銷售人員的管理制度范本
在社會發(fā)展不斷提速的今天，制度使用的情況越來越多，制度是維護(hù)公平、公正的有效手段，是我們做事的底線要求。大家知道制度的格式嗎？下面是小編整理的銷售人員的管理制度范本，歡迎閱讀與收藏。
銷售人員的管理制度1
第一項(xiàng)：工作職責(zé)
一、全體銷售人員必須遵循GB/T19001：2000和GB/T24001：1996質(zhì)量、環(huán)境管理體系。
二、認(rèn)真執(zhí)行公司制定的銷售策略，遵守公司的銷售規(guī)定和政策。
三、銷售人員是企業(yè)的形象，在外代表公司。著裝應(yīng)整潔得體，符合工作需要。
四、熟知公司產(chǎn)品的品種、性能和施工方法，堅定“真帝”漆就是真的好漆的信念，能解決一般的產(chǎn)品施工問題。
五、銷售人員對市場要有敏銳的觀察能力和預(yù)測能力，準(zhǔn)確反饋市場信息并提出合理化建議。
六、嚴(yán)格執(zhí)行銷售部門的考勤制度和例會制度，無故不請假者，按曠工處理，連續(xù)三次曠工的銷售人員，扣罰一個月保底工資。
七、專賣店和形象店積分卡管理要到位，要求細(xì)心打出每一分的合格性和嚴(yán)肅性，管理好每季度的獎金。
八、銷售合同采用公司統(tǒng)一文本，合同必須是法人或其委托代理人簽署方才有效。銷售人員不得私自與客戶簽訂合同，由此給公司或客戶所造成的損失全部由銷售人員承擔(dān)。
九、協(xié)調(diào)公司與客戶之間出現(xiàn)的問題，一切以公司利益為出發(fā)點(diǎn)，力爭將損失降到最低。
十、積極響應(yīng)公司出臺的促銷政策，及時將公司的新政策傳達(dá)給客戶，新政策一律采用書面形式，公司簽章方才有效。由于銷售人員誤傳、錯傳而給公司造成損失的，由其承擔(dān)全部責(zé)任。
十一、簽署的銷售合同正本由辦公室存檔。
十二、銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按合同相關(guān)條款執(zhí)行，根據(jù)客戶的實(shí)際銷售能力確定鋪貨量，杜絕客戶利用在公司開展促銷活動期間大量進(jìn)貨。
十三、開發(fā)新客戶，銷售人員應(yīng)對客戶的資信情況進(jìn)行了解，如相關(guān)證照是否齊全，公司資金是否周轉(zhuǎn)正常等。并將相關(guān)資料報銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理確定是否與該客戶合作。
十四、對于有現(xiàn)貨的訂貨，銷售人員填寫《定單確認(rèn)表》，交財務(wù)辦理相關(guān)發(fā)貨手續(xù)。對于沒有現(xiàn)貨的特殊訂單，銷售人員填寫《產(chǎn)品要求評審表》，交相關(guān)部門評審溝通是否有供貨能力，確認(rèn)可供貨后再與客戶簽訂合同。
十五、所有賒欠的票據(jù)，必須有對方單位公章（或財務(wù)章）和收貨人簽名，交財務(wù)保管，否則出現(xiàn)問題由當(dāng)事人負(fù)責(zé)。
十六、銷售人員收回銷貨款應(yīng)在48小時內(nèi)交回公司，不得貪污、扣留、挪用銷貨款，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，對當(dāng)事人按貪污、扣留、挪用銷貨款金額的兩倍處罰。因有特殊情況，應(yīng)向銷售經(jīng)理請示。
十七、銷售人員有責(zé)任督促客戶按合同規(guī)定期限結(jié)算貨款，結(jié)款以先結(jié)時間長的款項(xiàng)為原則，禁止結(jié)新帳壓老帳，并且做到結(jié)算的票款金額一致。
十八、財務(wù)與銷售人員每三個月核查一次客戶，對于往來出現(xiàn)問題的客戶限期
一個月進(jìn)行清理。未清理完畢的，將實(shí)際情況以書面形式報銷售經(jīng)理，并且積極配合公司收集法律解決所需要的證據(jù)，在確認(rèn)款項(xiàng)確實(shí)無法收回時，銷售人員按無法收回款項(xiàng)金額的5%予以賠償。因銷售人員個人原因造成的款項(xiàng)無法收回，銷售人員承擔(dān)全部損失賠償責(zé)任。
十九、客戶如需退貨，銷售人員需報銷售經(jīng)理批準(zhǔn)后方可辦理退貨手續(xù)。
二十、客戶的退貨，銷售人員必須于當(dāng)日入庫，如因特殊情況當(dāng)日不能入庫的，最遲于第二天上午9：00前入庫。
二十一、正式銷售員每月報銷公共汽車月票40元，手機(jī)通話費(fèi)150元，出具正式發(fā)票方可報銷。
二十二、有關(guān)用餐、贈送禮品、回扣、價格下浮，須經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。
二十三、無特殊情況，不按時填交公司規(guī)定的相關(guān)報表者，每次扣罰工資20元。
二十四、因銷售人員個人行為造成市場混亂的（爭戶、搶戶），對當(dāng)事人處100元以上罰款。
二十五、浪費(fèi)公司樣品、工具、資料或其它材料的，按實(shí)際價值的1~5倍處罰。
二十六、本公司銷售人員銷售其它產(chǎn)品，按損壞公司形象處理，處2000元罰款，以示警告。
二十七、保守商業(yè)秘密，管理好客戶資料，杜絕客戶外流。
以上條款在處罰過程中若出現(xiàn)重疊，以累計扣罰，當(dāng)月不足扣罰金額部分結(jié)轉(zhuǎn)至下月。
第二項(xiàng)：薪資、提成規(guī)定
薪資結(jié)構(gòu)：保底工資+月效益提成+年終獎勵
一、新銷售員，試用期三個月，月保底工資1000元，試用期內(nèi)無銷售任務(wù)，無提成。表現(xiàn)優(yōu)秀者可一個月轉(zhuǎn)正，按正式銷售員相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。
二、正式銷售員，月保底工資1200元，銷售資歷滿5年的銷售員月保底工資1400元，銷售資歷滿10年的銷售員月保底工資2000元。
三、銷售任務(wù)：月銷售回款額2萬元，超出部分按以下比例提成：（獎給、返點(diǎn)、回扣給客戶的金額不記提成）
2萬元~10萬元（含10萬元）：2.5%
10萬元~20萬元(含20萬元)：2.8%
20萬元以上：3%
四、銷售員新開發(fā)客戶經(jīng)銷售經(jīng)理審批后，每戶累計回款額達(dá)到2萬元者，每戶獎勵200元，該項(xiàng)獎勵按月發(fā)放。
五、月銷售回款額沒有完成2萬元的，按以下公式扣罰當(dāng)月保底工資：
未回款部分÷2萬元×50%×1200=扣罰金額
六、為避免銷售人員流動而給公司造成損失，銷售人員薪資一律延緩一個月發(fā)放。
七、銷售員嚴(yán)格執(zhí)行客戶管理評分制。
[1]每月按團(tuán)隊(duì)銷售回款額的1‰提取獎勵基金；
[2]每月評定一次；評定分?jǐn)?shù)不合格的銷售人員學(xué)習(xí)一個月，學(xué)習(xí)期間不發(fā)工資；
[3]每季度評選出兩名最高分者給予獎勵，第一名獎勵500元，第二名獎勵300元。最后一名給予200元處罰，處罰款納入獎勵基金。
[4]對于每季度評選為最后一名者，公司給予除名；
[5]年末，獎勵基金余額由銷售部門作為活動經(jīng)費(fèi)。
八、年終業(yè)績獎勵規(guī)定：月銷售任務(wù)2萬元納入業(yè)績累計額。
80萬元：2000元
90萬元：4000元
100萬元：7000元
110萬元：9000元
120萬元：2000元
130萬元：15000元
140萬元：18000元
九、所有銷售人員必須嚴(yán)格要求自己，遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，遵守職業(yè)道德，起模范帶頭作用。
本規(guī)定自20ｘｘ年9月1日起實(shí)施。
銷售人員的管理制度2
第一條自我介紹與打招呼
與客戶會面時，應(yīng)主動與客戶問好打招呼，然后作自我介紹。
1、問好時，態(tài)度要真誠，面帶微笑，動作要規(guī)范，聲音要適中，努力給對方留下良好的第一印象。
2、對其他人也要點(diǎn)頭致意。
3、作自我介紹時應(yīng)雙手遞上名片。
4、隨身攜帶物品，在征求對方后，再放置。
5、打招呼時，不妨問寒問暖。
6、若對方負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)與其上級或下級洽談，千萬不能隨便離去。
7、若對方很忙，要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙，應(yīng)盡力趨前
幫忙，邊干邊談，與對方盡快親近，是打開局面的良策。
8、注意察言觀色，相機(jī)行事，千萬不能妨礙對方工作。
9、準(zhǔn)確地稱呼對方職務(wù)，過高過低都會引起對方不快。
第二條話題由閑聊開始
1、閑聊的話題是多種多樣的，但原則有一個：使對方感興趣，如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時尚、企業(yè)界動態(tài)等。
2、注意不要老生常談，人云亦云，盡量少談?wù)�、宗教問題，以免因觀點(diǎn)不同引起分歧，破壞談話氣氛。
3、注意不能自己一個人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論，更能取得好感。
4、見好就收，一旦發(fā)現(xiàn)對方對某一話題不感興趣，應(yīng)立刻打住，再找其他話題。
5、切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題，因而應(yīng)將話題向企業(yè)經(jīng)營、市場競爭、消費(fèi)時尚等方面引導(dǎo)。
6、在閑聊中注意了解對方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個人經(jīng)歷、價值觀念、興趣愛好、業(yè)務(wù)專長等。
7、在交談過程中，注意了解客戶經(jīng)營情況、未來發(fā)展計劃、已取得的成就和面臨的困難。
8、在交談過程中，善于征求對方對市場走勢、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營對策、產(chǎn)品價格、需求動向的意見。不論對方意見如何，都要虛心聽取，不能反駁。
9、在交談過程中，要注意自始至終給予對方優(yōu)越感。
10、在交談過程中，應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)的實(shí)用信息。
第三條業(yè)務(wù)洽談的技巧
1、洽談過程中，不能強(qiáng)硬推銷，首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢、企業(yè)的信譽(yù)和良好的交易條件。
2、洽談過程中，不要首先讓對方確定訂貨數(shù)量，依對方的決定行事，尊重對方。
3、向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案，供對方選擇。
4、列舉出具體數(shù)字，說明客戶在不同批量訂貨情況下的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)，如營業(yè)收入、純收益、資金周轉(zhuǎn)率等。
5、首先推銷重點(diǎn)產(chǎn)品，由重點(diǎn)產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品，不要四面出擊。
6、適時地拿出樣品，輔助推銷。
7、不能因小失大，以哀求的口吻要求對方訂貨。
8、注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)退適宜，攻防結(jié)合，勿追窮寇。
9、在洽談商品價格時，一方面申明本企業(yè)無利可圖（舉成本、利潤等數(shù)字），一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價格高不可攀。
10、在涉及其他企業(yè)及產(chǎn)品時，注意不能使用攻擊性語言，不能出口傷人。
11、在推銷新產(chǎn)品時，要明示或暗示本企業(yè)屬獨(dú)此一家，別無分店。
12、更多地列舉實(shí)例，說明某商品因經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟(jì)效益。
13、提醒對方要保證銷售，必須有充足的存貨。若能列舉出對方存貨情況更佳。
第四條推銷受阻應(yīng)急技巧
1、當(dāng)對方拒絕訂貨時，首先應(yīng)問清原因，以對癥下藥。
2、若對方提出資金周轉(zhuǎn)困難時，應(yīng)強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險小，周轉(zhuǎn)快，利益回報大（列舉具體數(shù)字說明）。
3、若對方回答負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)問明負(fù)責(zé)人什么時間回來，是否可以等候，或什么時間可再來聯(lián)系。也可請對方提出大致意向。
4、若對方提出現(xiàn)在很忙，無暇洽談時，要判斷這是對方有意推辭，還是確實(shí)沒有時間。不論為何，都要對在百忙之中打擾對方，提出歉意。并提出與對方僅談×分鐘（可視情況遞減）。注意洽談一定要按約定時間結(jié)束。
5、若對方嫌價格太高時，應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價優(yōu)質(zhì)政策，然后舉實(shí)例，與同類產(chǎn)品比較。強(qiáng)調(diào)本企業(yè)向客戶低價提供商品，強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨的道理，強(qiáng)調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。
6、若對方提出由其他廠家進(jìn)貨時，首先要問清原因。然后以數(shù)字進(jìn)行比較。說明從本企業(yè)進(jìn)貨的優(yōu)越性。
7、若對方提出已有存貨時，應(yīng)轉(zhuǎn)問是否需要其他商品，或者告知由于本產(chǎn)品暢銷，應(yīng)有充足的存貨。
8、若對方提出退貨，應(yīng)首先問明退貨的理由。若理由成立，應(yīng)勸導(dǎo)對方改購其他商品。
9、若對方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品，則應(yīng)用具體數(shù)字說明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品，且有其他產(chǎn)品不可替代的特性。
10、若對方對本企業(yè)抱有成見，或以往發(fā)生過不愉快的事，或?qū)ν其N員本人抱有偏見時，首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉，然后問明原由，做出解釋。最后，誠懇地希望對方對本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性意見。并利用這一時機(jī)，進(jìn)一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。
11、若對方提出本企業(yè)供貨不及時，推銷員應(yīng)首先表示歉意，然后講明事出有因。最后保證改進(jìn)工作，決不再發(fā)生類似問題。
12、若對方提出采用易貨交易方式時，首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示贊同，然后提出易貨交易的種種弊端，促使對方放棄原來的建議。
13、若對方默不作聲，有問無答時，應(yīng)直接明了地提出自己的看法：這樣不利于雙方交流，如對本人有什么看法，請明示。然后可采取以下對策：
①反復(fù)講明來意。
�、趯ふ倚略掝}。
③詢問對方最關(guān)心的問題。
④提供信息。
⑤稱贊對方穩(wěn)健。
�、薏捎眉⒎ǎ仁箤Ψ介_口。
第五條不但善始還要善終
1、向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。
2、表明以后雙方加強(qiáng)合作的意向。
3、詢問對方下一次洽談的具體時間。自己可以提出幾個時間，讓對方選擇。
4、詢問對方是否有個人私事，需要自己幫忙。
5、向?qū)Ψ郊捌渌趫鋈藛T致謝、辭行。
（二）銷售訪問客戶的要點(diǎn)
第六條銷售經(jīng)理對客戶進(jìn)行訪問，不同于推銷員上門推銷，但在意義與后者同樣重要。通過對客戶的訪問，可以：
1、了解市場動態(tài)，聽取客戶反映，收集市場信息。
2、開拓新市場，爭取到更多的新客戶。
3、把握客戶的信用狀況。
4、為調(diào)整促銷重點(diǎn)、促銷方法、交易方法提供依據(jù)。
第七條客戶訪問的主要目的是
1、與客戶打招呼、問候、聯(lián)絡(luò)感情。
2、實(shí)地考察客戶是否進(jìn)一步擴(kuò)大訂貨的余地。
3、直接向客戶說明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及價格偏高的原因（如：①使用優(yōu)質(zhì)材料。②高質(zhì)量。③與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價格比等）。
4、向客戶提出擴(kuò)大訂貨量的要求。
5、希望客戶與本企業(yè)建立長期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。
6、在時機(jī)成熟時，向客戶提出按期支付貨款要求。
7、從多個側(cè)面了解客戶信用狀況。
8、與客戶交流經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，互為參考。
9、把客戶訪問作為開拓新市場的一種手段。
第八條訪問客戶時，應(yīng)正確確定拜訪的人及拜訪順序。
1、客戶若是小公司，拜訪人員級別與順序是：
�。�1）店長（或經(jīng)理，或主任）。
�。�2）采購負(fù)責(zé)人。
�。�3）銷售負(fù)責(zé)人。
2、客戶是大公司，拜訪人員級別與順序是：
�。�1）采購部長（重點(diǎn)訪問對象）。
（2）總經(jīng)理（禮節(jié)性拜訪）。
�。�3）銷售部長。
第九條會面時禮節(jié)性問候
與被訪者會面時，不論是否已經(jīng)相識，都要致以禮貌性問候。言詞應(yīng)懇切、熱情。主要話題包括：
1、祝賀高升。
2、問候身體情況。
3、祝賀事業(yè)發(fā)達(dá)。
4、貿(mào)然打擾之歉意。
第十條進(jìn)入正題時話題要點(diǎn)
1、向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛和照顧表示謝意，向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)推銷員的照顧表示感謝。
