房產銷售人員必知的八大心理學常識

房產銷售人員必知的八大心理學常識

　　銷售是指實現企業生產成果的活動，是服務于客戶的一場活動。下面是小編整理的房產銷售人員必知的八大心理學常識，歡迎大家分享。

　　房產銷售人員必知的八大心理學常識

　　面子心理

　　在面子心理的驅動下，消費會超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。營銷人員可以利用消費者的這種面子心理，找到市場、獲取溢價、達成銷售。

　　從眾心理

　　從眾指個人的觀念與行為由于受群體的引導或壓力，而趨向于與大多數人相一致的現象。消費者在很多購買決策上，會表現出從眾傾向。比如，購物時喜歡到人多的商店;在品牌選擇時，偏向那些市場占有率高的品牌;在選擇旅游點時，偏向熱點城市和熱點線路。

　　推崇權威

　　消費者推崇權威的心理，在消費形態上，多表現為決策的情感成分遠遠超過理智的成分。這種對權威的推崇往往導致消費者對權威所消費產品無理由的選用，并且進而把消費對象人格化，從而達成產品的暢銷。

　　愛占便宜

　　“便宜”與“占便宜”不一樣。價值50元的東西，50元買回來，那叫便宜;價值100元的東西，50元買回來，那叫占便宜。中國人經常講“物美價廉”，其實，真正的物美價廉幾乎是不存在的，都是心理感覺的物美價廉。

　　害怕后悔

　　每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。按照盧泰宏先生提到的就是購后沖突，所謂購后沖突是指：消費者購買之后出現的懷疑、不安、后悔等不和諧的負面心理情緒，并引發不滿的行為。

　　心理價位

　　任何一類產品都有一個“心理價格”，高于“心理價格”也就超出了大多數用戶的預算范圍，低于“心理價格”會讓用戶對產品的品質產生疑問。因此，了解消費者的心理價位，有助于市場人員為產品制定合適的價格，有助于銷售人員達成產品的銷售。

　　炫耀心理

　　消費者炫耀心理，在消費商品上，多表現為產品帶給消費者的心理成分遠遠超過實用的成分。正是這種炫耀心理，高端市場，同時利用炫耀心理，在國內企業普遍缺乏核心技術的情況下，有助于獲取市場，這一點在時尚商品上表現得尤為明顯。

　　攀比心理

　　消費者的攀比心理是基于消費者對自己所處的階層、身份以及地位的認同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現出來的消費行為。相比炫耀心理，消費者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。

　　房產銷售技巧

　　一、房產渠道銷售技巧

　　1、開場白：（自我介紹、贊美、贊美、再贊美）

　　男士有派頭，有風度，夸他成功；年輕的女士夸漂亮；帶小孩的客戶，夸小孩聰明，漂亮；夫婦同行，夸女的有眼光，男的這么成功；夸男的有眼光，找到這么漂亮、賢惠的妻子；穿著好的女士，夸有品位，有氣質。詳細、生動、準確的描述，才是引導客戶購買商品的關鍵。

　　2、沙盤介紹：（地理位置、交通、配套）

　　大環境和小環境，主要給客戶一種希望。設計理念是以人為本，提供給您的不僅是簡單的水泥空間，給您的是一個全新的生活方式，然后從開發談到物業管理、投資置業的最大保障是開發商的實力，重點強調名牌效益。房子的含金量：硬件，開發、承建的一流；軟件，物業、配套一流。收集客戶資料：盡量了解經濟實力，需求有多大，這是為推薦戶型做重要的基礎。

　　3、推薦戶型：A、結合銷控 B、只推薦一種戶型，一旦確定不要隨意變動，描繪一種生活畫面，給客戶一些想象空間。如：這是您兒子的房間，這是……

　　4、三板斧：

　　推銷不是房子本身，而是購房意識。房子的品牌，價格最合理。注：比較價格

　�、贆M向比較，與其他樓盤比。

　　②縱向比較，與其他城市比。升值保值、入市良機

　　A。保值升值買房無論是居住還是作為投資，實際上都是一種投資行為，因為買房一次投入的資金較大，作為投資肯定是要有回報率的 B。入市良機指出現在買房是最對的日期。C、性價比

　　5、臨門一腳：這套房子一定是最好的，如果失去這次機會，就會漲價。失去這套房子，要臨危不亂。

　　二、獲得好感的六大要決

　　先入為主的暗示效果

　　一位有數十年教學經驗的教師，當他面對一群新學生時，他對這些初次見面的學生，往往在不知不覺中會聯想到他曾經教會的學生；武警對人的第一眼印象，往往把以往接觸犯罪者的類型當作衡量的尺度；銀行家往往也會根據以往接觸客戶的經驗而判斷初次見面人的信用好壞。雖然都知道憑印象判斷是不客觀的，可是卻少有人完全不受影響，因此，塑造專業業務代表的良好印象是給客戶產生好感的一種方式。

