如何在現有客戶中提升銷量
那些想要發展自己企業的商業家們，常�；ㄙM大把的時間用去引誘新客戶，讓他們來購買自家的產品和服務。麻煩的是，想要獲得新客戶費時費錢，相反，你應該挖掘一下現有客戶的額外業務。這些人你很熟悉，這些人的公司你也很熟悉。要花時間和精力去理解他們的需求，你不僅會從他們那里獲得直接的回報，而且他們也可能成為可靠的推介來源。以下有五個辦法來從現有客戶處增加收入;
親自出馬：我們現在可以用最快捷的電子設備來溝通，但是，通過電子郵件和社區網絡來給你的客戶提供服務，卻依然不能替代面對面的交流。“面對面的交流是保持聯絡的最好方式” Michael Jurken是地處布魯克菲爾德區Majic Enterprises企業的總裁，“就在上周，我和一個幾個月沒見的客戶共同進午餐。三個小時后，她就給我打電話，想要談個新項目。這種面對面的方式百試不爽”。Jurken根據他的客戶數據庫資料，持續跟蹤客戶，并開展互動，以此確保和那些他幾周沒見客戶保持聯絡。“如果我消失一陣子的話，客戶的頭腦就開始游移不定”。
詢問客戶的需求。Josh Shipp是青少年咨詢大師和Hey Josh網站的創始人，這個公司采用網上調查的方式來搞清楚客戶的需求，然后根據這些需求來制造新產品。例如，他最近要求客戶填寫一份包含三個問題的網上調查，內容有關青少年行為的`共同之處，并提出了解決這些問題的四個選項。然后，他制作了一個YouTube視頻來討論調查結果，并推薦給他的客戶一個結構性計劃，一份能夠滿足他們的需求的現有產品。“有400個人參加了這項調查”，Shipp說。這份調查結果產生了46份訂單，他自己的銷售量達到5000美元。更重要的是，Shipp向這些客戶表明，在研發新產品方面他們向來是一馬當先的。
銷售附加服務。Sunny Bonnell是Motto Agency公司的創始人之一，他認為，在過去該公司曾推出客戶品牌戰略方案，然后就是“讓它們啟動”。而現在，她和她的伙伴阿什利·漢斯貝格，重返到客戶這里來為他們提供咨詢，來幫助他們解決第一次接觸之后公司的發展可能給他們帶來的問題。“這給客戶帶來客戶亟需的專業建議和幫助，而并不加大其財政負擔”，Bonnell說。 “而我們的好處則是，這讓我們顧問團保持接觸，應對任何新項目中可能出現的問題。”
超出預期。當客戶購買你的產品或服務，他們有一個期望：物有所值。“這立即創造了一次機會來讓他們超出預期并使他們驚喜。”喬納森·凱是buzz at Grasshopper公司的總監，該公司面向企業家銷售虛擬電話系統。當客戶們簽訂合約時，公司立刻在Twitter上對客戶進行感謝，把那些想法相近、志同道合同的客戶彼此連接起來，甚至在媒體上對客戶進行宣傳。凱最近的創新之舉：他把一家有機嬰兒食品生產商和一家尋找有機食品的網站鏈接在一起，并為一名客戶爭取到在美國廣播公司里的一次兩分鐘的采訪。凱說：“所有這些事情都使我們的客戶感受到身為Grasshopper一員的感覺。所以，當我們研發了一個“收聽你的語音信箱”服務并每月收取10美元時，簡直不用費什么力氣。”
激勵你的員工。當曼哈頓數字戰略公司的Undercurrent想要從現有客戶中曾加銷售時，公司開展了一種逐級遞增的員工獎勵計劃，要求是完成三次、六次或者九次的回頭客。三次交易可以贏得周五放大假去看電影，六次交易可以免費獲得一次按摩，九次交易員工可以贏得在Whole Foods超市十五分鐘的瘋狂購物獎勵。公司創始合伙人亞倫·迪南說：“這項獎勵計劃的效果非常好，所以我們不得不停止這種獎勵，我們獲得了很多的回頭客業務，我們都有點不知所措了。”
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