銷售技巧：銷售員時刻要機警靈敏
在銷售的過程中，想要銷售成功，銷售員就要沉著冷靜、機智靈活地處理。銷售技巧：銷售員時刻要機警靈敏是小編想跟大家分享的，歡迎大家瀏覽。
銷售員在日常工作中要機警靈敏，隨時應付可能發生的客戶異議和突發事件。銷售實施過程并非一帆風順，它有順利發展的時候，也有遇到風險的低谷時期。對于偶發事件如何處理，直接關系到銷售活動能否順利擺脫僵局，走出低谷。銷售人員應具備靈活的應變能力，在順利發展之時，促進銷售工作走上更高臺階，開創企業新局面;遇到障礙之時，應保持清醒冷靜的頭腦，想方設法尋求解脫的對策，克服障礙繼續向前;受到損害時，臨危不懼，盡快找到補救措施，反敗為勝。
銷售員在銷售的過程中，會遇到千變萬化的情況，這要求銷售員要沉著冷靜、機智靈活地處理，把不利的突發因素消解，甚至化為有利的因素，同時又絕不放過任何一個有利的突發因素為自己的銷售加碼。 有一個銷售員當著一大群客戶銷售一種鋼化玻璃酒杯，在他進行完商品說明之后，他就向客戶作商品示范，就是把一只鋼化玻璃杯扔在地上而不會破碎。可是他碰巧拿了一只質量沒有過關的杯子，當他猛地一扔，酒杯摔碎了。
這樣的事情在他整個銷售酒杯的過程中還從未發生過，他感到吃驚。而客戶呢，更是目瞪口呆，因為他們原先已相信了銷售員的銷售說明，只不過想親眼看看得到一個證明罷了，結果卻出現了如此尷尬的局面。
此時，如果銷售員也不知所措，沒了主意，讓這種沉默繼續下去。不到3秒鐘，準會有客戶拂袖而去，交易會因此遭到慘敗。但是這位銷售員卻靈機一動，很幽默地說：“你們看，像這樣的杯子，我就不會賣給你們。”不僅引得哄堂大笑，化解了尷尬的局面，而且更加博得了客戶的信任，交易大獲全勝。
最常見的意外情況莫過于在銷售產品的過程中，突然因為話題中斷或無法進行而出現了沉默的局面。
沉默的時間愈長，交易就愈容易失敗。因此，最好能盡量避免這種情形。但當這種局面出現時，你切不可感到渾身不自在，你應坦然視之，并找些熟悉的話題向客戶提問，把銷售活動繼續下去�；蛘吒纱嘀苯诱劊�“看來，這個問題已經談得差不多了，如果你有什么新的想法，待會兒咱們再補充。”
“現在，您是否認為應該討論下一個問題了?”這樣直說，會讓客戶以為的確到了該換話題的時候了，而不會以為是因為你沒有話講。
意外的情況并不總是壞事，有時也會有利于你的銷售。這時，你應該抓住它，讓它來幫助你促成眼前的交易。
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銷售人員的基本素質
一、銷售人員的思想品德
不同的職業對從事該職業的作業人員有著不同的行為準則和道德規范，銷售人員也有規章制度和言行守則。
1實事求是
銷售工作的實質在于通過買賣雙方信息交流來達到銷售產品和服務的目的。要使銷售活動獲得成功的基本前提是所傳播的信息必須真實準確。嚴重的信息失真不僅會導致企業在客戶心中名聲掃地，而且會導致企業管理和生產決策的失誤，給企業帶來形象和經營上的損失。銷售人員說話辦事要比啊里如一，不可投機取巧，所作所為要禁得起顧客的檢查與事實的考驗。
2 講究信用
我國有句俗話：“言必行，行必果。”無論對那個企業，信譽是至關重要的。對顧客做得到的才承諾，不承諾辦不到的事情，一個企業的良好信譽甚至可以在關鍵時候挽救企業。 講究信用是商務活動中的其本準則。作為銷售代表，每發布一條信息，簽訂一項合同，承諾一樁購銷協議，都應當想方設法去兌現。
3 遵紀守法
銷售人員作為社會的一分子，他的一切活動都置于一定的法律規范之內。這就要求銷售人員具有強烈的法制觀念，遵紀守法，一切依法辦事，真正做到執法、懂法、守法。銷售人員的法制觀念強弱，主要表現在遵紀守法和依法辦事上。在實際的銷售活動中發布信息，簽訂合同都需要嚴格依法辦事。
4廉潔奉公
