銷售心理學-6大心理效應有哪些呢

銷售心理學-6大心理效應有哪些呢

　　銷售心理學——6大心理效應有哪些呢?一起來學習吧。銷售，講求的是攻心。沒有不想買的顧客，只有不會賣的銷售。掌握顧客心理，利用銷售效應，成交會變得非常簡單。

　　1.焦點效應：把客戶的姓名記在心中

　　每個人最喜歡聽到的聲音、感到最悅耳的聲音就是別人叫自己的名字。心理學家認為，當聽到別人叫自己名字時，人的內心會產生喜悅感和滿足感。在銷售過程中，你可以一而再地使用這個"工具顧客是永遠不會厭倦，這還可以削弱顧客的緊張心理，并緩和彼此意見的對立;同時，也會讓顧客覺得你與眾不同。摩托羅拉公司認為，如果公司的服務人員能記住老顧客的姓名，并在其再次光臨時能立即叫出他的名字，就可以有效地提高顧客的滿意度。

　　在任何語言中，對任何一個人而言，最動昕、最重要的字眼兒就是他的名字。當你走在陌生人群中，突然昕到有人呼喚你的包字，什么感受?興奮!假如這個能叫出你名字的人是曾經向你推銷過某種商晶的人，這絲毫不影響你的愉快情緒，只能加深對他的印象。這種推銷技巧被人們叫做記名推銷法則。

　　2.折中效應：拒絕貪婪，細水才會長流

　　在銷售過程中，不乏有人鼠目寸光，只看重眼前的利益而忽視了長遠的發展;而有的人則目光長遠，更看重長遠的利益，即使暫時失去眼前利益，也不會太在意。銷售人員，尤其是銷售新人，在談判中，一定要把目光放長遠，別為了眼前的一點利益，而丟失了將來還可能存在的合作機會。

　　搞銷售，做生意，都是為了贏利，在談判中失點利，但最終目的還是獲利，只不過是不想因小失大，因此，銷售人員在談判時一定要把目光擅長遠，別因蠅頭小利而喪失長期大利。

　　3.情感效應：用真心來融化客戶心中的堅冰

　　成功學大師戴爾·卡耐基曾經說過要使別人喜歡你，首先你得改變對人的態度，把精神放得輕松一點，表情自然，笑容可掬，這樣別人就會對你產生喜愛的感覺了。"面對表情冰冷、內心冷漠的客戶，任何一個銷售人員都會在內心產生抵觸、抗拒心理，不愿與其多說一句話、多打一次交道。

　　陽光能夠融化冰雪，熱情也能夠撲滅怒火。銷售人員熱情而真摯的服務態度，一定能趕走客戶的暴躁心理。真誠的服務會打動客戶的內心，融化客戶心中的堅冰。在商品差異也日益縮小的今天，服務越來越成為銷售的一個重要部分，成為客戶衡量產品性價比的首要問題。能否感化客戶的心，能否讓容戶青睞你的產品，關鍵在于你能否為客戶提供真誠的服務。

　　4.互惠效應：先付出一點讓客戶產生虧欠

　　現實生活中，很多人對免費的商品或者免費的服務往往總是心存芥蒂，無法心安理得、踏踏實實地接受，反而生怕其中有什么"陰謀讓自己討不著好不說，還要遭受額外的損失。這樣的擔心是不元道理的。這其實就是因為在人們心中，有一種互惠的力量在"作祟"。因為對方給了你好處，在你的內心深處感覺也應該以相應的好處回報對方，如果不這么做，內心就會感到不安。

　　銷售，其實就是銷售人員與客戶之間打的一場 心理戰、情感戰，如何在這場戰爭中取勝，不僅要斗智斗勇，還要善于從心理上占據優勢， 讓對方心悅城服。如幫對方一個小忙，給對方一些zan美等，當對方受到了你的恩惠， 也就會在自己力所能及的范圍之內給你一定的回報， 這對促成銷售會產生意想不到的放栗。

