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機(jī)械設(shè)備銷售方法
機(jī)械設(shè)備銷售方法一：
說起銷售(尤其是機(jī)械設(shè)備)總會想到三句順口溜:"千言萬語，千辛萬苦，千山萬水“,其實這是最原始的銷售方法,對于現(xiàn)代銷售人員,上面三句話的精神是值得學(xué)習(xí)的,但具體的做法就值得考慮了，我認(rèn)為作為機(jī)械銷售人員最主要的基本功應(yīng)該是：
1,非常(強(qiáng)調(diào)非常,不是一般的了解)熟悉自己準(zhǔn)備銷售產(chǎn)品的性能，包括各主要技術(shù)參數(shù),各個參數(shù)的技術(shù)含義,型號,規(guī)格,主要生產(chǎn)企業(yè),性價比,壽命等;
2,熟悉準(zhǔn)備銷售產(chǎn)品的用途,目前市場產(chǎn)銷比及地區(qū)產(chǎn)銷比,產(chǎn)品發(fā)展前景;
3,熟悉該產(chǎn)品的下游行業(yè)和企業(yè)，對行業(yè)內(nèi)的主要用戶企業(yè)排隊摸底,有針對性的訪問這些企業(yè)或通過其他途徑(如網(wǎng)絡(luò))了解這些企業(yè).總之要爭取做一個專業(yè)內(nèi)行的設(shè)備銷售員,國外甚至有銷售工程師,如果達(dá)到了這個程度,企業(yè)就會來請你了.
機(jī)械設(shè)備銷售方法二：
產(chǎn)品優(yōu)勢：代理，區(qū)域代理或者地區(qū)總代理。廠家不發(fā)貨的那種。要不自己生產(chǎn)，好控制。
品牌優(yōu)勢：自己生產(chǎn)肯定是自己的品牌，代理知名品牌的話當(dāng)然可以借別人發(fā)光發(fā)熱。如果我們是東家銑床，西家磨床的話我建議創(chuàng)建自己的品牌，按照行內(nèi)話說，拿過來貼自己的牌子。讓別人一想就知道那個牌子。
客戶資源：一定要有自己的機(jī)械圈子。朋友圈客戶圈。
專業(yè)水平：客戶其實最看重的是這點(diǎn)了。機(jī)械行業(yè)里，有時候客戶來了，他根本上描敘不清楚他需要什么。這個時候你就要用你的專業(yè)知識來推薦給客戶經(jīng)濟(jì)適用的機(jī)械啦。一開口 你那么專業(yè)，客人都不會去想找別人買設(shè)備啦。
售后服務(wù)：這個其實是最之后的更啦。有沒有回頭客。就看你的售后服務(wù)啦。態(tài)度好!24小時服務(wù)到位，師傅要專業(yè)。
一點(diǎn)心德!希望有用!
無論做那個行業(yè)哪類產(chǎn)品，我們都要具備優(yōu)秀的銷售技巧，為公司帶來更多的利益，為客戶帶來更多的滿意：
一、熟悉產(chǎn)品。
(一)產(chǎn)品的資料要知道的多，產(chǎn)品一定要親自使用，讓自己有信心，有說服力。
1、產(chǎn)品的包裝和標(biāo)簽。
2、產(chǎn)品的說明書。
3、客戶使用的成功案例。
4、產(chǎn)品培訓(xùn)班。
5、其它營銷人員。
(二)、產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處。產(chǎn)品的特點(diǎn)與好處是不同的。
1、特點(diǎn)就是“材質(zhì)硬朗”等等客觀事實。
2、好處就是“使用簡便，可以省時省力”等等獨(dú)特功效有什么效益。
我們要把特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成好處“由于這些特點(diǎn)，可以給你帶來什么好處”。
(三)、產(chǎn)品價值的五要素：
1、價格：比同類產(chǎn)品是不是很便宜?
2、質(zhì)量：比現(xiàn)在使用的產(chǎn)品是不是更好更耐用?
3、功效：比現(xiàn)在是不是給你帶來了更多的好處?
4、生產(chǎn)商的口碑：他們的信譽(yù)如何?
5、服務(wù)水平：可以令我稱心滿意嗎?
(四)、了解競爭品牌。這樣可以解答顧客的疑問和關(guān)注的問題，我們不要妄下評論，要實事求是。
二、四個步驟
(一)、尋找顧客：
1、先列出你認(rèn)識的人的名單及他們的名單，任何一個直接或間接認(rèn)識的。由親戚朋友到朋友的朋友。不用去向陌生人賣。
2、通過別人介紹的或有影響力的人推薦的。在做完銷售時，千萬問一下顧客有沒有推薦的人。
(二)、聯(lián)絡(luò)顧客：
1、要學(xué)會安排約會。“1：30分到你家好嗎?那好極了，我們大約需要半個小時，那就明天見吧”不要在電話中銷售產(chǎn)品，要說明時間以引起他的重視。
2、照顧顧客的需要而不是你的需要。“我教你一個更快清潔家居的方法，你有興趣嗎?”
3、“我為什么要聽你的?”“通過提問來了解他的需要”“寫一張安排約會的草稿”
(三)講解產(chǎn)品：
1、要做好示范的準(zhǔn)備，要簡單、有趣。知道目的，熟悉產(chǎn)品，要不斷的實踐。
2、自我介紹“你好，我叫。。。。。。”
3、稱贊顧客，閑話家常
4、要求坐在桌旁，適當(dāng)?shù)囊蠓奖阒v解。“我可以在桌旁坐下嗎?”
5、開場白要自然流暢，“我是公司的直銷員，公司越來越受到很多人的歡迎，并有良好的服務(wù)。關(guān)于這類產(chǎn)品你有什么看法嗎?你用的是什么牌子的相同產(chǎn)品?“
6、采用開放式的問題來引發(fā)顧客的需求。
7、要明白示范的目的，要讓顧客參與，要詢問他并看他的反應(yīng)，價格要放在后面講，要總結(jié)好處。
8、仔細(xì)聽取顧客的感受與需求，多用到“發(fā)現(xiàn)“感覺”“感覺到”，當(dāng)說產(chǎn)品貴時，我們可以說“公司也可以生產(chǎn)劣質(zhì)產(chǎn)品，如果那樣品質(zhì)就不如現(xiàn)在了，你現(xiàn)在只是多花了點(diǎn)用最好的產(chǎn)品”，要看對方是否有興趣。
9、關(guān)于送貨，要說的有技巧“你希望什么時候送貨?”“你想要貨運(yùn)還是速遞，過兩天就可以送貨”“經(jīng)過討論，你有興趣購買嗎?”一定要下訂單。
(四)、服務(wù)顧客，使他成為長期顧客。為什么很多顧客不再續(xù)約呢?原因如下：
3% 去逝或搬家
6% 轉(zhuǎn)買其它人的
9% 轉(zhuǎn)買其它品牌的
14% 對產(chǎn)品不滿意
68% 服務(wù)態(tài)度不好
所以對顧客，不能冷淡，一定要有承諾，要保持聯(lián)系。
1、表示感謝：感謝卡、電話、親自送貨上門、小禮物
2、盡快實現(xiàn)承諾：滿足對方，否則解釋清原因。
3、保持聯(lián)系：打電話、寫信、顧客情況。
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