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不銷而銷的攻心營(yíng)銷
不銷而銷的攻心營(yíng)銷，是怎么樣的。傳統(tǒng)的銷售人員，往往是以產(chǎn)品為中心的。如果銷售只是技巧和智力的比拼，你將很難把東西銷售給比你聰明的客戶，而且往往，這些人就是你的VIP客戶。
不銷而銷的攻心營(yíng)銷
在懂得NLP心理學(xué)的銷售人眼里，是以客戶為中心的。不是盯著用戶的錢包，不是滿嘴地背產(chǎn)品的特性，而是真正從客戶的角度，發(fā)現(xiàn)他們內(nèi)在的需求，并給出他們想要的答案。
舉個(gè)好玩的例子：
在你面前，有兩個(gè)橙子，你要挑選購(gòu)買一個(gè)。一個(gè)是帶葉子的A，一個(gè)是不帶葉子的B，你會(huì)選哪一個(gè)?90%的人會(huì)選擇A。
如果把橙子A葉子摘掉，然后把葉子完美地組合在剛才不帶葉子的B上面，這時(shí)你會(huì)選哪一個(gè)?
90%的人會(huì)選擇B;
那么，客戶是在買橙子呢?還是在買葉子?你發(fā)現(xiàn)其中的奧妙沒(méi)有?
同樣是橙子，但是滿足的客戶不同的需求。
傳統(tǒng)銷售人員賣的是橙子，NLP銷售人員賣的是新鮮。
這可能是一種顛覆，是那些把注意集中在怎么把自己產(chǎn)品賣給客戶的人所想不到的。
因?yàn)榻】盗夹缘匿N售，是怎么幫助用戶購(gòu)買，用你產(chǎn)品的某個(gè)細(xì)節(jié)去打動(dòng)客戶。
讓大家樹(shù)立了一個(gè)新的銷售觀——把客戶重視的東西展現(xiàn)給客戶，而不是把你認(rèn)為重要的東西銷售給他們。這也就是我所說(shuō)的不銷售的銷售心理學(xué)。
02
為何你成不了銷售高手?
其實(shí)在我們?nèi)粘ｄN售行為中，銷售的難點(diǎn)無(wú)外乎三個(gè)：
1
不敢去賣
當(dāng)你找到一個(gè)對(duì)客戶明確有幫助的產(chǎn)品，卻不敢把它推銷給我們的客戶，為什么?
這的確阻礙了很多銷售人員，特別是剛?cè)胄械牟锁B(niǎo)。因?yàn)槟阒豢吹娇蛻魪腻X包掏錢的動(dòng)作，看不到客戶找不到問(wèn)題答案(答案就是你的產(chǎn)品或服務(wù))的糾心。
如果你盯著用戶的錢包，你是在銷售，如果你去發(fā)現(xiàn)用戶的需求，并與自己產(chǎn)品的價(jià)值鏈接起來(lái)，你是幫助用戶在購(gòu)買。
前者對(duì)談錢傷感情的中國(guó)人而言是難于啟齒的，后者會(huì)給你帶來(lái)幫助用戶后的價(jià)值感。
如果你不敢去銷售，說(shuō)明你眼里只有產(chǎn)品，沒(méi)有客戶。
給大家一個(gè)好的建議：把你自己推銷出去，眼里要有客戶，并和他們建立親和感，這是銷售的基石。
幫助客戶找到他們要的答案。這樣不僅能突破銷售中的'心理瓶頸，而且真正能體驗(yàn)到銷售的滿足感，并且與客戶建立長(zhǎng)久友好的關(guān)系。
2
不知道用戶想要什么?
《非誠(chéng)勿擾》一男嘉賓月收入7000元，每月拿出收入的40%3000元支助窮困大學(xué)生，感動(dòng)了全場(chǎng)24名女生，紛紛表示他是個(gè)好人、支持他的愛(ài)心。
最后24盞燈全滅了!
看起來(lái)，有愛(ài)心的人女人們都很喜歡，但是她們更傾心于找一個(gè)物質(zhì)有保障，踏實(shí)過(guò)日子的另一半。
同樣，客戶真正想要的是什么，你想過(guò)嗎?有時(shí)候，你搞不懂用戶的價(jià)值觀，對(duì)我們而言什么是重要的，就會(huì)把銷售行為搞砸。
又比如：
客戶想健身!他們真正的需求是什么?
大多數(shù)人會(huì)說(shuō)客戶的需求是健康。但是絕大多數(shù)的人只有躺在醫(yī)院時(shí)，他們才覺(jué)得健康是必要的，并發(fā)誓出院后要去鍛煉。可出院后，他們依舊不會(huì)去健身房。
在這個(gè)案例中，客戶其實(shí)真正想要的是良好的形象。你想自己看起來(lái)更帥一點(diǎn)嗎?其實(shí)只要堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)2個(gè)星期，你的身材會(huì)更棒!
挖掘需求和確定價(jià)值是每個(gè)銷售人員要學(xué)習(xí)的，用戶很多時(shí)候說(shuō)的需求不一定是真實(shí)的，或許是虛假的。
只有拿到用戶真實(shí)的需求，你后面的銷售行為才會(huì)勢(shì)如破竹，不然你永遠(yuǎn)在和客戶打太極，因?yàn)閹缀跄居锌蛻魰?huì)為自己虛假的需求買單。
只有先知道用戶真正想要的，你才能聰明地在你的“橙子”上加上幾片“葉子”。
3
不知道如何去賣?
如何去賣?是一個(gè)方法論，有太多的課程去講這些技巧。
我們學(xué)過(guò)太多強(qiáng)硬式的銷售技巧，但明顯現(xiàn)在客戶已經(jīng)有很強(qiáng)的抵觸心理了。
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