　　5.權威效應：讓客戶對你信賴有加

　　權威效應，又稱為權威暗示效應，是指一個人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說的話及所做的事就容易引起別人重視，并讓他們相信其正確性。" 權威效應"的普遍存在，首先是由于人們有"安全心理即人們總認為權威人物往往是正確的楷模，服從他們會使自己具備安全感，增加不會出錯的"保險系數其次是由于人們有"贊許心理"即人們總認為權威人物的要求往往和社會規范相一致，按照權威人物的要求去做，會得到各方面的贊許和獎勵。

　　對于銷售人員來說，要想方設法讓客戶成為信賴你的人，因為這樣你就能為客戶提供建議，并且客戶也愿意接受你的建議，那么你就更容易把產品推銷給客戶。

　　這里的信賴是你在為客戶服務的過程中，能夠讓客戶在作購買決定時都先想到你，離不開你;你給客戶提的建議，客戶都會欣然接受。這樣，客戶就會成為你的終身客戶。

　　6.稀缺效應：直擊客戶擔心錯過的心理

　　一般顧客去購買東西肯定是對這些東西需要才去購買的，所以銷售人員要想使客戶自愿地掏出錢包，那么就得為客戶著想，激起客戶對產品的需求，這是銷售中最有效的方法。

　　而人的需求是可以通過觀察看出來的，比如，客戶希望你提供什么樣的服務，什么樣的產品能夠吸引客戶的興趣，等等。所以，只要你留心觀察這些，那么你就能和客戶走得更近。

　　有需求才會有行動，這是每一位客戶的心理寫照。作為銷售人員，你要做的就是激起客戶對你的產品的需求，這樣他們購買你的產品才會有可能性。

　　銷售心理學推薦書籍

　　1、《影響力》：羅伯特·西奧迪尼。

　　史上最強大、最震攝人心、最詭譎的心理學暢銷書。消費者行為學和應用心理學類暢銷書榜首。

　　羅伯特·B·西奧迪尼是（Robert B. Cialdini）是全球知名的說服術與影響力研究權威。他分別于北卡羅來納大學、哥倫比亞大學取得博士與博士后學位，投入說服與順從行為研究逾3年。目前是亞利桑那州立大學心理學系教授。

　　2、《無價：洞悉大眾心理玩轉價格游戲》 ：威廉·龐德斯通。

　　為什么免費的巧克力讓我們瘋狂？為什么百老匯劇場里價格越高的位置賣得越火？為什么100萬美元帶來的愉悅感，400萬美元才能讓它翻倍？為什么議價時，一定要搶先報價，而且一定要獅子大開口？

　　威廉·龐德斯通告訴我們答案：價格只是一場集體幻覺。在心理學實驗里，人們無法準確地估計"公平價格"，反而受到無意識、不理性、政治等不正確因素的強烈影響。

　　營銷專家們很快就把這些發現應用了起來。"價格顧問"建議零售商怎樣說服顧客多付錢或少付錢，談判教練也提供類似的建議幫商務人士談成交易。全新的價格心理學要求商家設計價簽、菜譜、返款優惠等。可以說，價格是最為普遍的隱形說服大師。

　　3、《牛奶可樂經濟學》：羅伯特·弗蘭克。

　　最妙趣橫生的經濟學課堂。沒有艱澀的數學公式，只有有趣的生活事例。諾貝爾經濟學獎獲得者“羅伯特·索洛”鼎力推薦，這是一本適合所有人的書。當當、卓越熱銷排行榜第一，同類書中讀者好評率穩居第一。

　　這是一部"博物經濟學"著作，它非學術大部頭，而只是生活小智慧。其實經濟學正生動地編織著生活的方方面面，人身邊的大事小事都可以用經濟學原理來一一破解，這就是博物經濟學。

　　羅伯特·弗蘭克，博物經濟學家，他主張經濟學應該是一門根植于經驗和觀察的社會科學，而不是以數學為核心的硬科學。

　　4、《引爆點》：馬爾科姆·格拉德威爾。

　　我們的世界看上去很堅固，但在《紐約客》怪才格拉德威爾的眼里，只要你找到那個點，輕輕一觸，這個世界就會動起來：一位滿意而歸的顧客能讓新開張的餐館座無虛席，一位涂鴉愛好者能在地鐵掀起犯罪浪潮，一位精明小伙傳遞的信息拉開了美國獨立戰爭的序幕--這個看起來不起眼的點，卻是任何人都不能忽視的引爆點。

