網銷年終總結

網銷年終總結

　　總結是把一定階段內的有關情況分析研究，做出有指導性結論的書面材料，它可以幫助我們有尋找學習和工作中的規律，讓我們抽出時間寫寫總結吧。但是總結有什么要求呢？以下是小編為大家整理的網銷年終總結，僅供參考，歡迎大家閱讀。

網銷年終總結1

　　開發農村市場，營銷模式的變革勢在必行――“三方捆綁聯合分銷”應運而生，它既便于貨款管理，又利于產品有效覆蓋并實現最終銷售，它是傳統總經銷、廣經銷模式在農村醫藥市場上有益的、必要的補充，甚至是替代！

　　一、什么是“三方捆綁聯合分銷”模式

　　它是指在一定市場范圍內，生產廠家除了設定一家調撥能力強分銷網絡覆蓋廣的總經銷商之外，同時綜合考慮終端掌控能力及對終端的配送能力等因素，在總經銷商的衛星農村市場上選擇若干家二級分銷商來配合總經銷商，并以三方協議的契約形式明確各方的責權利，廠家、總經銷商、二級分銷商三方捆綁協同作戰，廠家以顧問分銷方式協助總經銷商和二級分銷商提高分銷效率�！叭�方捆綁聯合分銷”模式6大關鍵圖解如下（圖1）。

　　1．農村分銷網中沒有零售終端這一環節是不行的，但農村零售終端分散、配送費用高，而農村市場藥品供貨價低利潤低決定了最好是利用二級分銷商來進行終端滲透，而非總經銷商，更不是由廠家直接和終端建立業務關系。

　　2．廠家與二級分銷之間只有促銷和信息流，并不存在貨、款方面的交易，這就有效地避免了多頭交易

　　帶來的管理難度和風險。這不同于廠家直操二批或直控終端。

　　3．總經銷對二級分銷商的供貨價格一定要等同于廠家對總經銷商的供貨價格。如此，二級經銷商不會舍近求遠找廠家直接竄貨，同時，還能防止竄貨發生。這就要求廠家重新進行分銷價格體系的設計，重新進行利潤分配。有人可能會說：總經銷商平進平出，會賣我們的產品嗎？

　　4．對總經銷商以銷量傭金或配送總額補貼形式來激勵。同時，真正的關鍵因素是廠方掌握著二級分銷商，并通過二級分銷間接掌控著銷售終端，有了這兩張王牌，總經銷商再也不敢耍大牌了。

　　5．以前是什么工作都甩手給總經銷商，現在這種模式強調廠家的積極參與和分銷商的密切配合�？偨涗N搭臺，廠家、分銷商同臺演出，通過終端這一道具，服務好觀眾：消費者。

　　6．三方協議是捆綁工具，是三方責權利明確的載體。所以三方協議的內容設置及簽訂就顯得十分關鍵。

　　二、模式操作四大要點

　　1．經銷模塊，建行車之路

　　企業可根據經濟輻射區域，把全國農村市場劃分為相對獨立而又自成體系的幾大區域市場，在每一個區域市場里選擇一家總經銷商和幾家二級分銷商，形成一主多輔的支持與牽制的穩定之勢。

　　渠道要求扁平化。從市場地理范圍來看，近距離的城郊銷售終端由總經銷商（也可另選二級商）來覆蓋：遠距離的農村終端全部由當地的二級分銷商來滲透。整個市場網絡以二級分銷商以及其掌控的銷售終端為主。其他所有的不處于被控制地位的經銷商均屬于自然的輔助渠道。

　　2．顧問模塊，請駕車之人

　　顧問有兩層含義：1．企業內部原有業務人員的角色職能轉換：由單純的送貨員、收款員轉變為客戶顧問，更重要的是由機會型的獵手變為精耕細作的農夫，不僅給客戶銷售政策，還要為客戶提供市場運作方案、思路，為客戶提供經營之道和解決之道。2．聘請總經銷商或二級分銷商中，對市場開拓有直接影響或直接負責產品銷售的關鍵人員（一般分管分銷的副職人員）為分銷顧問，目的是把總經銷商和二級分銷商的人員納入本公司的分銷隊伍和分銷體系，從職務（從他所在的經銷商單位而言）和非職務（對本公司而言）兩條線上促使和激勵顧問專注于本公司的產品。

　　利用客戶顧問的雙重身份，更加順暢地協調廠商關系，更加快捷地雙向溝通、及時準確地開展市場產品信息互動，減少障礙、提高效率。

　　3．促銷模塊，加行車之油車（我們的產品）要跑得快，必須不斷加油，也就是搞促銷。在農村市場搞促銷，要聚攏“土著”促銷力量：培養本地化營銷人員，以求“用當地人打動當地人”，“以身邊事說服身邊人”，利用血濃于水的鄉情、村情、鄰里之情，以情動人鋪開促銷網絡，情真意切巧取銷售紅利。在當地建立一支“召之即來，來之能戰，戰之必勝”的鄉土促銷大軍。

