如何保持客戶的注意力
客戶的注意力對于銷售員的銷售作用起到了關鍵的作用，那么我們又應該如何保持客戶的注意力呢?
A.這段時間是留給我的
任何事情如果三心二意地去做，就很難做好。銷售工作也是一樣。銷售 員在和客戶見面，進行說服時，如果客戶心不在焉，不能專注地聽你講解， 那么他就不容易充分了解到產品的優點，也就不容易被你打動，不容易做出 購買決定。
因此，在銷售工作中，銷售員是需要客戶“注意的穩定”的。在推銷過程中， 客戶如果心不在焉、心有旁騖，對銷售員來說絕不是一個好兆頭。那么銷售 員怎樣才能保持客戶注意的穩定呢?
首先，銷售員要把客戶的注意力從別的事情上，轉移到你所做的銷售上來， 要讓客戶把這一段時間專門留給你。但遺憾的是，下面的情況卻是我們在銷 售過程中經常碰到的。
有一位銷售員獲準去見一位經理。經理見他進來，就冷冷地指給他一把 椅子，又繼續閱讀放在寫字臺上的幾封信了。銷售員一言不發地靜坐了幾分鐘， 客戶終于問他：“你是做什么生意的 ?”問的時候目光仍沒有離開信件。
在這種情況下，缺乏經驗的銷售員往往會因為缺乏主見，聽從客戶的擺布， 從而使銷售的效果不盡如人意。相反，有經驗的銷售員卻知道，只要客戶的 注意力還集中在其他問題上，自己就不能繼續進行產品介紹，因為即使介紹了， 對方聽不進去，也不會有什么效果。
其實，銷售員不必害怕客戶，客戶往往是在擺架子唬人，他的目的是要 置銷售員于防守地位。如果沒有其他辦法來扭轉對方的注意力，銷售員可以說：
“請原諒，按照我的理解，現在這段時間您是用來接見我的。”或說：“劉先生， 我知道您是個非常精明的商人，不會不看貨就購買東西。我肯定您會對我的 建議產生興趣。請先處理您的信件，我可以等一等。”也可說：“如果您現 在太忙，不能深談此事，您說個時間，我再來一趟好了。”
B.用講話技巧抓住客戶注意力
當客戶開始聽你講解，這時能否抓住客戶的注意力，很大程度上取決于 你的談話技巧。
你的講解，首先要明了。關于你的產品的好處，你可能滔滔不絕說上三 個小時也介紹不完，但是客戶卻不一定有耐心聽你講。如果在開始進入正題后， 你沒有馬上說明白你的`產品到底是個什么玩意兒，你也許就失去了繼續說明 的機會。銷售人員中有一個流傳很廣的笑話叫 “一開三年的會議”。如果你 沒有在和客戶的第一次會面中解釋明白你的產品是什么，沒有成功地引起他的好奇心和興趣，那么接下來的三年中，你得到關于他的消息可能永遠是——“開會”：他正在開會，他剛開始開會，他出去開會了，他出差參加一個重 要會議……直到你最后放棄這個客戶。
這種情況一般是你造成的�？蛻敉ǔ：苊�，沒有時間花在一個他不感興 趣的人身上，這無可厚非。為了抓住客戶注意力，作為銷售員，你要在自己 的講話技巧上下工夫。
我們每天都在和人說話，但并不意味著說話是一個簡單的事情。其實， 在生活中可能經常會發現，我們的話引起別人的曲解或誤解。這就是表達不 清楚造成的。那么怎樣講話，才能更清楚地表達自己的意思，并很好地抓住 對方的注意力呢?這就需要注意以下幾個方面。
(1) 講話時，不要眉毛胡子一把抓，要集中在主題上，這樣才能使對方 容易理解。一般要把自己的主題先告訴對方，就是開門見山，然后再按照起 承轉合的順序，一部分一部分地講下去，并且用“其次”、“然后”等連接 詞把它們連接起來。只有這樣，才能讓客戶明白你所說的話的邏輯關系是什么， 從而更容易理解，不容易分神。
(2) 在介紹產品時，要簡明扼要，并盡可能用通俗的語言來解釋，要突 出產品的作用而不是構成。要盡量避免專業術語。一般人不懂的專業術語， 會使他們覺得你的產品是個復雜的玩意，將來操作起來會比較麻煩，這會降 低他們的興趣。
(3) 可以事先多準備幾個介紹的版本，因為你不知道對方更喜歡哪一種 解說方式。
(4) 事先做好其他的準備工作也是必要的。如果你事先沒有把公事包整 理好，花了 5 分鐘的時間才從公事包里找到公司簡介，對方的注意力可能早 就跑掉了。
C.你的傾聽是否專注?
在銷售的過程中，銷售員除了講解外，還有一個重要的任務，是傾聽。 在交談中，傾聽的重要性絲毫不亞于講解。
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