銷售人員每天與各類公眾打交道，最有機會獲取信息，技術和商品，因此銷售人員必須遵守廉潔奉公，不謀私利的道德規范，作為企業的銷售人員，應當做到不貪污侵占，不收手不義之財，以兢兢業業的工作態度為廣大客戶提供優良的服務，用踏踏實實的銷售績效致力于提高企業和產品的信譽度和輻射力。
二、銷售人員的心理素質
豁達大度
與不同顧客交往，敢于交往，善于交往，熱情、豁達、平易近人、熱忱相待。由于銷售工作要接納各種各樣與自己性格、風格不同的人，要善于相處，并使顧客產生好感和信任感，提高銷售效益。
自信
銷售人員要使銷售成功，必須對對企業有信心，對產品有信心，對自身個人能力有信心。有這樣一句話：“自信則人信之”，只有對自己充滿信心，才能感染客戶，影響客戶，改變客戶的態度，使客戶對你產生信心，進而相信你銷售的產品。如果沒有自信心，在危機面前就會缺乏應變能力，顯得手無足措，一片慌亂，一蹶不振，失去成功的機會。
堅韌頑強
銷售人員常年在外奔波勞頓，要遇到許多挫折和失敗，這就需要銷售人員對所負擔的工作有忍耐精神和堅持不懈的毅力。
三、銷售人員的業務素質
銷售人員是否具備良好的業務素質，直接關系到他們的工作業績。因此，優秀的銷售人員就需要具備多方面的專業知識，并且要把多種專業知識內容華為自己頭腦的'知識體系和知識結構。
1、銷售理論知識
銷售理論知識及銷售工作的基本理論，主要包括市場營銷學、消費者行為學、廣告學、傳播學、顧客管理等方便內容，銷售人員必須了解銷售的基本知識、基本原則，基本職能等專業知識，如斯會場營銷的各種戰略，策略方法。還要學會整體的知識管理，如信息收集和使用市場調查、市場預測、營銷決策的技術與方法等。
2、銷售環境知識
一般環境包括政治、經濟、法律、社會文化、社會心理等，它對購買行為能產生較大的影響。因此銷售人員必須了解他所面臨的一般環境與作業環境。如銷售人員必須了解銷售區域內的風土人情、宗教信仰、交通運輸、語言習慣等，而行業環境中特別要分析競爭對手，目標市場的變化等等，以利于克服工作中的困難，減少工作中的麻煩，促進銷售工作的順利完成。
3、銷售實務知識
銷售實務知識主要包括：企業知識、商品知識、市場知識、合同知識、結算知識、銷售技巧等。如銷售人員在企業知識方面，必然熟悉本企業的情況，了解本企業的發展史。生產的規模、經營方針和特點、在同行中的低位、經營決策，服務項目、交貨方式、付款條件等。在商品知識上，不僅應了解本企業商品的生產方法、品種、用途、規格、性能、特點、價格、使用方法及維修等，同事還要了解與其他公司的同類型產品之間的差別以及它能給顧客帶來什么好處等。兒市場知識更是銷售人員的看見本領。如市場對本企業產品的需求和市場的潛力;用戶或消費者對本企業產品的反映和評價;產品在流通過程中的采購、調撥、批發、零售等不同焊接上形成的價格差價;同類產品占領市場和供應情況;影響市場營銷各種因素的變化情況等等。當銷售人員在達成銷售交易以后，還要與顧客簽訂買賣合同并收回貸款，這就要求銷售人員必須掌握合同知識。
四、銷售人員的能力素質
能力是指一個人從事一定社會實踐活動的本領，是銷售人員十分重要的智能因素，一個人僅僅掌握知識是不夠的，還必須學會運用知識。
A觀察能力
用于不同的人在天資、能力、個性、生活閱歷、社會經驗等方面存在著不同的差異，因而對一件事情就可能產生不同的看法。仁者見仁，智者見智，有用于各人所處的低位，負擔的工作機生活習慣不同，從不同角度去觀察問題時，也會得出不同的結論，如果某人具有敏銳的觀察能力和行為上相應的靈活性，從這個角度看，該人就比較適合于從事銷售工作。
B應變能力