2、向?qū)Ψ秸埥瘫酒髽I(yè)產(chǎn)品在哪些客戶或地區(qū)暢銷，在哪些客戶或地區(qū)中滯銷，原因何在。
3、請對方介紹其經(jīng)營情況。
4、與對方的交談過程中，有意識地進(jìn)行市場調(diào)查。
5、請對方介紹其經(jīng)營方針、管理方法、銷售制度等，并提出自己的見解或建議。
6、聽取對方陳述面臨的問題或?qū)Ρ酒髽I(yè)意見或建議，共商解決辦法。
7、聽取對方對雙方進(jìn)一步合作時的希望，對本企業(yè)銷售制度、銷售方法、結(jié)算方法等的忠告。
8、在適宜場合，介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。
訪問結(jié)束時，銷售部長應(yīng)逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高后低（即職務(wù)或級別高低。）
�。ㄈ┩怃N員業(yè)務(wù)技巧要點(diǎn)
第十一條外銷員的素質(zhì)要求
特殊的工作性質(zhì)，要求外銷員不斷提高自身素質(zhì)，陶冶情操，加強(qiáng)修養(yǎng)。
1、注意個人身體，有健康的體魄。以勝任繁重的工作。
2、工作要有計劃性，條理性，適應(yīng)性。
3、要有堅韌不拔的毅力，克服困難的決心，不達(dá)目的決不罷休的信念。
4、在業(yè)務(wù)上要有進(jìn)取心，虛心好學(xué)，不恥下問，不僅有寬闊的知識面，而且對本專業(yè)還要做到精通。
5、有高超的語言技巧、公關(guān)能力和靈敏的反應(yīng)能力。
6、面對客戶，不管出于怎樣的目的，都應(yīng)以誠待人，以信為本，以義行事。取得客戶的信賴，保持責(zé)任感，保持良好的人格與節(jié)操。
7、具有較強(qiáng)的統(tǒng)計分析能力，時刻注意搜集信息，判斷信息，抓住機(jī)會，迎接挑戰(zhàn)。
第十二條勤務(wù)要求規(guī)范
1、遵守作息時間，不遲到，不早退，休息時間不得擅自外出。
2、外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時，要按規(guī)定手續(xù)提出申請，講明外出單位、外出目的，外出時間及聯(lián)系方法。
3、外出時沒有他人監(jiān)督，必須嚴(yán)格要求自己，自覺遵守企業(yè)的規(guī)章制度。
4、外出時，不能公私兼顧，公款私用。
5、外出使用本企業(yè)的商品或物品時，必須說明使用目的和使用理由，并辦理借用或使用手續(xù)。
6、本企業(yè)與客戶達(dá)成的意向或協(xié)議，外銷員無權(quán)擅自更改，特殊情況下，必須征得有關(guān)部門的同意。
7、在處理契約合同、收付款時，必須恪守法律和業(yè)務(wù)上的各項(xiàng)規(guī)定，避免出現(xiàn)失誤。
8、外出時，應(yīng)節(jié)約交通、通信和住宿費(fèi)用。外銷員外出時，應(yīng)及時向上級匯報業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，聽取上級指示，遇到特殊情況時，不能自作主張。外出歸來后，要將業(yè)務(wù)情況詳細(xì)向上級報告，并請上級對下一步工作做出指示。
第十三條非外出時間的工作
1、日常業(yè)務(wù)
外銷員因沒有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時，主要負(fù)責(zé)訂貨單據(jù)的整理、送貨的準(zhǔn)備、貨款的核算、與客戶及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的準(zhǔn)備、退貨的處理等業(yè)務(wù)。
2、市況報告
外銷員將出差時所見所聞，包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與要求、競爭對手的營銷動態(tài)、價格變動動態(tài)、新產(chǎn)品開發(fā)情況等及時地向相關(guān)負(fù)責(zé)人反映。
3、工作安排
出差前應(yīng)對下一段工作做出計劃，包括：
�。�1）對上段工作的總結(jié)與回顧。
�。�2）上級對下階段工作的指示。
�。�3）下一階段具體的業(yè)務(wù)對象、工作重點(diǎn)與對策。
出差前的準(zhǔn)備應(yīng)包括如下內(nèi)容：
�。�1）外銷資料、樣品的準(zhǔn)備。
（2）制定出差業(yè)務(wù)日程表。
（3）各種票據(jù)、印章、介紹信的準(zhǔn)備。
�。�4）車、船、飛機(jī)票的預(yù)定。
�。�5）差旅費(fèi)準(zhǔn)備。
�。�6）個人日常生活用品的準(zhǔn)備。
銷售人員的管理制度3
第一章一般規(guī)定
第一條
對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程辦理外，悉依本規(guī)定條款進(jìn)行管理。
第二條
原則上，銷售人員每日按時上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結(jié)束后回到公司，處理當(dāng)日業(yè)務(wù)，但長期出差或深夜回到者除外。
第三條
銷售人員凡因工作關(guān)系誤餐時，依照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費(fèi)x元。
第四條
部門主管按月視實(shí)際業(yè)務(wù)量核定銷售人員的業(yè)務(wù)費(fèi)用，其金額不得超出下列界限：經(jīng)理xx元，副經(jīng)理xx元，一般人員xx元。
第五條
銷售人員業(yè)務(wù)所必需的費(fèi)用，以實(shí)報實(shí)銷為原則，但事先須提交費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)后方可實(shí)施。
第六條
銷售人員對特殊客戶實(shí)行優(yōu)惠銷售時，須填寫“優(yōu)惠銷售申請表”，并呈報主管批準(zhǔn)。
第二章銷售人員職責(zé)
第七條在銷售過程中，銷售人員須遵守下列規(guī)定：
�。ㄒ唬┳⒁鈨x態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到；
�。ǘ﹪�(yán)守公司經(jīng)營政策、產(chǎn)品售價折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎勵規(guī)定等商業(yè)秘密；
�。ㄈ┎坏美斫饪蛻舳Y品和招待；
�。ㄋ模﹫�(zhí)行公務(wù)過程中，不能飲酒；
（五）不能誘勸客戶透支或以不正當(dāng)渠道支付貨款；
�。┕ぷ鲿r光不得辦理私事，不能私用公司交通工具。
第八條
除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：
（一）向客戶講明產(chǎn)品使用用途、設(shè)計使用注意事項(xiàng)；
�。ǘ┫蚩蛻粽f明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征；
（三）處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問題；
�。ㄋ模⿻�(jīng)銷商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報上級主管：
1、客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映；
2、客戶對價格的反映；
3、用戶用量及市場需求量；
4、對其他品牌的反映和銷量；
5、同行競爭對手的動態(tài)信用；
6、新產(chǎn)品調(diào)查。
�。ㄎ澹┒ㄆ谡{(diào)查經(jīng)銷商的庫存、貨款回收及其他經(jīng)營狀況；
�。┒酱倏蛻粲嗀浀倪M(jìn)展；
�。ㄆ撸┨岢龈纳瀑|(zhì)量、營銷方法和價格等方面的推薦；
�。ò耍┩素浱幚�；
�。ň牛┱斫�(jīng)銷商和客戶的銷售資料。
第三章工作計劃
第九條
公司營銷或企劃部門應(yīng)備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調(diào)查表”，供銷售人員做客戶管理之用。
第十條
銷售人員應(yīng)將必須時期內(nèi)（每周或每月）的工作安排以“工作計劃表”的形式提交主管核準(zhǔn)，同時還需提交“一周銷售計劃表”“銷售計劃表”和“月銷售計劃表”，呈報上級主管。
第十一條
銷售人員應(yīng)將固定客戶的狀況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊”，以便更全面地了解客戶。
第十二條
對于有期望有客戶，應(yīng)填寫“期望客戶訪問卡”，以作為開拓新客戶的依據(jù)。
第十三條
銷售人員對所擁有的客戶，應(yīng)按每月銷售狀況自行劃分為若干等級，或依營業(yè)部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定客戶的銷售等級。
第十四條
銷售人員應(yīng)填具“客戶目錄表”、“客戶等級分類表”、“客戶路序分類表”和“客戶路序狀況明細(xì)卡”，以保障推銷工作的順利進(jìn)行。
第十五條
各營業(yè)部門應(yīng)填報“年度客戶統(tǒng)計分析表”，以供銷售人員參考。
第四章客戶訪問
第十六條
銷售人員原則上每周至少訪問客戶一次，其訪問次數(shù)的多少，根據(jù)客戶等級確定。
第十七條
銷售人員每日出發(fā)時，須攜帶當(dāng)日預(yù)定訪問的客戶卡，以免遺漏差錯。
第十八條
銷售人員每日出發(fā)時，須攜帶樣品、產(chǎn)品說明書、名片、產(chǎn)品名錄等。
第十九條
銷售人員在巡回訪問經(jīng)銷商時，應(yīng)檢查其庫存狀況，若庫存不足，應(yīng)查明原因，及時予以補(bǔ)救處理。
第二十條
銷售人員對指定經(jīng)銷商，應(yīng)予以援助指導(dǎo)，幫忙其解決困難。
第二十一條
銷售人員有職責(zé)協(xié)助解決各經(jīng)銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經(jīng)銷商精誠合作。如銷售人員無法解決，應(yīng)請公司主管出面解決。
第二十二條
若遇客戶退貨，銷售人員須將有關(guān)票收回，否則須填具“銷售退貨證明單”。
第五章收款
第二十三條
財會部門應(yīng)將銷售人員每日所售貨物記入分戶賬目，并填制“應(yīng)收賬款日記表”送各分部，填報“應(yīng)收賬款催收單”，送各分部主管及相關(guān)負(fù)責(zé)人，以加強(qiáng)貨款回收管理。
第二十四條
財會部門向銷售人員交付催款單時，應(yīng)附收款單據(jù)，為避免混淆，還應(yīng)填制“各類連號傳票收發(fā)記錄備忘表”，轉(zhuǎn)送營業(yè)部門主要催款人。
第二十五條
各分部接到應(yīng)收賬款單據(jù)后，即按賬戶分發(fā)給經(jīng)辦銷售人員，但須填制“傳票簽收簿”。
第二十六條
外勤營銷售員收到“應(yīng)收款催收單”及有關(guān)單據(jù)后，應(yīng)裝入專用“收款袋”中，以免丟失。
第二十七條
銷售人員須將每日收款狀況，填入“收款日報表”和“日差日報表”，并呈報財會部門。
第二十八條
銷售人員應(yīng)定期（周和旬）填報“未收款項(xiàng)報告表”，交財會部門核對。
第六章業(yè)務(wù)報告
第二十九條
銷售人員須將每日業(yè)務(wù)填入“工作日報表”，逐日呈報單位主管。日報資料須簡明扼要。
第三十條
對于新開拓客戶，應(yīng)填制“新開拓客戶報表”，以呈報主管部門設(shè)立客戶管理卡。
第七章附則
第三十一條
銷售人員外出執(zhí)行公務(wù)時，所需交通工具由公司代辦申請，但須填具有關(guān)申請和使用保證書。
第三十二條
銷售人員用車耗油費(fèi)用憑發(fā)票報銷，同時應(yīng)填報“行車記錄表”。
銷售人員的管理制度4
企業(yè)零售業(yè)務(wù)采用兩種收款方式：一種是商店設(shè)收款臺方式；另一種是無收款臺（一手錢一手貨）方式。
1、設(shè)收款臺（專人收款，錢貨分開）
�。╨）售貨員在顧客挑選好商品后，開具“交款憑證”（一式三聯(lián)），第1、第2聯(lián)交給顧客到收款臺交款，第3聯(lián)售貨員暫時留存。
�。�2）顧客持1、2聯(lián)“交款憑證”到收款臺交款。
�。�3）收款員收款完畢。在交款憑證上蓋章并加貼計算機(jī)結(jié)算單，第2聯(lián)收款員留存，第1聯(lián)交顧客到柜臺交票取貨（大件貴重物品顧客需要發(fā)票，由售貨員代理）。
�。�4）售貨員收到顧客蓋有收款章和計算機(jī)結(jié)算單的第1聯(lián)“交款憑證”后與留存的第3聯(lián)“交款憑證”核對無誤后，將商品隨同第3聯(lián)“交款憑證”交給顧客，第1聯(lián)交款憑證售貨員留存。
�。�5）每日售貨員憑“交款憑證”第1聯(lián)匯總個人當(dāng)日銷售額，并做登計，組長簽字。
�。�6）收款員根據(jù)“交款憑證”第2聯(lián)匯總銷售額，與當(dāng)日收款額核對無誤后，按柜組填制“交款憑證匯總表”1——4聯(lián)，1聯(lián)轉(zhuǎn)柜組，與第1聯(lián)交款憑證匯總金額核對，2聯(lián)轉(zhuǎn)會計，3聯(lián)連同“交款憑證”第2聯(lián)轉(zhuǎn)商品賬，4聯(lián)轉(zhuǎn)統(tǒng)計員。
�。�7）收款員清點(diǎn)貨款后，填制“（）組交款單”（一式四聯(lián)）簽字后雙人交會計室。
�。�8）商店會計室收到交來的貨款，經(jīng)雙人清點(diǎn)無誤后在“交款單”上加蓋“款已收訖”章，及收款人名章，第1聯(lián)退收款臺，第2聯(lián)會計記賬，第3聯(lián)商品賬記賬，第4聯(lián)封簽。
（9）商品賬憑收款臺轉(zhuǎn)來第1聯(lián)“交款憑證”填制“營業(yè)部門日清日結(jié)銷售匯總表”一式三聯(lián)，憑第1聯(lián)記“經(jīng)（代）銷庫存商品明細(xì)賬”銷售數(shù)量。2聯(lián)轉(zhuǎn)統(tǒng)計，3聯(lián)轉(zhuǎn)柜臺。
�。�10）商品賬憑“交款憑證”和“交款憑證匯總表”填制“營業(yè)部門進(jìn)、銷、存日報表”（一式三聯(lián)），憑第1聯(lián)記經(jīng)銷庫存商品金額分類賬減少，第2、3聯(lián)分別轉(zhuǎn)交商店會計員和統(tǒng)計員。
（11）商店會計、統(tǒng)計員接到商品賬轉(zhuǎn)來的“營業(yè)部門進(jìn)銷存日報表”和“日清日結(jié)銷售匯總表”對其進(jìn)行審查核實(shí)，并與當(dāng)日“交款單”核對，無誤后做相應(yīng)的賬務(wù)處理。
�。�12）商店會計室?guī)齑嫔唐方痤~分類賬控制商品賬、庫存商品金額分類賬。
�。�13）顧客要求退款由售貨員開具“交款憑證”紅字，經(jīng)雙人簽字。
2、無收款臺（一手錢一手貨）
（l）顧客挑好商品，由售貨員直接收款，將商品交給顧客。
�。�2）售貨員每售一筆商品都要登記在“營業(yè)員銷售卡”上面，不要漏登、重登。
�。�3）每日營業(yè)終結(jié)前，售貨員將營業(yè)員銷售卡進(jìn)行匯總計算個人的銷售額，并與當(dāng)日收到的現(xiàn)金核對無誤后會計室，營業(yè)卡轉(zhuǎn)商品賬。
�。�4）會計室點(diǎn)款、核票無誤后，經(jīng)雙人簽字，蓋章留存第2聯(lián)，將交款單第l聯(lián)退收款員（柜臺），第3聯(lián)轉(zhuǎn)商品賬，第4聯(lián)封簽。
�。�5）商品賬根據(jù)“營業(yè)員銷售卡”填制“營業(yè)部門日清日結(jié)銷售匯總表1—3聯(lián)”。
（6）商品賬根據(jù)“營業(yè)部門日清日結(jié)銷售匯總表第1聯(lián)”，記經(jīng)銷商品庫存商品明細(xì)賬中的柜臺減少。
�。�7）無法進(jìn)行日清日結(jié)的商品，營業(yè)部門可以不必做“日清日結(jié)銷售匯總表”，可不逐筆登記“經(jīng)（代）銷庫存商品明細(xì)賬”。月末按照公司主管經(jīng)理審批簽名的盤點(diǎn)表（實(shí)物盤點(diǎn)）統(tǒng)計公司內(nèi)每一種商品的月銷售數(shù)量。
（8）商品賬根據(jù)“舊清日結(jié)銷售匯總表”填制“營業(yè)部門進(jìn)、銷、存日報表”。無法進(jìn)行日清日結(jié)的商品，根據(jù)“交款單”填制“營業(yè)部門進(jìn)、銷、日報表”，憑第1聯(lián)登記“經(jīng)銷庫存商品”金額分類賬減少，第2、3聯(lián)分別轉(zhuǎn)會計員、統(tǒng)計員�！芭f清日結(jié)銷售匯總表”2聯(lián)轉(zhuǎn)統(tǒng)計，3聯(lián)轉(zhuǎn)柜臺。
�。�9）顧客要求退款由售貨員登記銷售卡紅字，經(jīng)組長簽字，票據(jù)流轉(zhuǎn)程序視同銷售。
銷售人員的管理制度5
為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制定本辦法
一、拜訪目的
（1）市場調(diào)查，研究市場。
�。�2）了解競爭對手。
�。�3）客戶保養(yǎng)：A、強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心客戶；B、推動業(yè)務(wù)量；C、結(jié)清貨款。
�。�4）開發(fā)新客戶。
�。�5）新產(chǎn)品推廣。
�。�6）提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。
二、拜訪對象
（1）業(yè)務(wù)往來之客戶。
�。�2）目標(biāo)客戶。
（3）潛在客戶。
�。�4）同行業(yè)。
三、拜訪作業(yè)
1、拜訪計劃：銷售人員每月底提出拜訪計劃書，呈部門經(jīng)理審核。
2、客戶拜訪的準(zhǔn)備
�。�1）每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計劃書。
�。�2）拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。
�。�3）確定拜訪對象。
（4）拜訪時應(yīng)攜帶物品的申請及準(zhǔn)備。
（5）拜訪時相關(guān)費(fèi)用的申請。
3、拜訪注意事項(xiàng)
�。�1）服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象、
�。�2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。
�。�3）拜訪過程可以是需要贈送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動（提前申請）。
