發(fā)廊銷售技巧和話術(shù)
發(fā)廊銷售技巧和話術(shù)一：
1、話術(shù)技巧：說故事法
什么是說故事法呢!其實在現(xiàn)場有很多的護發(fā).染發(fā)的成功案例,可是卻很少被拿來作為實證,所以有些時候不妨舉幾個實際案例向顧客表明,會比不著邊際說了半天來的有效
比如可以這樣表達:小姐,你看前面那位小姐頭發(fā)閃閃動人多漂亮啊!這就是每個星期都固定保養(yǎng)的成果,每次她一走過去總是吸引大家的目光,其實她以前的發(fā)質(zhì)比你還糟糕呢!若不是我苦口婆心一直動說,不然她今天不會這么定時保養(yǎng)她的頭發(fā)
2、話術(shù)技巧：資料法
所謂資料法指的就是提供與主題相關的數(shù)據(jù).咨訊.圖片等等用于輔助說明，舉個例子來說，當發(fā)型師向顧客說明護發(fā)的必要性時除了以口頭向顧客傳達專業(yè)知識外不妨也運用圖片如分叉.段裂頭發(fā)的放大照片或是以繪圖的方式向顧客說明頭發(fā)的構(gòu)造等等，就是運用資料最好的推銷技巧。另外一個在現(xiàn)場運用資料法的最好方法就是：現(xiàn)身說法以實列來證明發(fā)型師所言屬實，像現(xiàn)場人員的發(fā)型.顧客的發(fā)型都可以做為參考或是顧客在護發(fā)前后發(fā)質(zhì)的改善情況。相信顧客必能立刻感到不同，我就經(jīng)常運用資料法，列如：在顧客剪頭發(fā)時常常剪到一半會先拿鏡子給顧客看比較頭發(fā)未剪過頭發(fā)的凌亂與已剪過頭發(fā)層次分明的差異，想想看兩者比較之下顧客不被說服的道理。
3、話術(shù)技巧：推定承諾法
推定承諾是在做推銷時一個非常好用的技巧，等于是先認同對方使其戒備減弱，然后再道出想要訴求的重點，換句話說推定承諾法高明之處在于將對方地位抬高，順勢切入重點
小姐，像你這么有美感得人實在少，一定能知道我們技術(shù)的專業(yè)創(chuàng)意，因此你一定了解沒有好的發(fā)質(zhì)那有好的發(fā)型的道理，所以不妨趁這次剪發(fā)的機會順便做一次治療性的護發(fā)。這就是推定承諾法的奧秒之處，更何況是在以備受肯定的情況下，諾加以拒絕就顯得自己沒水準，所以只好答應。
在這種贊美顧客的前提下不用擔心顧客的反彈，因為他以被肯定在先，所以再訴求顧客時，千萬要從正面表達起，可別負面訴求，說什么：小姐你的頭發(fā)枯黃又干燥最好趕快護發(fā)啊這樣的話，一旦這樣表達顧客還沒護發(fā)就先在心中產(chǎn)生排斥了!
4、話術(shù)技巧：正面反面法
正面發(fā)面法的運用在于認同對方之后，在從其中拉出自己要表達的看法，因為每一件事都有正面反面兩種思考模式，可以以不同的角度出發(fā)，像胖得人可以說他臃腫也可以說他福態(tài)，小氣得人可以說他吝嗇,也可以說他節(jié)儉,可見每件事都有它的兩面性
那么正面反面法如何用到發(fā)型師的推銷上呢?相信有很多的發(fā)型師在遇到顧客的拒絕時,都有不知如何是好的感覺,而正面反面法可以說是在顧客提出反對意見時,發(fā)型師最好的應付利器,像許多顧客經(jīng)常反映說燙個頭發(fā)每次都要幾百圓實在太貴,而且兩三個月就得在燙.這是發(fā)型師應該怎么辦好呢?
