讓銷售從此更簡(jiǎn)單：催眠式銷售
在銷售工作中，你有沒(méi)有遇到過(guò)以下的情形?你有沒(méi)有試過(guò)，遇到客戶時(shí)卻不知如何開(kāi)口?開(kāi)了口之后卻不知怎么引起客戶的注意?引起注意之后，卻不知怎么建立信賴感?下面是YJBYS小編整理的相關(guān)資料希望大家喜歡。
而在進(jìn)一步的銷售工作中，你是否希望，很快地讓客戶開(kāi)始聆聽(tīng)你的談話?
找到客戶的需求?
讓對(duì)方使用購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)的欲望?并且，最后成交?
如果你需要這些，催眠式銷售五步曲法，可以給你全面的支持與協(xié)助，讓你感到自己越來(lái)越有影響力與推動(dòng)力了。
在開(kāi)始這個(gè)神奇的方法之前，我們必須先重復(fù)一些重要的觀點(diǎn)，以此來(lái)厘清一些對(duì)催眠及銷售的誤解。然后，我們才能以從一個(gè)正確的起點(diǎn)上，開(kāi)始我們晉身卓越銷售人的特訓(xùn)。
一、催眠式銷售的觀念
●觀念一、催眠是一種改變狀態(tài)的方法，而不是讓你睡覺(jué)。
我們?cè)陔娨暽?看到的催眠一般都是表演式催眠(也叫舞臺(tái)式催眠)。而我們?cè)谶@里介紹的催眠方法是源于交談式催眠。什么是交談式催眠呢?交談式催眠即是通過(guò)交談使對(duì)方進(jìn)入 一種更容易接受你的影響的狀態(tài)，同時(shí)你可以組織你的語(yǔ)言使你的說(shuō)詞更有吸引力與推動(dòng)力。催眠不是讓你睡覺(jué)。一般來(lái)說(shuō)，催眠的狀態(tài)是進(jìn)入一種注意力集中的， 更容易接受意見(jiàn)的狀態(tài)。我們?cè)谏钪薪?jīng)常使自己或他人進(jìn)入不同程度的催眠狀態(tài)。如玩電子游戲、入神、做白日夢(mèng)、計(jì)算一道算術(shù)題、聚神會(huì)神聽(tīng)一段音樂(lè)、思考一項(xiàng)工作、回憶一段往事等等都可以進(jìn)入淺度或中度的催眠狀態(tài)。
●觀念二、無(wú)論你是否催眠師，你每天都在催眠，無(wú)論你是否推銷員，你每天都在銷售。
有的人說(shuō)，催眠對(duì)我沒(méi)有用，我并不需要。事實(shí)上，無(wú)論你覺(jué)得自己是否需要，你每天都在催眠他人，或自我催眠。當(dāng)你不斷地說(shuō)：“催眠對(duì)我沒(méi)有 用”時(shí)，事實(shí)上就是在下一個(gè)催眠指令，而這個(gè)“催眠對(duì)我沒(méi)有用”的指令，會(huì)讓你開(kāi)始相信自己不需要學(xué)習(xí)這門(mén)卓越的技術(shù)。當(dāng)你對(duì)自己說(shuō)：“催眠式銷售是什 么?好像會(huì)對(duì)我有所幫助耶”時(shí)，你同樣在進(jìn)行一次自我催眠，讓自己樂(lè)意去接受新的事物。
同時(shí)，上面的過(guò)程，也是一個(gè)銷售的進(jìn)程，它們都是你把一個(gè)想法，推銷給你自己的過(guò)程。而我們每天，在不同的時(shí)間、地點(diǎn)，我們都在不斷地把我 們的想法、我們的產(chǎn)品，我們自己推銷給別人。你也許會(huì)說(shuō)：“東門(mén)街上的腸粉王很好吃耶，有海鮮粉，很美味的。我們?nèi)ツ沁叧园伞?rdquo;這就是一個(gè)催眠，你引發(fā)別 人開(kāi)始去想像一件事，并進(jìn)行一定程度的集中注意的狀態(tài)。這同時(shí)是一次銷售，你把你的意見(jiàn)，用“美味”的**包裝起來(lái)，推銷給別人。
看，這不是很奇妙么?