�。�4）拜訪是發(fā)生的公出，出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。
4、拜訪后續(xù)作業(yè)
（1）拜訪應(yīng)于倆天內(nèi)提出客戶拜訪報告，呈主管審核。
（2）拜訪過程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)及時進(jìn)行跟蹤處理。
（3）拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目，具體依相關(guān)規(guī)定。
四、銷售拜訪作業(yè)計劃查核細(xì)則
1、制定目的
�。�1）本細(xì)則依據(jù)公司《銷售人員管理辦法》之規(guī)定制定。
�。�2）促使本公司銷售人員確實(shí)執(zhí)行拜訪作業(yè)計劃，達(dá)成銷售目標(biāo)。
2、適用范圍：本公司銷售人員拜訪作業(yè)計劃之核查，依本細(xì)則管理。
3、權(quán)責(zé)單位
�。�1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。
�。�2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。
4、查核規(guī)定之計劃程序
�。�1）銷售計劃：銷售人員每年應(yīng)依據(jù)公司《年度銷售計劃表》，擬定個人之《年度銷售計劃表》，并填制《月銷售計劃表》，呈主管核定后，按計劃執(zhí)行。
（2）作業(yè)計劃：銷售人員依據(jù)《月銷售計劃表》，每月填制《拜訪計劃表》；應(yīng)于每月月底前，將次月計劃拜訪的客戶及其預(yù)定停留時數(shù)，填制于《拜訪計劃表》之“客戶”及“計劃”欄內(nèi)，呈主管審核；經(jīng)主管審核后，銷售人員應(yīng)依據(jù)計劃實(shí)施，主管則應(yīng)確實(shí)督導(dǎo)查核。
5、查核要項(xiàng)之銷售人員
�。�1）銷售人員應(yīng)依據(jù)《拜訪計劃表》所訂的內(nèi)容，按時前往拜訪客戶，并根據(jù)結(jié)果填制《客戶拜訪調(diào)查表》。
（2）如因工作因素而變更行程，除應(yīng)向主管報備外，并須將實(shí)際變更的內(nèi)容及停留時數(shù)記錄于《拜訪計劃表》內(nèi)。
6、查核要項(xiàng)之部門主管
（1）審核《銷售拜訪調(diào)查報告表》時，應(yīng)與《拜訪計劃表》對照，了解銷售人員是否依計劃執(zhí)行。
（2）每周應(yīng)依據(jù)銷售人員的《拜訪計劃表》與《銷售拜訪調(diào)查報告表》，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認(rèn)銷售人員是否依計劃執(zhí)行或不定期親自拜訪客戶，以查明銷售人員是否依計劃執(zhí)行。
五、注意事項(xiàng)
1、銷售部主管應(yīng)使銷售人員確實(shí)了解填制《拜訪計劃表》并按表執(zhí)行之目的，以使銷售工作推展更順暢。
2、銷售部主管查核銷售人員的拜訪計劃作業(yè)實(shí)施時，應(yīng)注意技巧，尤其是向客戶查詢時，須避免造成以后銷售人員工作之困擾與尷尬。拜訪計劃作業(yè)實(shí)施的查核結(jié)果，應(yīng)作為銷售人員年度考核的重要參數(shù)。
銷售人員的管理制度6
第一條依據(jù)。本公司銷售業(yè)務(wù)的事務(wù)處理須依照本規(guī)定進(jìn)行。
第二條目的。本規(guī)定的目的在于明確銷售活動中事務(wù)處理的基準(zhǔn)及手續(xù)，使其經(jīng)營得以合理進(jìn)行。
第三條管轄。銷售業(yè)務(wù)則應(yīng)屬于銷售副總經(jīng)理的經(jīng)管領(lǐng)域。
第四條事務(wù)范圍。銷售業(yè)務(wù)的事務(wù)范圍如下：
1.處理銷售方面的事項(xiàng)；
2.從定價、報價到貨款回收為止的一切與銷售有關(guān)實(shí)務(wù)；
3.因銷售而發(fā)生的會計記賬事務(wù)；
4.代理店與特許經(jīng)營店的管理；
5.廣告、宣傳業(yè)務(wù)；
6.開發(fā)。
第五條銷售計劃的立案。銷售計劃在策立之前，應(yīng)先就一般經(jīng)濟(jì)行情的預(yù)測和過去的銷售實(shí)績的分析、市場調(diào)查資料等，拿來與工廠的設(shè)備及生產(chǎn)狀況做一對照后再立案。
第六條定價。定價時除對工廠的成本進(jìn)行調(diào)查外，還須參酌其他同業(yè)公司及市場行情，力求確實(shí)、妥切。
第七條受理訂貨的合同。受理訂貨的合同，原則上以文書方式，雙方互相交換，如此才能使與顧客訂立的契約內(nèi)容確實(shí)。
第八條嚴(yán)格遵守交貨日期。務(wù)必嚴(yán)格遵守交貨的日期。為達(dá)此目的，要不斷與顧客、生產(chǎn)部門和技術(shù)部門保持密切聯(lián)系，這樣才能使設(shè)計迅速確定。
第九條貨款的回收。務(wù)必設(shè)法使產(chǎn)品銷售后的貨款順利回收。因此，除了需盡快采取請款手續(xù)外，在貨款收訖之前，必須經(jīng)常留心其發(fā)展。
第十條統(tǒng)一整理方式。賬簿的記載、傳票資料的發(fā)出及整理，須以互相牽制為根本，在整理方式上必須求其統(tǒng)一與合理化。
第十一條代理店與特許經(jīng)營店的設(shè)置。代理店及特許經(jīng)營店的設(shè)置通常應(yīng)符合公司遠(yuǎn)期規(guī)劃的要求，以銷售產(chǎn)品為主，獲取市場信息為輔。
第十二條廣告、宣傳。廣告、宣傳的目的在于提高公司商譽(yù)及產(chǎn)品的知名度，以此喚起需求，幫助銷售計劃的推行與完成。在實(shí)施廣告或宣傳時，必須依據(jù)統(tǒng)一的計劃，重點(diǎn)實(shí)施，使經(jīng)費(fèi)能夠最有效的運(yùn)用。
第十三條產(chǎn)品開發(fā)。開發(fā)新產(chǎn)品時需使顧客認(rèn)識新產(chǎn)品，并喚起他們的需求，才能擴(kuò)大銷售管道。另外，對于改良意見須加以統(tǒng)一，對于未來的品項(xiàng)也須進(jìn)行研究，如此才能鞏固銷售的根基。
第十四條銷售部門的定義。在本規(guī)定中，銷售部門是指國內(nèi)貿(mào)易部（及其下屬的華東部、華南部、西北部和華北部四個分部）和國際貿(mào)易部（及其下屬的歐洲部、美洲部、亞洲部和非洲部四個分部）。
第十五條銷售計劃的制定。銷售副總經(jīng)理需依據(jù)本規(guī)定第五條的內(nèi)容，與相關(guān)部門進(jìn)行聯(lián)絡(luò)、協(xié)議制定銷售計劃。
第十六條定期計劃表。銷售計劃中需定期制定者包括：半年度的訂貨受理及銷售額計劃表，各月份長期銷售額計劃表、半年度的進(jìn)款計劃表及各月份的進(jìn)款計劃表。
1.半年度訂貨受理計劃及銷售額計劃表須于每年的1月及7月，依月份及品項(xiàng)種類記載下一年度的訂貨受理及銷售額的預(yù)估。
2.月份長期銷售額計劃表內(nèi)容依照出貨月份、產(chǎn)品種類，記載每6個月期間的銷售預(yù)定額。
3.半年度收款計劃表須于每年的1月及7月，依照月份、客戶分別記入下年度的進(jìn)款預(yù)定額。
4.各月份進(jìn)款計劃表須于每月初將各銷售部門及各戶別的當(dāng)月進(jìn)款預(yù)估額記入表中。
第十七條資料的提出。部門經(jīng)理應(yīng)將上述各項(xiàng)計劃的資料及計劃表按時提交給銷售副總經(jīng)理。
第十八條資料的調(diào)查分析。銷售部門為制定第十六條中的各項(xiàng)計劃，應(yīng)收集過去的銷售實(shí)績、市場動向及其他資料，進(jìn)行調(diào)查與分析。
第十九條舉行會議。銷售副總經(jīng)理應(yīng)定期召集銷售部門經(jīng)理，舉行年度、半年度訂貨受理會議、月份銷售會議及每月收款會議，借由討論來制定銷售計劃。
1.半年度訂貨受理會議于每年的1月及7月上旬召開，會議目的在于審議下年度的訂貨受理計劃的方案。
2.月份銷售會議于每月上旬舉行，目的在于審議銷售計劃的妥當(dāng)性。
3.每月進(jìn)款會議于每月上旬舉行，目的在于制定每月的收款計劃，并進(jìn)行審議。
第二十條預(yù)估生產(chǎn)的處理。依據(jù)銷售計劃，如有必要進(jìn)行預(yù)估生產(chǎn)的準(zhǔn)備時，銷售經(jīng)理室須發(fā)出生產(chǎn)準(zhǔn)備委托書，經(jīng)由銷售副總經(jīng)理的裁決后，送交生產(chǎn)部。
第二十一條情報的獲得、報告。銷售部門經(jīng)理必須依照規(guī)定的要領(lǐng)，不斷的掌握市場動向，其他同業(yè)公司的估價狀況及自己的訂單接獲情況，適時地向銷售副總經(jīng)理報告。
第二十二條信用調(diào)查。銷售部門必須不斷努力掌握顧客的信用狀況。尤其是對于首次交易的對象應(yīng)特別慎重，如交易涉及重大的應(yīng)請示銷售副總經(jīng)理的裁決而后行事。
第二十三條收集、整理各項(xiàng)資料。銷售經(jīng)理室必須不斷收集產(chǎn)品價格表、庫存品一覽表及其他定價、報價、受理訂貨時的必要資料，設(shè)法使其完備，幫助銷售部門的銷售活動得以順利進(jìn)行。
第二十四條報價。報價分為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的報價與特定產(chǎn)品的報價二種：
1.標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的報價是指產(chǎn)品價格表中所列出本公司的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格商品的報價。
2.特定商品的報價是指產(chǎn)品價格表中未列出價格或標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格品以外的商品的報價。
石英塑膠地板的基價（包括標(biāo)準(zhǔn)厚度、規(guī)定顏色的產(chǎn)品和非標(biāo)準(zhǔn)厚度、色卡以外顏色的產(chǎn)品）由銷售副總經(jīng)理提報總經(jīng)理或董事長裁決。對于長期客戶、進(jìn)貨量大的客戶，如報價與基價有顯著差異或交易條件特殊、對日后銷售有重大影響者，應(yīng)由部門經(jīng)理請示上級裁示后行事。
第二十五條報價的裁決基準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和特定產(chǎn)品的售價以下列規(guī)定為裁決基準(zhǔn)：
1.產(chǎn)品報價在基價下浮15%的售價，由董事長裁決。
2.產(chǎn)品報價在基價下浮10%15%的售價，由銷售副總經(jīng)理裁決。
3.產(chǎn)品報價在基價下浮5%10%的售價，由銷售部門經(jīng)理裁決。
第二十六條如果客戶沒有特別指定，通常以本公司所指定的報價表來進(jìn)行報價。
第二十七條規(guī)格（厚度和顏色）設(shè)計。設(shè)計說明書必須以基價為基準(zhǔn)，進(jìn)行測算，并促請盡快決定。設(shè)計說明書原則上須向技術(shù)部門和生產(chǎn)部門預(yù)審。
第二十八條銷售合同文本的處理。在受理訂貨時，須依照下列規(guī)定來處理銷售合同文本：
1.在銷售合同號碼上冠以英文字母，以表示產(chǎn)品銷售的國家或地區(qū)。原則上需依照銷售合同來進(jìn)行。如果是依照訂貨書的話，原則上須填寫訂貨書來代替銷售合同。
2.前項(xiàng)銷售合同文本的交換發(fā)生困難時，也務(wù)必設(shè)法取得足以證明的文書。
3.銷售合同若由顧客一方做成，則須注意對其記載的內(nèi)容是否與本公司所提的報價內(nèi)容相符，并做好詳細(xì)的檢核工作。若銷售合同文本由本公司負(fù)責(zé)制作，由須依照另外所規(guī)定的文本格式為標(biāo)準(zhǔn)。
4.銷售合同文本一概由銷售部門負(fù)責(zé)保管。因此，銷售部門必須備有合同登記簿，將規(guī)定的內(nèi)容記入其中。
第二十九條銷售編號的使用區(qū)分。銷售編號的使用區(qū)分，則另行規(guī)定。
第三十條受理訂貨的事務(wù)手續(xù)。受理客戶的訂貨時，須依照下列規(guī)定完成事務(wù)手續(xù)：
1.銷售部門須及時發(fā)出訂貨的出貨傳票，并依照規(guī)定的順序送交各關(guān)系部門。訂貨的出貨傳票，在必要時尚須附上訂貨明細(xì)表、訂貨說明、包裝細(xì)節(jié)等。
2.出貨傳票的記載事項(xiàng)如有變更，應(yīng)重新發(fā)出訂正后的出貨傳票。
第三十一條出貨計劃的控制、管理。銷售部門出貨計劃的控制、管理工作，應(yīng)由銷售經(jīng)理室來負(fù)責(zé)。
第三十二條出貨的事務(wù)處理。產(chǎn)品出貨的相關(guān)事務(wù)處理應(yīng)依據(jù)下列規(guī)定來進(jìn)行：
1.銷售部門在每月月底經(jīng)由銷售經(jīng)理室發(fā)出，由技術(shù)部、生產(chǎn)部執(zhí)收下個月的出貨預(yù)定表，根據(jù)此表，銷售部門始可開始著手準(zhǔn)備出貨、質(zhì)量檢測及貨款回收等等相關(guān)事宜。
2.如有質(zhì)量檢測的必要時，銷售部門應(yīng)填寫質(zhì)量檢測委托單，委托技術(shù)部門進(jìn)行。
第三十三條不良品的退換等。關(guān)于不良品的退換及免收費(fèi)的交貨品等，遵照另行規(guī)定來進(jìn)行。
第三十四條銷售合同的變更、解除。有關(guān)銷售合同的變更、解除的處理，請依照另行規(guī)定進(jìn)行。
第三十五條貨款回收的事務(wù)處理。銷售貨款的回收事務(wù)須依照下列規(guī)定進(jìn)行：
1.當(dāng)交貨完畢時，銷售部門須連同出庫單及其他必要資料，寄出請款單，交由銷售經(jīng)理室依規(guī)定蓋章后，提交給客戶。
2.銷售經(jīng)理室在收到前項(xiàng)的請款單時，應(yīng)將內(nèi)容與訂貨單做成查核檔案后，登錄請款登記簿中，然后送交銷售部門經(jīng)理認(rèn)可蓋章后，回復(fù)給銷售部門。
3.如顧客沒有特別指定時，請款單則以本公司所規(guī)定的格式為準(zhǔn)。銷售部門應(yīng)準(zhǔn)備好請款單的登記簿，詳實(shí)記錄。
4.當(dāng)顧客匯款進(jìn)來時，銷售部門應(yīng)填寫傳票，將款項(xiàng)登錄進(jìn)款通知簿后，交給財務(wù)部。
5.財務(wù)部為證明已確實(shí)收受進(jìn)款時，應(yīng)在進(jìn)款通知薄的收款欄中蓋上負(fù)責(zé)人員的印章，然后送交銷售部門。
第三十六條收據(jù)的處理。如果顧客沒有特別指定，貨款的收據(jù)則以本公司規(guī)定的格式為準(zhǔn)，在處理時應(yīng)依據(jù)下列規(guī)定進(jìn)行：
1.收據(jù)表格由銷售部門負(fù)責(zé)制表。
2.收據(jù)證明(副本)一律由銷售部門負(fù)責(zé)保管整理收據(jù)分為一式三份，A為收據(jù)證明正本，B為顧客付款證明，C為備查副本。
3.銷售人員如果為了收款而須帶著收據(jù)前往客戶處時，須先在C聯(lián)上蓋章前往。
4.若因特別情況需要，在收款時必須先交付客戶臨時的收據(jù)時，事后須迅速以正式收據(jù)換回臨時收據(jù)。
第三十七條貨款的催討。如果貨款的回收發(fā)生延遲時，銷售部門應(yīng)根據(jù)公司規(guī)定的方式，發(fā)出催促單，催請客戶繳付貨款。如果貨款的回收拖延過久，在不得已情況下有時必須采取法律途徑來催款。但這種情況，銷售部門應(yīng)事先照另外的規(guī)定，取得債務(wù)的確認(rèn)書。
第三十八條倒債的處理�？蛻羧粢蚱飘a(chǎn)或其他因素以至貨款回收無望時，此部分的未收款項(xiàng)應(yīng)視為損失來處理。在這種情況下，除非有特別規(guī)定，否則應(yīng)事前提出并請示裁決。損失處理的相關(guān)事務(wù)由財務(wù)部負(fù)責(zé)辦理。
第三十九條賬簿的登記。賬簿的登記一律以傳票為依據(jù)。
第四十條傳票的種類。傳票種類可分為下列三種傳票：
1.訂貨的銷貨傳票。
2.訂貨的銷貨修正傳票。
3.應(yīng)收賬款傳票。
第四十一條訂貨的銷貨傳票。訂貨的銷貨傳票，除了應(yīng)將訂貨的內(nèi)容通知技術(shù)部門、生產(chǎn)部門外，并得委托技術(shù)部門、生產(chǎn)部門著手進(jìn)行作業(yè)及出貨外，一方面也可作為與各相關(guān)部門聯(lián)絡(luò)、交接記錄及各項(xiàng)統(tǒng)計的資料。
第四十二條訂貨的銷貨修正傳票。訂貨的銷貨修正傳票則以出貨傳票的記載內(nèi)容發(fā)生變更時的修正，及訂貨預(yù)估金額確定時的通知傳票。
第四十三條應(yīng)收賬款傳票。銷售部門在收受貨款時，根據(jù)應(yīng)收賬款傳票將收款的明細(xì)記錄下來，另外，銷售部門也根據(jù)本單將收款手續(xù)及收款額記入相關(guān)賬簿中。
第四十四條賬簿的種類。賬簿分為下列三種：
1.訂貨賬本及訂貨補(bǔ)助簿。
2.應(yīng)收款賬本及賒欠補(bǔ)助簿。
3.收款賬本及收款補(bǔ)助簿(收款通知簿)。賬本、補(bǔ)助簿分別由財務(wù)部及銷售部門負(fù)責(zé)記賬、保管。
第四十五條訂貨賬本。訂貨賬本及補(bǔ)助簿是依照銷售編號順序，記載從受理訂貨到貨款回收為止的一切交易經(jīng)過。
第四十六條應(yīng)收款賬本。應(yīng)收款賬本及補(bǔ)助簿是為了確定客戶間目前的賒欠款所填而設(shè)定的，從銷貨開始到收款為止的過程都須記入賬本中。
第四十七條收款賬本。收款賬本及補(bǔ)助簿則是依照銷售編號，記載銷售額的收賬明細(xì)，銷售部門與財務(wù)部之間同時利用它來通知，回復(fù)收款的情況。
第四十八條各種賬本。各種賬本應(yīng)于每月月底做好對照查核之工作，并由銷售副總經(jīng)理負(fù)責(zé)審核。
第四十九條統(tǒng)計及各項(xiàng)調(diào)查報告。銷售部門應(yīng)制作下列統(tǒng)計及調(diào)查報告，并作為銷售業(yè)務(wù)的經(jīng)營資料。其中，必須定期制作的，包括收款日報、銷售月報及銷售年報。
1.收款日報必須每天制作，并依照銷售部門類別及收款種類(現(xiàn)金、支票、人民幣、外匯等)記載前一天的收款實(shí)績。
2.銷售月報應(yīng)于每月上旬制作，記載內(nèi)容包括訂貨、出貨及上個月的收款實(shí)績、本月份預(yù)定收款及訂貨、賒欠、訂金、傭金、各項(xiàng)應(yīng)收賬款額明細(xì)等。
3.銷售年報于每年1月制作，記載內(nèi)容包括各銷售部門、專賣店、特許經(jīng)營店各商品上一年度的訂貨受理、出貨及收款實(shí)績等。