這是正反面法就派上用處了發(fā)型師可以這樣回答如果要一次一次來算的話幾百圓當然貴，可是，可別小看一個燙發(fā)，可能我們要訓練助理很久他才有能力去做好上卷的工作，而我們發(fā)型師可要有充分的經(jīng)驗及專業(yè)知識才能保證完美的燙發(fā)品質(zhì)，更何況燙一次頭發(fā)可以漂亮兩三個月，算起來一天平均才幾塊錢，這樣能算貴”?當顧客有反對的意思時千萬不要與之面對面反駁，否則非但無法使誤會澄清只有使情況更糟糕，所以正面反面法是先認同，在說明，是一個非常好的化解方法.
發(fā)廊銷售技巧和話術(shù)二：
要想業(yè)績高，還得話術(shù)好，美容師銷售過程中面對拒絕的話術(shù)大集錦，這里總結(jié)了16個顧客常常會說的拒絕借口，如沒有時間，家里很多等等，如何更好的回答，如何在第一時間解答，這事關銷售能否成功。
1、顧客說：“太貴了!”或“別家的產(chǎn)品比您的便宜”等
美容師話術(shù)一：“其實您可以這樣算一下，也許是因為您一次性投資，您覺得比較貴，但要給您做4到5個月的售后服務，一次平均下來也才二三十元錢;您在傳統(tǒng)美容院隨便包張月卡都要兩三百元，用的是很大的罐裝產(chǎn)品，針對性不強，也不夠衛(wèi)生。我們的產(chǎn)品都是針對每個人的皮膚，專人專用的;看您需要改善哪個方面，價格有高有低，您也可以先做基礎護理，感覺好的話再考慮它。”
美容師話術(shù)二：“*姐，這一套產(chǎn)品看起來確實很貴。但是您仔細想一下，其實每天只需要3塊錢就可讓您的肌膚享受一次全面的護理，這樣您還會覺得貴嗎?再說您老公每天抽包煙都不止30塊錢啊，呵呵，*姐要善待自己啊!“
美容師話術(shù)三：“不是有個詞<好貴>嗎?正是因為好才貴嘛!就是因為貴，才賣給您，因為貴的產(chǎn)品，質(zhì)量相對會好些，所以我把好的東西賣給好的朋友，這才是對您負責啊!”
美容師話術(shù)四：“假如有一個產(chǎn)品沒有效果，但是便宜，您愿意買嗎?您肯定不愿意對不對?我?guī)湍暨x的產(chǎn)品絕對符合您的膚質(zhì)，它是純天然的濃縮精華，您每天只要使用一點就可以了，很快就可以看到效果，這樣算起來一點都不貴，而且即經(jīng)濟又劃算!”
美容師話術(shù)五：“這種產(chǎn)品是做全國連鎖的，我們作為加盟商無法擅自作主制定產(chǎn)品價格。當然，對那些擅自更改產(chǎn)品價格的美容院來說，總公司會對他們采取相應的懲罰措施。所以希望您體驗一下我們做第一次接觸的難處”(如果是相同品牌的產(chǎn)品)您說的這個情況確實是事實。但是我們在消費產(chǎn)品的時候除了考慮產(chǎn)品的價格因素外，更多地還應考慮產(chǎn)品的品質(zhì)以及它的售后服務，不是嗎?”顧客肯定會回答是的。這時候美容師可以繼續(xù)引導顧客：“我們的產(chǎn)品既可以保證品質(zhì)，同時又能為您提供最完善的售后服務。您愿意購買這樣的產(chǎn)品嗎?其實，有時候我們只要多投資一點點，就能買到品質(zhì)又好，又能讓自己放心的產(chǎn)品，這樣的機會我們怎么能錯過呢!而且我相信，我們的售后服務一定會讓您感到滿意的。”(如果不是相同品牌的產(chǎn)品)
2、顧客問：“價格這么低有沒有效果啊?”
