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網(wǎng)銷年終總結(jié)
總結(jié)是把一定階段內(nèi)的有關(guān)情況分析研究，做出有指導(dǎo)性結(jié)論的書(shū)面材料，它可以幫助我們有尋找學(xué)習(xí)和工作中的規(guī)律，讓我們抽出時(shí)間寫(xiě)寫(xiě)總結(jié)吧。但是總結(jié)有什么要求呢？以下是小編為大家整理的網(wǎng)銷年終總結(jié)，僅供參考，歡迎大家閱讀。
網(wǎng)銷年終總結(jié)1
開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)，營(yíng)銷模式的變革勢(shì)在必行――“三方捆綁聯(lián)合分銷”應(yīng)運(yùn)而生，它既便于貨款管理，又利于產(chǎn)品有效覆蓋并實(shí)現(xiàn)最終銷售，它是傳統(tǒng)總經(jīng)銷、廣經(jīng)銷模式在農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)上有益的、必要的補(bǔ)充，甚至是替代！
一、什么是“三方捆綁聯(lián)合分銷”模式
它是指在一定市場(chǎng)范圍內(nèi)，生產(chǎn)廠家除了設(shè)定一家調(diào)撥能力強(qiáng)分銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣的總經(jīng)銷商之外，同時(shí)綜合考慮終端掌控能力及對(duì)終端的配送能力等因素，在總經(jīng)銷商的衛(wèi)星農(nóng)村市場(chǎng)上選擇若干家二級(jí)分銷商來(lái)配合總經(jīng)銷商，并以三方協(xié)議的契約形式明確各方的責(zé)權(quán)利，廠家、總經(jīng)銷商、二級(jí)分銷商三方捆綁協(xié)同作戰(zhàn)，廠家以顧問(wèn)分銷方式協(xié)助總經(jīng)銷商和二級(jí)分銷商提高分銷效率�！叭嚼壜�(lián)合分銷”模式6大關(guān)鍵圖解如下（圖1）。
1．農(nóng)村分銷網(wǎng)中沒(méi)有零售終端這一環(huán)節(jié)是不行的，但農(nóng)村零售終端分散、配送費(fèi)用高，而農(nóng)村市場(chǎng)藥品供貨價(jià)低利潤(rùn)低決定了最好是利用二級(jí)分銷商來(lái)進(jìn)行終端滲透，而非總經(jīng)銷商，更不是由廠家直接和終端建立業(yè)務(wù)關(guān)系。
2．廠家與二級(jí)分銷之間只有促銷和信息流，并不存在貨、款方面的交易，這就有效地避免了多頭交易
帶來(lái)的管理難度和風(fēng)險(xiǎn)。這不同于廠家直操二批或直控終端。
3．總經(jīng)銷對(duì)二級(jí)分銷商的供貨價(jià)格一定要等同于廠家對(duì)總經(jīng)銷商的供貨價(jià)格。如此，二級(jí)經(jīng)銷商不會(huì)舍近求遠(yuǎn)找廠家直接竄貨，同時(shí)，還能防止竄貨發(fā)生。這就要求廠家重新進(jìn)行分銷價(jià)格體系的設(shè)計(jì)，重新進(jìn)行利潤(rùn)分配。有人可能會(huì)說(shuō)：總經(jīng)銷商平進(jìn)平出，會(huì)賣我們的產(chǎn)品嗎？
4．對(duì)總經(jīng)銷商以銷量傭金或配送總額補(bǔ)貼形式來(lái)激勵(lì)。同時(shí)，真正的關(guān)鍵因素是廠方掌握著二級(jí)分銷商，并通過(guò)二級(jí)分銷間接掌控著銷售終端，有了這兩張王牌，總經(jīng)銷商再也不敢耍大牌了。
5．以前是什么工作都甩手給總經(jīng)銷商，現(xiàn)在這種模式強(qiáng)調(diào)廠家的積極參與和分銷商的密切配合�？偨�(jīng)銷搭臺(tái)，廠家、分銷商同臺(tái)演出，通過(guò)終端這一道具，服務(wù)好觀眾：消費(fèi)者。
6．三方協(xié)議是捆綁工具，是三方責(zé)權(quán)利明確的載體。所以三方協(xié)議的內(nèi)容設(shè)置及簽訂就顯得十分關(guān)鍵。
二、模式操作四大要點(diǎn)
1．經(jīng)銷模塊，建行車之路
