管理從管好一件小事開始

　　

　　年輕人大多都志氣遠大，都想做大事，這是好事，正如諸葛亮所言,年輕人就當“志存高遠！”然而，就是因為志氣遠大，所以80%以上的年輕人都不想做小事。不想做好小事，認為小事不值得自己投太多的精力去，可偏偏大事又做不來，更做不好！我沒有認真研究過80后和90后的年輕人，不過以我遇到的一些他們來看，卻有一大部分人對做小事是不認真的。在招收業(yè)務員時，我常見到他們把簡歷表用電腦做得很漂亮很好看，這大多是從網(wǎng)上下載下來的，可是臨時叫他們制作或是填寫一份簡歷表時，卻是馬馬虎虎。我一般不太喜歡看做好的簡歷表，我都要求他們當面做一份簡歷表，這原因主要是要看他們對待工作的認真態(tài)度，假如他們對自己的求職簡歷表都不認真填寫，你覺得他們以后會認真對待工作嗎？

　　

　　小事做不好，大事也很難做得令人滿意，這應該是可以成正比的邏輯推理。所以，所有的人都得先把小事做好、管好，管好了小事你才能管大事！

　　

　　業(yè)務員要從學會管理好自己的掛包開始。每個業(yè)務員都有一個掛包，包內都裝有一些諸如筆記本、筆、剪刀、文件夾、價格表、客戶明細資料表、收據(jù)、特價牌、收款單、對賬收款時間表、公司簡介等資料。資料一多，業(yè)務員就會亂。有的業(yè)務員的掛包亂七八糟，要找一份文件需要很長時間。因為他們沒有把文件分類好，沒有每天整理文件袋的習慣，因此，他們對工作也沒有什么條理，沒有什么思路。思路不清晰，闡述問題自然不流暢，客戶聽起來肯定沒有勁，公司方案就難以實施，工作就很難做好。因此，每天整理文件包，把文件分門別類整理好，養(yǎng)成一個有條理、嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L和自我管理工作的好習慣，這是業(yè)務員自我管理的開始。

　　

　　業(yè)務員從管好一家門店開始。門店無論是你自己開拓的也好，別人開拓的也罷，你能管理好一家門店，其它門店我相信你也能把它管理好。管理門店的訣竅是管理好陳列、促銷、和服務。

　　

　　業(yè)務員管理門店首先要從產(chǎn)品陳列開始，陳列是否全品項？是否明顯？是否突出？位置好不好？主次有沒有？價格牌有沒有？價格是否過高過低？產(chǎn)品新鮮度？在陳列上你可以判斷你的產(chǎn)品賣相如何？是否好賣？也可以判斷這家店對產(chǎn)品陳列的研究程度和管理意識、管理水平。大公司里面都有要求按公司的陳列手冊執(zhí)行，但是實際上每家店都不一樣，不太可能按公司統(tǒng)一的標準執(zhí)行。只能因地制宜教導業(yè)務員按標準盡量和門店洽談好把陳列執(zhí)行好。本人常常要求下面經(jīng)理人把有我們自己產(chǎn)品的門店一定要做到第一或者第二。這叫第一、第二策略。不能做到第一和第二的門店，一律不做！

　　

　　其次，管好促銷�，F(xiàn)在門店的實際情況是沒有促銷就賣不動產(chǎn)品，促銷是必不可少的一個重要環(huán)節(jié)，但是，促銷的好壞取決于促銷的主題是否突出，目的是否明確，形式是否新穎和吸引顧客，執(zhí)行是否可行和到位。

　　

　　這都是每一個促銷活動需要考慮的問題。我們在市場上常常見到的促銷都是特價+堆頭+快訊，目的不明確，形式單調、缺少吸引力，不能引爆市場。但另外一些產(chǎn)品促銷則不同，他們對新品可能采用一些試用、試吃、試穿等，對舊品則采用購滿一定額度抽獎旅游、送名貴商品等。還有的公司實施購買產(chǎn)品提建議的現(xiàn)場送獎品，其實這也是一種不失為良好推廣方法。

　　

　　再次就是服務。我們把營銷的'所有活動都可以定義為服務，無論是針對下游客戶還是消費者，我們都應該是服務，只有通過服務才能把我們營銷工作做得更好。對于門店的服務主要有三類：一類是對采購的服務。采購都有任務，都有考核，我們的服務就是站在他們的角度思考問題，為他們的指標達成而服務，比如是銷量的達成，利潤的達成，產(chǎn)品線的達成等。第二類就是對門店管理人員的服務。門店管理人員很多對陳列的標準、陳列的方法并不是很懂，所以，我們對人員管理、產(chǎn)品管理、衛(wèi)生管理、貨架布局等都可以提一些建議。和門店管理人員進行一些聯(lián)誼活動，做一些管理交流。第三類就是對超市賣場后勤的服務。下訂單、送貨、退換貨、對賬、結款、信息交流，這些工作都需要服務。有時候這些環(huán)節(jié)都是實際操作上的環(huán)節(jié)，作為業(yè)務員一定要把這里的每一個細節(jié)都要認真服務好。大部分業(yè)務員都可能浮在面上每次都是找到采購，以為所有的工作采購都能搞定；采購不是神仙，沒有三頭六臂，也沒有那么多時間為你一個廠家一個供應商做完所有工作。

　　

　　業(yè)務員從管好一個經(jīng)銷商開始。業(yè)務員要管好一個經(jīng)銷商，其實就是服務好這個經(jīng)銷商，無論經(jīng)銷商是大的經(jīng)銷商還是小經(jīng)銷商，他們都是你的米飯班主，他們雖小但還是比你強，至少他們是老板。所以，我們不能犯渾，以為自己廠家大，就認為別人不如你，如果犯上了這種思想，那你就有可能從主觀上錯看經(jīng)銷商，往下的工作你就很難順利展開。服務好經(jīng)銷商的第一步就是學會規(guī)劃市場，規(guī)劃市場要多傾聽經(jīng)銷商的意見，要多考察本地市場，要認真分析市場特性和競爭對手的手段與方法，不要盲目地一刀切，上司說怎么樣你就怎么樣，公司叫你往東你就往東，這樣的業(yè)務員很難能做好一個市場，他們頂多就是一個“合格人員”，很難做成優(yōu)秀業(yè)務員。第二步是協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場。開拓市場是要對本地市場的零售終端分布有一個詳細的了解，比如佛山市大大小小總共有500多家超市，分別分布在佛山5個區(qū)，其中5家店以上的連鎖有13家，它們的銷量占比占30%以上。協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場時，我們要有一個清晰的認識，到底哪些場我們要賣進，哪些場可以緩一步。第三步才是傳遞公司政策，幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品、分析價格、分析促銷、分析業(yè)務人力資源、分析物流。不過現(xiàn)實中大多數(shù)公司的業(yè)務員都是走馬觀花式的，到了經(jīng)銷商那里與經(jīng)銷商閑坐一會、閑聊一番、閑吃一頓、閑玩一趟，幾乎都沒有什么深入到位的東西。比如對每月銷售的回顧，每月促銷的落實，每月產(chǎn)品進場的評估，每月利潤的分析等等，這些工作都沒有具體化、數(shù)據(jù)化分析。這估計很難叫得上“服務”二字了。

　　

　　管理，很多人都不知道從何開始，但依筆者看，管理就是要從管好每一件小事開始，管好自己手中每天的每一件小事。小事管好了，慢慢延伸，你就可以管大事了！

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