第五十條代理合同。本公司產(chǎn)品銷售代理合同(本公司為甲方、代理方為乙方)分為結(jié)算價格合同及銷售手續(xù)費(fèi)（傭金）合同，但以前者結(jié)算價格合同為主。
1.所謂買斷價格合同是指乙方從甲方買進(jìn)產(chǎn)品，然后以乙方銷售渠道銷售給顧客的合同。
2.所謂銷售手續(xù)費(fèi)（傭金）合同是指乙方作為甲方的代理人，直接銷貨給顧客的合同。
第五十一條代理店的報酬。以結(jié)算價格合同為基礎(chǔ)的代理店報酬，則按結(jié)算價格與銷售價格之間的差額為基準(zhǔn)；以手續(xù)費(fèi)用（傭金）為基礎(chǔ)的代理店報酬，則依據(jù)代理合同書中所規(guī)定的手續(xù)費(fèi)（傭金）為基準(zhǔn)。
第五十二條代理保證金。簽訂代理合同時，代理店應(yīng)繳納不低于10萬元的代理保證金。
第五十三條在選定代理店時，須就其代理店的經(jīng)營、營業(yè)狀況、店主的經(jīng)歷、性格、手腕、信用程度、資產(chǎn)及從業(yè)人員的狀況等做徹底的調(diào)查。對于以第一次締結(jié)代理店的合同為對象時，通常須以經(jīng)歷一年以上的特須經(jīng)營店合同的資格。
第五十四條特許經(jīng)營店。新締結(jié)特許經(jīng)營店合同者，原則上仍列為特須經(jīng)營店。
第五十五條特約經(jīng)營店合同。關(guān)于特約經(jīng)營店的合同可依照代理店的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行。但可免除代理保證金一項(xiàng)。
第五十六條代理店、特許經(jīng)營店的管理。代理店及特許經(jīng)營店的管理，其目的以希望提高各店的銷售意愿外，為了達(dá)成下列四項(xiàng)目的，還須不斷加以指導(dǎo)，接著及監(jiān)督等工作。其規(guī)定如下：
1.依照本公司的銷售計劃，利用標(biāo)準(zhǔn)售價來達(dá)成銷售額。
2.設(shè)法使貨款回收順利，并依照規(guī)定的付款條件來執(zhí)行。
3.調(diào)查市場狀況，在設(shè)定委托地區(qū)時須設(shè)法避免疏漏，同時須不斷地提供信息給本公司。
4.維持各店的健全經(jīng)營。
第五十七條會議的召開。每年舉行一次代理店、特許經(jīng)營店會議，使各店管理得以順利進(jìn)行。
第五十八條代理店合同的更新。代理合同到期，須重新更換代理店的合同時，應(yīng)就第五十四條、五十七條的內(nèi)容及其他情況加以檢查，并以此做為更新合同的資料參考。有時可依上述情況更改代理店合同內(nèi)容或解約。
第五十九條合同書的保管。代理店、特許經(jīng)營店的合同書(正本)由銷售經(jīng)理室負(fù)責(zé)保管。
第六十條各種賬簿的管理。關(guān)于各種賬簿及傳票資料的保存、廢棄，一切皆以本公司的有關(guān)規(guī)定進(jìn)行。
第六十一條報價、合同、交貨等。對客戶的報價、合同、交貨、貨款申請單及收據(jù)等資料，原則上以銷售部門及銷售部門經(jīng)理的名義存檔。但專賣店、特許經(jīng)營店等方面，只要是在事前經(jīng)銷售副總經(jīng)理的認(rèn)可范圍內(nèi)，可以專賣店、特許經(jīng)營店負(fù)責(zé)人的名義存檔。
銷售人員的管理制度7
為了規(guī)范業(yè)務(wù)人員的管理，提高公司銷售業(yè)績，提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，堅持合情合理、實(shí)事求是的原則，堅持按勞分配、多勞多得的原則，特制定本制度。
一、在公司
業(yè)務(wù)員應(yīng)按時上下班，不能遲到早退（參考考勤制度），保持辦公室清潔衛(wèi)生，積極宣傳公司，言行舉止注意公司及個人形象。每天早上上班后的前幾分鐘，做好辦公室的衛(wèi)生，接下來的銷售人員開早會，主要是遞交拜訪記錄表并討論解決昨天在跑業(yè)務(wù)的過程中遇到的問題，向領(lǐng)導(dǎo)匯報今天的工作工作計劃。
二、出差
出差前做好出差準(zhǔn)備，最好電話預(yù)約好，做到有的放矢。出差在外，每天填寫拜訪記錄表（客戶報備表），晚上九點(diǎn)鐘之前向領(lǐng)導(dǎo)匯報當(dāng)天工作情況（短信，電話都行）。
三、 考勤制度
參照公司坐班人員的考勤辦法。另外銷售部對無故遲到早退的業(yè)務(wù)人員，每人每次罰款5元，當(dāng)天當(dāng)面交與銷售部領(lǐng)導(dǎo)，這些罰款累積到月底作為沒有遲到早退的業(yè)務(wù)人員的獎勵。
四、業(yè)務(wù)積分制
業(yè)務(wù)人員平均每天都要深入拜訪最少一個客戶，每拜訪一個客戶積一分，每個月每個業(yè)務(wù)人員的最少積30分。該分以真實(shí)的拜訪記錄為準(zhǔn)。月累積少三分以上罰做辦公室衛(wèi)生一次。
五、業(yè)績?nèi)蝿?wù)
公司給每個業(yè)務(wù)人員有銷售業(yè)績上的要求，銷售任務(wù)根據(jù)不同的具體情況而定。具體的銷售任務(wù)寫入勞動合同。
六、 項(xiàng)目信息公司備案
從網(wǎng)上或從公司及其它渠道獲得的項(xiàng)目信息應(yīng)及時備案，以免業(yè)務(wù)員之間的業(yè)務(wù)沖突，未備案的信息誰先備案算誰的。
七、 項(xiàng)目信息落實(shí)
經(jīng)過備案的信息，弄清楚詳細(xì)的客戶需求（多大機(jī)子及相關(guān)配套設(shè)備清單）以后向領(lǐng)導(dǎo)匯報，由公司領(lǐng)導(dǎo)決定該項(xiàng)目應(yīng)該由誰去跑。
八、 培訓(xùn)學(xué)習(xí)計劃
業(yè)務(wù)人員應(yīng)該主動學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)技能，每天總結(jié)自己在工作過程當(dāng)中遇到的問題，不管是技術(shù)上還是商務(wù)上，把遇到的問題記錄下來，第二天早會或周六總結(jié)會上大家共同討論。達(dá)到每天都有進(jìn)步的效果。公司領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)在周六的總結(jié)會上給予這周工作認(rèn)真踏實(shí)的業(yè)務(wù)員以表揚(yáng)和獎勵。
銷售管理制度及流程圖
1、先需要寫好制定的目的，也就是之所以寫銷售部管理制度，是為了更好的配合公司營銷戰(zhàn)略，順利開展?fàn)I銷部工作,明確營銷部員工的崗位職責(zé),充分調(diào)動員工的工作參與積極性和提高工作效率,幫助員工盡快提高自身營銷素質(zhì)。
2、確定該管理制度的適用范圍，應(yīng)該適合公司的一切營銷活動和營銷人員。
3、將該營銷制度的內(nèi)容具體分為三個要點(diǎn)來展開，管理制度細(xì)則、營銷人員崗位責(zé)任、營銷人員績效考核制度。
4、在制度細(xì)則方面，寫清楚對營銷部門的每位員工進(jìn)行月終和年終考核。鼓勵營銷部門員工應(yīng)積極主動參與公司及部門的活動、工作、會議，并嚴(yán)格遵守例會時間，做到不遲到、不早退，如三遲五退，則追究其責(zé)任，重責(zé)開除。
5、需要寫明營銷人員的崗位責(zé)任，租到服從領(lǐng)導(dǎo)安排，不搞特殊化，做到四盡：盡職、盡責(zé)、盡心、盡力。聽從領(lǐng)導(dǎo)指揮，如遇到安排區(qū)域不服，安排工作不干，安排任務(wù)不做，使銷售部工作不能正常開展的，交行政部處理。
6、把營銷人員的績效考核制度內(nèi)容寫清楚，要求營銷人員學(xué)會溝通、善于隨機(jī)應(yīng)變，積極協(xié)調(diào)公司與客戶關(guān)系，對業(yè)績突出和考核制度中表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，進(jìn)行適當(dāng)獎勵；不能借用公司或出差的名義，私自給其他同行業(yè)產(chǎn)品做銷售工作。如有違反，根據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰，重則開除。
7、積極工作，團(tuán)結(jié)同事，對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，本部門將依照“營銷人員考核制度”對營銷部門的每位員工進(jìn)行月終和年終考核。營銷部門員工應(yīng)積極主動參與公司及部門的活動、工作、會議，并嚴(yán)格遵守例會時間，做到不遲到、不早退，如三遲五退，則追究其責(zé)任，重責(zé)開除。
8、服從領(lǐng)導(dǎo)安排，不搞特殊化，做到四盡：盡職、盡責(zé)、盡心、盡力。聽從領(lǐng)導(dǎo)指揮，如遇到安排區(qū)域不服，安排工作不干，安排任務(wù)不做，使銷售部工作不能正常開展的，交行政部處理。銷售過程中，行為端正，耐心認(rèn)真，不虛張聲勢，不過分吹噓，實(shí)事求是，待人禮貌、和藹可親。
9、在銷售過程中，如未得到經(jīng)理允許，不得私自降低銷售價格。誠實(shí)守信，不欺詐顧客，不以次充好，如未經(jīng)過公司經(jīng)理允許，出現(xiàn)問題，后果自行承擔(dān)，與公司無關(guān)。做事謹(jǐn)慎，不得泄露公司的業(yè)務(wù)計劃，要為公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)開展情況，保守秘密，如有違反，根據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰，重則開除。以部門的利益為重，積極為公司開發(fā)和拓展新的業(yè)務(wù)項(xiàng)目。
10、學(xué)會溝通、善于隨機(jī)應(yīng)變，積極協(xié)調(diào)公司與客戶關(guān)系，對業(yè)績突出和考核制度中表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，進(jìn)行適當(dāng)獎勵。不得借用公司或出差的名義，私自給其他同行業(yè)產(chǎn)品做銷售工作。如有違反，根據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰，重則開除。
銷售人員的管理制度8
1、進(jìn)取工作，團(tuán)結(jié)同事，對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。本部門將依照“公司的有關(guān)制度”對營銷部的每位員工進(jìn)行月終和年終考核。
2、營銷部的員工應(yīng)積極主動參與公司各部門的活動，工作，會議，并嚴(yán)格遵守例會時間，做到不遲到，不早退。
3、服從領(lǐng)導(dǎo)安排，不搞特殊化，做到四盡：盡職，盡責(zé)，盡心，盡力。
4、聽從領(lǐng)導(dǎo)指揮，如遇到安排區(qū)域不服，安排工作不干，安排任務(wù)不做，使銷售部工作不能正常開展的，按公司有關(guān)制度處理。
5、銷售過程中，行為端正，耐心認(rèn)真，不虛張聲勢，可是分吹噓，實(shí)事求是，待人禮貌，和藹可親。
6、在銷售過程中，如未得到經(jīng)理允許，不得擅自降低銷售價格。
7、誠實(shí)守信，不欺詐顧客，不以次充好，如未經(jīng)公司經(jīng)理允許，出現(xiàn)問題，后果自行承擔(dān)，與公司無關(guān)。
8、做事謹(jǐn)慎，不得泄露公司的業(yè)務(wù)計劃，要為公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)開展情景保守秘密。如有違反，根據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰。
9、以部門利益為重，進(jìn)取為公司開發(fā)和擴(kuò)展新的業(yè)務(wù)項(xiàng)目。
10、學(xué)會溝通，善于隨機(jī)應(yīng)變，進(jìn)取協(xié)調(diào)公司與客戶關(guān)系，對業(yè)績突出和表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，進(jìn)行適當(dāng)獎勵。
11、協(xié)助總經(jīng)理，銷售部經(jīng)理制定營銷戰(zhàn)略計劃，年度經(jīng)營計劃，業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，協(xié)助制定市場營銷管理制度，明確營銷部目標(biāo)，建立銷售網(wǎng)絡(luò)。
銷售人員的管理制度9
一銷售經(jīng)理的職責(zé)
1、 負(fù)責(zé)本部門員工制度的落實(shí)。隨時對部門人員進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)，向銷售總監(jiān)提出獎懲建議；
2、 負(fù)責(zé)本部門員工的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)。每月組織對上月發(fā)生的關(guān)鍵業(yè)務(wù)和技術(shù)問題進(jìn)行討論和研究；
3、負(fù)責(zé)制定年度工作計劃和月度工作計劃，并監(jiān)督計劃的實(shí)施和完成。在具體實(shí)施過程中，如遇特殊情況需要變更計劃時，應(yīng)及時向銷售總監(jiān)提出建議；
4、 負(fù)責(zé)完成回款率；
5、 負(fù)責(zé)本部門出差流程管理、車輛使用管理和人員管理。對人員負(fù)責(zé)，發(fā)現(xiàn)問題及時向銷售總監(jiān)提出獎懲建議；
6、 負(fù)責(zé)完成銷售任務(wù)；
7、 嚴(yán)格負(fù)責(zé)本部門工作，及時處理工作中出現(xiàn)的問題，協(xié)調(diào)各部門之間的工作關(guān)系，及時向銷售總監(jiān)匯報重大問題。對部門內(nèi)員工的所有問題負(fù)責(zé)。
二銷售部門的工作流程
1、 商務(wù)旅行的過程
有必要提高出差的頻率和效率。
1)銷售人員在工作時間內(nèi)應(yīng)堅守崗位。如果出差他/她，他/她必須首先提交出差申請，國家各種各樣的客戶他/她的聯(lián)系方法，報告要點(diǎn)出差的銷售經(jīng)理和銷售經(jīng)理的同意。未經(jīng)允許不得擅自離開崗位或到未知的地方去。根據(jù)銷
紅旗公司銷售管理文件銷售考核指標(biāo)設(shè)計規(guī)劃個人月、周客戶拜訪計劃，以書面形式記錄日常工作日志，制作電話及信息報告（手機(jī)不能24小時關(guān)機(jī)）；
2)銷售人員在每周例會上向銷售經(jīng)理匯報下個月客戶拜訪的重點(diǎn)計劃，了解銷售經(jīng)理的指導(dǎo)，最終確定下個月客戶拜訪和回訪的重點(diǎn)；
3)銷售人員根據(jù)客戶拜訪計劃對客戶進(jìn)行拜訪和回訪。訪問的目的必須明確具體。同一客戶三次拜訪未取得突破，如無新計劃，原則上不予批準(zhǔn)該客戶下一次出差申請；
4)訪問和回訪后，有必要報告拜訪和回訪信息（信息與突破性進(jìn)展）銷售經(jīng)理及時，及時提交出差報告，如實(shí)記錄相關(guān)信息并正確地填寫客戶關(guān)系數(shù)據(jù)表和客戶技術(shù)數(shù)據(jù)表，可以電子版本；
5)銷售經(jīng)理對銷售人員的工作進(jìn)行指導(dǎo)和安排。
2、 報價投標(biāo)流程
這個過程主要是針對集團(tuán)客戶購買的產(chǎn)品。
1)銷售人員應(yīng)在第一時間報告給銷售經(jīng)理在收到詢價或招標(biāo)從用戶的信息，和銷售經(jīng)理決定是否參與比價或招標(biāo)（主要比價或招標(biāo)，應(yīng)請示公司的高級管理人員）；
2)整理用戶詢價或招標(biāo)信息（如有需要，技術(shù)部門協(xié)助）；
3)技術(shù)部協(xié)助和支持相應(yīng)產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)；
4)采購部（生產(chǎn)部）對報價產(chǎn)品的原材料采購價格和交貨期進(jìn)行調(diào)查確認(rèn)；
5)銷售部經(jīng)理審核最終報價或投標(biāo)書（重大比價或投標(biāo)書，需請示公司高層）并確認(rèn)后打印；
6)制作正式的報價或投標(biāo)書，裝訂成冊并加蓋公章，送去參加比價或投標(biāo)。
3、商務(wù)談判及合同簽訂流程
銷售人員在與客戶談判前，應(yīng)做好充分準(zhǔn)備，保持整潔的外表，以良好的精神狀態(tài)與客戶打交道。
銷售人員的管理制度10
一、目的
為適應(yīng)企業(yè)發(fā)展要求，充分發(fā)揮薪酬的激勵作用，進(jìn)一步拓展員工職業(yè)上升通道，建立一套相對密閉、循環(huán)、科學(xué)、合理的薪酬體系，根據(jù)集團(tuán)公司現(xiàn)狀，特制定本規(guī)定。
二、制定原則
本方案本著公平、競爭、激勵、經(jīng)濟(jì)、合法的原則制定。
1、公平：是指相同崗位的不同員工享受同等級的薪酬待遇；同時根據(jù)員工績效、服務(wù)年限、工作態(tài)度等方面的表現(xiàn)不同，對職級薪級進(jìn)行動態(tài)調(diào)整，可上可下同時享受或承擔(dān)不同的工資差異；
2、競爭：使公司的薪酬體系在同行業(yè)和同區(qū)域有一定的競爭優(yōu)勢。
3、激勵：是指制定具有上升和下降的動態(tài)管理，對相同職級的薪酬實(shí)行區(qū)域管理，充分調(diào)動員工的積極性和責(zé)任心。
4、經(jīng)濟(jì)：在考慮集團(tuán)公司承受能力大小、利潤和合理積累的情況下，合理制定薪酬，使員工與企業(yè)能夠利益共享。
5、合法：方案建立在遵守國家相關(guān)政策、法律法規(guī)和集團(tuán)公司管理制度基礎(chǔ)上。
三、部門管理機(jī)構(gòu)
主任：總經(jīng)理
部門成員：銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售業(yè)代
四、崗位職級劃分
1、崗位分為個四層級分別為：（a）：銷售經(jīng)理；（b）：銷售主管；（c）：銷售業(yè)代；（d）：長期導(dǎo)購員；
具體崗位與職級對應(yīng)見下表：
職級崗位對應(yīng)表
序號職級對應(yīng)崗位1a銷售經(jīng)理2b銷售主管3c銷售業(yè)代4d長期導(dǎo)購員五、薪酬組成基本工資+崗位工資+全勤獎金+績效獎金（業(yè)績提成）+綜合補(bǔ)貼+個人相關(guān)扣款（保險金、住房公積金）+獎金。員工在試用期間享受如下薪酬結(jié)構(gòu)：（注：★此標(biāo)暫不予以支付的薪酬）
薪酬結(jié)構(gòu)
基本工資績效工資全勤獎金年終獎金高溫津貼綜合補(bǔ)貼社保住房公積金福利其它銷售經(jīng)理銷售主管銷售業(yè)代長期導(dǎo)購員員工在試用期結(jié)束之后并經(jīng)轉(zhuǎn)正合格方可享受如下薪酬結(jié)構(gòu)：（注：★此標(biāo)暫不予以支付的薪酬）