企業(yè)可根據(jù)經(jīng)濟(jì)輻射區(qū)域，把全國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)劃分為相對(duì)獨(dú)立而又自成體系的幾大區(qū)域市場(chǎng)，在每一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)里選擇一家總經(jīng)銷商和幾家二級(jí)分銷商，形成一主多輔的支持與牽制的穩(wěn)定之勢(shì)。
渠道要求扁平化。從市場(chǎng)地理范圍來(lái)看，近距離的城郊銷售終端由總經(jīng)銷商（也可另選二級(jí)商）來(lái)覆蓋：遠(yuǎn)距離的農(nóng)村終端全部由當(dāng)?shù)氐亩?jí)分銷商來(lái)滲透。整個(gè)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)以二級(jí)分銷商以及其掌控的銷售終端為主。其他所有的不處于被控制地位的經(jīng)銷商均屬于自然的輔助渠道。
2．顧問(wèn)模塊，請(qǐng)駕車之人
顧問(wèn)有兩層含義：1．企業(yè)內(nèi)部原有業(yè)務(wù)人員的角色職能轉(zhuǎn)換：由單純的送貨員、收款員轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻纛檰?wèn)，更重要的是由機(jī)會(huì)型的獵手變?yōu)榫?xì)作的農(nóng)夫，不僅給客戶銷售政策，還要為客戶提供市場(chǎng)運(yùn)作方案、思路，為客戶提供經(jīng)營(yíng)之道和解決之道。2．聘請(qǐng)總經(jīng)銷商或二級(jí)分銷商中，對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓有直接影響或直接負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵人員（一般分管分銷的副職人員）為分銷顧問(wèn)，目的是把總經(jīng)銷商和二級(jí)分銷商的人員納入本公司的分銷隊(duì)伍和分銷體系，從職務(wù)（從他所在的經(jīng)銷商單位而言）和非職務(wù)（對(duì)本公司而言）兩條線上促使和激勵(lì)顧問(wèn)專注于本公司的產(chǎn)品。
利用客戶顧問(wèn)的雙重身份，更加順暢地協(xié)調(diào)廠商關(guān)系，更加快捷地雙向溝通、及時(shí)準(zhǔn)確地開(kāi)展市場(chǎng)產(chǎn)品信息互動(dòng)，減少障礙、提高效率。
3．促銷模塊，加行車之油車（我們的產(chǎn)品）要跑得快，必須不斷加油，也就是搞促銷。在農(nóng)村市場(chǎng)搞促銷，要聚攏“土著”促銷力量：培養(yǎng)本地化營(yíng)銷人員，以求“用當(dāng)?shù)厝舜騽?dòng)當(dāng)?shù)厝恕�，“以身邊事說(shuō)服身邊人”，利用血濃于水的鄉(xiāng)情、村情、鄰里之情，以情動(dòng)人鋪開(kāi)促銷網(wǎng)絡(luò)，情真意切巧取銷售紅利。在當(dāng)?shù)亟⒁恢А罢僦磥?lái)，來(lái)之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之必勝”的鄉(xiāng)土促銷大軍。
4．控制模塊，明行車之規(guī)
讓駕駛員按交通規(guī)則來(lái)行車，讓渠道成員按游戲規(guī)則來(lái)賣貨。模式核心在于渠道分銷和終端銷售的控制和優(yōu)勢(shì)利用。在廠家不可能投入更多人力和物力的條件下，理念上是廠家控制商家、顧問(wèn)控制市場(chǎng)。宏觀上廠商簽訂合同，擬定大致方針和分銷方案，微觀執(zhí)行上由營(yíng)銷顧問(wèn)和客戶顧問(wèn)共同督促市場(chǎng)管理體系（價(jià)格控制、竄貨控制、返利控制、賬款控制）完成。
三、模式執(zhí)行的關(guān)鍵
1．樹(shù)立廠商聯(lián)盟“大企業(yè)”思想
把企業(yè)所有的渠道合作伙伴納入到自己的銷售、服務(wù)、培訓(xùn)、分配、信息化體系中來(lái)，從總經(jīng)銷商到二級(jí)分銷商甚至零售終端，打造一個(gè)共同發(fā)展的“共同體”，進(jìn)行一體化建設(shè)，把企業(yè)銷售部門一直沿伸到終端。
