銷售心理學(xué)的消費(fèi)者潛意識(shí)

銷售心理學(xué)的消費(fèi)者潛意識(shí)

　　銷售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫面。下面由小編來(lái)給您介紹一下銷售心理基礎(chǔ)：消費(fèi)者潛意識(shí),有意識(shí)和無(wú)意識(shí)思想活動(dòng)。

　　消費(fèi)者潛意識(shí) 銷售心理學(xué)工具簡(jiǎn)要 無(wú)意識(shí)認(rèn)知有時(shí)也稱為無(wú)意識(shí)心理，或稱潛意識(shí)。心理學(xué)研究表明，在日常生活中，意識(shí)是至關(guān)重要的。然而一個(gè)重要的事實(shí)就是95：5的懸殊比例，即在所有認(rèn)知中至少有95%是隱性的意識(shí)，往往意識(shí)不到，只有5%是顯性的意識(shí)。

　　消費(fèi)者潛意識(shí)

　　銷售心理學(xué)工具簡(jiǎn)要

　　無(wú)意識(shí)認(rèn)知有時(shí)也稱為無(wú)意識(shí)心理，或稱潛意識(shí)。心理學(xué)研究表明，在日常生活中，意識(shí)是至關(guān)重要的。然而一個(gè)重要的事實(shí)就是“95：5的懸殊比例”，即在所有認(rèn)知中至少有95%是隱性的意識(shí)，往往意識(shí)不到，只有5%是顯性的意識(shí)。很顯然，單單依靠有意識(shí)思維通常是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。因?yàn)橹挥? %的人類認(rèn)識(shí)是有意識(shí)的活動(dòng)。有意識(shí)心理只不過(guò)是對(duì)無(wú)意識(shí)過(guò)程行為進(jìn)行解釋而已。銷售人員和消費(fèi)者同時(shí)在有意識(shí)和無(wú)意識(shí)兩個(gè)層面相互影響。為了開(kāi)發(fā)新的商機(jī)，銷售人員必須對(duì)客戶的思想行為方式進(jìn)行深入的了解。也就是說(shuō)，銷售人員必須理解客戶有意識(shí)的思想活動(dòng)及無(wú)意識(shí)的思想活動(dòng)，特別是無(wú)意識(shí)的思想活動(dòng)。

　　工具應(yīng)用指南

　　營(yíng)銷過(guò)程的潛意識(shí)是指控制消費(fèi)者外部意識(shí)的心理過(guò)程，與有意識(shí)過(guò)程一起，共同形成消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買過(guò)程的體驗(yàn)。學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)并利用潛意識(shí)，對(duì)于那些正在尋求洞察消費(fèi)者思想行為的銷售人員來(lái)說(shuō)是完全必要的。銷售人員如果善于利用潛意識(shí)進(jìn)行銷售，將會(huì)獲得非常關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　無(wú)意識(shí)過(guò)程通常比較有用。人們的直覺(jué)反應(yīng)通常是無(wú)意識(shí)心理智慧積累的一種表現(xiàn)。在市場(chǎng)上，無(wú)意識(shí)過(guò)程往往使人們更有效地做出購(gòu)買決策。

　　(一)交流不僅僅以語(yǔ)言的方式進(jìn)行

　　專家普遍認(rèn)為，人類交流大多數(shù)(大約80%)都是通過(guò)非語(yǔ)言形式進(jìn)行的。這些形式包括觸摸、音調(diào)、手勢(shì)、形體姿勢(shì)、距離、時(shí)間意識(shí)、眼神的交流、凝視和瞳孑L的擴(kuò)張以及一些可視線索，如衣服和裝飾物等。人們通過(guò)這些非語(yǔ)言渠道交換信息并表達(dá)意愿。了解怎樣解釋超語(yǔ)音對(duì)于電話營(yíng)銷和面對(duì)面銷售等營(yíng)銷方式都非常重要。研究表明，人們對(duì)于一些文字性陳述的價(jià)值和優(yōu)點(diǎn)的判斷取決于對(duì)其說(shuō)話語(yǔ)調(diào)的評(píng)價(jià)。

　　(二)重視情感的作用

　　銷售活動(dòng)中，大多數(shù)的銷售人員都偏重于推理而偏離情感。銷售人員在收集和解釋消費(fèi)者信息時(shí)，似乎總是傾向于認(rèn)為消費(fèi)者決策都來(lái)源于有意識(shí)的思想。幾乎沒(méi)有人會(huì)對(duì)情感在消費(fèi)者決策過(guò)程中的重要性表示懷疑，然而在行動(dòng)過(guò)程中，他們卻總是傾向于理性的一面。在調(diào)研方法的運(yùn)用過(guò)程中，理智與情感的密切合作表明：調(diào)研方法的運(yùn)用必須使理智和情感顯性化，以此反映它們相互依存、相互影響的本質(zhì)關(guān)系。