薪酬結(jié)構(gòu)
基本工資崗位工資績效工資全勤獎金年終獎金高溫津貼綜合補(bǔ)貼社保住房公積金福利其它銷售經(jīng)理銷售主管銷售業(yè)代長期導(dǎo)購員
1、基本工資：是薪酬的基本組成部分，根據(jù)相應(yīng)的職級和職位予以核定，正常出勤即可享受，無出勤不享受。
2、崗位工資：是指試用期合格并轉(zhuǎn)正的員工崗位責(zé)任及工作，給予崗位工資享受。
3、績效獎金：績效獎金是指員工完成崗位責(zé)任及工作的同時，公司對該銷售員工所下達(dá)的業(yè)績達(dá)成績效而予以支付的薪酬部分。績效獎金的結(jié)算及支付方式詳見《公司績效考核管理規(guī)定》。
4、全勤獎金：是指所有銷售人員每天必須在9：00前打卡，超過10分鐘內(nèi)扣10元/次，超過10分鐘的扣20元/次，超過1小時按曠工處理。無故不打卡按曠工處理，累計超過三次無故曠工的按自動離職處理，有特殊情況者應(yīng)提前向部門主管申請。正常出勤即可享受全勤獎金。
5、銷售人員在規(guī)定的工作日程內(nèi)應(yīng)保持在8：00－22：00間自己的通訊工具處于正常待呼狀態(tài)，如發(fā)現(xiàn)3次/月不能正常傳呼者，將扣除當(dāng)月全勤獎金。
6、綜合補(bǔ)貼：包括手機(jī)通訊補(bǔ)貼、個人日常餐費(fèi)補(bǔ)貼等。
7、個人相關(guān)扣款：扣款包括保險金、住房公積金福利的個人必須承擔(dān)的部分、個人所得稅及因員工違反公司相關(guān)規(guī)章制度而被處的罰款。
8、獎金：獎金是公司為了完成專項(xiàng)工作或?qū)ψ龀鐾怀鲐暙I(xiàn)的等員工的一種獎勵，包括年終獎（按全年銷售達(dá)成率×0.5%)、專項(xiàng)獎、突出貢獻(xiàn)獎等。
9、新老員工必須承諾遵守個人薪資保密的規(guī)定，不得向任何第三者公開、詢問或評論個人薪資。違者屬于嚴(yán)重違反規(guī)章制度，將受到批評、處罰、降薪的處分。公司在需要時并可以根據(jù)《中華人民共和國勞動合同法》第三十九條第二、第三款的規(guī)定，不予事先告知而單方面決定解除勞動合同，并不予以任何經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。
五、試用期薪酬
1、試用期間的工資為（基本工資+全勤獎金）的100%。
2、試用期間被證明不符合崗位要求而終止勞動關(guān)系的或試用期間員工自己離職的，不享受其期間的全勤獎金。
3、試用期合格并轉(zhuǎn)正的員工，正常享受績效獎金。
六、薪酬的支付
1、薪酬支付時間計算
a、執(zhí)行月薪制的員工，日工資標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一按國家規(guī)定的當(dāng)年月平均上班天數(shù)計算。
b、薪酬支付時間：當(dāng)月工資為下月15日。遇到雙休日及假期，提前至休息日的前一個工作日發(fā)放。
2、下列各款項(xiàng)須直接從薪酬中扣除：
a、員工工資個人所得稅；
b、應(yīng)由員工個人繳納的社會保險費(fèi)用；
c、與公司訂有協(xié)議應(yīng)從個人工資中扣除的款項(xiàng)；
d、法律、法規(guī)規(guī)定的以及公司規(guī)章制度規(guī)定的應(yīng)從工資中扣除的款項(xiàng)（如罰款）；
e、司法、仲裁機(jī)構(gòu)判決、裁定中要求代扣的款項(xiàng)。
七、社會保障及住房公積金
1、一律員工在試用期合格并轉(zhuǎn)正三個月后依照勞動合同約定的工資為基數(shù)繳納養(yǎng)老保險金、失業(yè)保險金、醫(yī)療保險金、住房公積金。
績效考核管理規(guī)定
一、目的
強(qiáng)調(diào)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配為原則，以銷售業(yè)績和能力拉升收入水平，充分調(diào)動銷售積極性，創(chuàng)造更大的業(yè)績。
二、適用范圍
本制度適用于所有列入計算提成的產(chǎn)品，不屬于提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎勵制度。
三、銷售任務(wù)
銷售經(jīng)理按全年每月部門總銷售額的績效提成提取。
銷售業(yè)務(wù)員的銷售任務(wù)額為每月月初由銷售管理人員公布，試用期業(yè)務(wù)員第一個月不設(shè)定銷售任務(wù)，第二個月按正式員工的50%計算任務(wù)額。
四、績效提成制度：
1、提成結(jié)算方式：分為兩項(xiàng)，第一項(xiàng)以每月銷售業(yè)績達(dá)成考核當(dāng)月結(jié)算，第二項(xiàng)以貨款回款率提成結(jié)算；試用期合格并轉(zhuǎn)正的銷售業(yè)務(wù)員業(yè)績達(dá)成率底于50%不給予考核績效工資。
2、提成考核：本銷售提成制度以完成銷售任務(wù)的比例設(shè)定銷售提成百分比；
3、提成計算辦法：
銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比+貨款回款提成百分比
凈銷售額=當(dāng)月發(fā)貨金額當(dāng)月退貨金額
4、銷售績效提成比率：
提成等級
銷售任務(wù)完成比例（銷售業(yè)務(wù)員）銷售提成百分比（銷售經(jīng)理）銷售提成百分比第一級100%以上0.0%0.0%第二級70%～100%0.0%0.0%第三級50%以上0.0%0.0%5、貨款回款提成比率：提成等級銷售任務(wù)完成比例（銷售業(yè)務(wù)員）貨款回款提成百分比（銷售經(jīng)理）貨款回款提成百分比第一級100%以上0.0%0.0%第二級70%～100%0.0%0.0%第三級50%以上0.0%0.0%
五、激勵制度
為活躍業(yè)務(wù)員的競爭氛圍，特別是提高業(yè)務(wù)員響應(yīng)各種營銷活動的積極性，創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力，特設(shè)四種銷售激勵方法：
1、周銷售冠軍獎，每周從銷售人員中評選出一名周銷售冠軍，給予xxx元現(xiàn)金獎勵（周銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)的三分之一）；
2、月銷售冠軍獎，每月從銷售人員中評選出一名月銷售冠軍，給予xxx元獎勵；
3、季度銷售冠軍獎，每季度從銷售人員中評選出一名季度銷售冠軍，給予xxx元獎勵；
4、年度銷售冠軍獎，每年從銷售人員中評選出一名年銷售冠軍，給予xxx元獎勵；
5、各種銷售激勵獎獎金統(tǒng)一在年底隨最后一個月工資發(fā)放；
6、未完成月銷售任務(wù)的業(yè)務(wù)員不參與評獎；
7、各種獎勵中，若發(fā)現(xiàn)虛假情況，則給予相關(guān)人員被獎勵金額五倍的懲罰，從當(dāng)月工資中扣除。
本制度最終解釋權(quán)歸公司所有。
市場策略
一、計劃概要：
產(chǎn)品投入市場一般要經(jīng)歷前階段開發(fā)導(dǎo)入期、后階段開發(fā)導(dǎo)入期、發(fā)展期、成熟期、四個階段。一個產(chǎn)品要搶占市場并非是一朝一夕就可以完成的事，往往要經(jīng)歷數(shù)幾個月持之不懈的努力和維護(hù)才能做到。
1、為前階段開發(fā)導(dǎo)入期為3個月，通過全市各區(qū)域商圈的評估測算、預(yù)計莞樟區(qū)(大朗、黃江、樟木頭、塘廈)、莞長區(qū)(東城、城區(qū)、南城)，預(yù)計可開發(fā)60——80家bc商超和2家連鎖便利店。3——5家bc商超場內(nèi)形象專柜、力爭銷售額達(dá)到60萬元，以20%的純利潤來計算，利潤收支大約平衡，市場營銷費(fèi)用約為10萬元。
2、為后階段開發(fā)導(dǎo)入期為12個月向全市各大連鎖商超開發(fā),以最快的速度達(dá)到全市各大ka、bc、連鎖超市和連鎖便利店的覆蓋率80%以上。第三年到第六年都為發(fā)展期、成熟期，力爭年銷售額突破1200萬元，市場營銷費(fèi)用為100萬元。
3、開發(fā)導(dǎo)入費(fèi)用分解：條碼費(fèi)用、入場費(fèi)用、對私費(fèi)用、
a、條碼費(fèi)用是指入場以條碼單個產(chǎn)品的條碼計算，目前一般為30——100元/個。
b、入場費(fèi)用是指入場合同費(fèi)，一般采購都會分五個節(jié)日計算,五一、中秋、十一、春節(jié)、周年店慶,每個節(jié)日大多為300——800元。
c、對私費(fèi)用是指個別賣場單店給予采購或給一半商場一半采購本人。
�。ㄒ陨蠑�(shù)據(jù)只是起參考作用，具體數(shù)據(jù)還要根據(jù)具體市場情況而定和公司的策略）
二、目標(biāo)市場：
全市各大ka、bc、連鎖超市和連鎖便利店,廠方團(tuán)購,住宅花園小區(qū),中高收入家庭，特別側(cè)重白領(lǐng)人士多的商品樓盤周邊的大、小商超。
三、價格定位：
其產(chǎn)品定位決定了他的價格定位，但是要做到使產(chǎn)品更具有市場競爭力，價格應(yīng)稍低于競爭對手同類產(chǎn)品。但是要做到全市貨品統(tǒng)一供貨價，只是個別區(qū)域或時間促銷除外（但是也應(yīng)該在公司銷售部的同意下進(jìn)行）、具體價格還要根據(jù)具體市場情況而定。
四、服務(wù)：
對銷售人員、導(dǎo)購員進(jìn)行先期系統(tǒng)培訓(xùn)、建立一流的服務(wù)水平、服務(wù)過程標(biāo)準(zhǔn)化。
五、廣告：
前期開展一個大規(guī)模、高密度、多方位的廣告宣傳運(yùn)動。突出產(chǎn)品的特色，突出企業(yè)和產(chǎn)品形象場外活動。
六、行動方案：
1、人員配置（暫列4人）：銷售經(jīng)理：１人；銷售業(yè)務(wù)員3人。
2、銷售部工作總流程：
人員配置－崗前培訓(xùn)－工作計劃和分配－市場調(diào)查－開發(fā)市場－產(chǎn)品銷售信息反饋－售后服務(wù)跟進(jìn)－貨款結(jié)算－市場分析。
七、區(qū)域劃分：
全市共劃分為四個區(qū)域、八條線路。(此項(xiàng)請看附件業(yè)務(wù)區(qū)域劃分表)。
八、結(jié)束語：
國內(nèi)的紅酒市場前景廣闊，如何能在這塊人人垂涎三尺的大蛋糕上分得屬于我們的一杯羹。不僅僅只取決于一份營銷方案的好壞，更多的還在于營銷計劃的執(zhí)行力度并要根據(jù)市場的情況及時做出相應(yīng)的調(diào)整，以達(dá)到市場營銷的最優(yōu)化。當(dāng)然，還與公司企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的眼光和支持力度有很大關(guān)系。品牌與做人之間，策略與做事之間，做企業(yè)和做經(jīng)營之間，差一毫而失千里。在國產(chǎn)、進(jìn)口紅酒界普遍呼喚強(qiáng)勢品牌的今天，只要我們能對市場做出科學(xué)的判斷，然后制定出確實(shí)可行的營銷戰(zhàn)略，并要求相關(guān)人員強(qiáng)有力的執(zhí)行下去。看問題能始終站在市場的角度出發(fā)，處處能以客戶和消費(fèi)者的滿意度來作為衡量我們工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。那么，市場的春天就已經(jīng)離我們不遠(yuǎn)了。
銷售人員的管理制度11
為確保公司年度銷售計劃的順利落實(shí)，增強(qiáng)電話營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷人員的責(zé)任感與工作激情，共同創(chuàng)造良好、健康、積極的工作氣氛，特做如下規(guī)定：
1、市場部門電話營銷員工日電話量標(biāo)準(zhǔn)為50個，傳真量或電子郵件標(biāo)準(zhǔn)為8份，尋找意向性客戶不少于4個；網(wǎng)絡(luò)營銷員工日信息發(fā)布量10個網(wǎng)站，電子郵件20個，信息收集30個。（附表3）
2、電話量的考核與統(tǒng)計工作由市場部主管或指派助理兼職具體負(fù)責(zé)，在每日下班前10分鐘內(nèi)將統(tǒng)計結(jié)果交部門經(jīng)理審核檢查；
3、營銷人員必須詳細(xì)記錄當(dāng)天電話、網(wǎng)絡(luò)具體內(nèi)容，整理出意向明確客戶，有需求客戶，潛在客戶，一般客戶，及時更新客戶數(shù)據(jù)庫。
4、網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布量的考核與統(tǒng)計工作由主管具體負(fù)責(zé)，采取員工自報、主管監(jiān)督抽查的方式。
5、員工發(fā)傳真或電子郵件必須有詳細(xì)的記錄，包括聯(lián)系人、職務(wù)、單位名稱、電話及傳真等信息，信息不全或未事先電話聯(lián)系的傳真和電子郵件不能計入當(dāng)天傳真記錄，虛報傳真一經(jīng)查實(shí)一次扣除50元罰款；
6、本著“日清日結(jié)、日結(jié)日高”的工作原則，日電話量、傳真量、網(wǎng)站信息發(fā)布量、信息收集量、電子郵件量，原則上要求在下班前完成；對未能當(dāng)日完成工作量的員工，可延遲下班半小時完成；對延遲下班尚未完成的員工必須寫檢討報告，由部門主管審核予以通過；
7、對電話量與傳真量或電子郵件規(guī)定落實(shí)特別優(yōu)秀的員工，公司每月適當(dāng)給予一定物質(zhì)獎勵，并在月總結(jié)大會上通報嘉獎；
8、電話、電子郵件、傳真數(shù)量及質(zhì)量是員工工作業(yè)績與工作態(tài)度考核的重要指標(biāo)，在轉(zhuǎn)正、工資調(diào)檔及晉升方面將予以優(yōu)先考慮。
銷售人員的管理制度12
1、銷售文員應(yīng)服從部門主管的管理和指導(dǎo)。
2、銷售文員須將當(dāng)天工作內(nèi)容整理，依照附表1格式篩選出意向客戶電話記錄，需在當(dāng)日下班之前或在次日九點(diǎn)之前遞交部門經(jīng)理批示。部門經(jīng)理在接收報表起一個工作日之內(nèi)給予批示回傳，保證工作信息流通順暢。
3、銷售文員每天需在筆記本上詳細(xì)記錄電話日志，跟蹤日志，網(wǎng)絡(luò)日志并及時更新客戶數(shù)據(jù)庫（附表2）。部門經(jīng)理每天對電話日志和網(wǎng)絡(luò)日志進(jìn)行簽字檢查并列入考評指標(biāo)。
4、銷售文員經(jīng)過部門經(jīng)理認(rèn)同后可與公司業(yè)務(wù)員保持聯(lián)系，為業(yè)務(wù)員提供信息，協(xié)助業(yè)務(wù)員與客戶順利簽單。
5、對于正常工作過程中出現(xiàn)問題，及時向部門經(jīng)理匯報，無特殊原因不得越級或越部門請示。
6、銷售文員嚴(yán)格遵守銷售文員工作流程圖（附圖1），按時向部門主管完成匯報反饋任務(wù)，協(xié)助部門做好銷售工作。
銷售人員的管理制度13
第一條銷售員應(yīng)當(dāng)心智健全，品格高尚，誠實(shí)守信，忠于職守，熱愛本職工作，恪守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，服從公司領(lǐng)導(dǎo)安排。
第二條應(yīng)當(dāng)互相尊重、友愛、團(tuán)結(jié)、互助，具有團(tuán)隊(duì)意識，爭議應(yīng)當(dāng)妥善解決，或者向公司領(lǐng)導(dǎo)報告，尋求調(diào)解，不得私自使用等。
第三條銷售人員是代表公司對外形象的重要“代言人”。每名銷售人員不得在客戶面前做出任何有損公司形象的行為或舉動，也不得做出任何有損公司聲譽(yù)的舉動。如果被發(fā)現(xiàn)，或者顧客對公司的形象不滿，所有的工資和獎金都會被扣除。
第四條公司應(yīng)當(dāng)按照充分保護(hù)每一位銷售人員利益的原則，嚴(yán)禁銷售人員之間發(fā)生搶奪、拉票的行為。搶奪發(fā)票是指推銷員在經(jīng)營洽談中的業(yè)務(wù)，乙推銷員利用關(guān)系或其他手段讓自己拿起這個業(yè)務(wù)；劃賬是指，推銷員把自己的單名劃到乙推銷員的名下。公司發(fā)現(xiàn)有搶賬單或劃賬行為后，在月內(nèi)扣除雙方的全部工資和獎金，并在全公司循環(huán)一次。如果出現(xiàn)第二次違規(guī)，公司有權(quán)終止合同并被解聘。
第五條銷售人員應(yīng)當(dāng)善待公司的任何財產(chǎn)。有惡意破壞者的，除賠償損失外，公司依法扭送公安機(jī)關(guān)處理。對于燈具等非故意傷害，該公司按成本從其工作中扣除成本。
第六條經(jīng)營者不得以與其業(yè)務(wù)無關(guān)的公司名義或者公司名義從事公司以外的活動。如果發(fā)現(xiàn)，減掉當(dāng)月的工資和獎金，立即辭退，并送交公安機(jī)關(guān)依法處理。
第七條銷售人員應(yīng)當(dāng)具有職業(yè)道德，遵守公司有關(guān)保密規(guī)定，不得向競爭對手泄露公司的商業(yè)秘密。如果發(fā)現(xiàn)他們扣減了當(dāng)月的所有工資獎金，他們將立即被解雇，并根據(jù)合同所載的有關(guān)保密協(xié)定向法院提出起訴。
銷售人員的管理制度14
一、總則
為加強(qiáng)員工管理，規(guī)范員工行為，提高員工素質(zhì)，特制定本制度。
本制度是銷售部員工必須遵守的原則，是規(guī)范員工言行的依據(jù)，是評價員工言行的標(biāo)準(zhǔn)。全體銷售人員應(yīng)從自我做起，從本崗位做起，自覺遵守各項(xiàng)制度。
員工如對本制度有任何疑問或異議，可向銷售部負(fù)責(zé)人咨詢，本制度最終解釋權(quán)歸固瑞格公司銷售部。
本制度自制定之日起開始執(zhí)行。
二、銷售部人員素質(zhì)要求
1、品德好
2、很強(qiáng)的語言駕馭本事
3、人格魅力
4、很強(qiáng)的組織計劃管理本事協(xié)調(diào)本事
三、服裝規(guī)范
著裝規(guī)定：
1、工作期間，公司要求員工穿統(tǒng)一工作服，女性身著統(tǒng)一職業(yè)裝；男性穿西裝打領(lǐng)帶，夏季要求身著白襯衣深色西褲（領(lǐng)帶）。
2、上班時必須統(tǒng)一著裝，佩戴胸卡。
儀容要求：
1、工作期間，員工應(yīng)注意自我儀容。女性要求淡妝，并梳齊頭發(fā)，男性頭發(fā)不能蓋耳，至少每月理發(fā)一次，勤洗頭、頭發(fā)應(yīng)梳理整齊，不凌亂，不留胡須。
2、所有員工應(yīng)每一天打掃衛(wèi)生后將鞋面擦干凈，上班期間應(yīng)堅持鞋面無污物、灰塵。
3、員工應(yīng)隨時注意個人形象，談吐時講究禮儀，謙虛寬容，時刻堅持微笑。
4、所有員工工作期間衣著必須堅持整潔，無污物，衣服應(yīng)熨燙整齊。