　　4．控制模塊，明行車之規

　　讓駕駛員按交通規則來行車，讓渠道成員按游戲規則來賣貨。模式核心在于渠道分銷和終端銷售的控制和優勢利用。在廠家不可能投入更多人力和物力的條件下，理念上是廠家控制商家、顧問控制市場。宏觀上廠商簽訂合同，擬定大致方針和分銷方案，微觀執行上由營銷顧問和客戶顧問共同督促市場管理體系（價格控制、竄貨控制、返利控制、賬款控制）完成。

　　三、模式執行的關鍵

　　1．樹立廠商聯盟“大企業”思想

　　把企業所有的渠道合作伙伴納入到自己的銷售、服務、培訓、分配、信息化體系中來，從總經銷商到二級分銷商甚至零售終端，打造一個共同發展的“共同體”，進行一體化建設，把企業銷售部門一直沿伸到終端。

　　2．選好兩級經銷商：總經銷商和二級分銷商

　　選擇總經銷商的具體標準就是綜合實力：庫存實力、財務實力和配送實力。選擇總經銷商，就是要利用它充當我們的'倉庫、收款員和配送工。

　　選擇農村二級分銷商的具體標準是專業化：1．經營品類專業化。專門操作某一類型的產品，如心腦血管類，充分熟悉和掌握該類產品的消費特點、市場潛力及分銷渠道。2．分銷渠道專業化。掌握著獨特分銷網絡，要么是�？漆t院，要么是特色藥店，能使單一產品在單個賣場的銷售最終化和銷量最大化。3．目標市場專業化。對區域市場上的消費習慣、水平、零售終端、分銷網絡、合作方式等營銷特點了如指掌，他們做自己最熟悉的市場能達到費用低效率高的效果。

　　3．三方協議的內容設置及簽訂

　　在三方協議中，除了銷售任務、訂貨和付款、價格和市場保護、銷售返利、協議期限、協議爭議和解決等常規條款之外，應該特別明確三項條款：1．三方的權利和義務。這一條主要體現的是市場開發不再是哪一家的事了，三方必須共同投入。2．三方的債權債務關系。在三方協議中，廠家、總經銷商的債權債務關系與二級經銷商無關；總經銷商、二級經銷商的債權債務關系與廠家無關，而廠家和二級經銷商之間則不存在債權債務關系。3．廠家對總經銷商和二級分銷商分別考核、獎勵及處罰辦法的細則。

　　四、模式執行的好處

　　對廠家而言，有5大好處，主要體現在：

　　1．從過分依賴總經銷商的“等市場、賭市場”狀態過渡到三方協作（二級分銷商協助總經銷商、廠家協助二級分銷商、總經銷商協助廠家）主動開拓市場、做市場。

　　2．從庫存轉移到最終銷售。渠道重心下降，同時減少中間商數量，實現從庫存轉移到最終銷售，加快了產品進終端上柜的速度。

　　3．有利于廠家、總經銷商、二級分銷商三方明確分工和協作，總經銷商專注于調撥和物流配送，二級分銷商負責終端覆蓋（鋪貨、補貨），廠家負責終端促銷及培訓工作。

　　4．做到有效激勵。有利于打破過去只激勵、獎勵總經銷商的不合理局面，分開獎勵、獎勵各級渠道成員，減少了渠道成員的不滿。

　　5．自己的資源，他人的“應收”。不直接與二級分銷商發生業務關系，降低了貨款的管理難度和風險。讓總經銷商扮演送貨員、收款員的角色，但網絡的真正控制權卻又在自己的手中。

　　對總經銷商而言，疏通了他的下游流通渠道，加速了產品周轉速度，讓他看到了產品銷售的信心，讓他只做自己喜歡的、專業的事（搬運、配送），他會心情舒暢，沒有抵觸情緒。

　　對二級分銷商而言，有了明確的進貨渠道，價格穩定，不會無所適從；自己的銷售業績有了對應的政策支持；業績有了對應的獎勵，付出的努力有了回報，對廠家對產品會慢慢忠誠起來。

　　對終端客戶而言，有了近郊二級分銷商的貼身服務，要么節約了采購成本；要么贏得了價格優勢，全程多了二級分銷商的支持、廠家的配合，增加了零售商的銷售信心，這對新藥尤其重要。

網銷年終總結2

　　一、背景

　　20xx年運營商均聚焦4G市場競爭，FDD牌照發放等因素的影響，無差異化全網通手機渠道銷售占比的提升，市場競爭更加激烈。電信業‘營改增’實施后，國資委對終端成本補貼進行了壓降和管控，在此背景下，需要分析終端營銷效率，高客戶發展質量。