　　(三)大多數(shù)的思想和感情都是在無(wú)意識(shí)中產(chǎn)生的在我們所擁有的知識(shí)中，有很多是潛在或默認(rèn)的，我們根本無(wú)法知道自己所擁有的所有東西。通過(guò)綜合分析現(xiàn)有的信息，我們往往會(huì)得到令人驚訝的答案，而這種分析又恰恰是我們演繹歸納技巧中的一種功能。這些無(wú)意識(shí)的思維過(guò)程利用現(xiàn)有的數(shù)據(jù)，產(chǎn)生包含很多新答案的有意識(shí)思想。例如，一個(gè)深刻了解消費(fèi)者的銷售人員往往能夠在產(chǎn)品還未上市之前，就準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)到消費(fèi)者對(duì)于新產(chǎn)品的反應(yīng)。通過(guò)對(duì)現(xiàn)有認(rèn)知的綜合分析，銷售人員也可以隱約地知道某一個(gè)消費(fèi)者激勵(lì)計(jì)劃能否達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)。銷售人員都能自發(fā)地知道什么時(shí)候該開(kāi)始清倉(cāng)銷售，盡管他們力圖解釋個(gè)中原委。

　　銷售心理學(xué)_銷售技巧和方法的提升

　　銷售是一門藝術(shù)、銷售是一門學(xué)問(wèn)，銷售必須做到站在對(duì)方的立場(chǎng)為自己著想，銷售心理學(xué)是每個(gè)銷售人員必須掌握的，銷售的一切行為都離不開(kāi)心理學(xué)，多了解客戶心理，站在用戶的角度來(lái)思考問(wèn)題，不要讓用戶對(duì)你產(chǎn)生抵觸，明明確確的告訴用戶你是誰(shuí)，你要跟他們介紹什么，你給用戶介紹的產(chǎn)品是否對(duì)他們有幫助，用戶為什么現(xiàn)在必須要買你的產(chǎn)品?這種種都涉及到了銷售心理學(xué)范疇。

　　銷售心理學(xué)教你如何更好的留住用戶：

　　1、不要咄咄逼人的銷售你的產(chǎn)品

　　2、要時(shí)刻在乎、在意客戶的需求以及感受

　　3、不要擺出一副你以為你別客戶更懂的態(tài)度

　　4、用你的專業(yè)性打動(dòng)客戶，告訴客戶這些都是他需要的

　　銷售心理學(xué)教會(huì)你銷售之道：

　　1、對(duì)于不熟悉的客戶、對(duì)于第一次銷售的客戶，你賣的不是你的產(chǎn)品，而是你的禮貌，你的專業(yè)

　　2、回頭客你賣給他們的是你的熱情，比較著急的客戶你賣給他們的是時(shí)間，比較慢的客戶你需要賣好你的耐心

　　3、對(duì)于有錢的客戶來(lái)說(shuō)，你賣給他們的是尊貴，沒(méi)錢賣實(shí)惠，你要時(shí)刻記住，豪客賣的是仗義、專業(yè)賣的就是專業(yè)，只有小氣才是賣利益的

　　銷售心理學(xué)教你與陌生人銷售的技巧：

　　1、盡量讓對(duì)方說(shuō)的多，對(duì)于話題的內(nèi)容要專業(yè)。

　　2、通過(guò)語(yǔ)氣來(lái)表達(dá)你的愿望，不要讓別人覺(jué)得你捉摸不定、飄忽不定。

　　3、要保持中立和客觀，不要只是堅(jiān)持某一個(gè)看法，要對(duì)事物有衡量種種價(jià)值的尺度，試圖更好的去了解別人的動(dòng)機(jī)和背景。

　　銷售心理學(xué)教會(huì)我們的不僅僅是銷售的一些技巧，更能夠讓我們抓住用戶心理、了解用戶意圖，促成銷售成單，這才是銷售心理學(xué)的最主要意圖。做銷售一定要了解自己銷售的產(chǎn)品和服務(wù)，究竟能夠給用戶帶來(lái)怎么樣的價(jià)值利益，你能否更好的向客戶和用戶說(shuō)明和展示你的產(chǎn)品和服務(wù)帶給他們的價(jià)值感受，銷售心理學(xué)教會(huì)我們需要營(yíng)造完美第一印象，這樣才能夠更好的提升自己，給客戶他們想要的東西。