美容師話術(shù)一：“化妝品的價格合成都很透明，大部分的費用都在廣告上，比如知名品牌都請明星做廣告都要花上千萬，最后都加在消費者的身上，羊毛出自羊身上嘛，而我們產(chǎn)品廣告打的比較少，主要是靠客人的口碑做宣傳，沒有高額的廣告費用，所以價格相對低一些。”
美容師話術(shù)二：“因為這支產(chǎn)品原料是整裝進口，在國內(nèi)分裝的(如果是的話)!不像有些原裝進口的化妝品，關稅非常的高，所以價格相對比較低;再說價格高低并不影響效果，關鍵要看適不適合您的皮膚，就像某些大品牌雖然好，但還是有人過敏，所以適合自己才是最好的。”
美容師話術(shù)三：“雖然第一次接觸我們產(chǎn)品，我們公司歷史悠久，我們講求的是信譽、專業(yè)與服務，您對我們陌生、擔心這是可以理解，那是因為您并不了解我們產(chǎn)品的神奇效果，能不能把手借我一下，(當場作個試驗、解說我們產(chǎn)品跟其他公司有何不同…)用我們公司的產(chǎn)品保證您更年輕美麗，但不要忘記要感謝我哦…!“
3、顧客說：“我不需要!”
美容師話術(shù)一：“(針對不注重儀容的)怎么會啦，愛美是女人天性，沒有哪個女人會拒絕美麗的。”
美容師話術(shù)二：“(針對年輕沒有必要保養(yǎng)的)可能您現(xiàn)在還年輕，對皮膚護理的意識不強，但隨著年齡的增長，皮膚多半會出現(xiàn)一些問題，而這些問題都是逐漸積累而成的，所以從現(xiàn)在開始就要做一些基礎的護理保養(yǎng)，以避免今后問題的出現(xiàn)。”
美容師話術(shù)三：“(針對護理意識薄弱的)二十五歲以前人的皮膚具有可逆性，出現(xiàn)的一些問題可以自行修復，但二十五歲以后的新陳代謝開始減弱，皮膚失去了可逆性，必須要靠相應的護理來延緩它的衰老。”
美容師話術(shù)四：“您說得對，您不需要，但是您的皮膚需要阿，您想想，您今天買了一輛全新的寶馬車，如果您不注意保養(yǎng)，新車遲早也會變成老爺車啊!。”
4、顧客說：“我已經(jīng)在別處開了卡!”
美容師話術(shù)一：“沒有關系，您可以多給自己一個選擇，我相信您通過今天的感受，說不定會找到下個更適合您皮膚的產(chǎn)品，而且我們的產(chǎn)品不限定必須在什么時間內(nèi)用完，跟您開的其它卡不沖突。“
美容師話術(shù)二：“沒有關系，您可以先感受一下我們的產(chǎn)品、服務和美容師的手法，我們的特色是產(chǎn)品專人專用，區(qū)別于傳統(tǒng)美容院用的罐裝產(chǎn)品，針對性不強，不夠衛(wèi)生!我們開業(yè)才幾個月，客人都有一百多個了，或者您可以開張月卡感受一下，把別處的卡與我們的卡適當調(diào)整一下時間。
美容師話術(shù)三：“您看看您說在其他店已做了那么久，但皮膚改善不明顯，其實從對您皮膚負責的角度來考慮，您是不是該考慮換一個適合自己的牌子了。”
美容師話術(shù)四：“其實沒有關系，多了解一點訊息或自己皮膚性質(zhì)沒有錯，很高興與您認識，有機會一起分享美容心得!不曉得您使用保養(yǎng)品效果如何?用什么品牌?價錢如何?我相信您眼光絕對很好，我們有一樣產(chǎn)品可以幫助您有更好的效果!它可以搭配其他品牌使用，絕沒有副作用，我讓您試一下產(chǎn)品感覺!(強調(diào)產(chǎn)品特性功能…)今天您剛認識我們的產(chǎn)品，首先我們讓您更對我們產(chǎn)品有信心，假如您現(xiàn)在已用其他產(chǎn)品沒有信心，可以先買一些回去使用。
5、顧客說：“回去考慮一下，再決定!”
