業務員該怎樣克服膽怯心理?
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業務員如何克服膽怯心理?
對某房地產公司的調查表明，患推銷拜訪厭惡癥的業務員，每年平均收入損失達4,475到19,162美元不等。有推薦厭惡癥(即不愿請求顧客向自己推薦潛在買主)的人收入損失最大。
研究表明，在第一年被辭掉的新推銷員中，百分之八十是因為染上了推銷拜訪厭惡癥。在老推銷員中，無論收入和經驗如何，有百分這四十的人說在職業生涯的某些階段感染過這種病癥，甚至嚴重到對職業構成威脅。
有效控制和消除推銷拜訪厭惡癥的方法包括幾個步驟：認識、接受、評估和應用。
第一步是判斷業績是否存在問題。通常，企業會監督和檢查推銷員的業務活動和業績。收入和提成等指標太低可能反映業績問題。
如果發現業績問題與推銷拜訪厭惡癥有關，你就應該向推銷員提供相應的證據，主動與他們一起公開探討可能的原因。在討論中，注意與該癥有關的跡象。
接下來，判定推銷拜訪厭惡癥的種類和成因。請推銷員說出對哪些任務、哪些人、哪些事產生反感。確定這種感情是否會導致他們產生不利于推銷活動的躲避行為。
最后，采取適當手段，管理或消除推銷拜訪厭惡癥。對付這種病癥的策略應該集中在行為方面，而不是性格方面。它并不性格上的毛病，而是一套可能危害銷售成功的行為。認識背后存在的膽怯心理固然重要，但是消除推銷拜訪厭惡癥的對策卻不應集中在膽怯心理上。
克服推銷拜訪厭惡癥的手段，應能使推銷員打出導致其懼怕推銷活動的具體、可見的原因。通過培訓讓推銷員懂得如何抵消膽怯反應，并代之以更積極的反應。
可以用例子來說明認識、接受、評估、應用四步驟。電話推銷恐懼癥是最為普遍的一種推銷厭惡癥，患這種病癥的推銷員懼怕為商業目的的別人打電話。
對工作活動進行觀察，可以判斷推銷員是否存在電話恐懼癥。如果企業要求每人每天打幾小時推銷電話，而某個推銷員打電話次數太少，這就說明有問題。碰到這種情況，首先要排除諸如環境干擾、動機不足、目的不明，以及在電話拜訪方面培訓不足等原因。
然后，觀察推銷員，看是否有跡象表明他存在同打電話有關的心理壓力，如手心出汁、嘴唇干燥、手發抖、面色燥紅，說話結巴。
如果打電話次數太少，對打電話有心理壓力，以及在該打電話的時候干別的事，就說明他患有電話恐懼癥。
你可以建立有電話恐懼癥的推銷員，用積極的想法取代消極想法。如用"這我能行"，或者"這個電話一定特棒"來代替"這個客戶可能不想和我說話"或者"真不想打這個電話"。
研究還表明，在正規培訓中強調認識、接受、評估、應用四步驟能有效地幫助推銷員克服自我推銷恐懼及推銷拜訪厭惡癥。接受培訓的推銷員通常在銷售會談次數、生意機會、成交數量，和個人提成等方面都取得長足的進步。
四步法不僅適用推銷員，同樣適用于工作性質與別人打交道并要依靠別人的人。幾乎在所有的領域，成功都與自我推銷能力以及博取別人承認自己的工作能力密切相關。不管是要求提高工資，還是爭取預算，自我推銷對成功都起著至關重要的作用。
億萬富翁羅斯.佩羅(Ross Perot)，歌星麥當娜(Madonna)不一定是因為在各自行業最有學問、最能干、最有才華，才取得今天的成就。最重要的是，他們知道如何最大程度表現自己，并從不因此而猶豫不決。他們為我們提供了價值的經驗：不要讓自我推銷恐懼癥阻礙成功。
拓展閱讀：
業務員口才技巧
銷售中的溝通技巧可以讓銷售人員更多的更好的了解客戶的消費心理，也就可以更好的去設計銷售策略，順利的完成銷售目的，但是銷售中的溝通除了正常的人與人情感的溝通，同時也加入了銷售的目的，因此，對于銷售中的溝通技巧越來越受到銷售人員的重視。
很多時候說再多的話，無非就是想要說服一個人而已、但卻是件非常困難的事情，而有時候卻因為短短的一句話就能夠徹底的影響對方，那么這其中究竟有哪些技巧在里面呢，下面新勵成小編就教大家如何說服別人。
說服技巧一：你可以決定是否……
讓對方感覺到自己有選擇權也是說服他人的重要關鍵，其實前面談到的“即使一分錢也……”的技術也運用了此種技巧，在Brehm的抗拒理論（ reactance theory ）中談到，感覺到失去自由及選擇權反而會降低別人順從要求的可能。
以上就是關于如何說服別人的全部內容，小編則比較偏好第三種解釋，因為，當對方具有選擇的權利，并且在沒有壓力下做出決定時，他了解到這個決定是發自內心，并非外力因素。而且在被請求者作了內在歸因后，服從的可能性也會跟著大大提升。
說服技巧二：我們會再多給你……
大家可能都有這樣的經歷，閑逛時被某個商品吸引，正猶豫是否下手時，老板突然主動提議買再送某某小東西，你會覺得非常劃算，并立刻掏出錢包買下。其實這個老板運用的就是這個高成功率的說服技巧，以“時間差”來增加商品的超值感。
