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探析旅游目的地營(yíng)銷中存在的新問(wèn)題和策略
摘要:針對(duì)目前我國(guó)旅游目的地營(yíng)銷中存在的新問(wèn)題，本文探索了如何進(jìn)行有效的目的地營(yíng)銷，使旅游目的地既可獲得有力的競(jìng)爭(zhēng)力，又可以持續(xù)的發(fā)展。
關(guān)鍵詞：旅游目的地營(yíng)銷、新問(wèn)題、策略
目前我國(guó)旅游業(yè)已具有高度的競(jìng)爭(zhēng)性，可供消費(fèi)者選擇的潛在旅游目的地的數(shù)量已大大增加，眾多的地區(qū)為吸引旅游者而展開(kāi)了激烈的競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷則成為目的地相互競(jìng)爭(zhēng)中所選擇的重要手段。旅游目的地營(yíng)銷是指由某地旅游組織將本地作為旅游目的地而負(fù)責(zé)的營(yíng)銷活動(dòng)。其活動(dòng)的開(kāi)展既有對(duì)目的地的直接促銷，同時(shí)也包含了對(duì)目的地營(yíng)銷的各種支持和保障的活動(dòng)。營(yíng)銷的本質(zhì)就是要使旅游目的地獲得可持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
一個(gè)成功的旅游目的地離不開(kāi)成功的營(yíng)銷，而成功的營(yíng)銷必須要建立起符合科學(xué)的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷手段。旅游目的地不是單一的旅游產(chǎn)品，而是一個(gè)由吃、住、行、游、購(gòu)、娛等不同部分組成的復(fù)合產(chǎn)品。旅游目的地營(yíng)銷是一種在地區(qū)層次上進(jìn)行的旅游營(yíng)銷方式，在這種方式下，地區(qū)將代表區(qū)域內(nèi)所有的旅游企業(yè)，以一個(gè)旅游目的地的形象作為營(yíng)銷主體加入旅游市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中。地區(qū)營(yíng)銷的參和者不是某個(gè)旅游企業(yè)，而是地區(qū)內(nèi)所有的機(jī)構(gòu)和人員；營(yíng)銷對(duì)象不是某個(gè)旅游產(chǎn)品，而是地區(qū)內(nèi)所有的產(chǎn)品和服務(wù)；獲益者也不是某個(gè)旅游企業(yè)，而是整個(gè)地區(qū)。因此，傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論不適合旅游目的地的實(shí)踐。但是，至今為止，無(wú)論在理論界還是在實(shí)踐中，對(duì)于這種營(yíng)銷理念的變革和策略的改變還不夠，依然存在套用傳統(tǒng)產(chǎn)品的營(yíng)銷理論來(lái)營(yíng)銷旅游目的地。所以，目前在我國(guó)旅游目的地發(fā)展中存在的新問(wèn)題使得許多旅游目的地重新思索它們的營(yíng)銷戰(zhàn)略。
一、旅游目的地營(yíng)銷中存在的新問(wèn)題
營(yíng)銷觀念滯后。把成熟的營(yíng)銷理論簡(jiǎn)單移植到旅游目的地營(yíng)銷中來(lái)。對(duì)旅游目的地作為一種綜合旅游產(chǎn)品的非凡性所引發(fā)的營(yíng)銷理念和策略變革熟悉不足，如對(duì)目的地營(yíng)銷單純化為主要是目的地形象的建立和傳播，對(duì)目的地中的眾多利益相關(guān)群體之間的利益沖突和協(xié)調(diào)不夠，缺乏旅游目的地可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略思想。
營(yíng)銷目標(biāo)單一。不少旅游目的地單純把旅游接待游客數(shù)量及其增長(zhǎng)速度和旅游收入等數(shù)量指標(biāo)作為旅游業(yè)績(jī)的主要考核指標(biāo)，而缺乏對(duì)旅游服務(wù)質(zhì)量、目的地居民的滿足度及目的地社會(huì)、文化、自然環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展的考量。結(jié)果造成在旅游促銷期內(nèi)，大量游客涌入目的地，客流量超過(guò)環(huán)境承載力，給當(dāng)?shù)厣鐣?huì)、環(huán)境帶來(lái)許多負(fù)面的影響。如在旅游旺季，杭州西湖風(fēng)景區(qū)平均天天的參觀人數(shù)超過(guò)10萬(wàn)人，人滿為患，不僅造成交通擁擠，處處排隊(duì)，游客滿足度下降，也給當(dāng)?shù)鼐用竦恼Ｉ詈艽笥绊憽?