2．選好兩級(jí)經(jīng)銷商：總經(jīng)銷商和二級(jí)分銷商
選擇總經(jīng)銷商的具體標(biāo)準(zhǔn)就是綜合實(shí)力：庫(kù)存實(shí)力、財(cái)務(wù)實(shí)力和配送實(shí)力。選擇總經(jīng)銷商，就是要利用它充當(dāng)我們的'倉(cāng)庫(kù)、收款員和配送工。
選擇農(nóng)村二級(jí)分銷商的具體標(biāo)準(zhǔn)是專業(yè)化：1．經(jīng)營(yíng)品類專業(yè)化。專門操作某一類型的產(chǎn)品，如心腦血管類，充分熟悉和掌握該類產(chǎn)品的消費(fèi)特點(diǎn)、市場(chǎng)潛力及分銷渠道。2．分銷渠道專業(yè)化。掌握著獨(dú)特分銷網(wǎng)絡(luò)，要么是專科醫(yī)院，要么是特色藥店，能使單一產(chǎn)品在單個(gè)賣場(chǎng)的銷售最終化和銷量最大化。3．目標(biāo)市場(chǎng)專業(yè)化。對(duì)區(qū)域市場(chǎng)上的消費(fèi)習(xí)慣、水平、零售終端、分銷網(wǎng)絡(luò)、合作方式等營(yíng)銷特點(diǎn)了如指掌，他們做自己最熟悉的市場(chǎng)能達(dá)到費(fèi)用低效率高的效果。
3．三方協(xié)議的內(nèi)容設(shè)置及簽訂
在三方協(xié)議中，除了銷售任務(wù)、訂貨和付款、價(jià)格和市場(chǎng)保護(hù)、銷售返利、協(xié)議期限、協(xié)議爭(zhēng)議和解決等常規(guī)條款之外，應(yīng)該特別明確三項(xiàng)條款：1．三方的權(quán)利和義務(wù)。這一條主要體現(xiàn)的是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不再是哪一家的事了，三方必須共同投入。2．三方的債權(quán)債務(wù)關(guān)系。在三方協(xié)議中，廠家、總經(jīng)銷商的債權(quán)債務(wù)關(guān)系與二級(jí)經(jīng)銷商無(wú)關(guān)；總經(jīng)銷商、二級(jí)經(jīng)銷商的債權(quán)債務(wù)關(guān)系與廠家無(wú)關(guān)，而廠家和二級(jí)經(jīng)銷商之間則不存在債權(quán)債務(wù)關(guān)系。3．廠家對(duì)總經(jīng)銷商和二級(jí)分銷商分別考核、獎(jiǎng)勵(lì)及處罰辦法的細(xì)則。
四、模式執(zhí)行的好處
對(duì)廠家而言，有5大好處，主要體現(xiàn)在：
1．從過(guò)分依賴總經(jīng)銷商的“等市場(chǎng)、賭市場(chǎng)”狀態(tài)過(guò)渡到三方協(xié)作（二級(jí)分銷商協(xié)助總經(jīng)銷商、廠家協(xié)助二級(jí)分銷商、總經(jīng)銷商協(xié)助廠家）主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)、做市場(chǎng)。
2．從庫(kù)存轉(zhuǎn)移到最終銷售。渠道重心下降，同時(shí)減少中間商數(shù)量，實(shí)現(xiàn)從庫(kù)存轉(zhuǎn)移到最終銷售，加快了產(chǎn)品進(jìn)終端上柜的速度。
3．有利于廠家、總經(jīng)銷商、二級(jí)分銷商三方明確分工和協(xié)作，總經(jīng)銷商專注于調(diào)撥和物流配送，二級(jí)分銷商負(fù)責(zé)終端覆蓋（鋪貨、補(bǔ)貨），廠家負(fù)責(zé)終端促銷及培訓(xùn)工作。
4．做到有效激勵(lì)。有利于打破過(guò)去只激勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)總經(jīng)銷商的不合理局面，分開(kāi)獎(jiǎng)勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)各級(jí)渠道成員，減少了渠道成員的不滿。
