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客戶維護心得[修改版]
我們心里有一些收獲后,不妨將其寫成一篇心得體會,讓自己銘記于心,這樣可以不斷更新自己的想法。那么好的心得體會都具備一些什么特點呢?下面是小編收集整理的客戶維護心得[修改版],歡迎大家借鑒與參考,希望對大家有所幫助。
客戶維護心得[修改版]1
如何做好基金客戶維護工作?
我作為一名理財經(jīng)理,在日常基金銷售工作過程中,有過困惑,也有過收獲;有過煩惱,也有過喜悅。下面我就基金營銷的工作中遇到的一些問題談一點想法,希望與大家交流分享,共同提高。
我目前接觸的客戶群儲蓄率十分高,資產(chǎn)結構很單一,基金客戶相對來說很少,更別說什么外匯寶、雙向?qū)殬I(yè)務的客戶了。有很多的優(yōu)質(zhì)客戶,帳戶上只有定、活期存款,為何他們的資產(chǎn)結構配置嚴重失衡,究其原因如下:
一、一些私營企業(yè)主資金流動性的要求比較高,無法把存款轉(zhuǎn)化成長期理財產(chǎn)品進行合理規(guī)劃。
二、絕大多數(shù)客戶,受傳統(tǒng)觀念的影響,風險偏好較低,傾向于存款。曾經(jīng)就有一位客戶帳戶上上千萬的資金放在活期上近一年時間,我們上門營銷了幾次才好不容易為他簽了“智能通”合約,做了一次短期理財產(chǎn)品,還要保證他的本金及收益的安全。因為他不愿承擔任何風險,只求保本,不在乎收益。
三、目前我行人民幣理財產(chǎn)品相對來說品種豐富,風險較低、收益率比銀行存款高,受到不愿承擔風險的客戶的青睞;
四、一些受過傷害的基民目前還沒有完全解套,他們只盼著能有一天能保本就全部清倉,永遠與基金說再見了。
眾所周知,基金是客戶資產(chǎn)配置中不可或缺的產(chǎn)品,那么如何打開被動的銷售局面,正確引導客戶配置基金呢?從日常的工作中,我感覺到能做到以下幾個方面才能打開被動的局面:
一、樹立正確的投資觀點不被市場情緒左右
人的一般投資心理是從眾的,即行情來時漲過頭,下跌時也會超跌。從眾心理是可以利用專業(yè)知識來克服的,因此理財經(jīng)理一方面可以通過專業(yè)知識的學習來修煉自己的內(nèi)功,另一方面也可以根據(jù)以往的銷售經(jīng)驗來判斷市場,一般基金最難銷售時候,也往往是最佳的購買時機。千萬不能被市場的非理性情緒所左右。
二、邀請客戶參加投資理財報告會
基金銷售過程中常常會遇到客戶的拒絕,特別是在市場低迷的時期,其中大部分原因是客戶不贊同理財經(jīng)理觀點,理財經(jīng)理的建議沒有足夠的說服力。而理財報告會的講師一般都是投資行業(yè)里重量級的人物,他們精辟專業(yè)的分析是非常有說服力的。報告會不僅增加了我行與客戶溝通的機會,自己也可從中獲得不少知識。
三、指導客戶合理資產(chǎn)配置調(diào)整倉位控制風險
(一)在復雜的市場環(huán)境下,指導客戶調(diào)整倉位控制風險。目前一部分被套牢的基民仍然沒有看到解套的曙光。如果一味地耐心等待,等市場再回到6000點肯定不是一個好辦法。我們應該首先幫助他們設定階段性的預期收益目標,然后,對客戶手頭現(xiàn)有基金進行逐一診斷,選其精華去其糟粕。一旦基金收益達到了客戶自己設定的目標,就建議他們贖回鎖定收益。
(二)向客戶推薦定投方式進行基金投資。從中長期看,目前市場處于底部區(qū)域,現(xiàn)在采取定投的方式既可以有效攤低持有成本,也能把握未來市場上漲的成果。但是定投也不代表著就是一直買不用看。選擇業(yè)績持續(xù)性較好的`基金公司,選擇優(yōu)秀的基金經(jīng)理并跟蹤基金經(jīng)理的變動,選擇合適的時點進退,也是定投時要做的事。事實證明從08年大跌到現(xiàn)在一直堅持定投的客戶都有了相當不錯的收益。