目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品雷同。旅游產(chǎn)品重復(fù)建設(shè)，旅游資源開(kāi)發(fā)模式和產(chǎn)品雷同，某個(gè)地區(qū)的旅游項(xiàng)目火了以后，其他地區(qū)一擁而上，沒(méi)有目標(biāo)市場(chǎng)之分，提供完全相同的旅游產(chǎn)品。這種單一型的旅游項(xiàng)目不但造成旅游產(chǎn)品競(jìng)相降價(jià)，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，而且游客重游率和旅游綜合收益率低下，和人民生活水平提高，度假型、體驗(yàn)型等多種旅游需求日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)環(huán)境不相適應(yīng)。如近年來(lái)，廣東“珠三角”地區(qū)興起的溫泉度假，幾乎每個(gè)縣市地區(qū)都有，在經(jīng)歷了幾個(gè)發(fā)展階段后，溫泉度假產(chǎn)品已進(jìn)入了拼規(guī)模、拼資金的無(wú)序發(fā)展階段，這一現(xiàn)象極有可能導(dǎo)致近距離的惡性競(jìng)爭(zhēng)的局面。
旅游目的地形象不鮮明。旅游目的地的主要目的是將充分反映實(shí)際特色的目的地形象提煉出來(lái)，通過(guò)有效的營(yíng)銷手段傳播給目標(biāo)受眾，以影響其出游選擇。而目前許多旅游目的地形象雷同，缺乏個(gè)性，或者形象混亂，不明確；再就是目的地信息傳播手段要么比較單一，缺乏成效，要么混在一起，傳遞不同的聲音和形象。如廣州歷來(lái)是商業(yè)流通中心和商業(yè)活動(dòng)的集聚地，流通業(yè)和飲食業(yè)高度發(fā)達(dá)，素有“食在廣州”和“購(gòu)物天堂”美譽(yù)，但和廣州相鄰的香港，同樣以“購(gòu)物天堂”和“美食”著稱，上海在國(guó)內(nèi)游客心目中一樣有“購(gòu)物天堂”之稱，這樣廣州的形象不可避免和其他城市的旅游形象有一定趨同性和相互替代性。
營(yíng)銷效果缺乏科學(xué)評(píng)估。旅游目的地的營(yíng)銷效果是指旅游營(yíng)銷的實(shí)際結(jié)果和營(yíng)銷投入的比較效益。目前，我國(guó)旅游目的地營(yíng)銷大多是政府主導(dǎo)下的營(yíng)銷活動(dòng)，各地政府在目的地營(yíng)銷中投入大量資金用于促銷活動(dòng)，認(rèn)為在促銷上投入越多，宣傳目的地效果越好，而缺乏對(duì)投入資金的監(jiān)管和使用評(píng)價(jià)、營(yíng)銷方式優(yōu)化的探究以及對(duì)相關(guān)責(zé)任的追究，存在“盲目性、趨同性和隨意性等新問(wèn)題”。如不少地方進(jìn)行的巡回式促銷方式“旅游大篷車”，耗資巨大，卻無(wú)力對(duì)這種營(yíng)銷方式的實(shí)際效果進(jìn)行評(píng)估，甚至有制造政績(jī)、愚弄百姓和“大篷車旅游”嫌疑。
二、解決新問(wèn)題的策略
1.樹立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念。旅游目的地應(yīng)當(dāng)建立以消費(fèi)者為中心和解決消費(fèi)者以及利益相關(guān)群體的某一方面或某一層次的長(zhǎng)期性新問(wèn)題，通過(guò)目的地的整體營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)系統(tǒng)地回報(bào)利益相關(guān)者。這一點(diǎn)不是旅游目的地一時(shí)的或短期的想法，而是旅游目的地深層的思索和長(zhǎng)期追求的東西。