5．自己的資源，他人的“應(yīng)收”。不直接與二級(jí)分銷商發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，降低了貨款的管理難度和風(fēng)險(xiǎn)。讓總經(jīng)銷商扮演送貨員、收款員的角色，但網(wǎng)絡(luò)的真正控制權(quán)卻又在自己的手中。
對(duì)總經(jīng)銷商而言，疏通了他的下游流通渠道，加速了產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度，讓他看到了產(chǎn)品銷售的信心，讓他只做自己喜歡的、專業(yè)的事（搬運(yùn)、配送），他會(huì)心情舒暢，沒(méi)有抵觸情緒。
對(duì)二級(jí)分銷商而言，有了明確的進(jìn)貨渠道，價(jià)格穩(wěn)定，不會(huì)無(wú)所適從；自己的銷售業(yè)績(jī)有了對(duì)應(yīng)的政策支持；業(yè)績(jī)有了對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，付出的努力有了回報(bào)，對(duì)廠家對(duì)產(chǎn)品會(huì)慢慢忠誠(chéng)起來(lái)。
對(duì)終端客戶而言，有了近郊二級(jí)分銷商的貼身服務(wù)，要么節(jié)約了采購(gòu)成本；要么贏得了價(jià)格優(yōu)勢(shì)，全程多了二級(jí)分銷商的支持、廠家的配合，增加了零售商的銷售信心，這對(duì)新藥尤其重要。
網(wǎng)銷年終總結(jié)2
一、背景
20xx年運(yùn)營(yíng)商均聚焦4G市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，F(xiàn)DD牌照發(fā)放等因素的影響，無(wú)差異化全網(wǎng)通手機(jī)渠道銷售占比的提升，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。電信業(yè)‘營(yíng)改增’實(shí)施后，國(guó)資委對(duì)終端成本補(bǔ)貼進(jìn)行了壓降和管控，在此背景下，需要分析終端營(yíng)銷效率，高客戶發(fā)展質(zhì)量。
1．1終端銷售
目前正處于語(yǔ)音時(shí)代向流量時(shí)代轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，4G智能終端發(fā)展至關(guān)重要。近年來(lái)全網(wǎng)通手機(jī)占比逐步提高，存在客戶購(gòu)買終端后機(jī)卡分離的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。為了節(jié)約營(yíng)銷成本，需要杜絕機(jī)卡分離用戶，避免造成營(yíng)銷資源浪費(fèi)。
1．2終端捆綁
終端捆綁是通過(guò)終端補(bǔ)貼的形式穩(wěn)定客戶，提升客戶粘性的重要手段，但是在實(shí)際銷售過(guò)程中，部分社會(huì)渠道為獲取利益，將定制終端和SIM卡進(jìn)行了拆分，分別轉(zhuǎn)售給不同用戶，因此出現(xiàn)了我們常提出的“機(jī)卡分離”現(xiàn)象。
二、搭建定制終端效益評(píng)估模型
2．1評(píng)估方法
1、統(tǒng)計(jì)定制終端總銷售量及捆綁營(yíng)銷包，查詢系統(tǒng)提供的終端捆綁用戶銷售信息情況，計(jì)算出定制終端銷售量。
2、終端捆綁銷售機(jī)卡分離數(shù)據(jù)挖掘：利用IMEI信息可以對(duì)捆綁終端的流向進(jìn)行跟蹤，監(jiān)控捆綁客戶的實(shí)際使用行為，挖掘出多指標(biāo)多維度機(jī)卡分離的情況，進(jìn)行模型固化。
3、核查機(jī)卡分離用戶數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性，推測(cè)機(jī)卡分離用戶使用場(chǎng)景，形成分析結(jié)果，進(jìn)行外呼調(diào)查及確認(rèn)。
4、根據(jù)外呼及確認(rèn)結(jié)果，采取有效措施控制機(jī)卡分離現(xiàn)象，在較短的時(shí)間內(nèi)降低機(jī)卡分離比率，對(duì)商進(jìn)行考核。
2．2指標(biāo)解釋
終端贈(zèng)費(fèi)期：指我省銷售合約終端的贈(zèng)費(fèi)時(shí)間跨度。