美容師話術(shù)一：“(針對做后滿意的客人)剛剛在在為您護理的過程中，我們產(chǎn)品的性質(zhì)和美容師的手法您已感受過了，您也覺得很滿意，再說公司規(guī)定首次有額外的優(yōu)惠。”
美容師話術(shù)二：“(針對想回去看看效果的客人)您今天只是做的一個基礎護理的試做，而做美容是一個循序漸進的過程，一次護理不可能持續(xù)表現(xiàn)出十分明顯的效果，如果您真想體驗我們產(chǎn)品的效果，您可以先包一張月卡，月卡做完后，如果感覺好，配套裝還優(yōu)惠，感覺一般的話，幾十元一張月卡也損失不了什么。”
美容師話術(shù)三：“您剛才已經(jīng)感受到了，而且配合針對性產(chǎn)品做，效果比首次基礎護理效果會更明顯。我們對我們的品牌非常有信心，就看您給不給機會我們或者給機會讓自己嘗試一下我們產(chǎn)品的卓越品質(zhì)。”
美容師話術(shù)四：“沒關系，考慮一下沒有問題，我能理解。我就喜歡和您這種慎重的人打交道，我想問一下您主要考慮的是哪方面的問題?是覺得我們的產(chǎn)品太貴?擔心我們的產(chǎn)品沒有效果?還是因為其他原因……“
美容師話術(shù)五：如果一個顧客對美容師的大部分問題都按預計的結(jié)果去回答，但是沒有做成最后購買的決定，美容師就可以說這樣一句話：“是不是因為我做錯了什么?“當美容師裝出可憐兮兮的表情問顧客的`時候，顧客一定會覺得很難受。但這卻是美容師征服物最后殺手锏。顧客看到您望著她、期待她回答的眼神，就會不由自主地為您的委屈辯解：”“沒有，沒有，您不要這樣說，您沒有做錯什么。”記住，當顧客說這句話的時候，美容師的眼神要特別專注，立刻做出判斷：這就是一個成交點，馬上帶她開票
美容師話術(shù)六：“*姐，您買不買都沒有關系，我們聊了那么久，您也清楚自己的皮膚狀況，臉只有一張，皮膚不治療，拖越久就越嚴重，我們的產(chǎn)品很適合您使用，難道您不希望您皮膚光滑明亮，對自己更加有自信。“
6、顧客說：“我是敏感性皮膚，想回去看看會不會過敏!”
美容師話術(shù)一：“如果有過敏的癥狀在洗臉、按摩的時候就會表現(xiàn)出來，因為按摩的時候血液循環(huán)加速，您現(xiàn)在的皮膚都沒有不適應的癥狀，當然不會過敏。”
美容師話術(shù)二：“產(chǎn)品會不會過敏在做的過程中就能感覺到，您今天做的是基礎護理，皮膚用的產(chǎn)品都沒有事，更何況要根據(jù)您皮膚配適合您膚質(zhì)的個人專用產(chǎn)品就更不會出現(xiàn)過敏現(xiàn)象了。”
美容師話術(shù)三：“我們品牌有很多系列，針對各種問題性皮膚的產(chǎn)品都有，而且我們的產(chǎn)品都是純植物提煉而成，不含任何化學成分，性質(zhì)溫和，有防敏抗敏一套產(chǎn)品，同時還可以增加皮膚的抵抗能力。”
美容師話術(shù)四：“我們當然不希望您的皮膚不舒服，我們的保養(yǎng)品皆通過臨床的過敏性與刺激性測試，不含任何香料，而且不會引起面皰、紅腫，香料是引起過敏反應最常見的成份，當然我也不能保證您絕不會對這些產(chǎn)品過敏，但有些人甚至對牛奶過敏，您可以在局部皮膚上先試用一下，看看是否合適，如果發(fā)生任何反應就不要使用該產(chǎn)品。”
7、顧客說：“我今天帶的錢不夠!”
美容師話術(shù)一：“可以理解!現(xiàn)在出門帶錢都不是很方便，大家都習慣帶卡了，您今天可以刷卡啊，來!您過來這里刷卡吧!”
美容師話術(shù)二：“沒關系，大家都那么熟了，您可以先交一點定金嗎?”