在日常工作中，銷售人員所接觸的顧客很復雜。很廣泛，這就要求銷售人員認真觀察對手的特點。掌握各地風土人情，生活習俗，了解社會各階層的知識水平和涵養。以適應不同顧客的具體要求。一般環境的不斷變化，競爭對手的此消彼長等不斷加入，都要求銷售人員具有適應變化的能力和技巧。銷售人員在日常工作中還要機警靈敏，隨時應付可能出現的顧客異議和突發事件。
C控制情緒的能力
銷售人員在工作中要與各種矛盾，沖突打交道。要處理各種突然事件和糾紛，并常常受到顧客冷淡、批評、拒絕、甚至挨罵的待遇。這就需要銷售人員具有善于控制情緒的能力。要遇亂不慌、遇危不驚、有理有節、沉著應付、決不能使性任由情緒辦事。
D語言表達能力
能言善辯是做好一個銷售人員的重要能力之一。銷售人員必須具有良好的語言表達能力和應變活動能力，既是企業的外交家，又是企業的社會活動家，從而廣交朋友。正如日本松下幸之助管理學所說：“培養銷售人員一套完整合適的應對辭令，那就如虎添翼，一定達到銷售的目的。”
E社會交際能力
一個從事銷售工作的人必須具備較為強大的交往能力，在任何場合都能應付自如。社交能力是衡量一個銷售人員能否適應社會和做好本職工作的一條重要標準。與各界人士建立親密的交往關系，懂得各種社交禮儀，比如日常的禮節，佳節，各種宴會聚會禮儀，公共場合禮節。在洽談的過程中，往往有些問題是正式場合未得到解決，而在社交場合卻能能到圓滿解決的。
F動手能力與技術能力
銷售人員在工作中，不能夸夸其談，只說不做。僅有語言說服已不能促使顧客購買，還必須能夠教會顧客使用方法，并掌握產品展示，現場廣告策劃及實施等技術。從而提高企業的形象與服務質量，從而使顧客感到滿意，贏得顧客的新人，同用戶建立起密切的關系，取得銷售的成功。
G組織能力
銷售人員的工作就是開展多種形式的促銷宣傳活動，如各種紀念活動、重大的慶典活動、新聞發布會、記著招待會、用戶聯系會、商品展覽會和日常接待，整理資料，編寫宣傳材料等工作。銷售人員必須在每一項活動中都參與籌劃安排。因此強有力的組織能力對一個銷售人員來說是十分重要的。
H創新能力
從事銷售工作，達到一個總體計劃的指定，小到一份請柬、一張名片的印制、都可以有兩種截然不同的做法，作為一名銷售人員，要有一般“別出心裁”的創新精神，善于采用新方法，走新路子，這樣他們的銷售活動才能引起廣大顧客的注意，取得良好的效果。
五、銷售人員的儀表與禮節
銷售人員的儀表和禮節，既是內在素質的外在表現，也是自己日常修養與鍛煉的結果。是文明風范的體現。儀表是指銷售人員在銷售活動中表現出的儀容、服飾、舉止、談吐等。它如同一張介紹信，給顧客留下第一個印象。因此，一流銷售人員首先要成為一流社交家，用自己的儀表給顧客留下美好的印象。
儀容指一個人的長相和修飾。
一個人長得美與丑是無法選擇的，顧客也不會責怪。但是銷售人員的儀容要大方，整潔，修飾得體。不能不修邊幅。蓬頭垢面和有嚴重缺陷，要避免怪異形態。切不可濃妝艷抹，香氣襲人。這樣反而是顧客產生不好的印象。
服飾是服裝與裝飾的統稱。
它是銷售人員的廣告。俗話說：人要衣裳、馬要鞍裝。銷售人員穿著以協調得體、穩重大方、整齊清爽、干凈利落為宜。穿著要因時制宜，因地制宜。例如，訪問辦公室的客戶宜穿西服佩領帶。訪問工廠則穿夾克衫更適宜。絕不要珠光寶氣，使人覺得俗不可耐。銷售人員除應注意儀容和服飾外，還應養成良好的言談舉止、注意禮節。
舉止與談吐反映一個人的文明修養程度與水平。
舉手投足，都要保持不卑不亢，與客人見面，要主動問好;接受別人幫助，要表示謝意;交談時，要認真傾聽客人的談話，不隨便打斷別人的談話，不左顧右盼，不冷言冷語。遇到不抽煙的客人，決不能“吞云吐霧”。宴會喝酒要適度，不要失態，遞名片要用雙手，接名片要先過目。后放入包中，不亂丟煙頭，果皮和紙片，不隨地吐痰，不在公共場所吸煙。不說臟話等等，要表現出很高的文明風尚。
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