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企業(yè)市場營銷探討
摘要:在社會主義市場經濟條件下，企業(yè)應根據市場的變化及消費者的不同需求，有效地開展市場營銷活動，而營銷目的在于使企業(yè)面向市場，發(fā)現并力爭謀求改善企業(yè)在市場營銷活動中所存在的問題，迫使企業(yè)必須具有以消費者需求為導向的整體市場營銷觀念，主動地去開發(fā)市場、適應市場、滿足市場的消費需求，最終達到不斷提高企業(yè)經濟效益的目的。關鍵詞:市場 企業(yè) 市場營銷 營銷目的 消費者 消費需求 市場定位 非價格競爭 內部經營管理體制
在經濟體制改革不斷深化的今天，企業(yè)面臨著新的市場競爭及新的聯合或兼并浪潮。誰不重視市場營銷，把生產與市場隔離開，誰就會在劇烈的競爭中遭到失敗。反之，誰重視市場營銷，使產品適銷對路，并不斷發(fā)展新產品，開拓新市場，誰就興旺發(fā)達，具有生命活力。為此，如何搞好市場營銷，幫助企業(yè)適應市場，提高經濟效益，這是需要探討的一個新課題。市場營銷的過程，就是營銷人員綜合運用一定的專方法，發(fā)現并謀求改善企業(yè)在市場營銷活動中所存在的問題的全過程。一般來講，進行市場營銷需考慮以下策略。
1 必須科學地認識市場并實行市場定位
一般認為，市場是買賣雙方進行交易的場所。這看起來似乎十分簡單，其實市場蘊涵著一種非常復雜的經濟活動和經濟關系，它不僅直接牽涉到千家萬戶的實際生活，而且也往往同企業(yè)的盛衰相聯系。從市場營銷觀點來看，市場是所有實際和潛在的購買者的集合，即是該產品的消費集團。由于組成消費集團的每個人的需求和愛好不同，企業(yè)如果只生產單一品種產品想滿足所有消費者的要求是不可能的。因此，企業(yè)從事市場經營活動時首先碰到的，就是發(fā)現市場消費者對產品的需要。同時，對一個企業(yè)來說，由于資源有限不可能也無必要把所有的市場機會都作為自己的經營對象，而是要選擇能發(fā)揮自己優(yōu)勢的一定范圍的消費者的需要作為目標市場。因此，要開拓市場，必須研究市場，科學地確定目標市場，然后針對每個目標市場的具體要求來開發(fā)產品，這樣才有可能使各個消費者的不同需求都得到滿足，從而進一步擴大企業(yè)的產品銷售。
2 創(chuàng)造需求.引導消費
消費者的需求是可以引導和調節(jié)的。企業(yè)應充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，實行高效的攻勢營銷策略，引導、刺激消費者的需求，使?jié)撛谛枨筠D變?yōu)楝F實購買，未來的購買欲望轉變?yōu)榻诘馁徺I行為。如有些消費者投有打算在近期購買空調，但看到企業(yè)宣傳實行免費送貨上門，安裝調試、定期到家維修，包退包換等優(yōu)質服務，就喚起了購買興趣，提前作出購買決策。一般來講，創(chuàng)造需求。引導消費者的方法主要有三種：一是開發(fā)新產品。開發(fā)新產品，對企業(yè)來說，是生死攸關的大事，對消費者講則能起到激發(fā)人們的潛在需求。所以，企業(yè)應對現有產品進行改革 ，盡可能擴大產品的花色 品種 ，并向多能、高功能化發(fā)展，使企業(yè)在整個市場營銷的競爭中獲得更大的份額。二是運用促銷策略。企業(yè)在市場營銷括動中具體可運用 “推”的策略和 “拉”的策略。所謂 推 的策略，主要是營銷人員運用推廣手段，把商品推向市場。所謂拉”的策略，主要是企業(yè)將大量費用用于廣告和其它宣傳措攤上，激發(fā)消費者對某種商品產生興趣，從而產生需求并加速購買。三是訂出最有利的產品價格。產品定價是企業(yè)開拓市場營銷的重要手段，產品價格合理與否，直接關系到產品在市場競爭中的地位，關系到公眾的生括需要和杜會的安定，也是開發(fā)企業(yè)、開拓市場和引導消費者需求的基礎。
3 突出企業(yè)特色 ，進行非價格競爭
