10大顧客消費(fèi)心理學(xué)
顧客的消費(fèi)心理是銷售人員必須了解的，下面10大顧客消費(fèi)心理學(xué)是小編為大家整理好的，歡迎閱讀。
做生意，其實(shí)就是一個(gè)戀愛(ài)的過(guò)程，讓用戶找到你，了解你，愛(ài)上你。有些人說(shuō)這明顯是站著說(shuō)話不腰疼，實(shí)際上執(zhí)行起來(lái)可要復(fù)雜多了。而這個(gè)過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)就是用戶，只要與用戶心理相關(guān)的，那么就會(huì)影響到他們的購(gòu)買決策。而作為賣方的你，就應(yīng)該了解消費(fèi)者心里面在想些什么。本文分析了消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)的十種不同心理。
第一點(diǎn)：面子心理
國(guó)人有句俗語(yǔ)：給別人面子就是給自己面子。對(duì)于在淘|寶的店鋪也好，還是獨(dú)立的網(wǎng)站也好你的面子在哪里?就是在于你的店鋪的整體布局、整體風(fēng)格，是不是能夠跟你的整體形象搭配(顯赫的抬頭)、內(nèi)容(穿著名牌)、服務(wù)(交際禮儀)，這些都是的你面子，所以你要把這些做到位。
首先分析一下消費(fèi)者形態(tài)，才能做到應(yīng)對(duì)的交際禮儀。根據(jù)日常銷售的一些觀察，顧客購(gòu)買一款產(chǎn)品會(huì)有以下幾種角色的出現(xiàn)
1、倡導(dǎo)者：產(chǎn)品購(gòu)買的發(fā)起者，他的面子就是我推薦的，肯定是好的，怎么才能引起別人去推薦你的產(chǎn)品，這是一種情況
2、決策者：就是當(dāng)家，男當(dāng)家還是女當(dāng)家?亦或者家長(zhǎng)當(dāng)家還是自己當(dāng)家?這些都是在咨詢過(guò)程中都可以發(fā)現(xiàn)的，男女面子家長(zhǎng)面子自己的面子都需要顧及到。
3、影響者：就是經(jīng)常發(fā)難、經(jīng)常抱怨的人，盡量把影響者的影響降到最低，企業(yè)主動(dòng)去影響他。
4、使用者：會(huì)針對(duì)各種疑慮、不懂的細(xì)項(xiàng)，提出問(wèn)題的人。
5、追隨者：就是看到別人買過(guò)之后，自己才會(huì)買會(huì)用，而且還會(huì)說(shuō)很好的人。
因?yàn)閲?guó)人對(duì)面子尤為重視，面子功夫做到了商品也就賣出一半了。
第二：從眾心理
中國(guó)人喜歡熱鬧，在網(wǎng)上的氣氛怎么烘托，就是以數(shù)字說(shuō)明,這樣才能到達(dá)從眾的目的。比如淘寶商城為什么每家店都要做爆款，就是要引起顧客的從眾心理。
第三：權(quán)威心理
什么是權(quán)威?國(guó)字號(hào)、有認(rèn)證、國(guó)外授權(quán)、媒體專家提到的。
先是權(quán)威鑒定，權(quán)威不權(quán)威，肯定往下看，那就是機(jī)會(huì)。比如一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的刮痧板會(huì)有五種認(rèn)證，僅僅是檢測(cè)性質(zhì)的認(rèn)證，還可以更多：比如專家說(shuō)、明星說(shuō)、知名人物實(shí)例之類的。
第四：占便宜心理
記住，占便宜心理并把東西賣的價(jià)格低廉的意思。而是說(shuō)把10元的東西包裝秤價(jià)值100元的，再給他減掉50，讓他感覺(jué)享受了五折的優(yōu)惠。這就有人會(huì)提問(wèn)，難道消費(fèi)者沒(méi)估價(jià)能力?