終端綁定期：指我省銷售合約終端判定用戶是否拆包及終端贈(zèng)費(fèi)期內(nèi)是否進(jìn)行贈(zèng)費(fèi)的時(shí)間跨度，我省用戶終端綁定期通常為1年。
終端拆包用戶：結(jié)合用戶IMEI信息，查詢用戶在終端綁定期內(nèi)如果使用綁定的終端智能機(jī)沒(méi)有產(chǎn)生2M以上計(jì)費(fèi)流量，非智能機(jī)沒(méi)有產(chǎn)生通話，就認(rèn)為用戶當(dāng)月為拆包用戶。
終端贈(zèng)送話費(fèi)條件：當(dāng)用戶在終端贈(zèng)費(fèi)期，并且不屬于拆包的用戶，我公司對(duì)其進(jìn)行話費(fèi)贈(zèng)送。
潛在利用規(guī)則用戶：用戶在終端綁定期內(nèi)并且滿足終端贈(zèng)費(fèi)條件，但用戶使用捆綁終端所產(chǎn)生的計(jì)費(fèi)時(shí)長(zhǎng)及流量低于用戶使用其他終端的N倍。
2．3機(jī)卡分離及銷售異常模型固化
1、該模型定義了異常銷售識(shí)別的計(jì)算原則及識(shí)別條件，共從18個(gè)維度重點(diǎn)監(jiān)控渠道的銷售安全性。省內(nèi)通話異常、ARPU值異常、主叫次數(shù)異常、被叫次數(shù)異常、主叫號(hào)碼數(shù)量異常、被叫號(hào)碼數(shù)量異常、有流量客戶占比異常、通話（流量）天數(shù)異常、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)消費(fèi)異常、來(lái)電顯示開(kāi)通異常、呼叫轉(zhuǎn)移開(kāi)通異常、號(hào)碼入網(wǎng)時(shí)間異常、城區(qū)（含縣城）通話基站數(shù)異常、MEI對(duì)應(yīng)號(hào)碼異常、短信條數(shù)異常、短信對(duì)端發(fā)送人數(shù)異常、手機(jī)上網(wǎng)登錄WAP地址數(shù)量相同、ARPU高度聚集。
2、計(jì)算原則。1）對(duì)渠道銷售的所有終端逐項(xiàng)套用識(shí)別特征初步計(jì)算異常銷售量；2）當(dāng)某識(shí)別特征項(xiàng)的異常銷售量占比超過(guò)安全閾值的，則將該渠道對(duì)應(yīng)特征項(xiàng)的異常銷售量計(jì)為虛假銷售量；3）對(duì)所有識(shí)別特征項(xiàng)的虛假銷售量加總并剔重，作為該渠道的疑似虛假銷量，對(duì)覆蓋全省銷量80%以上的渠道，均納入該原則進(jìn)行異常銷售識(shí)別計(jì)算。
三、某年度效率評(píng)估分析結(jié)果
3．1終端贈(zèng)費(fèi)期新增用戶離網(wǎng)較多：
三年內(nèi)銷售的合約終端，仍在終端贈(zèng)費(fèi)有效期的`用戶共計(jì)131．83萬(wàn)戶，78%離網(wǎng)用戶是2年內(nèi)的新入網(wǎng)客戶，忠誠(chéng)度較低，離網(wǎng)后捆綁的終端僅有少部分繼續(xù)產(chǎn)生消費(fèi)。
3．2終端綁定期用戶拆包情況：
三年仍謚斬稅蠖ㄆ詰娜量用戶使用其他終端所產(chǎn)生的通信行為遠(yuǎn)高于用戶使用綁定終端，存在套利行為。其中在終端綁定期內(nèi)并且滿足終端贈(zèng)費(fèi)條件的用戶數(shù)中，有30．86%的用戶使用其他終端的所產(chǎn)生的通話次數(shù)或上網(wǎng)流量是用戶使用捆綁終端的3倍，這部分用戶單純是利用規(guī)則套取營(yíng)銷資源，導(dǎo)致終端補(bǔ)貼使用效能降低。根據(jù)模型分析，發(fā)現(xiàn)養(yǎng)卡用戶11．06萬(wàn)戶。
3．3拆包用戶較多，占比較高：
根據(jù)模型中拆包用戶的統(tǒng)計(jì)口徑，終端綁定期內(nèi)其中自有渠道拆包用戶13．98萬(wàn)戶，社會(huì)渠道25．69萬(wàn)戶，社會(huì)渠道拆包比例遠(yuǎn)高于其合約終端銷售比例。
四、下一步計(jì)劃
經(jīng)過(guò)模型進(jìn)行分析，下一步將加強(qiáng)對(duì)銷售的管控。
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