美容師話術(shù)三：“沒關系我們可以送貨上門，不會耽誤您想盡快改善您皮膚的時間，也不會耽誤您辦事的時間。”
美容師話術(shù)四：“今天您不買或不付錢都沒有關系，最重要是讓您了解自己的膚質(zhì)與我們的美容文化，買不買無所謂，想和您作個朋友以后可以互相交流，今天與您聊天相當愉快，假如您對我有信心，不妨先拿一件產(chǎn)品(清潔)回去感受一下，滿意的話記得介紹朋友過來。”
8、顧客說：“月卡太簡單了，我下次直接定套裝!”
美容師話術(shù)一：“您可以等待，但皮膚的改善不能等待!那您今天就直接定適合您皮膚的**套裝，來配合我們首次的免費基礎護理，這樣就可以更快地改善您皮膚了，也可以更快地看到我們產(chǎn)品的質(zhì)量和效果了。”
美容師話術(shù)二：“沒關系!您今天可以先先定下來，把首次配貨的優(yōu)惠先拿到。下次您想做套裝時，我們再幫您把月卡折進去。”
美容師話術(shù)三：“(如果只是在推辭的話)其實我倒建議您先開一張月卡，因為一次、兩次的護理感覺不明顯，可以先做月卡多感受幾次，感覺好的話轉(zhuǎn)套裝還有優(yōu)惠，感覺一般的話，幾十元一張月卡也損失不了什么。
美容師話術(shù)四：“(有誠意但在猶豫)或者您今天可以直接先定套裝，因為首次優(yōu)惠不一樣，如果錢不夠的話可以先交一部分定金，把優(yōu)惠拿到，我們幫您把產(chǎn)品裝好，下次來直接進去做。”
9、顧客說：“我朋友經(jīng)常做美容，我回去問一下她!”
美容師話術(shù)一：“您看!您朋友經(jīng)常做美容，但她沒有像您一樣切身感覺過我們的產(chǎn)品啊，所以她也不能準確的給您什么建議。”
美容師話術(shù)二：“我相信您朋友可能在皮膚護理方面的經(jīng)驗比較多，但皮膚護理是個人的事，別人的意見最多只是個參考，關鍵要看您自己的感覺怎么樣?”
美容師話術(shù)三：“對于效果關鍵是自己的感受，因為每個人皮膚不一樣，所做出的效果也不一樣。”
美容師話術(shù)四：“您已經(jīng)意識到您朋友經(jīng)常做，就應該趕緊改善，不然等有問題的時候再改善就比較難了。”
美容師話術(shù)五：“跟您打個比方!我們生了病要看醫(yī)生您還要去問您朋友嗎!(慎用)!”
10、顧客說：“這個美容師的手法我不喜歡!”
美容師話術(shù)一：“您如果對美容師不滿意，沒關系我們可以要根據(jù)您的習慣和要求挑一個適合您的美容師為您做跟蹤服務。”
美容師話術(shù)二：“我們這里手法沒有要求統(tǒng)一，因為每個顧客的喜好不同，我想總有一個美容師的手法適合您的，這個不是問題，您放心!”
美容師話術(shù)三：“因為您今天第一次來，對您的喜好不是很了解，我們會根據(jù)您的要求進行調(diào)整!
11、顧客說：“您們今天做的程序太簡單了，我沒有什么感覺!”
美容師話術(shù)一：“我們產(chǎn)品有幾大系列，幾百多個品種，可根據(jù)不同的皮膚及顧客的要求配不同的產(chǎn)品來解決皮膚問題，我們要根據(jù)您的皮膚配一套屬于您自己的產(chǎn)品制定完整的護膚方案，做出的效果就完全與首次試做效果不一樣了。
美容師話術(shù)二：“應該不至于一點感覺都沒有吧，按摩一下打通穴位，加速血液循環(huán)，皮膚的光澤都會有所改善，當然與皮膚的吸收能力有很大關系，角質(zhì)過厚會阻礙營養(yǎng)的吸收，所以深層清潔很重要，您要想感覺的徹底一點，可以包張月卡配合一支深層清潔的產(chǎn)品來做。”
美容師話術(shù)三：“您今天做的只是一套最基本的護理，且針對性不強，連深層清潔都沒有做，效果自然不明顯，我們的目的只是讓您感受一下我們產(chǎn)品的溫和性和美容師的手法，您如果做有針對性療程那感覺就截然不同了。”
12、顧客說：“您們這個品牌沒有聽過!”
