銷售心理學：頂尖業(yè)務(wù)員成功的葵花寶典
頂尖業(yè)務(wù)員成功的葵花寶典
一、肯定自己
先無條件接受自己、喜歡自己，因為自己就是商品的一環(huán)。若連你都嫌棄自己,卻指望顧客喜歡你,那實在太難為顧客了。如有一女士在30多歲婚姻失敗后首次參加工作,不再年輕也沒有工作經(jīng)驗,學歷是小學畢業(yè),“那時覺得自己一無是處”。幸好這種情緒沒在她身上存在太久。她鼓起勇氣,決心一定要自己養(yǎng)活自己。后來她白天做房屋推銷,晚上去補習,現(xiàn)在已是某房產(chǎn)公司的經(jīng)理。
二、養(yǎng)成良好習慣
一件事情被重復(fù)執(zhí)行下去,就會變成習慣。有業(yè)務(wù)員習慣每天至少打50個業(yè)務(wù)電話,也有業(yè)務(wù)員每天打不到3個;有業(yè)務(wù)員將下班時間定為晚上9時,有的業(yè)務(wù)員下午5時30分一到就急著往外沖;有的人每天晚上都安排好明天的日程,也有人永遠不知道今天早上該做些什么……人們在不知不覺中養(yǎng)成習慣,也在不知不覺中造就或阻礙自己,這就是習慣的力量。如果你是業(yè)務(wù)員或?qū)⒊蔀闃I(yè)務(wù)員,不妨問問自己有哪些“成功”的習慣。
三、計劃性工作
誰是你的顧客?他住哪里?做什么工作?有什么愛好?你如何去接觸他?所謂計劃性動作,不只是最初定做100萬元的業(yè)績而已，如果只有目標而沒有行動計劃,就像訂了一個無法執(zhí)行的計劃一樣,只流于空談而已。
日本推銷大師尾志忠史在向一位同事屢攻不下的外科醫(yī)師推銷百科全書時,他事先對這位醫(yī)師做了一番了解。醫(yī)生母親開澡堂,而醫(yī)生對蕨類植物頗有研究。拜訪時，尾志一句“我已到你母親那里洗得干干凈凈才來，應(yīng)該有資格與你談?wù)劙?rdquo;，引起了醫(yī)生的好感。交談中,尾志介紹百科全書時帶的就是有蕨類植物那本,連翻開哪一頁他都預(yù)定好了,如此有計劃的耕耘自然又得到一筆訂單。
四、深入專業(yè)
從事專業(yè)工作一定要具有其商品或服務(wù)的各種知識。在你的工作崗位上你夠?qū)I(yè)嗎?僅是知道是不夠的,還需要了解,更深入的了解,因為客戶也可能帶著各種情報而來。“有了健康保險為什么還要這個醫(yī)療保險呢?”“為什么保用期限只有一年,別家都有兩年?”面對咨詢而無法提供完整或即時答復(fù)。你的價值馬上被打折扣。
五、建立顧客群
有位保險業(yè)的前輩,她每年所繳的稅金高達七位數(shù)。有一次一位記者到她辦公室拜訪,正巧有業(yè)務(wù)員電話進來,只見她立即從身后柜子里抽出這位顧客的資料,檔案中完整記錄了顧客的一切以及每次服務(wù)的內(nèi)容,甚至還有紅筆附注“別忘了談孫子”。果然保險談完,就聊起孫子來了。問她為什么業(yè)績會做得那么好,她順勢拉開檔案給記者看,“有了這600位客戶,我還怕做不好嗎?”
六、持續(xù)性格
被顧客拒絕一次,10個業(yè)務(wù)員xiaoshou.cn中有5個會從此打住;被拒絕第二次,5個中又會少掉2個;再被拒絕第三次;就只剩下一個人會做第四次努力了,這時他已經(jīng)沒有了競爭對手。有家人壽保險公司的總經(jīng)理常用“50-15-1”原則來激勵同仁的持續(xù)精神。所謂“50-15-1”是指50個業(yè)務(wù)電話,只有15個對方有意和你談?wù)?這15個人里面只有1個人會向你買保單。沒有持續(xù)性,哪來的突出業(yè)績呢?
七、做正確的事
顧客想買口紅,專柜小姐卻一個勁地推銷美白保養(yǎng)品�？腿嗣髅饕芽粗幸粋�皮包,售貨員仍自顧自地促銷另一個皮包。站在其職務(wù)的立場,盡力推銷當然不能說不對,可是卻沒有掌握“準頭”業(yè)務(wù)工作有三種人,第一種人做正確的事,第二種人做對的事,第三種人不知道做什么事。既然入了業(yè)務(wù)這一行,你不能只做對的事,也不能不知道做什么事,只有第一種人才有長久的生存空間。
八、優(yōu)點學習法
想要成為強者,最快的方式就是向強者學習。同樣,想要成為超級業(yè)務(wù)員,學習別人的優(yōu)點也是最快的'方法。某大企業(yè)董事長年輕時一個勁地想成功。30歲那年,他一方面開始創(chuàng)業(yè),一方面也積極地在大學里進修,下課時還熱心地送教授回家,想要多學一些東西。有一天,他送一位教授回家時煙癮來了,就順手搖下車窗點根煙抽,那時他所買的打火機是名牌貨,市價不菲,為了凸顯身份而買,買時還頗為心疼。就在他吞云吐霧之際,車上教授告訴他,成功的企業(yè)家是不抽煙的。他立刻毫不猶豫地將那名牌打火機扔出車窗,從此戒煙。15年后,他成為擁有1350位員工的企業(yè)家。優(yōu)點學習要即知即行,一旦你集成功優(yōu)點于一身,還怕不會成功嗎?
九、開朗的個人形象
你給人的第一印象是什么?一個擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。心理學家曾做過一個影響力實驗,安排衣著筆挺和穿沾滿油污的工作服兩個人,分別在紅燈無車時穿越馬路。結(jié)果衣著筆挺的明顯有較多的跟隨者,而穿油污工作服的卻只有少數(shù)甚至沒有跟隨者。所以“人要衣裝”是一點也不假的。企業(yè)流行以企業(yè)識別體系,塑造新形象,而個人未嘗不能導(dǎo)入個人識別體系，以正確的理念、積極的行動和整齊清新的外貌塑造個人新形象。
十、正面思考模式
失意、沮喪、盡疑、挫折、沒信心、沒希望了、不可能的……請將這些負面的情緒整理打包一下,丟進垃圾桶里。切記沒有人可以打敗你,除了你自己之外。每一時刻都因我們主觀而存在,好與不好只是我們思維判斷后告知于意識的結(jié)果。當你想著好的事情,幸運的事物就會來臨;當你老往壞的方面去想,事情也絕對好不了。
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