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論現代商場的內部營銷管理
由于國內大部分商品供求關系由賣方向買方市場的轉變，我國流通企業的競爭日趨激烈，競爭的焦點也逐漸由價格競爭轉向服務競爭，提高服務質量已成為流通企業提高效益和市場競爭力的主要手段。但是，盡管許多商場在提高服務質量上做了很大努力，制定了一系列服務措施和制度，但效果卻并不理想。近幾年來，關于服務質量的投訴不斷增多，大多數商業企業的服務質量仍然沒有得到根本的改善。隨著人們對服務本質和服務特征認識的不斷深化，越來越多的商場開始把提高服務質量的重點由制度轉向了人，于是，內部管理開始受到現代商場的普遍關注和重視。
員工是決定商場服務 質量的關鍵因素
服務通常不是一種有形的物質實體，而是一種行為或過程，服務既不能與服務提供者（服務人員）分離，也不能與服務接受者（顧客）分離，而是服務人員與顧客之間的相互作用。因而，商場服務質量和生產企業的產品質量，無論是在內容上，還是在管理方式上都有很大的不同。由于服務主要表現為一種過程，一種行為，服務質量歸根結底必須通過商場員工的形象和行為反映出來，人的行為是服務的中心。盡管可以而且也有必要建立各種服務質量管理制度，但與產品質量管理不同，即使服務人員嚴格按照質量標準和管理制度進行操作，顧客仍然有可能對服務質量不滿意。過去不少商場推行“標準化服務”和“微笑服務”，未能取得預期的效果就充分說明了這一點，因此，商場的服務質量管理不僅僅是要建立健全服務質量體系和制度，更重要的是要把提高服務質量的思想、原則和方法傳達和落實到每一個員工，并為他們理解和接受。如果商場管理者能充分意識到員工在提高服務質量和吸引、保留顧客中的重要作用，并采取有效措施加強和改善人員管理，提高員工素質，調動全體員工為顧客服務的積極性和主動性，就一定能夠創造出一流的服務質量，其經營業績和競爭實力也一定會有實質性的提高。
內部營銷的概念及其實質
正是基于上述認識，內部市場營銷作為一種人員管理策略已被許多商場重視。這種策略認為，每個企業或組織都擁有一句一由員工構成的內部市場，企業應該首先把這個內部市場作為自己的營銷目標，否則，企業的對外營銷將會受到影響和制約。因此，內部營銷管理把員工看成是內部顧客，通過一系列類似市場營銷的活動為內部顧客提供優質的服務，來調動內部員工的積極性并促進各部門人員之間的協調與合作，激發他們為外部顧客提供優質的服務。作為一種全面的管理過程，內部營銷在兩個方面整合了企業的各項管理職能。首先，它確保包括高層管理人員在內的各階層的員工，在有利于提高為顧客服務的自覺性的里，理解和執行各項經營戰略和營銷活動：其次，它確保所有員工在為顧客服務的前提下，積極參與管理活動。因此，內部營銷管理的實質就是通過一系列相互協調的類似市場營銷的管理活動，激發員工為顧客服務的積極性，并逐步在企業內部塑造一種新的以服務為導向的氛圍，使全體員工都成為具有顧客意識和服務導向的服務人員，從根本上提高服務質量，最終提高企業的市場競爭能力。由此可見．內部市場營銷既是現代商場的一種人員管理策略，同時又是塑造企業內部以服務為導向的文化和理念的重要途徑。
商場內部營銷管理的主要內容
1．培訓
培訓是市場內部營銷管理的基本組成部分，對員工進行有計劃的培訓，不僅對提高員工的基本素質和服務技能是必須的，而且有助于員工充分了解企業的服務戰略和自身的職責，牢固樹立顧客導向的服務觀念。培訓的目標和任務主要有三個方面：第一是要使每個員工對企業的服務戰略及其本人在其中的位置和作用有一個深入和全面的認識；第二是樹立和增強員工的顧客意識和服務的自覺性；第三是提高員工溝通、銷售和服務的技巧。因此，在制定培訓方案時，應把知識與技能和理念與態度緊密結合在一起，使兩者相互促進，相輔相成，不可有所偏廢。
培訓業、須根據商場的實際情況有針對性地進行、切忌盲目性，盲目培訓只會導致和物力的浪費。因為不同類型的人員在服務營銷過程中的職責和作用不同，因此需要進行不同的培訓。特別應重視對直接接觸顧客的一線服務人員的培訓，因為他們不僅直接接觸顧客，而且直接參與服務營銷活動，商場的形象和服務質量主要通過他們體現出來。在對一線人員進行培訓時，既要讓他們充分理解和領會企業服務營銷的總體目標，增強他們為顧客服務的責任感，又要注意培養他們同顧客打交道、與顧客建立良好關系方面高層次的技能。對于一些具有特殊職能的員工，則需根據他們所從事的工作性質增加一些專門訓練，幫助他們掌握工作所必需的特殊的溝通和服務技能。國外很多商場對服務人員特別是一線人員的挑選極為嚴格，并且要定期對他們進行強化訓練。
2.激勵
為獲得外部市場的回應，商場就業項為顧客提供優質的商品和服務，內部市場也是如此。為了調動員工為顧客服務的積極性和自覺性，需要不斷地對其進行有效的激勵，因此，激勵是商場內部營銷管理的又一項重要內容。
在各種激勵方式中，物質激勵是最基本的。商場應根據實際情況，努力提高員工的工資福利待遇，并根據員工成績給予不同程度的物質獎勵。但是，大量事實證明，僅僅依靠物質激勵很難取得預期的激勵效果。為了更有效地激勵員工，在物質激勵的同時，還應采取多種形式的非物質激勵。
