蝴蝶效應(yīng)：銷售過程不可忽視細(xì)節(jié)
導(dǎo)讀：蝴蝶扇動(dòng)翅膀，會(huì)引起周圍空氣系統(tǒng)發(fā)生變化，并引起氣流的產(chǎn)生，雖然相當(dāng)微弱，但卻會(huì)引起一連串的連鎖反應(yīng)，最終導(dǎo)致其他系統(tǒng)的極大變化。
1979年12月，氣象學(xué)家洛倫茲在華盛頓的美國科學(xué)促進(jìn)會(huì)的演講中曾提到：美國得克薩斯州的一場龍卷風(fēng)有可能是一只蝴蝶在巴西叢林中扇動(dòng)翅膀引起的。其原因在于：蝴蝶扇動(dòng)翅膀，會(huì)引起周圍空氣系統(tǒng)發(fā)生變化，并引起氣流的產(chǎn)生，雖然相當(dāng)微弱，但卻會(huì)引起一連串的連鎖反應(yīng)，最終導(dǎo)致其他系統(tǒng)的極大變化。
從此以后。人們便用“蝴蝶效應(yīng)”來指細(xì)小因素和看似完全不相關(guān)的巨大的變化之間存在著緊密的聯(lián)系的現(xiàn)象。
俗話說.秤砣雖小壓千斤。這就是說，一個(gè)事物所起作用的大小，不是取決于該事物自身的大小。一個(gè)看似不起眼的東西，一句無意的話語，一個(gè)不經(jīng)意的舉動(dòng)，都有可能起著至關(guān)重要的作用。在市場銷售競爭日益激烈的今天，任何一個(gè)細(xì)微的環(huán)節(jié)都可能成為“成大事”或“亂大謀”的決定性因素。正所謂“牽一發(fā)而動(dòng)全身”，一個(gè)極小的部分也會(huì)影響到全局。因此，忽視了一個(gè)細(xì)節(jié)，就可能釀成大錯(cuò)。
家樂福是歐洲第一大市場銷售零售商、世界第二大國際化零售連鎖集團(tuán)，其業(yè)務(wù)范圍遍及世界30多個(gè)國家和地區(qū)。家樂福的成功運(yùn)作，與他們注重細(xì)節(jié)有著密不可分的關(guān)系。單是選擇商圈一項(xiàng)，他們就做得細(xì)致入微。他們通過5分鐘、10分鐘、15分鐘的步行距離來測定商圈范圍;用自行車的行駛速度來確定小片、中片及大片;爾后再進(jìn)一步細(xì)分這些區(qū)域以及考察某片區(qū)域內(nèi)的人口規(guī)模和特征，包括年齡分布、文化水平、職業(yè)分布和人均可支配收入等。這種細(xì)致入微的規(guī)劃和考察，是家樂福一直保持在零售業(yè)第一梯隊(duì)的關(guān)鍵因素之一。
有的人因?yàn)樽⒅丶?xì)節(jié)而成功，有的企業(yè)因?yàn)樽⒅丶?xì)節(jié)而壯大。同樣，也有人因?yàn)楹鲆暭?xì)節(jié)而一事無成，有些企業(yè)因忽視細(xì)節(jié)而逐漸走下坡路。
有一家乳品企業(yè)在某城市做了一個(gè)大型的促銷活動(dòng)，市場銷售總監(jiān)說：“我們的推廣非常注重實(shí)效，每天都有120輛嶄新的送奶車在全市穿行，車體廣告及品牌標(biāo)志醒目，車型和車身顏色整齊劃一，這無疑是一個(gè)很好的`流動(dòng)廣告，就算沒有送奶任務(wù)，我們的送奶車也會(huì)在街上開著轉(zhuǎn)。像這種宣傳方式，其他廠家根本沒有予以重視。”
活動(dòng)剛開始時(shí).的確吸引不少市民前來購買這家企業(yè)的乳制品，一時(shí)間.很多家庭都開始飲用這個(gè)品牌的乳制品了，品牌效應(yīng)日益明顯。
然而，好景不長，一段時(shí)間后，很多家庭便不再堅(jiān)持飲用這個(gè)品牌的產(chǎn)品了，銷售量頓時(shí)開始回落，甚至有的人宣稱，堅(jiān)決不喝了。
銷售總監(jiān)有些摸不著頭腦，忙派了幾個(gè)人進(jìn)行明察暗訪，結(jié)果發(fā)現(xiàn)恰恰是用來宣傳的那些送奶車惹的禍。這些送奶車由于疏于維護(hù)清洗，時(shí)間一長。車身甩滿了泥污，甚至有的車廂有明顯破損，市民們看到這些好感頓失。“這簡直是一種視覺污染，讓人難以忍受。那么臟的車子還在大街上轉(zhuǎn)，我們?cè)僖膊幌牒冗@種奶了!”不少市民抱怨道。
該企業(yè)意識(shí)到問題的嚴(yán)重性，于是馬上對(duì)送奶車隊(duì)進(jìn)行了整頓，要求其始終保持整潔明亮、產(chǎn)品新鮮衛(wèi)生、服務(wù)熱情周到，并向當(dāng)?shù)赜脩舯磉_(dá)了歉意和改進(jìn)的決心。
果然，該企業(yè)說到做到，市民們發(fā)現(xiàn)這家企業(yè)的送奶車果然清潔了。而且銷售人員誠摯熱情，他們還征求用戶的建議和意見，并對(duì)那些提出好建議的用戶予以回贈(zèng)。
不久以后，這家企業(yè)的銷量連創(chuàng)新高。
銷售人員在推銷自己產(chǎn)品的時(shí)候一定要關(guān)注細(xì)節(jié)的變化，要心細(xì)，將自己的銷售工作做到細(xì)致人微、周到無誤，這是成功銷售的有效保證。重視小的才能做成大的，而忽略小的就可能敗壞大的;重視細(xì)節(jié)才能成功，忽視細(xì)節(jié)只會(huì)導(dǎo)致失敗。
編者按：有一首民謠是這樣說的：丟失了一個(gè)釘子，壞了一只蹄鐵;壞了一只蹄鐵，折了一匹戰(zhàn)馬;折了一匹戰(zhàn)馬，傷了一位騎士;傷了一位騎士，輸了一場戰(zhàn)斗;輸了一場戰(zhàn)斗，亡了一個(gè)帝國。銷售中也是如此，一個(gè)不顯眼的細(xì)節(jié)可能是決定才成敗的關(guān)鍵。
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