旅游目的地營(yíng)銷傳的核心和出發(fā)點(diǎn)是消費(fèi)者，所以，旅游目的地組織的一切工作都要圍繞著消費(fèi)者進(jìn)行。組織者必須借助信息社會(huì)的一切手段知曉什么樣的旅游者到旅游目的地來(lái)，為什么來(lái)，有怎樣的消費(fèi)行為，要建立完整的消費(fèi)者資料數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的利用來(lái)獲取和存儲(chǔ)有關(guān)顧客、潛在顧客的各種購(gòu)買決策信息、消費(fèi)行為的預(yù)期和購(gòu)買習(xí)性等重要的消費(fèi)者行為信息，以便進(jìn)行消費(fèi)者分析，確定目標(biāo)市場(chǎng)及進(jìn)行營(yíng)銷管理等。同時(shí)，利用數(shù)據(jù)庫(kù)可以把有關(guān)的傳播資源整合在一起，如郵件、電話、直銷、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等，統(tǒng)一協(xié)調(diào)調(diào)度，選擇更經(jīng)濟(jì)的方式，從顧客的角度來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷傳播活動(dòng)，比如利用電子郵件進(jìn)行一對(duì)一的溝通，通過(guò)網(wǎng)上銷售產(chǎn)品等使客戶節(jié)約更多的信息收集及區(qū)分成本。最后利用數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)最終傳播效果進(jìn)行科學(xué)評(píng)估，據(jù)此來(lái)改善下一次的傳播活動(dòng)，并把有限的資源分配到最有回報(bào)價(jià)值的顧客身上。最終建立和消費(fèi)者之間的牢固關(guān)系，使目的地品牌忠誠(chéng)成為可能。
2．營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的多元化。旅游目的地不僅是一個(gè)為游客提供游覽、娛樂(lè)、住宿、購(gòu)物、體驗(yàn)等多種旅游需求的綜合體，同時(shí)它也包含了分別提供產(chǎn)品、服務(wù)、設(shè)施等不同的利益相關(guān)者，每個(gè)利益相關(guān)者有著各自不同的利益點(diǎn)，甚至是矛盾的，而他們的每個(gè)行為都會(huì)影響到游客對(duì)目的地形象的看法，甚至決定對(duì)目的地的選擇。所以旅游目的地的營(yíng)銷目標(biāo)就不光是對(duì)游客利益的考慮，而且還要考慮到各個(gè)利益相關(guān)者的利益，只有利益相關(guān)者之間的緊密協(xié)調(diào)和配合，才能形成一個(gè)整體的旅游目的地，并和目標(biāo)市場(chǎng)旅游者保持長(zhǎng)久的互動(dòng)關(guān)系。
所以，旅游目的地通過(guò)整體的營(yíng)銷來(lái)協(xié)調(diào)和重建目的地的旅游發(fā)展戰(zhàn)略和利益相關(guān)群體的關(guān)系，就解決了目的地旅游業(yè)的整體發(fā)展和目的地經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、環(huán)境等保持一致，協(xié)調(diào)的共同的發(fā)展這個(gè)新問(wèn)題。也就是說(shuō)，當(dāng)旅游目的地系統(tǒng)中的旅游者、潛在旅游者、旅游供給商、旅游中間商、交通運(yùn)輸企業(yè)、賓館、飯店、商店、當(dāng)?shù)卣块T、媒體、目的
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