美容師話術(shù)一：“我相信，對品牌的認識主要是通過廣告宣傳，但我們這個品牌沒有花巨資做廣告，沒在商場設專柜，但現(xiàn)在之所以有這么多過客愿意做，主要靠老顧客的口碑和讓顧客免費感受發(fā)展起來的，而且您考慮過嗎!廣告所需的費用也都是加在產(chǎn)品價格中由消費者來承擔的，正所謂羊毛出自羊身上，如果這樣價格肯定是很高的，您希望這樣嗎?”
美容師話術(shù)二：“專業(yè)美容產(chǎn)品的廣告主要發(fā)布在一些專業(yè)媒體上，不像日化線產(chǎn)品實在大眾媒體或刊物上，可能您平常沒很少看專業(yè)媒體或刊物吧!您看看我們產(chǎn)品也在《**》刊物上有廣告，您看看。。。。”此時美容師有必要也可以拿一些刊登有產(chǎn)品廣告的專業(yè)期刊給讀者看，事實勝于雄辯，顧客看到實物廣告后心里的不踏實感就會消失，買得也才能放心。
美容師話術(shù)三：“現(xiàn)在護膚品牌繁多，琳瑯滿目、日新月異，您沒法對每一個高檔品牌在短時間內(nèi)都了解透，而且我們是通過讓顧客免費做體驗來體驗我們的效果和質(zhì)量的，這正是我們對我們產(chǎn)品效果和品質(zhì)有信心的體現(xiàn)!對您來說，聽沒聽過并不重要，關鍵是有沒效果，和對您皮膚有沒改善!”
13、顧客說：“做了您們的產(chǎn)品后，我皮膚長痘痘!”
美容師話術(shù)一：“噢!可能現(xiàn)在換季了，皮膚會對氣候產(chǎn)生不適應的狀況，您應該更換夏季使用的護膚品，使皮膚順利度過不適應期。”
美容師話術(shù)二：“的確有人會有這樣的反映因為產(chǎn)品就像是一股動力，會促進本身的功能開始活躍起來，造成原先因皮膚機能(新陳代謝)停歇所堆積的過剩油脂、污垢、老皮等。開始被向外排出，而由于表皮的代謝機能跟不上，造成暫時性的堵塞，所以可能有一段時間會有長痘痘的現(xiàn)象，待里面的廢物排凈后，痘痘也就自然消失了。”
美容師話術(shù)三：“秋天比較干燥，可能有一點上火，您要多吃一些性平滋潤的東西。!”或其他原因!
14，顧客說：“我家里有同樣產(chǎn)品!”
美容師話術(shù)：“您家里的現(xiàn)有產(chǎn)品是補水型的，而我們這個產(chǎn)品是營養(yǎng)型的，皮膚需要綜合使用各種護膚品，才能達到真正護理皮膚的效果。”可以告訴顧客再好的皮膚也會有弱點：單一使用某一種產(chǎn)品很驗證達于面的護理效果。
15，顧客說：“每個美容師都說自己產(chǎn)品好!”
美容師話術(shù)：“是的，這些道理您聽得太多了，疑惑、擔心是很正常的，最重要的是必須針對不同膚質(zhì)選用適合的產(chǎn)品，還有我們公司的背景，已經(jīng)得到很多顧客認同與肯定，而我本人從事美容行業(yè)已好幾年，也經(jīng)過公司嚴格培訓，您不介意的話，我現(xiàn)在先幫您做皮膚測試及體驗一下我們的產(chǎn)品”
16，顧客說：“我趕時間呢!”
美容師話術(shù)：“是的，不會擔擱您太多的時間，記得工作不要太忙碌，休息對皮膚保養(yǎng)很重要，我感覺您今天膚色光滑美麗，您今天先體驗一下效果和我們美容師專業(yè)的手法，只要一個小時，看您的樣子很疲勞，順便在我們這休息一下”。
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