　　1．1終端銷售

　　目前正處于語音時代向流量時代轉型的關鍵時期，4G智能終端發展至關重要。近年來全網通手機占比逐步提高，存在客戶購買終端后機卡分離的營銷風險。為了節約營銷成本，需要杜絕機卡分離用戶，避免造成營銷資源浪費。

　　1．2終端捆綁

　　終端捆綁是通過終端補貼的形式穩定客戶，提升客戶粘性的重要手段，但是在實際銷售過程中，部分社會渠道為獲取利益，將定制終端和SIM卡進行了拆分，分別轉售給不同用戶，因此出現了我們常提出的“機卡分離”現象。

　　二、搭建定制終端效益評估模型

　　2．1評估方法

　　1、統計定制終端總銷售量及捆綁營銷包，查詢系統提供的終端捆綁用戶銷售信息情況，計算出定制終端銷售量。

　　2、終端捆綁銷售機卡分離數據挖掘：利用IMEI信息可以對捆綁終端的流向進行跟蹤，監控捆綁客戶的實際使用行為，挖掘出多指標多維度機卡分離的情況，進行模型固化。

　　3、核查機卡分離用戶數據準確性，推測機卡分離用戶使用場景，形成分析結果，進行外呼調查及確認。

　　4、根據外呼及確認結果，采取有效措施控制機卡分離現象，在較短的時間內降低機卡分離比率，對商進行考核。

　　2．2指標解釋

　　終端贈費期：指我省銷售合約終端的贈費時間跨度。

　　終端綁定期：指我省銷售合約終端判定用戶是否拆包及終端贈費期內是否進行贈費的時間跨度，我省用戶終端綁定期通常為1年。

　　終端拆包用戶：結合用戶IMEI信息，查詢用戶在終端綁定期內如果使用綁定的終端智能機沒有產生2M以上計費流量，非智能機沒有產生通話，就認為用戶當月為拆包用戶。

　　終端贈送話費條件：當用戶在終端贈費期，并且不屬于拆包的用戶，我公司對其進行話費贈送。

　　潛在利用規則用戶：用戶在終端綁定期內并且滿足終端贈費條件，但用戶使用捆綁終端所產生的計費時長及流量低于用戶使用其他終端的N倍。

　　2．3機卡分離及銷售異常模型固化

　　1、該模型定義了異常銷售識別的計算原則及識別條件，共從18個維度重點監控渠道的銷售安全性。省內通話異常、ARPU值異常、主叫次數異常、被叫次數異常、主叫號碼數量異常、被叫號碼數量異常、有流量客戶占比異常、通話（流量）天數異常、數據業務消費異常、來電顯示開通異常、呼叫轉移開通異常、號碼入網時間異常、城區（含縣城）通話基站數異常、MEI對應號碼異常、短信條數異常、短信對端發送人數異常、手機上網登錄WAP地址數量相同、ARPU高度聚集。

　　2、計算原則。1）對渠道銷售的所有終端逐項套用識別特征初步計算異常銷售量；2）當某識別特征項的異常銷售量占比超過安全閾值的，則將該渠道對應特征項的異常銷售量計為虛假銷售量；3）對所有識別特征項的虛假銷售量加總并剔重，作為該渠道的疑似虛假銷量，對覆蓋全省銷量80%以上的渠道，均納入該原則進行異常銷售識別計算。

　　三、某年度效率評估分析結果

　　3．1終端贈費期新增用戶離網較多：

　　三年內銷售的合約終端，仍在終端贈費有效期的`用戶共計131．83萬戶，78%離網用戶是2年內的新入網客戶，忠誠度較低，離網后捆綁的終端僅有少部分繼續產生消費。

　　3．2終端綁定期用戶拆包情況：

　　三年仍謚斬稅蠖ㄆ詰娜量用戶使用其他終端所產生的通信行為遠高于用戶使用綁定終端，存在套利行為。其中在終端綁定期內并且滿足終端贈費條件的用戶數中，有30．86%的用戶使用其他終端的所產生的通話次數或上網流量是用戶使用捆綁終端的3倍，這部分用戶單純是利用規則套取營銷資源，導致終端補貼使用效能降低。根據模型分析，發現養卡用戶11．06萬戶。

　　3．3拆包用戶較多，占比較高：

　　根據模型中拆包用戶的統計口徑，終端綁定期內其中自有渠道拆包用戶13．98萬戶，社會渠道25．69萬戶，社會渠道拆包比例遠高于其合約終端銷售比例。

　　四、下一步計劃

　　經過模型進行分析，下一步將加強對銷售的管控。

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