　　注意客戶的情緒

　　生理周期、感情、工作壓力都會影響一個人的情緒，人都有高潮及低潮期，客戶情緒的變化是你無法事先掌握的，因此，你初次見面對客戶是感到客戶陷入低潮，注意力無法集中時，你最好能體諒客戶心境，相機另約下次見面的時間后，迅速禮貌的告退。

　　給客戶良好的外觀印象

　　人的外觀也會給人暗示的效果，因此，您要盡量使自己的外觀給初次會面的客戶一好印象，如從眼、鼻、嘴及衣著的修飾和衣著的打扮方面入手，在進行銷售樓盤前先推銷自己。

　　每個人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對方產生優越感。

　　讓人產生優越感的最有效的方法是對于他自敖的事情加以贊美。若是客戶講究穿著，你可向他請教如何搭配衣服；若客戶是知名公司的員工，你可以稱贊或羨慕他能在這么好的公司上班�？蛻舻膬炘礁斜粷M足，初次見面的警戒心也自然消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進一大步。

　　替客戶解決問題

　　你在與客戶見面前，若是能事先知道客戶面臨哪些問題，有哪此因素困擾著他，你若能以關切的態度站在客戶的立場上表達你對客戶的關心，讓客戶能感受到你愿意與他共同解決問題，他必定對你立刻產生好感。

　　自己需快樂開朗

　　快樂是會傳染的，沒有一個人會對一位終日愁眉苦臉、深鎖眉梢的人產生好感，若以微笑歡迎人，能讓別人也產生愉快情緒的人，也是最容易爭取別人好感的人。

　　三、房產銷售失敗原因

　　一、你不夠自信。

　　如果你連自己都不相信的話，那還有誰相信你呢？

　　二、你對自己的產品不自信。

　　如果你連自己公司銷售的房子都不相信是最好的，那你的表現肯定會很糟糕，我甚至會懷疑你從事這份工作的動機。

　　三、沒有制定并實現目標，沒有做出詳細的銷售計劃。

　　如果沒有長期、中期、短期的計劃來明確“自己想要什么“和“如何得到所想要”的話，你就不可能實現既定的目標。

　　四、你比較懶惰且對銷售工作準備不足。

　　作為一名置業顧問，如果不能自我激勵和充分準備，你就永遠超越不了自己。如果你內心沒有強烈欲望的話，也不做任何前期的準備，你就永遠沒有成功的可能。

　　五、不懂得如何接受拒絕。

　　很多時候別人并不是在拒絕你，而是拒絕你所推銷的產品或服務。即使是拒絕你，那也是正常的，不拒絕倒不正常了，客戶憑什么要接受你？

　　六、沒有掌握關于自己產品的充足知識。

　　任何銷售，擁有豐富的產品知識之后，你才能把精力放在銷售上。

　　七、沒有學會遵守銷售中的基本法則。

　　簡單點，每天去學點新東西吧！也就是多讀書、聽錄音帶、參加研討會。

　　八、不能充分了解消費者，無法滿足他們的需求。

　　不懂得傾聽和提問的銷售是無法真正去發現客戶需求的。

　　九、不能隨機應變。

　　應對變化是售樓工作的一大核心。唯一可以確定的東西就是不確定，那就想辦法跟上變化吧！

　　十、沒有遵守原則。

　　好好想想銷售該有的原則吧，打破規則只會讓你惹火上身。

　　十一、沒有團隊精神。

　　售樓永遠不是一個人在戰斗，而是一群人在戰斗。你必須和你的同事先組成團隊，才能和你的顧客成為伙伴。

　　十二、過于拜金。

　　有銷售人員把傭金作為售樓的唯一目的，從不考慮能為顧客提供什么幫助。

　　十三、沒有遵守諾言。

　　做不到這一點對你和你的公司來講都將是一場災難。而且你將無法彌補。千萬不要犯這樣的錯誤。

　　十四、沒有建立長期關系。

　　如果把錢看作是工作的唯一動力，只顧多拿傭金，你會變得無法真誠起來，懶于服務，最終走向失敗。

　　十五、沒有認識到勤奮帶來工作的好運。

　　看看你身邊那些你覺得幸運的人吧，有哪一個不是勤奮取得了今天的結果。

　　十六、為自己的錯誤經常責備他人。

　　承擔責任永遠是成功的支點，任何事情都是如此。承擔責任的標準是勇于承擔責任。

　　十七、缺乏耐心。

【房產銷售人員必知的八大心理學常識】相關文章：

裝修必知小常識03-25

洗澡必知小常識08-08

法國留學必知的常識10-09

模特必知的禮儀常識03-11

紋眉必知小常識03-18

健康新手必知的常識03-21

銷售人員不得不懂的八大心理學常識03-13

夏季養生必知小常識12-09

國外旅游必知的忌諱常識10-14

食品安全的常識「必知」07-28