四、考勤制度
1、每一天上、下班均由銷售人員自我打卡簽到。
2、每一天早上8：00上班，考勤在8：15之前完成。
3、考勤時間標(biāo)準(zhǔn)：以標(biāo)準(zhǔn)時間為準(zhǔn)。要求每位銷售人員均核對自我的時間。
4、公司晨會如無特殊情景，銷售部員工必須全體參加，必須著裝整齊，儀容儀表于會前整理好，不規(guī)范者不得參加晨會。
5、調(diào)休、請假需提前一天經(jīng)同意，并跟人事提前打招呼，以備考勤。
6、請假1天以內(nèi)由上級主管負(fù)責(zé)人簽字批準(zhǔn)，2天以內(nèi)由銷售總監(jiān)簽字批準(zhǔn)。3天以上需總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)（總經(jīng)理不在由副總經(jīng)理批準(zhǔn)）。請假必須填寫請假條，否則按照曠工處理。月底核算，扣發(fā)請假日工資。
7、休假按公司制度調(diào)整年休，具體參照《公司規(guī)章制度》
8、根據(jù)實(shí)際情景決定，銷售部上班時間做如下規(guī)定：
上午：8：00 12：00
中餐12：00 13：30
午時：13：30 17：30
附注：可根據(jù)銷售狀況、季節(jié)等進(jìn)行調(diào)整。
五、銷售報表規(guī)定
1、銷售人員每一天工作資料及行程以郵件方式在第二個工作日之前匯報。
2、銷售人員以郵件方式用電子表格每周六下班之前匯報銷售工作周報表。
3、銷售人員以郵件方式用電子表格每月28號前匯報銷售工作月報表。
附：《銷售工作周報表》《銷售工作月報表》
六、薪金分配制度
1、新招人員實(shí)行先培訓(xùn)后上崗，培訓(xùn)時間一并納入試用期，試用期為1—3個月。試用期內(nèi)業(yè)務(wù)人員基本工資根據(jù)部門的薪資標(biāo)準(zhǔn)而定；試用期結(jié)束執(zhí)行轉(zhuǎn)正工資標(biāo)準(zhǔn)。
2、工資標(biāo)準(zhǔn)：分為試用期工資和轉(zhuǎn)正工資。試用期1—3月：基本工資：底薪；轉(zhuǎn)正后：基本工資+住宿補(bǔ)貼+餐補(bǔ)+交通補(bǔ)貼+通迅補(bǔ)貼+全勤+獎金。
3、薪金發(fā)放時間：每月10號前發(fā)放上上月全部工資及各項(xiàng)補(bǔ)貼費(fèi)用及獎金。
4、業(yè)務(wù)費(fèi)用管理
在公司銷售人員中餐補(bǔ)貼以3、5元人餐為標(biāo)準(zhǔn)，額外費(fèi)用公司實(shí)行全額補(bǔ)助。
業(yè)務(wù)人員市區(qū)交通按公交車費(fèi)實(shí)報實(shí)銷，出租車費(fèi)不報銷，特殊情景由營銷總監(jiān)簽字報銷。
差旅費(fèi)用:銷售人員外出補(bǔ)助80元天。并按公司財務(wù)報銷制度執(zhí)行。
業(yè)務(wù)招待費(fèi)：需請示銷售總監(jiān)，由副總經(jīng)理級以上領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。
個人辦公電腦公司實(shí)行暫扣，以500元月扣足費(fèi)用。銷售人員工作滿一年公司即作為福利一次性發(fā)放。
七、合同管理制度
1、經(jīng)辦的銷售人員填寫時，字跡要工整、清楚，使用黑色鋼筆或簽字筆。
2、合同資料填寫
合同包括：主合同、附加補(bǔ)充協(xié)議等。
嚴(yán)格執(zhí)行合同規(guī)定的價格體系，規(guī)定的條款；如，出現(xiàn)變更、修改或補(bǔ)充，要及時向上級部門評審。
填寫不得有空白欄，無資料填寫應(yīng)用“”劃去，否則造成后果自行承擔(dān)。
加蓋印章應(yīng)當(dāng)在相關(guān)重點(diǎn)條款及簽字以及合同文本的夾縫處。
3、合同簽字程序
合同文本由區(qū)域經(jīng)理填寫后需大區(qū)經(jīng)理審核簽字，審核每一條款，各項(xiàng)數(shù)據(jù)是否正確，在交銷售總監(jiān)審批。
原則上合同一式兩份，客戶、公司各一份，公司保留的一份由銷售內(nèi)勤存檔管理。
銷售人員的管理制度15
一、目的：
以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配為原則；以銷售業(yè)績和本事來拉升收入水平，充分調(diào)動銷售進(jìn)取性，創(chuàng)造更大業(yè)績，共創(chuàng)公司和個人雙贏局面。
二、實(shí)施：
1、銷售人員入職后，可參照銷售部6個級別制定個人晉升規(guī)劃；銷售人員的工作本事、態(tài)度對應(yīng)銷售級別；銷售級別對應(yīng)銷售底薪、崗位工資、績效工資。如考核、業(yè)績突出者，可提前或破格晉級。如考核、業(yè)績連續(xù)三個月不合格，做降一級處理或自動離職。
2、1 4等級參照銷售員考核細(xì)則，由銷售經(jīng)理對1 4等級組員進(jìn)行月度考核。5 6等級參照銷售管理層考核細(xì)則，由銷售總監(jiān)（或總經(jīng)理）對銷售經(jīng)理（第5級別）進(jìn)行季度考核；由總經(jīng)理對銷售總監(jiān)（第6等級）進(jìn)行季度考核。
三、管理標(biāo)準(zhǔn)：
1、公司將會在每年的2月份公布銷售任務(wù)的定量，銷售經(jīng)理可根據(jù)淡、旺季之分分配銷售任務(wù)，并根據(jù)制定的銷售任務(wù)對銷售人員進(jìn)行業(yè)績考核。
2、銷售人員行為考核：
�。�1）執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他規(guī)定
�。�2）履行本部門工作任務(wù)及主管安排的臨時任務(wù)
3、出差（出差申請表見附件表2）：銷售人員每月市內(nèi)出差至少二次、每季度外省市出差至少二次。出差前需填寫《出差申請報告》，明確出差計劃及達(dá)成目的，并做好出差預(yù)算。不能完成出差任務(wù)的，績效工資按60%發(fā)放。出差回來后后需要遞交出差報告（拜訪客戶，完成任務(wù)），也可組織開會交流出差心得。
四、銷售部人員級別分類（共6級）
1、實(shí)習(xí)銷售：（一般為入職2個月，主要以培訓(xùn)產(chǎn)品知識及銷售技巧為主）。熱愛銷售、能主動學(xué)習(xí)并理解產(chǎn)品知識，能吃苦。能獨(dú)立主動收集、分析客戶。
2、初級銷售：（一般為入職第3 6個月），熟悉產(chǎn)品知識、銷售知識，溝通本事強(qiáng)，能獨(dú)立完成銷售流程。開始創(chuàng)造銷售業(yè)績。
3、合格銷售：（6個月后），精通產(chǎn)品知識、銷售知識。公關(guān)本事強(qiáng)，善于維護(hù)客戶關(guān)系。年度能完成200萬元銷售任務(wù)。
4、優(yōu)秀銷售：（6個月后），精通產(chǎn)品知識、銷售知識。公關(guān)本事強(qiáng)，善于維護(hù)客戶關(guān)系。年度能完成350萬元銷售任務(wù)。
5、銷售經(jīng)理：具備培養(yǎng)、管理銷售團(tuán)隊(duì)的本事，對業(yè)務(wù)有效協(xié)調(diào)。能進(jìn)取開拓市場渠道，能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)有效完成區(qū)域內(nèi)的銷售目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)銷售額每年800萬以上。
6、銷售總監(jiān)：精通營銷流程、營銷知識。高效組建、培訓(xùn)管理銷售團(tuán)隊(duì)�？茖W(xué)、客觀的安排組員分布及銷售區(qū)域劃分。制定營銷計劃，帶來整個團(tuán)隊(duì)完成年銷售目標(biāo)。銷售團(tuán)隊(duì)全年銷售額1400萬以上。
五、銷售人員薪資構(gòu)成（根據(jù)等級由底薪、崗位工資、績效工資、提成構(gòu)成）：
1、底薪：根據(jù)勞動法按21、75天計算，按照實(shí)際出勤計算；
2、崗位工資：（a)根據(jù)銷售個人情景制定如：專業(yè)性、學(xué)歷、相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)等因素，在原有基礎(chǔ)上增加。如本行業(yè)相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)1年以上+300、3年以上+500；碩士本專業(yè)學(xué)歷+200；本科本專業(yè)學(xué)歷+100；其他特殊情景商議而定。(b)《崗位工資標(biāo)準(zhǔn)》按完成程度對應(yīng)折扣拿崗位工資，最低為0，最高為100%。銷售員未到達(dá)個人凈銷售任務(wù)的70%，僅有底薪+崗位工資。每月5日發(fā)放月薪=底薪+崗位工資+績效工資；崗位工資及績效工資發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)見表一《銷售等級任務(wù)表》；
3、績效工資：（a）銷售員按照1 4級別考核，銷售經(jīng)理、總監(jiān)按照5 6級別考核；（b）上季度回款率＜60%，下季度績效工資減半發(fā)放，回款后全額發(fā)放。
4、提成：（a）銷售利潤=（銷售收入—銷售成本—運(yùn)輸費(fèi)用—其他費(fèi)用(個人費(fèi)用+30%公攤費(fèi)用)(1~26%)；（公攤費(fèi)用指行政部費(fèi)用+人員工資費(fèi)用，銷售部按照人員均攤）（b）個人凈銷售任務(wù)指：實(shí)際產(chǎn)品銷售額（扣除客戶mission)
5、銷售經(jīng)理在月底統(tǒng)計銷售人員的銷售任務(wù)完成情景，完成當(dāng)月銷售任務(wù)考核的，發(fā)放績效工資；如整年度中某幾個月未完成，但年度完成整年銷售任務(wù)，公司在年底一次性補(bǔ)足績效工資。
表一《銷售等級任務(wù)表》
六、提成結(jié)算方式：
1、20xx年銷售目標(biāo)，全年2000萬。
提議分配（銷售經(jīng)理可按照部門實(shí)際情景，制定全年分配比例，完成年銷售目標(biāo)1000萬組）：
2、提成計算產(chǎn)品：
對專項(xiàng)產(chǎn)品負(fù)責(zé)的專人必須制定產(chǎn)品小冊子（按照標(biāo)準(zhǔn)格式）。如專項(xiàng)產(chǎn)品更新不及時、長期不開拓專項(xiàng)產(chǎn)品市場者，公司和銷售主管商議，可重新制定專項(xiàng)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人。
3、結(jié)算方式：隔月由財務(wù)部核算，貨款未收回部分暫不結(jié)算，直至貨款100%全部回收；貨物發(fā)貨后，銷售員催收貨款。超過發(fā)貨日期3個月后的回款，銀行利息部分在個人提成內(nèi)扣除。
�。�1）銀行利息=當(dāng)年銀行利率×實(shí)際天數(shù)（發(fā)貨后三個月開始計算利息）
�。�2）列出回款期長的客戶清單：銷售供給名單，財務(wù)核對，如回款周期長的客戶今后報價基數(shù)需適當(dāng)上調(diào)。
4、計算方式：
銷售提成=（銷售價格PO價格銷售成本（含運(yùn)輸費(fèi)用、快遞費(fèi)用、銷售個人費(fèi)用、發(fā)貨后三個月后銀行利率）公攤費(fèi)用(30%)×提成比例(20~25%)；
�。�1）公攤費(fèi)用指配合銷售部門人員費(fèi)用如采購、市場商務(wù)、行政財務(wù)等人員工資費(fèi)用，銷售部按照人員均攤30%公攤部分
（2）100%完成銷售目標(biāo)，提成比例為25%；70%完成銷售目標(biāo)，提成比例為20%。
5、發(fā)放方式：
�。�1）每年的7月、次年的1月發(fā)放提成銷售提成。
�。�2）個人離職一個月后的回款將計入公司，不發(fā)放個人提成。
七、激勵制度：
為了活躍銷售員的競爭氛圍，提高銷售進(jìn)取營銷，創(chuàng)造沖鋒式的戰(zhàn)斗力，特設(shè)五種激勵方法：
1、月銷售冠軍獎，每月從銷售人員中評選出一名月銷售冠軍，出獎狀貼公司喜報欄；給予300元獎勵（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率60%以上）；
2、季度銷售冠軍獎，每季度從銷售人員中評選出一名銷售冠軍，出獎狀貼公司喜報欄；給予800元獎勵（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率60%以上）；
3、年度銷售冠軍獎，每月從銷售人員中評選出一名年銷售冠軍，出獎狀貼公司喜報欄；給予2000元獎勵（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率60%以上）；
4、銷售經(jīng)理如超額完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)（200萬季度）的15%，獲優(yōu)秀經(jīng)理獎，出獎狀貼公司喜報欄；給予2000元獎勵（團(tuán)隊(duì)回款率60%以上）；
5、銷售總監(jiān)如超額完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)（400萬季度）的20%，獲優(yōu)秀管理精英獎，出獎狀貼公司喜報欄；給予5000元獎勵（團(tuán)隊(duì)回款率60%以上）；
注：以上銷售激勵獎金統(tǒng)一在年底隨最終一個月工資發(fā)放，（如未工作到年底，獎金不予發(fā)放）
八、實(shí)施時間：
本制度自20xx年3月30日起開始實(shí)施。
銷售部員工于年月日入職，熟知公司上述《銷售部管理制度》。
銷售人員的管理制度16
市場營銷管理過程，即是企業(yè)識別、分析、選擇和利用市場進(jìn)行營銷過程所制定的戰(zhàn)術(shù)和策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程。
一，營銷管理的過程
第一步；分析市場的機(jī)會：
1，市場信息分析法：即經(jīng)過報刊、雜志、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)電子、展銷等手段搜集競爭對手的概況（歷史、質(zhì)量、價格、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、研發(fā)團(tuán)隊(duì)、投資力度以及影響力等）、在市場上的占有率、營銷手段及策略，從中發(fā)現(xiàn)或識別市場的機(jī)會。
2，市場產(chǎn)品榘陣分析法：即以各種渠道開始對產(chǎn)品的推廣：經(jīng)過廣告宣傳在市場進(jìn)行推銷的市場滲透法占領(lǐng)市場；經(jīng)過短期的削價等促銷的辦法擴(kuò)大銷售法；在新地區(qū)增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)或利用新的分銷渠道，在新市場擴(kuò)大規(guī)模的辦法；經(jīng)過開發(fā)新產(chǎn)品的開發(fā)來拓展市場的辦法。
3，市場的細(xì)分法：經(jīng)過對市場細(xì)分發(fā)現(xiàn)新市場的機(jī)會，拾遺補(bǔ)缺。
第二步：選擇定位目標(biāo)市場（到有魚的地方去打魚）
在確定目標(biāo)市場以后，對市場進(jìn)行總體的規(guī)劃，對市場進(jìn)行發(fā)展和贏利性進(jìn)行估計。并在每個市場中給自我的企業(yè)定位。
第三步：制定市場的營銷策略
1，產(chǎn)品的差別化策略——在競爭對手面前，讓自我的產(chǎn)品有獨(dú)特性。
2，縫隙經(jīng)營策略——避開競爭對后對自我的壓力，培養(yǎng)自我的縫隙空間。
3，市場細(xì)分策略——補(bǔ)缺投資省、見效快、風(fēng)險少的新市場，拾遺被競爭對手忽視或放棄了的新市場。
4，衛(wèi)星經(jīng)營策略——經(jīng)過給大企業(yè)加工等做配套工程，和大企業(yè)建立穩(wěn)定的'合作關(guān)系，推動自我的發(fā)展。
5，“寄生”經(jīng)營策略——借大企業(yè)的品牌優(yōu)勢，掛靠生存獲取規(guī)模經(jīng)濟(jì)。
6，共生經(jīng)營策略——與競爭者聯(lián)合，與互補(bǔ)企業(yè)聯(lián)營，避開競爭，共勉發(fā)展。
7，虛擬經(jīng)營策略——保留關(guān)鍵的核心功能，而讓邊緣功能分化別人加工，借助外部資源發(fā)展。
8，網(wǎng)絡(luò)等其他經(jīng)營策略——因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)經(jīng)營投資的成本低，產(chǎn)品的附加費(fèi)用少，成本上的減少為價格的優(yōu)勢創(chuàng)造了條件。所以網(wǎng)絡(luò)營銷是現(xiàn)代銷售高收益的一種模式。
二，營銷渠道的開發(fā)
第一步：首先調(diào)研市場：
1，分析同類產(chǎn)品在市場上的飽和程度，本產(chǎn)品在市場上的競爭本事。
2，分析客戶對本企業(yè)產(chǎn)品在質(zhì)量、價格上的信息反饋程度，對本產(chǎn)品的技術(shù)支持和改善意見。
3，分析本產(chǎn)品的發(fā)展方向：
�。�1）本產(chǎn)品是主題產(chǎn)品還是附屬產(chǎn)品
（2）本產(chǎn)品在地域上的發(fā)展空間（在那些地域銷售的比例比較大）
�。�3）本產(chǎn)品在市場上的發(fā)展空間（適應(yīng)高、中、低檔中的那些消費(fèi)群體）
第二步：建立什么樣的銷售渠道：
渠道一，尋找代理商
調(diào)研那些實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好，有強(qiáng)烈的銷售意識，并且有強(qiáng)勢渠道的經(jīng)銷商作為代理商（那是小企業(yè)最實(shí)用并且有利的銷售渠道之一）
渠道二，合作品牌企業(yè)，借勢上市
調(diào)研協(xié)商實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好、市場前景優(yōu)勢明顯，并且有合作意向的品牌企業(yè)，依靠他們的品牌影響、健全的渠道，推動自我的產(chǎn)品（那是小企業(yè)最實(shí)惠、渠道建設(shè)最快、投資又省的新型營銷模式）
渠道三，電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)開發(fā)是必需的市場渠道
電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展，并且因?yàn)槌杀镜汀B透力大、輻射力強(qiáng)，這種虛擬的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是將來發(fā)展的一大趨勢。
