(xiàn)一些征兆，所以應(yīng)密切觀察，努力去發(fā)現(xiàn)這些危險(xiǎn)信號(hào)，這對貨款安全有警示作用，然后依此迅速采取行動(dòng)，可以有效減小客戶給自己帶來的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
3.6 在內(nèi)部經(jīng)濟(jì)責(zé)任制中加大對信用風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任考核的力度
企業(yè)應(yīng)明確規(guī)定信用管理決策人員、信用管理專職人員、營銷人員、財(cái)會(huì)人員等相關(guān)的信用風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任人在信用風(fēng)險(xiǎn)管理中的職責(zé)，合理確定考核指標(biāo)，并采用必要的行政和經(jīng)濟(jì)手段來促使這些人員認(rèn)真履行職責(zé)。在對業(yè)務(wù)部門或業(yè)務(wù)人員的考核中，應(yīng)設(shè)置與信用管理相關(guān)的指標(biāo)，如應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、逾期應(yīng)收賬款控制比例。 4 加強(qiáng)事后收賬管理
4.1 確定適當(dāng)?shù)挠憘呗?
若客戶確實(shí)遇到暫時(shí)的困難，經(jīng)努力可東山再起，企業(yè)可幫助其渡過難關(guān)，以便收回賬款，一般做法是對應(yīng)收賬款債權(quán)進(jìn)行重整；接受欠款戶按市價(jià)以低于債務(wù)額的非貨幣性資產(chǎn)予以抵償；確定一個(gè)合理利率，同意用戶制定分期償債計(jì)劃；修改債務(wù)條件，延長付款期，甚至減少本金，激勵(lì)其還款；在共同經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)動(dòng)下，將債權(quán)轉(zhuǎn)變?yōu)閷τ脩舻墓蓹?quán)投資，協(xié)助啟動(dòng)虧損企業(yè)，達(dá)到收回款項(xiàng)的目的。如客戶已達(dá)到破產(chǎn)界限的情況，則應(yīng)及時(shí)向法院起訴，以期在破產(chǎn)清算時(shí)得到部分清償。
4.2 保持堅(jiān)定的收款信心
收款是一場心理較量，如果營銷員在心理上有畏難情緒，還未進(jìn)店就認(rèn)為這家客戶收不回貨款，這樣一來，即使客戶本來打算付款，也會(huì)因?yàn)闋I銷員態(tài)度不堅(jiān)決而收不到貨款。在催收貨款時(shí)，若能滿懷信心、擺正"姿態(tài)"、理直氣壯遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回來。反之，則會(huì)被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。做到有理有利有節(jié)，既不要態(tài)度不好引發(fā)僵局，把關(guān)系弄得一團(tuán)糟，又要把自己的道理講明白，用充分的理由來說服客戶。
4.3 強(qiáng)化應(yīng)收賬款清收制度
一是企業(yè)應(yīng)對不同拖欠時(shí)間的賬款以及不同信用品質(zhì)的客戶，分別采取信函通知、電話催收、派員面談、法律行動(dòng)等不同的收賬措施；二是對業(yè)務(wù)人員明確誰賒銷、誰收回的欠款清收責(zé)任制，使每筆欠款落實(shí)到人；三是運(yùn)用的方法對收賬費(fèi)用和收賬的成功率做出估計(jì)，權(quán)衡增加收賬費(fèi)用與減少應(yīng)收賬款和壞賬損失之間的得失。
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