四、保持聯(lián)系做好基金售后服務
在營銷了產(chǎn)品后,時刻關注市場以及產(chǎn)品的變化,對客戶的資產(chǎn)配置情況提出調(diào)整建議。理財業(yè)務的開展不是一錘子的買賣,也不能為了銷售而銷售,只有跟蹤服務才能真正的取得客戶的信任,贏得更多的客戶。同時也要做好客戶需求和疑問的收集,及時的解答客戶的疑問,針對客戶的不同需求發(fā)展更為廣闊的產(chǎn)品渠道,以便以后提供個性化的服務。當客戶滿意了,再通過客戶的言傳身教,為自己爭取更多的客戶。
總之,我們想做好基金客戶的維護工作,最終是想讓客戶信任我們,能夠在思想上接受我們的建議,行動上配合我們的業(yè)務發(fā)展思路,我們只有加強學習,提高自身的專業(yè)水平和溝通能力,提高執(zhí)行能力,加強團隊協(xié)作精神,我行20xx年基金開門紅工作指日可待。
客戶維護心得[修改版]2
本月由xx給我們進行了《客戶關系維護》的培訓,對于這次培訓的過程中,認識了客戶關系管理對于一個企業(yè)的重要性,對業(yè)務銷售的人員的業(yè)績起到至關的作用。客戶關系管理的理念是以顧客為中心,為顧客提供定制化的服務。
客戶關系管理是一個不斷加強與顧客交流,不斷了解顧客需求,并不斷對產(chǎn)品及服務進行改進和提高以滿足顧客的需求的連續(xù)過程。其內(nèi)含是銷售人員利用自己的資源和公司的資源來實現(xiàn)對客戶的技術指導和銷售支持,確保,是以客戶為核心的企業(yè)營銷的技術實現(xiàn)和管理實現(xiàn)。客戶關系管理注重的是與客戶的交流,企業(yè)的經(jīng)營是以客戶為中心,而不是傳統(tǒng)的以產(chǎn)品或以市場為中心。為方便與客戶的溝通,客戶關系管理可以為客戶提供多種交流的渠道。客戶是企業(yè)的.一項重要資產(chǎn),客戶關懷的目的是與所選客戶建立長期和有效的業(yè)務關系,在與客戶的每一個“接觸點”上都更加接近客戶、了解客戶,最大限度地增加利潤和利潤占有率。客戶關系維護需要一個長時間的積累,確保與客戶成為話語的交流者,遇到生產(chǎn)問題或者銷售問題,喜歡來進行交流。這樣能更好的進入客戶的心里。
我們可以將客戶分為“成交客戶”、“接觸客戶”、“潛在客戶”三類,自己內(nèi)心建立一個客戶關系維系表,只需要經(jīng)常注意維護與這些客戶關系,這是業(yè)務人員銷售業(yè)務的本錢,向你有明顯的訂貨意思,但是還未下單。這些客戶是業(yè)務量的增長,需要花一定時間和精力去溝通和協(xié)調(diào),爭取把這些接觸客戶發(fā)展成為成交客戶客戶關系維系表里。向你詢過價,沒有深層次的交流,但是,這些客戶往往他們會讓你意想不到的實現(xiàn)成交,而且還不會讓你浪費時間,所以,還是得多回訪一下這種潛在客戶。客戶關系管理使企業(yè)有了面向客戶的前端工具,為企業(yè)提供了可以滿足客戶個性化需求的工具,客戶關系的維護管理思想必將會被越來越多的經(jīng)營者所理解、接受,實施客戶關系管理帶來的好處也會日益體現(xiàn)出來。客戶關系管理的運用將會越來越成熟總之,學習了本學期的客戶關系管理課程我的收獲非常大,受益匪淺,對以后的與客戶的維護起到重大的作用。
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