渠道四，發(fā)展、選擇、定位全國性的加盟商
即是在總公司供給加盟商的商標(biāo)、商品、總公司的總體設(shè)計及經(jīng)營技術(shù)，由各加盟商配備事業(yè)資金，在總公司的同一形象、商譽(yù)下，從事終端銷售活動。這種面向全國、點(diǎn)點(diǎn)的形式、分散的手段、區(qū)域不重復(fù)的控制、防止串貨引發(fā)混亂的終端銷售行為，投入的資源很大，管理也很煩瑣。但對產(chǎn)品的廣告?zhèn)鞑ニ俣葧苎杆伲Y金的回收率也快。
渠道五，建立直營銷售網(wǎng)點(diǎn)（直營店）
在全國有市場的區(qū)域建立直營賣場（連鎖店），由公司直接縱深參與經(jīng)營、投資、管理各個店鋪的經(jīng)營形狀。直營店的主要任務(wù)是“渠道經(jīng)營”，從消費(fèi)者手里直接獲取利潤。直營連鎖實(shí)際上是一種“管理產(chǎn)業(yè)”。
渠道六，產(chǎn)品展銷模式傳播
經(jīng)過參與展銷、促銷的平臺，接觸各經(jīng)銷商及各用戶，一方面經(jīng)過公關(guān)，建立與各經(jīng)營戶及消費(fèi)群體的合作關(guān)系，另一方面，經(jīng)過展銷平臺向市場傳播信息，宣傳產(chǎn)品及企業(yè)的服務(wù)品質(zhì)。
三，營銷渠道的鞏固、完善、拓展及服務(wù)
1，客戶服務(wù)的項(xiàng)目管理
�。�1）各種銷售渠道要有各銷售人員獨(dú)立配置
�。�2）銷售部門要配置專門的策劃人員做策劃工作
�。�3）還要配置售后服務(wù)人員管理客戶的服務(wù)工作，上門服務(wù)、電話服務(wù)、投訴管理。
�。�4）為客戶建立檔案。
2，廣告與促銷工作的開展
�。�1）對代理商、加盟商及直營店等各終端賣場應(yīng)開展橫幅廣告、墻體廣告及店招展示等形式的信息傳遞，同時在各網(wǎng)站上開辟自我的信息市場。尤其是各規(guī)模的展銷活動都是傳播產(chǎn)品的最有效的渠道。
�。�2）對自我的產(chǎn)品進(jìn)行合理的定位、定價。促進(jìn)對信用客戶的保護(hù)工作。
四，銷售管理的辦法
第一，要進(jìn)行系統(tǒng)的銷售管理，營銷部門必須要配置合理的銷售人員，并對業(yè)務(wù)承擔(dān)職責(zé)。一是內(nèi)務(wù)上的，二是外務(wù)上的。
1，內(nèi)務(wù)人員配置及任務(wù)
�。�1）負(fù)責(zé)預(yù)估，理解客戶的訂貨并進(jìn)行文件的制作
（2）記錄、計算銷售的款項(xiàng)和收入的款項(xiàng)
�。�3）統(tǒng)計、制作營業(yè)日報
�。�4）日制作及寄送收款通知書
（5）與自我的客戶進(jìn)行及時的聯(lián)絡(luò)和溝通
（6）搜集、整理對市場的調(diào)查報告資料
（7）制作與發(fā)布廣告及促銷（展銷）活動的宣傳業(yè)務(wù)工作
2，外務(wù)上的人員配置及任務(wù)
�。�1）跟蹤客戶產(chǎn)品銷售的進(jìn)展，探討及決定下次定單的具體情景
�。�2）與客戶對產(chǎn)品的價格進(jìn)行估價，這樣的理解定單及延攬交易
�。�3）在受理定單以后，負(fù)責(zé)檢查交易的各項(xiàng)任務(wù)，與客戶堅持隨時的聯(lián)絡(luò)
�。�4）在加強(qiáng)跟客戶良好關(guān)系的同時，開拓新的市場
（5）隨時對同行競爭者的信息挖掘，時刻取得市場的動態(tài)
（6）對新老客戶的訪問、探討及詢問要熱情，并進(jìn)取的介紹公司良好的一面
第二，怎樣做好銷售計劃的資料
企業(yè)的經(jīng)營方針及經(jīng)營目標(biāo)，未來的發(fā)展計劃、利益計劃、損益計劃、資產(chǎn)負(fù)債計劃等計劃與實(shí)施，都是以銷售計劃為基礎(chǔ)。
1，完善好銷售計劃的資料
�。�1）計劃好是要經(jīng)過什么渠道去銷售產(chǎn)品
�。�2）核算每只產(chǎn)品的成本是多少，同時核算出每只產(chǎn)品的銷售價
�。�3）安排好銷售人員，保證每個渠道的銷售網(wǎng)都有人管理
�。�4）預(yù)算月、年銷售總額的計劃是多少
�。�5）廣告與促銷的活動要作全年的計劃
2，年度銷售計劃的總額計劃的編制工作
�。�1）先找到當(dāng)前的銷售損益平衡狀況，作為編制年度計劃的基準(zhǔn)
（2）編制年度銷售發(fā)展計劃總額
�。�3）編制客戶別銷售計劃
（4）編制銷售費(fèi)用的投資計劃
第五，售后服務(wù)的管理制度
1，為企業(yè)產(chǎn)品對客戶關(guān)于儲運(yùn)、檢驗(yàn)、統(tǒng)計及延續(xù)定單交流等服務(wù)
2，對客戶意見和反饋的信息要真誠的調(diào)查核實(shí)、合理的解決并備案
銷售人員的管理制度17
總則：
為了更好地對公司產(chǎn)品進(jìn)行宣傳、推廣、銷售以及進(jìn)一步提高公司形象，提高銷售工作的效率，特制定本流程和制度體系。銷售部的所有人員均應(yīng)以本流程與制度為依據(jù)開展工作。銷售部經(jīng)理對部門人員進(jìn)行考核和管理。
1、銷售部工作流程
流程圖如下
1.1拜訪新客戶與回訪老客戶流程
�。�1）銷售員按照銷售考核指標(biāo)自行設(shè)計和計劃個人月、周和每一天的客戶拜訪計劃以及書面記錄每一天工作日志；
�。�2）銷售員在每周六上午的工作例會上向銷售部經(jīng)理匯報下周的客戶拜訪重點(diǎn)計劃情景，并理解銷售部經(jīng)理的指導(dǎo)，并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點(diǎn)；
�。�3）銷售員按照客戶拜訪計劃對客戶進(jìn)行拜訪與回訪；
�。�4）在拜訪與回訪結(jié)束后，應(yīng)將相關(guān)信息如實(shí)記錄并正確填寫《目標(biāo)客戶基本信息情景統(tǒng)計表》；
（5）銷售員在每周六上午的工作例會拜訪與回訪信息向銷售部經(jīng)理匯報
�。�6）銷售部經(jīng)理對銷售員的工作予以指導(dǎo)和安排。
1.2產(chǎn)品報價、投標(biāo)的流程
�。�1）銷售員在得到用戶詢價或招標(biāo)的信息后第一時間向部門經(jīng)理匯報，由部門經(jīng)理決定是否參加比價或投標(biāo)（重大比價或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）；
�。�2）銷售管理員對用戶的詢價書或招標(biāo)信息進(jìn)行整理（必要時由采購部和技術(shù)部協(xié)助）；
�。�3）技術(shù)部對疑難產(chǎn)品的型號、技術(shù)參數(shù)進(jìn)行協(xié)助和支持；
�。�4）采購部對重點(diǎn)產(chǎn)品的原材料采購價格及交貨期進(jìn)行調(diào)研；
�。�5）銷售部經(jīng)理對最終報價或標(biāo)書進(jìn)行審核（重大比價或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）確認(rèn)后方可進(jìn)行打��；
（6）銷售管理員制作出正規(guī)的報價單或投標(biāo)書，裝訂成冊蓋章后發(fā)出參加比價或投標(biāo)、
1.3商務(wù)談判與簽訂合同的流程
�。�1）銷售員在給客戶報價或投標(biāo)后，根據(jù)實(shí)際情景可進(jìn)行商務(wù)談判；
�。�2）銷售員在與客戶商務(wù)談判的過程中應(yīng)及時向銷售部經(jīng)理通報相關(guān)情景（重大合同需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）；
�。�3）與原報價或投標(biāo)文件發(fā)生偏離的任何技術(shù)和商務(wù)條款需經(jīng)銷售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)再次確認(rèn)；
�。�4）待銷售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)將所有問題均確認(rèn)后方可簽訂銷售合同；
�。�5）正式《銷售合同》經(jīng)銷售部經(jīng)理確認(rèn)后由銷售管理員于當(dāng)日保管存檔；
�。�6）對于因客戶原因無法簽訂正式《銷售合同》或客戶電話傳真通知訂貨的必須由銷售部經(jīng)理（必要時向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）確認(rèn)后方可執(zhí)行。
1.4發(fā)貨流程
�。�1）銷售員或銷售管理員根據(jù)《銷售合同》填寫《需貨申請單》；
（2）《需貨申請單》經(jīng)分部經(jīng)理審核確認(rèn)后上報銷售部；
（3）由銷售部經(jīng)理審核《銷售合同》及《需貨申請單》；
�。�4）由銷售管理員根據(jù)銷售部經(jīng)理審核的《需貨申請單》開具《銷售出庫單》并將第二聯(lián)交與庫管；
�。�5）庫管辦理出庫手續(xù)；
�。�6）將客戶簽字的《客戶確認(rèn)單》交銷售管理員存檔。
1.5回款流程
�。�1）銷售員催款；
�。�2）銷售員填寫收款申請單；
�。�3）銷售部和財務(wù)部確認(rèn)；
�。�4）反饋給客戶；
（5）客戶回款。
1.6開票流程
（1）銷售員填寫開票申請單；
�。�2）銷售部審核；
�。�3）財務(wù)部開票；
（4）交客戶簽收。
1.7售后服務(wù)流程
（1）接客戶售后服務(wù)申請，由銷售部經(jīng)理確認(rèn)；
�。�2）銷售管理員填寫《售后服務(wù)申請表》后發(fā)給技術(shù)部；
�。�3）技術(shù)部和客戶溝通；
（4）技術(shù)部將服務(wù)狀況、處理結(jié)果反饋給銷售部經(jīng)理及內(nèi)勤；
（5）銷售管理員與所屬銷售員進(jìn)行內(nèi)部溝通。
1.8退貨（換貨）流程
�。�1）客戶提出申請，由銷售員報銷售分部經(jīng)理確認(rèn)；
（2）由銷售員核對欲退貨（換貨）產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量；
（3）由銷售員配合技術(shù)部鑒定退貨（換貨）產(chǎn)品的真?zhèn)危?/p>
�。�4）由銷售分部將核實(shí)無誤后的《退貨詳單》即紅字的（需貨申請單）報銷售部經(jīng)理審核；
�。�5）由銷售管理員根據(jù)審核的《退貨詳單》開具紅票的《銷售出庫單》并將第二聯(lián)交與庫管；
�。�6）庫管辦理退貨（換貨）手續(xù)。
2、銷售部關(guān)鍵技能
銷售部的組織結(jié)構(gòu)：
2.1銷售總監(jiān)的關(guān)鍵技能
�。�1）參與制定公司營銷戰(zhàn)略，根據(jù)營銷戰(zhàn)略制訂公司營銷組合策略和營銷計劃；
�。�2）負(fù)責(zé)重大公關(guān)、促銷活動的總體、現(xiàn)場指揮；
（3）定期對市場營銷環(huán)境、目標(biāo)、計劃、業(yè)務(wù)活動進(jìn)行核查分析，及時調(diào)整營銷策略和計劃，制訂預(yù)防和糾正措施，確保完成營銷目標(biāo)和營銷計劃；
�。�4）根據(jù)市場及同業(yè)情景制訂公司新產(chǎn)品市場價格；
（5）負(fù)責(zé)重大營銷合同的談判與簽訂；
�。�6）主持制訂、修訂營銷系統(tǒng)主管的工作程序和規(guī)章制度；
�。�7）制定營銷系統(tǒng)年度專業(yè)培訓(xùn)計劃并協(xié)助培訓(xùn)部實(shí)施；
�。�8）協(xié)助總經(jīng)理建立調(diào)整公司營銷組織，細(xì)分市場建立、拓展、調(diào)整市場營銷網(wǎng)絡(luò)；
�。�9）分解下達(dá)年度的工作目標(biāo)和市場營銷預(yù)算，并根據(jù)市場和公司情景及時調(diào)整和有效控制；
�。�10）定期和不定期拜訪重點(diǎn)客戶，及時了解和處理問題；
�。�11）代表公司與政府對口部門和有關(guān)社會團(tuán)體、機(jī)構(gòu)聯(lián)絡(luò)。
2.2銷售經(jīng)理關(guān)鍵技能
2.2.1制定銷售戰(zhàn)略
銷售戰(zhàn)略涉及銷售策略，銷售目標(biāo)，銷售計劃和銷售政策等具體包括:
(1)進(jìn)行市場分析與銷售預(yù)測；
(2)確定銷售目標(biāo)；
(3)制定銷售計劃；
(4)制定銷售配額與銷售預(yù)算；
(5)確定銷售策略。
2.2.2管理下級人員
下級人員的管理是銷售經(jīng)理的重要職責(zé)，其具體資料包括:
（1）設(shè)計銷售組織模式；
（2）招募與選聘下級人員；
（3）培訓(xùn)與使用下級人員；
�。�4）設(shè)計下級人員薪金方案和激勵方案；
�。�5）陪同銷售及協(xié)助營銷。
2.2.3控制銷售活動
�。�1）劃分銷售區(qū)域；
�。�2）銷售人員業(yè)績的考察評估；
�。�3）銷售渠道及客戶的管理；
�。�4）回收貨款，防止呆帳；
�。�5）銷售效益的分析與評估；
�。�6）制定各種規(guī)章制度；
2.3銷售管理員的關(guān)鍵技能
�。�1）搜集、統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)銷售信息的上傳、下達(dá);
（2）市場信息的收集、整理、上報；
�。�3）熟悉公司產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品賣點(diǎn)及適應(yīng)區(qū)域；
�。�4）熟悉公司的銷售政策和銷售流程；
�。�5）建立銷售報表體系，定期組織銷售效能分析、評估；
�。�6）負(fù)責(zé)登記管理各類業(yè)務(wù)相關(guān)臺賬，文件檔案管理以及部門日常行政工作。
2.4銷售業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵技能
�。�1）掌握所屬轄區(qū)的市場動態(tài)和發(fā)展趨勢，根據(jù)市場變化規(guī)律，提出具體的區(qū)域營銷計劃方案；
�。�2）擴(kuò)大所轄地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)，熟悉本區(qū)域的市場特點(diǎn)、營銷特點(diǎn)，與本區(qū)域大客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系；
（3）做好本區(qū)域的市場調(diào)查與分析預(yù)測工作，開發(fā)新客戶，為客戶供給主動，熱情周到的服務(wù)；
�。�4）督促合同正常履行，并催討所欠應(yīng)收銷售款項(xiàng)；
�。�5）幫忙或聯(lián)系有關(guān)部門妥善解決問題；
�。�6）收集一線營銷信息和用戶意見，對公司營銷策略、售后服務(wù)、產(chǎn)品改善、新產(chǎn)品開發(fā)等提出參考意見；
2.5售后服務(wù)的關(guān)鍵技能
�。�1）認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司質(zhì)量方針和質(zhì)量目標(biāo)，全面負(fù)責(zé)銷售與客戶服務(wù)部質(zhì)量活動；
�。�2）負(fù)責(zé)組織產(chǎn)品竣工之后交接之前的驗(yàn)房及防護(hù)工作；
（3）主持商品房交付工作和質(zhì)量回訪工作，組織進(jìn)行售后保修工作；
�。�4）負(fù)責(zé)組織顧客滿意度測量工作；
3、銷售部管理制度
�。�1）對所轄區(qū)域內(nèi)所有經(jīng)銷商的經(jīng)營情景、終端用戶情景、競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷售狀況以及當(dāng)?shù)厥袌銮榫暗刃畔�，銷售員必須了如指掌
�。�2）銷售員不能私自收取經(jīng)銷商貨款，若遇特殊情景必須收取的應(yīng)及時將該款項(xiàng)匯回公司
�。�3）銷售人員在工作推進(jìn)過程中產(chǎn)生的銷售費(fèi)用需事先向銷售部經(jīng)理請示
（4）銷售員不得擅自超越常規(guī)與客戶進(jìn)行商務(wù)談判，超越常規(guī)的條款與價格應(yīng)事先征得銷售部經(jīng)理的同意，并由銷售部經(jīng)理指導(dǎo)談判的過程
（5）對于任何客戶提出的特殊費(fèi)用（如市場促銷費(fèi)用、臨時雇傭人員等費(fèi)用）要求必須在征得銷售部經(jīng)理同意的情景下方可承諾
�。�6）特殊費(fèi)用的支付到底采用何種形式必須向公司領(lǐng)導(dǎo)請示后方可執(zhí)行，違反規(guī)定造成損失的，由職責(zé)人賠償損失
（7）正式《銷售合同》構(gòu)成后，若無正當(dāng)理由銷售管理員應(yīng)在一個工作日內(nèi)組織發(fā)貨
�。�8）銷售管理員開出的〈銷售出庫單〉資料要詳細(xì)、準(zhǔn)確。因開票資料不正確或錯誤而造成損失的，由銷售管理員承擔(dān)職責(zé)
�。�9）銷售管理員對用戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存，不得遺失。對送給用戶的發(fā)票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、賬目、清單均應(yīng)分類整理保存，銷售員不得私自保管。
（10）所有的出庫申請及開票申請銷售管理員要及時存檔
�。�11）銷售管理員應(yīng)每日向財務(wù)部了解回款情景，及時處理回款過程中發(fā)現(xiàn)的問題，杜絕錯帳、壞帳的發(fā)生
�。�12）對于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售管理員要在當(dāng)日將相關(guān)票據(jù)交財務(wù)部簽收
（13）銷售員應(yīng)在每年的6月底和12月底與客戶核對往來賬目，并將結(jié)果報告銷售部經(jīng)理，并通報公司財務(wù)部
�。�14）對于不能解決的現(xiàn)場售后服務(wù)問題，銷售員應(yīng)及時向銷售部經(jīng)理匯報，由銷售部經(jīng)理向公司主管領(lǐng)導(dǎo)申請協(xié)調(diào)解決
�。�15）銷售管理員每月5日前，將本部門上一月的所有《銷售合同》原件編號整理成冊
�。�16）銷售部必須按公司要求及時準(zhǔn)確上報以下各種報表
1）周工作計劃表
2）月工作計劃表
3）銷售情景周統(tǒng)計表
4）銷售情景月統(tǒng)計表
5）銷售員工作周統(tǒng)計表
6）銷售員工作月統(tǒng)計表
7）市場狀況周統(tǒng)計表
8）市場狀況月統(tǒng)計表
9）經(jīng)銷商進(jìn)貨情景統(tǒng)計表
10）區(qū)域銷售情景統(tǒng)計表
11）每月經(jīng)銷商管理匯總表
12）《目標(biāo)客戶基本信息情景統(tǒng)計表》
�。�17）違反上述規(guī)章制度，視情節(jié)罰款10—100元
