建材行業銷售管理制度范本
在社會一步步向前發展的今天，大家逐漸認識到制度的重要性，制度是各種行政法規、章程、制度、公約的總稱。擬起制度來就毫無頭緒？以下是小編整理的建材行業銷售管理制度范本，僅供參考，歡迎大家閱讀。
建材代理商的普遍聲音：生意越來越難做、業績停滯不前甚至倒退，生存與發展日益艱難。是什么因素在制約著建材代理商的業績提升？又是什么問題在影響著建材代理商的生存與發展？
第一部分建材代理商的問題分析
一、建材代理商存在、面臨的問題
（一）外部環境問題：建材行業已經從“一招制敵”發展到多點競爭、系統競爭，競爭升級加劇；建材產品的購買過程謹慎，易受到親朋好友、中間群體（設計方、施工方等）的影響，大大增加了產品宣傳推廣的難度；建材產品的銷售渠道已呈現多元化格局，傳統的建材分銷模式的作用日益下降；WTO使中國必須對外資開放批發業務，“小鳥”即將面臨與“老鷹”爭食。
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1、現代管理的意識、能力不足，主要表現：計劃與預算功能普遍薄弱；組織功能不健全，責、權、利界定不清晰或不合理；未能建立健全有效的企業管理制度，管理普遍處于“人治”階段而非“法治”狀態；普遍存在“個人英雄主義”、“家族英雄主義”，用人“內外有別”，未能造就職業化的員工團隊，如職業化的管理團隊、職業化的營銷團隊等；管理者普遍缺乏領導才能的訓練、普遍缺乏人格魅力、領導方式簡單粗暴；企業缺乏激勵性的發展目標與文化氛圍，不能吸引、培養并留住優秀的人才，不能激勵員工的高尚動機。
2、現代營銷的意識與能力不足，主要表現：從老板到員工都缺乏基本的營銷概念、知識與技能，普遍在做生意而不是做市場，做推銷而不是做營銷；普遍沒有策略研究規劃部門或人員，營銷手段過于簡單落后，普遍缺乏系統完整的策略組合與策略創新；在產品選擇、供應合作廠家選擇、市場投入方面缺乏戰略的投資眼光，過分看重短期收益、利益；對廠家的依賴性過強（產品競爭力、品牌影響力、價格、廣告、策略、費用支持等），“自理”意識與能力過弱。是以上問題在普遍制約著建材代理商的業績提升、影響著代理商的生存與發展。
二、建材代理商的業績增長關鍵點：
管理方面的業績增長關鍵點：組織建設與維護；團隊建設與維護。
營銷方面的業績增長關鍵點：渠道建設與管理；推廣策略的規劃與實施；服務工程建設。
第二部分建材代理商問題的解決之道
一、組織建設與維護
1、完善組織功能，做到事事有人（部門）管。建材代理營銷企業必備的組織功能：
行政后勤功能；計劃、物流功能；人力資源功能；財務、會計及審計監督功能；以上幾項為非營銷類的基礎職能。市場調研功能；分銷（加盟）網絡開發管理功能；家裝公司、超市等新特渠道業務開發管理功能；自營零售功能；工程業務開發管理功能；服務功能；企劃推廣功能。這幾項為核心的營銷類職能。
2、恰當設置組織機構并配備人員。
�。�1）根據企業規模、資金實力等合理確定部門設置，大型企業可將功能進一步細分，小型企業可將功能合并，用崗位代替部門；
（2）在預算的基礎上確定部門人員編制的合理數量，并要保證人員的專業素質。
3、建立健全有效的管理制度、業務流程、工作標準。
建材代理商組織機構設置舉例
二、團隊建設與維護
1、科學招募、挑選員工；例，“紅色娘子軍”：關于工程部、家裝業務部人員構成的設想。
2、具有吸引力的`薪資、激勵與費用管理控制方案——財聚人散、財散人聚；
3、良好的培訓，尤其是導購與服務培訓；
4、公司化管理，現代企業制度的建立；
5、營造良好的企業氛圍與優秀的企業文化。
三、渠道建設與管理
1、通過專業化的銷售隊伍，打造立體化的銷售渠道。傳統網絡分銷；自營零售；家裝公司、建材超市、互聯網銷售等新特渠道；工程銷售、工業消費；小區推廣與直銷。