通過(guò)額外附加賣點(diǎn)，產(chǎn)品就是你獨(dú)有的，就沒(méi)有可比性，價(jià)格也不是透明的了。提煉產(chǎn)品賣家比如以下幾個(gè)方面：
1、產(chǎn)品本身;
2、公司實(shí)力;
3、制作工藝;
4、消費(fèi)者;
5、報(bào)紙媒體報(bào)道;
6、相關(guān)的認(rèn)證;
7、跟傳統(tǒng)相關(guān)歷史、文化。
產(chǎn)品賣點(diǎn)的挖掘，再怎么沒(méi)有附加值，炒作也是在增加附加值。
第五：朝三暮四心理
這個(gè)心理不好把握，或者叫后悔心理，買過(guò)之后感覺(jué)不值怎么辦?主要靠增值服務(wù)。在做產(chǎn)品的時(shí)候要有針對(duì)性，特別是銷量比較好的單品(包退包換)。還有，規(guī)定一個(gè)時(shí)段內(nèi)，銷完就沒(méi)有了。運(yùn)用的再好一些的話，可以根據(jù)數(shù)據(jù)制定活動(dòng)。
第六：價(jià)位心理
也就是定價(jià)的藝術(shù)了。要注意“以中間線為基準(zhǔn)線”，上可升下可降。上升價(jià)格要突出一份價(jià)錢一分貨好貨不便宜，下降要突出物美價(jià)廉價(jià)格下降品質(zhì)沒(méi)有下降，服務(wù)依然有保障。
在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，其附加值的確是銷售的重點(diǎn)。對(duì)于消費(fèi)者而言，在看重產(chǎn)品的同時(shí)，更注重它的附加值。就目前而言，附加值除了帶給客戶的名譽(yù)、榮耀、自信外，更多的就是售后服務(wù)。
第七：炫耀心理
把讓顧客炫耀的資本羅列出來(lái)，你炫耀的資本也就是顧客炫耀的資本，顧客不知道炫耀的點(diǎn)在哪里，你就要教給顧客。
第八：草根心理
我們都是普通人，都有想成為明星的夢(mèng)想，你需要把他的潛質(zhì)激發(fā)出來(lái)。怎么讓人消費(fèi)了還成為其他人關(guān)注的焦點(diǎn)?兩個(gè)字：分享。這一塊網(wǎng)站先行一步的就是凡客了，重點(diǎn)可以關(guān)注下凡客達(dá)人。
第九：攀比心理
所謂的攀比心理，其實(shí)就是跟身邊的人比較，拿在你們賣產(chǎn)品的同時(shí)就要有一種攀比心里，我家的就是比他家的貴，但是我家的貴的就是好�；蛘呤钦f(shuō)我家便宜不假就是性價(jià)比高，貴有貴的道理，便宜又有便宜的益處。
第十：懶人心理
每個(gè)人都很懶，電子商務(wù)的尤為重要，所以說(shuō)對(duì)于電子商務(wù)購(gòu)買要簡(jiǎn)單支付要簡(jiǎn)單，退貨要簡(jiǎn)單，所以這才有了貨到|付款，衣服可以試穿，不合身直接退貨免費(fèi)退換等等。
消費(fèi)者購(gòu)買行為
消費(fèi)者心理根據(jù)消費(fèi)者卷入程度（卷入程度是指消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的謹(jǐn)慎程度以及在購(gòu)買過(guò)程中愿花費(fèi)多少時(shí)間和精力去收集信息，選擇判斷，有多少人參與購(gòu)買過(guò)程。）和商品差異的組合，主要有4種消費(fèi)者購(gòu)買類型：
（1）復(fù)雜型購(gòu)買。發(fā)生在消費(fèi)者初次購(gòu)買那些卷入程度高、品牌差異大的商品的場(chǎng)合。多數(shù)消費(fèi)者對(duì)這類商品知之甚少，但因其價(jià)格昂貴，屬于耐用消費(fèi)品，故購(gòu)買前的選擇決策非常謹(jǐn)慎，要花費(fèi)時(shí)間大量收集信息，多方位挑選比較。這種購(gòu)買決策最為復(fù)雜。
�。�2）和諧型購(gòu)買。發(fā)生在消費(fèi)者購(gòu)買卷入程度高，但品牌差異較小的商品時(shí)。這種購(gòu)買因不同品牌的商品只要價(jià)格在同一檔次內(nèi)，質(zhì)量功能差別不大，故不需要收集很多的信息或進(jìn)行評(píng)價(jià)，卷入程度高主要因商品價(jià)格較高或不經(jīng)常購(gòu)買引起。決策重點(diǎn)在買不買，買什么檔次的，而不在乎買什么品牌的，且更關(guān)心能否得到價(jià)格優(yōu)惠，購(gòu)買時(shí)間和地點(diǎn)是否方便等問(wèn)題。