銷售人員的管理制度18
一、總則
1、目的：為加強(qiáng)公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營績效，將銷售人
員的業(yè)務(wù)活動制度化，特制定本規(guī)定。
2、適用范圍：凡本公司銷售人員的管理，除另有規(guī)定外，均依照本制度所規(guī)范的體制管理。
3、權(quán)責(zé)單位：銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止的起草工作；總經(jīng)理負(fù)
責(zé)本辦法制定、修改、廢止的核準(zhǔn)工作。
二、工作職責(zé)
銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理規(guī)定外，應(yīng)職守下列工作職責(zé)：
1、部門主管
（1）負(fù)責(zé)推動完成銷售目標(biāo)。
（2）執(zhí)行公司所交辦的各種事項(xiàng)。
（3）督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù)。
�。�4）控制產(chǎn)品銷售的應(yīng)收賬款。
�。�5）控制銷售部門的經(jīng)費(fèi)和預(yù)算。
（6）隨時審核銷售人員各項(xiàng)報表、單據(jù)。
（7）按時向上級呈報：產(chǎn)品銷售報告、收款報告、銷售日報告、考勤報表。
�。�8）定期拜訪客戶，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察銷售效果及信用狀況。
2、銷售人員
�。�1）基本事項(xiàng)
A、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。
B、對于本公司各項(xiàng)銷售計劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。
C、不得無故理解客戶的招待，不得于工作時間內(nèi)酗酒。
D、不得有挪用公款的行為。
E、遵守公司規(guī)定，有經(jīng)驗(yàn)銷售人員幫忙和指導(dǎo)新銷售人員完成日常工作。
�。�2）銷售事項(xiàng)
A、向客戶描述公司產(chǎn)品功能、優(yōu)勢特點(diǎn)、價格的說明。
B、客戶抱怨的處理，催收貨款。
C、定期拜訪客戶，收集并記錄下列信息：對產(chǎn)品的反應(yīng)，對價格的反應(yīng)，客戶需求，客戶對競爭產(chǎn)品的反應(yīng)、評價及銷售狀況。
D、整理各項(xiàng)銷售資料，即時填寫《客戶拜訪記錄表》和《客戶資料登記卡》。
（3）貨款處理
A、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。
B、不得以任何理由挪用貨款。
C、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。
D、不得以不一樣客戶的支票抵繳貨款。
E、產(chǎn)品不貼合客戶需求能夠交換，但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。
三、工作規(guī)定
1、銷售計劃
銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司《年度銷售計劃表》，制定個人的《年度銷售計劃表》，并填制《月銷售計劃表》，主管核定后，按計劃執(zhí)行。
2、作業(yè)計劃
銷售人員應(yīng)依據(jù)《月銷售計劃表》，填制《拜訪計劃表》，主管核準(zhǔn)后實(shí)施。
3、客戶管理
銷售人員即時填寫《客戶資料登記卡》，將客戶資料詳細(xì)錄入客戶管理系統(tǒng)。
4、銷售工作日報表
�。�1）銷售人員依據(jù)作業(yè)計劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之資料，填制于《銷售工作日報表》和《客戶拜訪資料登記表》。
�。�2）《銷售工作日報表》應(yīng)于次日外出工作前，交于主管查看。
5、月收款實(shí)績表
銷售人員每月初應(yīng)填制上月份之《月收款實(shí)績表》，呈報主管核實(shí)，作為績效評核，賬款收取審核與對策的依據(jù)。
�。�1）產(chǎn)品銷售一律以本公司規(guī)定的售價為準(zhǔn)，不得任意變更售價。
（2）如有贈品亦須依照本公司的規(guī)定辦理。
6、銷售管理
�。�1）銷售人員負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)銷售、催收貨款等工作。
（2）銷售主管應(yīng)與各銷售人員共同負(fù)起客戶考核的職責(zé)。
�。�3）產(chǎn)品售出一律不得退貨，更不準(zhǔn)以退貨抵繳貨款；產(chǎn)品本身存在技術(shù)問題可依照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨。
7、收款管理
�。�1）銷售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財務(wù)。
�。�2）銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。
�。�3）所收貨款如為支票，應(yīng)及時交財務(wù)辦理銀行托收。
�。�4）未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生壞帳時，銷售人員須負(fù)賠償?shù)穆氊?zé)。
8、貨款回收：銷售人員應(yīng)貨款回收事宜負(fù)責(zé)，回收貨款必須遵守下列規(guī)定：
(1)在受理合同簽訂或提出方案和報價時，應(yīng)與對方談妥付款條件。
(2)產(chǎn)品售出或?qū)嵤┩瓿珊罅⒓刺岢銮蹇顔�，付款日向客戶提出催款通知�?/p>
(3)經(jīng)常與客戶堅持密切聯(lián)絡(luò)，不斷設(shè)法使對方如期付款。
9、無法收款時的賠償：當(dāng)貨款發(fā)生無法兌現(xiàn)，判定已無收款可能時，負(fù)責(zé)人員須由其薪資中扣除相當(dāng)于此貨款的30%額度，作為賠償。
10、不良債權(quán)的處理：交貨后六個月內(nèi)，對方仍賒欠貨款時，一般視為不良賬款，應(yīng)由負(fù)責(zé)人員從其薪資中扣除相當(dāng)于該款項(xiàng)的15%金額，賠償給公司�？墒�，前項(xiàng)規(guī)定實(shí)施后的兩個月以內(nèi)，如果該貨款的總額已獲回收，則賠償金的23應(yīng)退還給負(fù)責(zé)人員。
11、事前調(diào)查：從事銷售業(yè)務(wù)人員，對于對方的付款本事等，應(yīng)做事前調(diào)查，并衡量我公司的研發(fā)是否能滿足客戶的需求，再行決定是否受理該業(yè)務(wù)。
12、嚴(yán)格遵守產(chǎn)品價格及交貨期。在銷售產(chǎn)品時，除了遵守公司規(guī)定的售價及交付實(shí)施外，也應(yīng)確實(shí)遵守：付款日期、付款地點(diǎn)、現(xiàn)金或支票、支票日期、收款方式。
13、合同簽訂：如前述條件已具備，應(yīng)將客戶需求書、報價單、實(shí)施方案、及合同等資料，一起提出給所屬的主管。
14、免費(fèi)追加產(chǎn)品：產(chǎn)品銷售和實(shí)施后，若基于客戶的要求或其他情景的需要，必須免費(fèi)追加產(chǎn)品或功能的情景，必須事前提出附有說明的相關(guān)資料給總經(jīng)理，取得其裁決。
15、銷售價格表：銷售價格表須隨身攜帶，但不可借給或流傳到第三者手中。經(jīng)過公司許可借出的資料，也應(yīng)迅速設(shè)法收回。
16、宣傳資料：產(chǎn)品配套的宣傳冊和彩頁等必要資料，必須慎選對象后發(fā)放。
17、回扣的范圍：客戶回扣必須以簽約或交貨方為主，發(fā)票金額內(nèi)的回扣須扣除增值稅，客戶尾款結(jié)清后結(jié)算回扣，轉(zhuǎn)賬到客戶方經(jīng)過手機(jī)信息或QQ所指定的銀行賬戶，國營機(jī)構(gòu)和政府公務(wù)人員回扣不予認(rèn)可。
18、產(chǎn)品退貨：當(dāng)發(fā)生訂貨取消或要求退貨的情景，應(yīng)立即將對方的憑證資料提交給部門負(fù)責(zé)人，并待公司裁決同意退貨時，方可退貨。如果事情的職責(zé)須歸屬該負(fù)責(zé)人，則須從該負(fù)責(zé)人的薪資中扣除差旅費(fèi)、招待費(fèi)及其他相關(guān)的費(fèi)用，以作為對公司的賠償。
19、產(chǎn)品售后的折扣：如產(chǎn)品賣出或?qū)嵤┖螅浛畋淮蛘郏瑧?yīng)將對方的相關(guān)資料連同合同，訂單等提交給所上司。不管被打折扣是事出何因，負(fù)責(zé)人都應(yīng)從薪資中扣除相當(dāng)于折扣金額的款項(xiàng)給公司，作為賠償。
20、實(shí)施技術(shù)人員的派遣：關(guān)于派遣技術(shù)人員到其他公司服務(wù)時，須事先向所屬主管請示，取得許可，并填寫派遣委托書方可派遣。
四、工作移交規(guī)定
銷售人員離職或調(diào)職時，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。
1、銷售單位主管
�。�1）移交事項(xiàng)：財產(chǎn)清冊，公文檔案，銷售帳務(wù)，貨品及用品盤點(diǎn)，客戶送貨單簽收聯(lián)清點(diǎn)，已收未繳貨款結(jié)余，領(lǐng)用、借用之公物，其他。
（2）注意事項(xiàng)：銷售單位主管移交，應(yīng)呈報由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽寫《移交報告》；交接報告的附件，如財產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽寫《移交報告》
銷售人員的管理制度19
一、總則
為了更好地配合公司營銷戰(zhàn)略，順利開展?fàn)I銷部工作。明確營銷部員工的崗位職責(zé)，充分調(diào)動員工的工作參與進(jìn)取性和提高工作效率。幫忙員工盡快提高自身營銷素質(zhì)，特制定以下規(guī)章制度。
二、適用范圍
本制度適合公司的一切營銷活動和營銷人員。
三、制度細(xì)則
1、管理體系
2、管理制度
3、銷售人員素質(zhì)要求
4、崗位職責(zé)
5、工作流程
6、例會制度
7、行為規(guī)范
8、合同管理制度
9、檔案管理制度
四、制度細(xì)則資料
管理體系
（一）指揮系統(tǒng)
1、銷售部實(shí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)制。
2、指揮的原則
�。�1）服從的原則：下級須服從上級的指揮，沒有服從，就沒有管理。
�。�2）一個上級的原則：每個崗位、每個人僅有一個上級，只服從一個上級的指揮，只向一個上級報告。
�。�3）逐級的原則：上級對下級能夠越級檢查，不能越級指揮（特殊情景除外）。下級對上級能夠越級申訴，不能越級報告。
3、指揮的形式
（1）口頭指揮
�。�2）書面指揮
（3）經(jīng)過會議指揮。
不管采取何種形式，指揮的資料必須完整：某人去做、做什么事、完成時間、地點(diǎn)、行動方案、怎樣控制和評估。
（二）聯(lián)絡(luò)（溝通）系統(tǒng)
1、加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，加強(qiáng)人員之間的溝通，保證信息的暢通。
2、要保證良好的聯(lián)絡(luò)，首先要求每個人要各盡其職、各負(fù)其責(zé)。
3、要樹立相互服務(wù)、相互制約的意識。
4、正式的聯(lián)絡(luò)主要經(jīng)過工作流程來實(shí)現(xiàn)。
5、非正式的聯(lián)絡(luò)經(jīng)過舉辦一些活動、民主生活會等來實(shí)現(xiàn)。
6、創(chuàng)造一種團(tuán)結(jié)協(xié)作、互相幫忙的氛圍。
管理制度
1、進(jìn)取工作，團(tuán)結(jié)同事，對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。本部門將依照“公司的有關(guān)制度”對營銷部的每位員工進(jìn)行月終和年終考核。
2、營銷部的員工應(yīng)積極主動參與公司各部門的活動，工作，會議，并嚴(yán)格遵守例會時間，做到不遲到，不早退。
3、服從領(lǐng)導(dǎo)安排，不搞特殊化，做到四盡：盡職，盡責(zé)，盡心，盡力。
4、聽從領(lǐng)導(dǎo)指揮，如遇到安排區(qū)域不服，安排工作不干，安排任務(wù)不做，使銷售部工作不能正常開展的，按公司有關(guān)制度處理。
5、銷售過程中，行為端正，耐心認(rèn)真，不虛張聲勢，可是分吹噓，實(shí)事求是，待人禮貌，和藹可親。
6、在銷售過程中，如未得到經(jīng)理允許，不得擅自降低銷售價格。
7、誠實(shí)守信，不欺詐顧客，不以次充好，如未經(jīng)公司經(jīng)理允許，出現(xiàn)問題，后果自行承擔(dān)，與公司無關(guān)。
8、做事謹(jǐn)慎，不得泄露公司的業(yè)務(wù)計劃，要為公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)開展情景保守秘密。如有違反，根據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰。
9、以部門利益為重，進(jìn)取為公司開發(fā)和擴(kuò)展新的業(yè)務(wù)項(xiàng)目。
10、學(xué)會溝通，善于隨機(jī)應(yīng)變，進(jìn)取協(xié)調(diào)公司與客戶關(guān)系，對業(yè)績突出和表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，
進(jìn)行適當(dāng)獎勵。
11、協(xié)助總經(jīng)理，銷售部經(jīng)理制定營銷戰(zhàn)略計劃，年度經(jīng)營計劃，業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，協(xié)助制定市場營銷管理制度，明確營銷部目標(biāo)，建立銷售網(wǎng)絡(luò)。
銷售人員素質(zhì)要求
1、品德好
2、很強(qiáng)的語言駕馭本事
3、人格魅力
4、很強(qiáng)的組織計劃管理本事協(xié)調(diào)本事
銷售人員的管理制度20
一、目的：
強(qiáng)調(diào)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配為原則，以銷售業(yè)績和本事拉升收入水平，充分調(diào)動銷售進(jìn)取性，創(chuàng)造更大的業(yè)績。
二、適用范圍：
本制度適用于所有列入計算提成產(chǎn)品，不屬提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎勵制度。
三、營銷人員薪資構(gòu)成：
1、營銷人員的薪資由底薪、提成構(gòu)成；
2、發(fā)放月薪=底薪+提成
3、銷售人員的收入=基本工資+銷售提成+差補(bǔ)+福利+各類獎金
四、營銷人員底薪設(shè)定：
營銷人員試用期工資統(tǒng)一為2000元，經(jīng)過試用期考核進(jìn)入正式工作期限，正式期限將以簽訂勞動合同之日的時間為準(zhǔn)，試用期時間不累計到正式入職時間，簽訂勞動用工合同后由公司供給社會保險、住房公積金等福利，同時進(jìn)行績效工資考核：
五、銷售任務(wù)提成比例：
助理的銷售任務(wù)額為每月月初由銷售經(jīng)理公布，在試用期不設(shè)定銷售任務(wù)，簽訂勞動合同后的正式期員工設(shè)定銷售任務(wù)。
六、提成制度：
1、提成結(jié)算方式：在收回款項(xiàng)后及時結(jié)算，按照回款比例支付業(yè)務(wù)員提成
2、提成考核：本銷售提成制度以完成銷售任務(wù)的比例設(shè)定銷售提成固定金額；
七、銷售提成：
方案1：銷售提成=合同總價x1%（正常報價價格不能低于公司規(guī)定的銷售底價，如因拓展業(yè)務(wù)需要降低利潤，業(yè)務(wù)員須向部門領(lǐng)導(dǎo)和總經(jīng)理報批，回款方式好的項(xiàng)目例如現(xiàn)款現(xiàn)貨，公司應(yīng)給予業(yè)務(wù)員相應(yīng)的獎勵）
方案2：銷售提成=銷售利潤x20%（及公司規(guī)定銷售底價之外多出部分則按凈利潤的20%追加提成）
八、新簽客戶激勵政策：
為促使業(yè)務(wù)員新開客源，調(diào)動業(yè)務(wù)員進(jìn)取性，對新簽客戶的業(yè)務(wù)員進(jìn)行獎勵：
10萬—20萬元以內(nèi)一次性獎勵100元20萬—50萬元以內(nèi)一次性獎勵300元50萬—100萬元以內(nèi)一次性獎勵500元100萬—300萬元以內(nèi)一次性獎勵1000元300萬元以上一次性獎勵2000元
九、業(yè)務(wù)員激勵制度
為活躍業(yè)務(wù)員的競爭氛圍，異常是提高業(yè)務(wù)員響應(yīng)各種營銷活動的進(jìn)取性，創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力，特設(shè)四種銷售激勵方法：
1、月銷售冠軍獎，每月從銷售人員中評選出一名月銷售冠軍，給予500元獎勵；
2、季度銷售冠軍獎，每季度從銷售人員中評選出一名季度銷售冠軍，給予1000元獎勵；
3、年度銷售冠軍獎，每年從銷售人員中評選出一名年銷售冠軍，給予3000元獎勵；
4、各種銷售激勵獎獎金統(tǒng)一在年底隨最終一個月工資發(fā)放；
5、未完成月銷售任務(wù)的業(yè)務(wù)員不參與評獎；
6、各種獎勵中，若發(fā)現(xiàn)虛假情景，則給予相關(guān)人員被獎勵金額五倍的懲罰，從當(dāng)月工資中扣除。
7、公司交于業(yè)務(wù)員的原固定客戶，必須堅持長期、穩(wěn)定的合作，如因銷售人員個人因素造成公司業(yè)務(wù)流失，甚至造成經(jīng)濟(jì)損失的，公司將根據(jù)情景予以處罰，并追究經(jīng)濟(jì)損失
8、銷售人員要貨一般時間為一周，特殊情景報公司協(xié)調(diào)處理。
9、業(yè)務(wù)員出去跑業(yè)務(wù)必須要把公司利益擺在第一位，一切為公司利益服務(wù)，絕對不做有損公司利益或品牌形象的事情，要把客戶當(dāng)成我們的衣食父母，業(yè)務(wù)員是企業(yè)的生命，行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，寶劍鋒自磨礪出，梅花香自苦寒來！
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