　　《引爆點》是一本談論怎樣讓產品流行起來的專門性著作。

　　書中將產品爆發流行的現象歸因為三種模式：個別人物法則、附著力因素及環境威力法則。

　　個別人物法則是圈層營銷或者說窄眾營銷的理論基礎。作者在書中詳細地指導了我們如何去尋找目標客戶中的傳播員、內行與推銷員--那些有著非凡人際能力的人們。

　　附著力因素解決的是項目應該怎樣傳遞信息的問題。附著力因素首先告訴我們要在諸多賣點中提煉出高質量的信息，并尋找一種簡單的信息包裝方法，使信息變得不可抗拒。

　　環境威力法則針對的是客戶感知與項目期望表達的信息是否高度一致的問題。

　　5、《怪誕行為學：可預測的非理性》：丹·艾瑞里。

　　人們的行為和決策常常偏離理性，遠非你想象的那樣完美！

　　生活中我們常有莫名其妙的舉動。你真的會失控？一時沖動就是沒道理可言？本書作者告訴你：錯！所有的現象，背后都有經濟的力量！社會當實驗室，真人做小白鼠，本書一語道破，用輕松幽默的方式告訴我們這是為什么，又該如何改變。他比別的所有經濟學家都更好地揭示、解釋了我們不可思議的行為背后的原因。

　　又一本有趣的經濟行為學。另外他還寫有《怪誕行為學2：非理性的積極力量》。

　　6、《世界上最偉大的推銷員》：奧格·曼狄諾。

　　每一位銷售經理都應該讀一讀這本書！這是一本應該隨身攜帶的好書，好像一位良師益友在道德上、精神上、行為準則上指導你，給你安慰，給你鼓舞，是你立于不敗之地的力量源泉。

　　這是一本在全世界范圍內影響巨大的書，適合任何附層的人閱讀。它振雷人心，激勵斗志，改變了許多人的命運。

　　7、《賣掉博恩·崔西：銷售高手的21堂課》：博恩·崔西。

　　他讓比爾·蓋茨、巴菲特、戴爾及二十世紀最偉大的CEO杰克·韋爾奇都坐在臺下細心聆聽。

　　他曾在全球40多個國家舉行過演講、擁有超過千萬的學生和追隨者。

　　他出身貧窮，從清潔工做起，通過不斷努力，白手起家，成為在全球擁有最多聽眾的演說家，同時成為全球銷售人員的偶像！

　　他的成功，強力驗證了那卓越的思想及富有創見性的全新營銷手法。

　　這是博恩·崔西在銷售領域的一本重要著作，在西方營銷界評價甚高。書中關于銷售的21條準則，已經和正在指導著全球數百萬銷售人員取得進步。其中樹立追求卓越的心態、不畏困難、堅持到底的信念，以及精心準備每一次拜訪等銷售準則，已經在實踐中經受了不同產品、不同國家銷售人員的檢驗。

　　8、《銷售中的心理學》：博恩·崔西。

　　本書的目標是讓讀者擁有一系列可以立刻派上用場的理念、策略和技巧，使你能夠非常迅速和輕松地擴大銷售業績。你將會學到如何讓自己以及自己的銷售生涯取得超乎想像的成功，如何讓自己的銷售額和個人收入在數月、數周內翻兩番、翻三番，甚至翻四番。

　　從在這本書中你將要學到的策略和技巧與跑步機沒什么兩樣。這些策略和技巧能否奏效，沒有人有異議。各行各業收入最高的銷售人員都在用著它們。它們是經過試驗和證明的。你使用這些方法越多，你從中獲益就越多，效果就會越好和越快。通過實踐下面章節中的內容，在你行業的銷售人員中，你將成為最拔尖的10%，并成為世界上收入最高的人之一。

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