�。�3）多變型購(gòu)買。發(fā)生在品牌差別大，卷入程度低的商品上。消費(fèi)者經(jīng)常變換所購(gòu)商品的品牌，主要是出于嘗試一下新東西的隨意性，避免單調(diào)乏味。消費(fèi)者在這類商品購(gòu)買前，一般并不主動(dòng)收集有關(guān)信息，只是通過(guò)廣告等宣傳媒體被動(dòng)接受信息，對(duì)商品的品評(píng)也是發(fā)生在購(gòu)買之后，而且即便對(duì)所購(gòu)買商品的感覺(jué)不錯(cuò)，下次購(gòu)買時(shí)仍可能更換品牌。
�。�4）習(xí)慣型購(gòu)買。發(fā)生在消費(fèi)者購(gòu)買卷入程度低，品牌差異小的'商品時(shí)，是一種多次購(gòu)買后形成的習(xí)慣性反應(yīng)行為。消費(fèi)者經(jīng)常購(gòu)買某種固定的品牌，并非出于忠誠(chéng)，而是出于習(xí)慣，當(dāng)貨架上沒(méi)有這種商品時(shí)，消費(fèi)者會(huì)毫不猶豫地購(gòu)買另一種看上去十分相似的產(chǎn)品。
顯然對(duì)于不同的消費(fèi)者購(gòu)買行為類型，企業(yè)的機(jī)會(huì)不同，促銷的重點(diǎn)也不同。同時(shí)，企業(yè)在設(shè)計(jì)和導(dǎo)入CIS，尤其是VIS時(shí)，必然也要以不同消費(fèi)者購(gòu)買行為的類型為基礎(chǔ)，使VIS起到識(shí)別企業(yè)產(chǎn)品、誘導(dǎo)購(gòu)買的作用。
影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的因素
影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的因素可以分為幾大類：
（1）環(huán)境因素，如文化環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境；
�。�2）刺激因素，如商品的價(jià)格、質(zhì)量、性能、款式、服務(wù)、廣告、購(gòu)買方便與否等；
（3）消費(fèi)者個(gè)人及心理因素。
班杜拉的人類行為交互作用模型個(gè)人因素包括：年齡、性別、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況和個(gè)性等因素。其中消費(fèi)者的心理因素，因?yàn)椴荒苤苯涌吹�，又被稱作黑箱。而刺激因素則由企業(yè)出發(fā)，然后被輸入消費(fèi)者黑箱，經(jīng)過(guò)消費(fèi)者的心理活動(dòng)過(guò)程，變?yōu)橛嘘P(guān)購(gòu)買的決策輸出。
心理因素包括：
�、賱�(dòng)機(jī)。任何購(gòu)買活動(dòng)總是受著一定的動(dòng)機(jī)所支配，這種來(lái)自于消費(fèi)者內(nèi)部的動(dòng)力反應(yīng)了消費(fèi)者在生理上、心理上和感情上的需要。
�、诟杏X(jué)與知覺(jué)。兩個(gè)具有同樣動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者，會(huì)因?yàn)楦髯缘母杏X(jué)和知覺(jué)不同而作出不同的購(gòu)買決策。
③學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)是一種由經(jīng)驗(yàn)引起的個(gè)人行為相對(duì)持久變化的心理過(guò)程，是消費(fèi)者通過(guò)使用、練習(xí)或觀察等實(shí)踐，逐步獲得和積累經(jīng)驗(yàn)，并根據(jù)經(jīng)驗(yàn)調(diào)整購(gòu)買行為的過(guò)程。企業(yè)應(yīng)創(chuàng)造條件，幫助消費(fèi)者完成學(xué)習(xí)過(guò)程。
④信念與態(tài)度。消費(fèi)者在購(gòu)買和使用商品的過(guò)程中形成了信念和態(tài)度，這些又反過(guò)來(lái)影響其未來(lái)的購(gòu)買行為，企業(yè)最好改變自己的產(chǎn)品以迎合消費(fèi)者已有的態(tài)度，而不是去試圖改變消費(fèi)者的態(tài)度。
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