首先，要充分尊重員工的服務性勞動，經常在各種場合強調員工為企業所做的貢獻。其次，要努力為員工提供合適的工作崗位，以及良好的工作環境和發展機遇。此外，在工作中要充分信任員工，要給予各部門員工特別是一線員工一定的權限，允許他們在一定范圍內有權處理顧客服務過程中出現的問題，這樣既可以激發一線員工的積極性和自覺性，加強為顧客服務的責任感，避免一有問題就問上級部門或主管人員身上一推了之，又能縮短解決問題的時間，緩解顧客的不滿情緒。
需要指出的是目前大部分商場對一線員工的激勵力度和激勵辦試都有待于提高和改進。一般商場中與顧客聯系緊密的崗位大多是級別和待遇最低的崗位，如營業人員、促銷人員、維修人員等，而恰恰是這些人員對貫徹商場的服務戰略、展示商場形象、與顧客建立長期良好關系具有重大的影響。這些人員如果不能得到有效的激勵，他們對有顧客的態度就有可能變得消極，并且會下意識地將這種態度傳遞給顧客，對商場的形象和營銷績效造成很大的損害，另一方面，在這些崗位上表現出色的員工，又往往會晉升到很少需要與顧客接觸的崗位，這就使得這些關鍵的崗位上缺乏優秀的人才。實際上，這些崗位對于以顧客為導向的現代商場來說是極其重要的，這些崗位上的人員需要具有高度的為顧客服務的積極性、自覺性和創造性。因此，要探索進一步加大對這些人員的激勵力度和改善對他們的激勵方式，原則是要讓員工意識到服務的重要性，意識到為顧客提供優質服務能夠得到相應的回報。
同時又應該看到，激勵和約束是同一個事物的兩個方面，缺乏約束的激勵是無法達到激勵目的的。因此，在激勵的同時還應對員工的服務行為進行必要的監督。監督的主要方法，可以采取定期進行顧客滿意程度的，以及加強對顧客投訴的處理等。但是，監督和檢查應盡可能取得員工的理解和支持，應有利于提高員工的士氣，而不可傷害他們的積極性。
3.溝通
商場的各類員工都需要有充分的信息來完成各自的工作，為內部和外部的顧客提供服務。他們需要的信息包括公司的經營理念和經營戰略、崗位規章制度、產品和服務的性質、公司對顧客的承諾或保證等等，此外，商場內部上下級之間、部門之間，以及員工之間也需要交流和溝通，因而，溝通是商場內部營銷管理的又一個重要內容。
首先，管理人員、服務人員及各部門員工，可以通過正式的和非正式的互動式的信息溝通和信息反饋，理解和接受商場的使命、戰略、戰術，以及產品、服務和營銷活動，這樣，商場的服務理念和戰略思想才能成為員工的自覺行為。其次，由于服務質量不僅取決于一線服務人員的服務態度、技能和服務水平，而且還取決于一線服務人員與內部其他各部門人員的相互理解、合作與快調。因為所有員工都參與了為顧客服務的過程，很多員工雖然不與顧客直接接觸，阻他們的工作表現也會間接地影響到顧客所獲得的服務，一線員工為顧客服務的能力在很大程度上依賴于其他員工的服務意識。提供高質量的服務不是一線服務人員或其他某個部門人員所能單獨完成的，它是各部門人員相互作用。共同努力的結果。而溝通則有助于實現內部人員之間、部門之間的相互理解、合作與支持，特別是包括高層管理者在內的各級管理人員對一線服務人員的支持及相關部門對一線服務部門的支持。在這方面，北京雙安商場提出的為顧客服務宗旨下實現全方位服務就體現了這種管理思想。雙安商場的服務，首先定位于目標顧客，在陳列商品、接待顧客等方面，都盡量去滿足目標顧客的需求。其次是注重商場內部各環節之間的服務，比如倉庫與營業一線之間的連接服務，管理層為營業一線的管理服務，開展職工的培訓服務等等，最終都體現為商場營業一線對顧客的各種現場服務。總之，從購物環境到衛生條件，從員工著裝到降低營運，方方面面無一不包含為顧客服務的內涵。
要實現上述目標，就必須在商場內部形成一種開放式的管理氛圍，增加內部管理和決策的透明度，并運用所有必要的媒介和手段，加快信息傳遞的速度，提高信息傳遞的質量，加強各部門人員之間的信息共享。同時，要努力將溝通與激勵有效地結合起來，不僅使信息溝通有利于加強理解和合作，而且使溝通能對員工的態度產生積極影響，能激發廣大員工積極參與企業的決策和管理。如果向員工提供的信息中缺乏能有效激勵員工的內容，就難以促使員工態度和理念的轉變．同時容易使員工對所提供的信息逐漸失去興趣，最后造成信息溝通渠道的阻塞和中斷。
除了上述內容之外，內部營銷還包括其他許多旨在培育員工服務理念的行為和活動。但是，如果我們僅僅是把內部營銷看作一般意義上的一項營銷活動，那么，內部營銷就無法取得戰略意義上的成功，因為僅在這個層次上實施內部營銷活動是無法培育公司的服務文化，也難以從根本上激發員工對優質服務和顧客導向的追求�？梢�，內部營銷管理實際上已經突破了人員管理的簡單含義，成為管理的一個組成部分，內部營銷更多的應該是作為一項戰略活動而不是一項戰術活動來予以實施，它首先是一種管理，然后才是一種管理策略。
包括管理人員，特別是高層管理者在內的全體員工自始至終的積極參與是商場內部營銷取得成功最重要的保證，此外，管理方法和管理重心必須由以制度管理為主轉向以人員管理為主，并逐步與企業正在創建的服務文化相適應。
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