企業(yè)的競爭 目標不應針對競爭的企業(yè)，而是要不斷開拓市場 ，占領市場 ，爭取消費者 。因此，企業(yè)之間不應該以相互壓低價格為手段來進行價格競爭。因為價格的競爭，雖然能暫時刺激消費和擴大銷售，但卻會使企業(yè) 的經濟效益不斷下降乃至出現虧損，因此。企業(yè)應盡可能地采取價格 以外的手段進行非價格競爭。非價格競爭主要從以下三個方面進行：一是產品競爭。產品競爭就是在產品的某一方面或某些方面，使之和競爭產品有所不同，從而能為消費者所偏愛。具體做法包括：提高產品質量、性能、式樣和花色，改進產品包裝，加強銷售服務等。二是地點競爭。產品上市的地點，應主要結合企業(yè)實力和市場條件等因素來確定 市場條件包括運輸 、市場容量和購買力等 ，這是確定上市地點的必要條件。就企業(yè)實力而言，中小企業(yè)或實力較弱 的企業(yè)可選擇局部市場，如一個城市、一個地區(qū)，迅速推出產品占領市場 ，獲得一定銷量和收入后再逐步拓展市場。實力較強的企業(yè) ，可在一個協作區(qū)范圍內全面推出產品，并可以聯臺方式逐步向其它協作區(qū)推進，甚至可進入國際市場。三是促銷競爭促銷就是企業(yè)將產品或勞務的性能、特征和好處及時向消費者進行宣傳、報道，引起他們的注意，激發(fā)他們 的需求欲望 ，并最終實現其購買行為。
4 改革企業(yè)內部的經營管理體制
市場營銷是始于消費者的需要，終于消費者的滿足，以消費者為中心，面向市場開展的生產經營活動。企業(yè)作為一個外向的開放性系統(tǒng)，必然把銷售部門推向市場第一線，導致企業(yè)內部經營組織系統(tǒng)的革新。為此，加強與市場緊密聯系的銷售，市場調整、新產品開發(fā)、綜合計劃等部門的力量，完善市場信息系統(tǒng)，密切銷售與生產、技術、財務等部門的聯系，組織形式和管理體制上保證以銷售為中心，綜臺統(tǒng)籌企業(yè)各部門的括動極為重要。所以如何進一步搞好企業(yè)內部經營管理體制，則是市場營銷咨詢的重要課題。
5 善于捕捉市場機遇
在社會主義市場經濟條件下，企業(yè)作為市場營銷的主體，總是在不斷變化的社會經濟環(huán)境中運行的。每一環(huán)境因素的變化，既能給企業(yè)營銷帶來一定的市場機遇，也可形成某種環(huán)境威脅。其中市場機遇對每一個企業(yè)來說則是非常重要的，機遇利用的好壞既可以使企業(yè)的營銷走向成功 ，也可以使企業(yè)受到嚴重的威脅 因此，企業(yè)應學會從市場環(huán)境的變化規(guī)律中預測，尋找并利用市場機遇，以便給企業(yè)帶來成功 的營銷機會。
(i)掌握信息。全面、系統(tǒng)、及時、準確地搜集信息是捕捉市場機遇的前提。市場活動與社會生產和人民生活密切相關，商品經濟越發(fā)展，人們對市場的依賴性越大，一個優(yōu)秀的企業(yè)家應善于從復雜多變的信息中捕捉到常人難以意識到的機遇，否則就會失去太好時機。所以，現代企業(yè)必須樹立高度的信息觀念，要認識到，信息是資源，信息是財富，信息是企業(yè)的生命，它與企業(yè)的人員、資金設備、先進技術有機組臺在一起，共同構成了企業(yè)及其營銷活動的產生、存在與發(fā)展的要紊。在當今世界，誰掌握了準確的市場營銷信息 ，誰就等于獲得 了最佳的盈利機會 。
(2)勇于創(chuàng)新。市場機遇總是伴隨著風險而來，要想捕捉 市場機遇，就應不怕失敗 ，甘 冒風險，勇于創(chuàng)新。企業(yè)要想在市場上取勝，首先要求在經營上具有創(chuàng)造性，在品種、款式、品牌、包裝、市場等方面開辟新的途徑，使用一些與眾不同的新方法，這樣才能打開 局面，獨樹一幟。如果一味追求平安，優(yōu)柔寡斷，就會坐失良機。因此，企業(yè)在進行生產經營時應考慮 “人無我有，
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