銷售技巧：客戶心理探測及對策
1. 永遠(yuǎn)不要對顧客說沒有
永遠(yuǎn)不要對顧客說沒有，即便顧客的要求非常無理。我們接到一個(gè)電話，可能是形形色色的，有細(xì)心詢問，有侃侃而談，有小心琢磨，有誠心誠意，我們怎么在一個(gè)電話間去判斷這個(gè)顧客?如果判斷對了，顧客對你的信任度就會加強(qiáng)，他很可能成為一個(gè)很好、很配合的朋友，相反，有些電話是很盲目的，你的精確的應(yīng)答永遠(yuǎn)找不到北，你被他的語調(diào)嗆死，最終還是沒有做成生意。顧客打電話找你，他是很矛盾的，他很怕你對他說的是不真實(shí)的。一味的迎合客戶，或者一味的反駁客戶都會導(dǎo)致你的電話的失敗。恰如其分的言談，可以吸引50%的準(zhǔn)顧客。
2. 不要相信顧客說的每一句話
不要相信顧客說的每一句話。顧客是上帝，但是上帝從來不會把自己的心交給他的下人。80%的顧客因?yàn)閷δ惚в薪湫�，所以他是不會把自己的真�?shí)承受價(jià)格告訴你的，當(dāng)然這種留有余地的做法是人之常情。你要做的不過是告訴顧客你是多么的專業(yè)就可以了，你要讓顧客相信你，這樣，你的工作才能完成。
3. 不要給顧客太多選擇
不要給顧客太多選擇。人喜歡找到最大的麥穗，這是固有的思維，但是你要知道租房市場就像戀愛季節(jié)，也許錯(cuò)過的就是最好的。很多時(shí)候業(yè)務(wù)員為了顯示自己公司的實(shí)力，把壓箱底的房源都拿出來賣弄，其實(shí)這樣的效果是最差的。你要告訴顧客世界上的東西從來只是給有緣人的，當(dāng)然，這個(gè)結(jié)論最好不要是你的嘴里說出來，這樣就是說教了，會使上帝反感的，最好讓他自己發(fā)現(xiàn)這個(gè)真理。
4. 不要對顧客不耐煩
不要對顧客不耐煩。也許一個(gè)顧客身上你花了大量的時(shí)間，但是你也不要對他不耐煩，要知道，你在對他不耐煩的時(shí)候，其實(shí)他對自己也已經(jīng)不耐煩了，這時(shí)候哪怕不是那么好的、那么完美的房子，他也會租下來。
5. 不要和顧客做知心朋友
不要和顧客做知心朋友。朋友的錢是不好賺的，你在做生意，還是實(shí)際點(diǎn)吧，很多顧客在需要你的時(shí)候是你最好的朋友，當(dāng)你完成使命，也許就是這所謂的朋友使你無法收到應(yīng)有的中介費(fèi)。而且，只要有1%的機(jī)會，99%的顧客都會跳單的。
6. 不要只給顧客一個(gè)選擇
不要只給顧客一個(gè)選擇。除非房子很便宜，一般的顧客找中介總是希望多點(diǎn)選擇，而且顧客并不了解，房子是每天在滾動(dòng)的這個(gè)事實(shí)，他找到你這家公司，總是希望你這邊有大量的房子可以供他挑選，其實(shí)這是最不現(xiàn)實(shí)的事情，好房子總是有的，也許今天也許明天，關(guān)鍵是房價(jià)是不是符合市場規(guī)律。有時(shí)候，你即便只有一套房子，你也可以說有，只要這個(gè)房子的價(jià)格不要超出市場范疇，因?yàn)槲覀兠刻斓男畔碓醋阋灾挝覀兊目蛻簟?/p>
7. 事先言明收費(fèi)原則
最好先和顧客談明我們的收費(fèi)原則，你的時(shí)間是很寶貴的，不要讓不愿付中介費(fèi)的電話占據(jù)你的`大部分時(shí)間，除非你是為了鍛煉口才。
8. 堅(jiān)持原則
堅(jiān)持原則，很多時(shí)候，顧客和你討價(jià)還價(jià)不過是為了試探你，他打你的電話越多，說明他對你的房源的中意度越高，中介生存不容易，沒有必要做太多的讓步。
9. 始終如一
始終如一，這是中介的難點(diǎn)，你要面對這么多房源，而顧客是看著自己合意的那幾套，你要有良好的記憶力，對自己的房源了如指掌，有時(shí)候，就算錯(cuò)了，也只要把錯(cuò)的堅(jiān)持下去就好，朝三慕四，是顧客最忌諱的，你記憶力的錯(cuò)誤，顧客會把它當(dāng)成你品質(zhì)上的錯(cuò)誤。
10. 重諾守信
重諾守信，你答應(yīng)人家的事最好都能做到，做不到，就不要答應(yīng)人家。你是最好的中介，你也只有一個(gè)腦袋，兩條腿，而顧客是無所不在的，你的腦容量不可能裝下所有的顧客，盡量去做那些容易完成的工作，這樣實(shí)際效果也許更好。
11. 勤用網(wǎng)絡(luò)資源
勤勞，天道酬勤，網(wǎng)絡(luò)實(shí)在是很好的東西，你比客戶專業(yè)，其實(shí)你在網(wǎng)上可以找到很多的房源，而這些房子也許是你的顧客自己沒辦法找到或者不知道的，你的工作是幫顧客找房子，沒有理由說網(wǎng)站上的房子不可以用。
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