　　1、可得性啟發(fā)，潛意識(shí)營(yíng)銷的基礎(chǔ)潛意識(shí)

　　營(yíng)銷是一種基于潛意識(shí)心理學(xué)的廣告策略，它主要通過(guò)暗示、聯(lián)想、情感等方式來(lái)影響受眾的潛意識(shí)，讓他們?cè)诓蛔杂X(jué)中對(duì)產(chǎn)品或品牌產(chǎn)生好感。潛意識(shí)營(yíng)銷的本質(zhì)來(lái)源于可得性啟發(fā)，所謂可得性啟發(fā)，指的是當(dāng)人們?cè)谧龀鰶Q策或評(píng)估某種情況時(shí)，會(huì)更容易基于他們記憶中或想象出來(lái)的信息來(lái)做出判斷。簡(jiǎn)單來(lái)講，就是人們更傾向于依據(jù)最容易記起的事情來(lái)做出決定�？傻眯詥�發(fā)法是一種思考捷徑，這符合人們喜歡捷徑的本能。它與丹尼爾·卡尼曼《思考，快與慢》中的“快思維”是一脈相承的。比如，對(duì)于新聞報(bào)道，人們會(huì)過(guò)度估計(jì)那些被媒體大肆報(bào)道的事件的概率和重要性。比如，人們認(rèn)為龍卷風(fēng)比哮喘更容易致死，盡管后者的致死率是前者的20倍。對(duì)于品牌營(yíng)銷來(lái)講，你越容易想起某個(gè)品牌，你就越會(huì)自動(dòng)賦予這個(gè)品牌更多的重要性。那些廣告投放頻率高的品牌或產(chǎn)品，人們往往會(huì)認(rèn)為它們更可靠或優(yōu)質(zhì)，因而也更有可能為這些品牌或產(chǎn)品買單�？煽诳蓸�(lè)在做營(yíng)銷時(shí)顯然應(yīng)用了可得性啟發(fā)。可口可樂(lè)常年高頻率地投放廣告，會(huì)讓消費(fèi)者在想要喝東西時(shí)首先想起它，同時(shí)它的廣告經(jīng)常包括人們?cè)诟鞣N社交場(chǎng)合享受可口可樂(lè)的場(chǎng)景，這種情景很容易被想起和引起共鳴。

　　2、感性營(yíng)銷大于理性營(yíng)銷

　　可得性啟發(fā)在營(yíng)銷中首要的應(yīng)用就是感性營(yíng)銷大于理性營(yíng)銷。普林格爾與費(fèi)爾德的一項(xiàng)研究，比較了走感性路線與理性路線的傳播活動(dòng)最終所創(chuàng)造的利潤(rùn)增長(zhǎng)差異。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，感性路線創(chuàng)造的平均增長(zhǎng)是31%，相對(duì)于理性路線的16%，效果幾乎翻番。根據(jù)這個(gè)研究，感性路線營(yíng)銷壓倒性勝出。進(jìn)行這項(xiàng)研究的學(xué)者，將感性廣告能夠帶來(lái)較高利潤(rùn)增長(zhǎng)的原因，歸納為兩點(diǎn)。第一點(diǎn)，人的大腦不需通過(guò)認(rèn)知，就能接收情感性的信息。第二點(diǎn)，我們的大腦特別容易受強(qiáng)烈的情感刺激吸引，并且比較擅長(zhǎng)“記錄”這類刺激，留下記憶。比如，一則啤酒廣告中，展示了一個(gè)家伙坐在沙灘上喝啤酒，身旁依偎著一個(gè)美女。啤酒與感性的美女配對(duì)在一起，消費(fèi)者印象深刻，下次就可能不自覺(jué)地買這款啤酒。要知道，他買啤酒并不是為了獲得美女，而只是被啤酒的感性魅力所吸引。通過(guò)將產(chǎn)品與消費(fèi)者熟知的可愛(ài)形象聯(lián)系起來(lái)，建立關(guān)聯(lián)，會(huì)使消費(fèi)者在不知不覺(jué)中對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生好感。比如米其林的輪胎人，迪士尼的米老鼠，天貓的貓頭都是正面的案例。近年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在制定品牌形象時(shí)，往往喜歡使用貓、狗等寵物，究其原因在于，貓、狗是人類親近的伙伴，也是人類最熟悉，最友好的動(dòng)物，它們給消費(fèi)者的形象也是如此。

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