心理學家做過這樣一個消費行為的田野調查研究：在街道上的一個烘培坊，當隨機走進店里的行人對蛋糕有興趣并詢問價格時，店家會主動告知售價，但會跟另外一位店內員工（已先串通好）討論5秒—10秒鐘，然后告知客人買蛋糕可以再多送兩塊餅干，愿意購買的人高達73%。但如果只事先組合好的小蛋糕+兩塊餅干，雖然售價相同，愿意購買的'人卻只有40%。
看來善用此技巧可以為店家增加營業額！這個說服技巧被命名為“并非全部技巧（that's—not—all technique）”�；叵胄r候用塑料尺打彈珠，即使你沒有任何成績，彈珠阿姨還是會微笑的送你一瓶“津津蘆筍汁”，你會覺得即使輸了還有飲料可以解渴。其實飲料是玩彈珠附贈的商品，只是如果一開始先給了你飲料，你反而會覺得玩彈珠浪費錢，下次自然也不會光顧了。
那要如何將這個技巧運用到當前的電子商務上？在規劃網購的商品頁面時，不妨將贈品擺放在頁面最下方，當瀏覽者看完商品價格及商品介紹后，再讓他注意到贈品訊息，這可是會比一開始就提供贈品的組合商品賣的更好呢。試著給你的買家一些驚喜感吧。
說服技巧三：即使一分錢也有幫助
提出著名的影響力六法則的心理學教授羅伯特·恰爾蒂尼（Robert B. Cialdini）博士，是談判領域的國際權威，他在1976年一個義捐活動上，意外地發現當告訴民眾“即使一分錢也可以幫助我們”后，不僅民眾捐款的金額比之前更高，同時也吸引了更多人來捐款。
這個話術被稱為“即使一分錢也有幫助（even a penny will help），自從它的效果被證實后，許多的募款活動也將它列入公關人員標準應對流程中。
業務員溝通技巧
1、介紹簡潔明了
首先一點，很重要，說話必須要簡單明了，和客戶見面的時候、銷售的時候都是，在兩三句話里要介紹完，語速要慢一點但是不能拖沓，但是說話的時候要注視對方眼睛并且略帶笑容。
2、業務員不要談與銷售無關和主觀性議題
業務員和客戶進行溝通的時候，往往很難控制好客戶的話題，特別是對于一些新人來說，如果控制不好，那樣就很容易被客戶“牽著鼻子走”，跟著客戶進行一些主觀性的議題，這樣很容易會產生一些分歧，后來可能會因為某些問題而爭得面紅耳赤，即使你可以爭得主導位置，但是最后，一筆業務就泡湯了，所以，在進行溝通的時候，和銷售無關的東西，最好不要談，還有一些主觀性的議題也應該盡量避免。
3、交談時不要講太多專業術語
在交談的時候要少用一些專業性術語，如果在交談的時候有一大堆專業術語，客戶又聽不懂，就像墜入云里一樣，那樣客戶很容易會產生抵觸和厭惡心理，所以在介紹的時候盡量用一些簡單易懂的話語來替換那些專業術語，這樣客戶才會聽得更明白，而且溝通起來會更快捷，銷售過程才會更順暢。
4、面對客戶提問回答要全面
客戶進行提問的時候，一定要回答全面，而且在回答的時候也不是滔滔不絕和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遺漏，客戶在了解產品的時候，要一次性地回答客戶的問題，全部回答完了，那客戶也弄清楚了，那也不會多問。
5、理智交談
在銷售的時候，不要用一些反問的語氣來駁斥客戶，如果在交談過程中，客戶出現惡意問題，而你又以牙還牙，那很容易會將客戶駁倒，客戶也很容易被駁走，如果出現這樣的情況，要以微笑和合體的語氣來回答客戶問題，切忌跟著客戶變得不理智起來。
6、具有溝通性
1.說服性的銷售觀溝通具有封閉性
每個人都會遇到一些難以溝通的客戶，完全把你的內心世界與他的隔離開。讓你不知道他在想什么，這就是與客戶的溝通的封閉性，這就需要我們鼓動對方，多說一些好處，讓他知道他做了這項決定，是對他有益的。
2.說服性的銷售觀溝通具有開放性
有一次我去金蝶公司，正好碰上了他們的銷售主管管這項業務，此人很健談，是個歷史迷，談中國古代史，談文藝復興，談二戰，就這樣我一下午的時間就白費了。所以，銷售人員要注意，碰到這樣的情況要及時轉移話題，防止被客戶牽著走。
注意：不要跟著客戶說，這樣你就更容易掉進客戶的陷阱;伺機而動，摸清對方的用意;認同客戶，以達到思想上的共鳴。
3.說服性的銷售觀溝通具有親和性(以案例說明)
通過上面的映射，我們看到客戶的溝通最重要的性質，其親和性，無論是捭之者，動之情也，闔之者，結其誠也.都少不了親和性(在中國西南航空的空姐們，是我們學習親和性的榜樣，她們每天用微笑來感化客戶，在微笑中她們用自己的熱情洋溢著公司的服務，做到以笑為先,以禮待人)
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