只要你與人接觸，你就在不斷的催眠與銷售。既然它與我們的生活如此密切，我們更需要好好的關(guān)注它，讓它發(fā)揮更大更好的作用。
●觀念三、銷售四字決：銷售買賣——銷的是自己，售的是信念，買的是感覺(jué)，賣的是好處。
二、催眠式銷售五步曲
▲步驟一：吸引注意(感官收斂)
常見(jiàn)銷售問(wèn)題：
1、銷售人員沒(méi)有吸引顧客的注意力，就開(kāi)始滔滔不絕的介紹產(chǎn)品了，說(shuō)完之后，顧客只說(shuō)：“我不感興趣。”
2、銷售人員大談產(chǎn)品的好處，而不是從顧客的需求入手。最后才知道推薦錯(cuò)產(chǎn)品了。
本步驟的好處：
1、快速地吸引顧客的.注意，思考與參與。
2、從顧客的情況入手，有針對(duì)性地進(jìn)行銷售。
3、以顧客的喜好及問(wèn)題為導(dǎo)向，建立良好的親和力。
技巧說(shuō)明：
技巧1、情況提問(wèn)
這個(gè)技巧是整套技巧的核心技巧之一。情況提問(wèn)的目的是從顧客的情況開(kāi)始交談，通過(guò)不斷的提問(wèn)，來(lái)發(fā)現(xiàn)顧客的問(wèn)題。
例子1：
銷售人員：“白小姐是從事什么工作的呢?”
白小姐：“我是從事人力資源工作的。”
銷售人員：“哦，人力資源啊，這可是一個(gè)挺有挑戰(zhàn)性的工作，能給我談?wù)劽?”
白小姐：“也沒(méi)什么好談的，常常要給員工做培訓(xùn)，有時(shí)連周末都忙，家里孩子都顧不上了。”
交談到這里，就開(kāi)始發(fā)現(xiàn)了白小姐的問(wèn)題了，就是她的工作時(shí)間與照顧孩子的時(shí)間沖突了。
▲如何開(kāi)發(fā)“情況提問(wèn)”
一般情況下，銷售人員在與客戶接觸時(shí)，喜歡直接從自己的產(chǎn)品介紹入手，而沒(méi)有顧及客戶的需求。這樣的方式，往往難以推動(dòng)客戶決定消費(fèi)。而催眠式銷售則用相反的方式，從客戶的情況入手，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)顧客的問(wèn)題，更進(jìn)一步去了解與強(qiáng)化顧客的需求，最終促使消費(fèi)。
傳統(tǒng)的銷售方式
客戶
產(chǎn)品
產(chǎn)品好處←—產(chǎn)品特點(diǎn)
客戶情況—→客戶問(wèn)題—→客戶需求—→產(chǎn)品好處
催眠式銷售
我們運(yùn)用提問(wèn)來(lái)做銷售的流程是：客戶情況—→客戶問(wèn)題—→客戶需求—→產(chǎn)品好處
從四個(gè)步驟一步一步深入挖掘與引導(dǎo)。
而我們要怎么設(shè)計(jì)出這套提問(wèn)呢?步驟則相反，它是：產(chǎn)品好處—→客戶不同情景中的需求或問(wèn)題—→與生活情景有關(guān)的提問(wèn)。
例子2：一個(gè)培訓(xùn)課程的情景提問(wèn)設(shè)計(jì)，假設(shè)這個(gè)課程叫【心對(duì)心高效能溝通】
產(chǎn)品與服務(wù)的好處
客戶不同情景中的問(wèn)題或需求(4種情景)
與生活情景有關(guān)的提問(wèn)
了解自己的方法
了解他人的方法
改善溝通的心態(tài)
改變溝通的技巧
家庭
了解自己的妻子
改善自己與妻子的關(guān)系
了解自己孩子的想法
幫助孩子提升自尊心
幫助孩子提升學(xué)習(xí)成績(jī)
您平常與您的愛(ài)人平常假日都有什么消遣的?(這個(gè)問(wèn)句沒(méi)有直接問(wèn)：你結(jié)婚也沒(méi)有，而換一種方式發(fā)問(wèn))
您與您的愛(ài)人的關(guān)系怎么樣?
您的孩子有多大了?
您的孩子的學(xué)習(xí)情況怎么樣呢?
……
事業(yè)
建立有助于事業(yè)發(fā)展的人脈
改善與同事或下屬的關(guān)系
學(xué)習(xí)如何影響別人、推動(dòng)別人、激勵(lì)別人
學(xué)習(xí)如何處理沖突
……
您是從事什么工作的呢?
您與同事的關(guān)系怎么樣呢?
您覺(jué)得要讓自己的事業(yè)更好的發(fā)展，是否需要結(jié)識(shí)更多的人?
……
休閑
學(xué)習(xí)與自己的身體溝通的方法
……
您有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，有時(shí)身體會(huì)覺(jué)得累得不行?
……
金錢(qián)
學(xué)習(xí)與陌生人交談
提升自己與他人交際時(shí)的自信
學(xué)習(xí)如何把產(chǎn)品銷售給別人
您是否希望讓自己有更多的收入?
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