2、廣泛播種、重點耕耘，綜合考慮產品及區域特征，渠道價值，競爭強度、風險代價與自身實力、特長，集中資源打造強勢渠道。從單一渠道逐步滲透延伸到其它渠道，最終完成立體化渠道建設。
3、傳統平面分銷渠道的改造與精耕細作。
（1）提高網點硬件質量（位置、面積、裝修及展示陳列），合理部署網點，有效管理網絡。“圈地運動”：迅速占領最好的零售終端，專賣店與專區專柜相結合密集布點；按統一的零售底價對網絡供貨，月末無違反價格政策再返還利潤；中心市場包圍式布點——一個大店帶若干個小店；鋪貨產品與專賣產品分開。
（2）通過自營/控股的分公司縮短渠道，實施渠道扁平化；
（3）把好分銷商的質量關，明確二級獨家分銷的人員、資金投入及網點建設任務。分銷商任務示意表。
（4）大力加強終端導購與服務培訓；
（5）定期開展分銷商的培訓、交流、評比表彰與聯誼活動，提高分銷商素質、密切分銷商關系。
4、開展渠道創新，如網絡團購、專業連鎖、潔具超市等。例：建材終端創新、建材專業連鎖
四、推廣策略的規劃與實施
1、公關、會議推廣。策略介紹會、招商會；開業儀式、周年慶典；綠色家裝節、家裝文化節、瓷磚節、地板節；“個性風暴”個性化產品展示推介；新品推廣會；裝飾公司溝通會、設計師推廣會；新聞炒作、事件營銷。
2、戶外推廣活動。大型廣場露演；“大蓬車”巡演；小區流動展示；小區文藝演出；公交車巡游。
3、廣告�？傮w原則：重質量、重創新、輕數量；用持續性、高質量的戶外廣告提升品牌，用報紙、電視等速度快的大眾媒體配合“運動”快速提高認知與銷量；網絡建設初期：以時效長的戶外方式為主，如車身、專業市場大牌、車亭、墻體、人行天橋、異型廣告、仿真廣告等；銷售拉動及重大活動階段：以傳播速度快的電視、報紙廣告等為主；輔助媒體：電臺、分眾（樓宇廣告）、小區廣告、雜志廣告、網絡廣告、DM等。
4、促銷。主要集中在：新品上市期；節假日及銷售旺季；周年慶典；重大的新聞事件期間（如奧運會）設想如名牌建材聯合促銷，注意：顧客只會買“占到便宜的貨”但不會買“便宜貨”。建材產品推廣活動案例：
�。�1）威懾性的廣告與媒體創新。質量比數量更重要；媒體創新。案例：紙巾、地墊、春聯、異型廣告、氣模廣告、友好提示牌、電梯廣告、仿真（模型）廣告。
�。�2）大型推廣會議（培訓、講座、論壇、酒會等）。
（3）創造性的公關推廣（路演、儀式、慶典、情感公關等）。
五、服務工程建設
1、風格設計與材料搭配，例：設計師賣磚；
2、終端人員及服務人員的裝修、服務知識培訓，向顧客提供完整的裝修方案、滿意的裝修效果，而不僅僅是優質建材，實現從被動服務到主動增值服務的轉變；
3、服務創新，通過施工（設計、涂裝、鋪貼、安裝、翻新、維修保養等）服務將終端延伸，擴大利潤來源；例：地板4S店、110開鎖、木制品加工服務中心、立邦師傅、華師傅、華潤的無氣噴涂等。
4、送貨、安裝、質量保證、投訴處理等基礎服務的標準化；
5、培養熟練的服務人員：挖角；“編外服務代表”——外包；加強培訓與培養。
六、新市場啟動六步曲
1、旗艦店建設——栽下梧桐樹；
2、組織與團隊初構；
3、廣告“圈地”——投放威懾性的戶外廣告；
4、公關造勢——轟動的開業儀式、會議營銷、路演、旗艦店與戶外廣告觀��；
5、招商、圈地——網絡初建；
6、鞏固、提升——二次廣告高-潮、促銷、培訓、輔導——業績回報。
七、老市場業績提升關鍵點
1、透徹把握、淋漓發揮產品獨特利益與賣點；
2、服務提升、服務創新，提供增值服務：對分銷商的培訓輔導服務；對消費者的調色配色（涂料油漆行業）、材料搭配設計、施工監理與承攬、投訴處理、翻新保養等服務；對機構用戶、買主（工程、裝修公司等）的物流配送、施工指導等專業化服務；
3、開展創造性的傳播與推廣活動；
4、網絡質量與密度提升；
5、團隊建設、管理提升。
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