解決方案式銷售精髓
1什么叫做解決方案?
當(dāng)我問一個(gè)銷售人員和一個(gè)銷售老總他們的公司是不是提供解決方案給客戶，幾乎每一次，他們的回答都是，是。
然而，當(dāng)我問同樣的銷售人員他們?yōu)樽罱淮慰蛻籼峁┑慕鉀Q方案是什么的時(shí)候，他們的回答讓我確定他們公司并不是提供解決方案的公司。我聽到他們說的就是他們的產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)，以及令人生厭的公司品牌。
我的觀點(diǎn)是幾乎每個(gè)人都宣稱他們是在經(jīng)營(yíng)解決方案，但是他們更多的是在講空洞的語言。
“解決方案”這個(gè)詞被用的次數(shù)是如此之多，以至于沒有人真正了解他是什么含義了。于是，當(dāng)銷售人員說他們是在提供解決方案給客戶的時(shí)候，客戶已經(jīng)忽略了這些詞語，因?yàn)閷?duì)于他們這只是銷售和市場(chǎng)用語罷了。對(duì)于真正經(jīng)營(yíng)解決方案的公司和個(gè)人，了解這里的問題并且改變他們的策略對(duì)他們的.成功非常重要。
因此“解決方案”的定義是什么?典型的答案是：“一個(gè)問題的答案”。我很同意這個(gè)回答，但是我愿意擴(kuò)大這個(gè)定義。
不僅僅是客戶方認(rèn)識(shí)到了這個(gè)問題，而且無論是客戶和銷售人員必須認(rèn)同答案。因此解決方案的定義一定是針對(duì)客戶的問題，客戶和銷售人員共同認(rèn)可的答案。
最近一個(gè)130億美元的公司的老總找到我說“我們希望真正成為一個(gè)解決方案銷售和交付的公司，我們的市場(chǎng)宣言是“我們銷售和交付解決方案”，但是實(shí)際上我們不是做這個(gè)，只是我們?cè)谛麄魇謨?cè)上，市場(chǎng)活動(dòng)，廣告上都這么說，但是我們這么多年，并沒有真正的做解決方案。
他接著說，我希望能夠找到一個(gè)辦法做轉(zhuǎn)型，(Transformation)，使得他們公司可以從一個(gè)產(chǎn)品銷售的公司轉(zhuǎn)型到解決方案銷售的公司。我問他為什么，他說因?yàn)樗目蛻粜枨髮?dǎo)致，客戶不需要產(chǎn)品，更需要解決方案。我?guī)椭J(rèn)識(shí)到了轉(zhuǎn)型需要從高層到員工和從員工到高層兩個(gè)維度同時(shí)進(jìn)行才可以。
轉(zhuǎn)型需要公司的各個(gè)組織和單元的同時(shí)承諾，整個(gè)公司需要一個(gè)新的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，經(jīng)營(yíng)紀(jì)律和文化。轉(zhuǎn)型意味著所有的與客戶相關(guān)的人員都需要同以前相比完全不同的做事行為。我?guī)椭斫廪D(zhuǎn)型需要現(xiàn)有的銷售人員和新招募的員工能夠提高他們的客戶接觸的技術(shù)。最重要的是，銷售人員需要能夠理解和分析客戶的問題，并且能夠依據(jù)公司產(chǎn)品的能力引導(dǎo)客戶給出客戶獨(dú)特的方案。我告訴客戶，經(jīng)營(yíng)解決方案意味著公司承諾幫助客戶解決實(shí)際問題并且愿意和客戶一起衡量結(jié)果。這個(gè)公司的老總現(xiàn)在讓我確認(rèn)他能夠?qū)崿F(xiàn)轉(zhuǎn)型的目標(biāo)，從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)型為解決方案銷售。整個(gè)工作正在進(jìn)展過程之中。
2什么是解決方案銷售?
解決方案銷售是完整的銷售流程。根據(jù)PhillipG.RyanAssociates的調(diào)查報(bào)告，這是被世界上使用最多的銷售過程。全球超過五十萬人接受過解決方案培訓(xùn)。解決方案銷售的行為包含了直接同采購(gòu)方接觸的行為，對(duì)于每一家公司和銷售個(gè)人，解決方案就是他們端到端的銷售過程。解決方案銷售不僅僅告訴他們做什么，更關(guān)注與讓他們?cè)趺慈プ觥＝鉀Q方案銷售作為一個(gè)銷售流程包含了如下的組件：銷售理念、銷售地圖、方法論和銷售管理體系。
A銷售理念
客戶是最終的焦點(diǎn)。幫助客戶解決他們經(jīng)營(yíng)之中的問題，獲得正面的，可以測(cè)量的效果是所有行動(dòng)的基礎(chǔ)，因此解決方案銷售銷售流程之中的每一步都需要和客戶的采購(gòu)流程結(jié)合在一起。
B銷售地圖
解決方案銷售提供了一個(gè)路線圖，幫助你從你現(xiàn)在所處的銷售狀態(tài)到達(dá)你所希望達(dá)到的銷售狀態(tài)，他讓你銷售的每一個(gè)步驟都有章可循，從你第一次接觸客戶到最后簽署合約。這包含，事先計(jì)劃、激發(fā)興趣、分析問題、遠(yuǎn)景建立、控制銷售過程、關(guān)閉訂單和售后跟蹤。解決方案銷售也包含，發(fā)現(xiàn)、分析、管理、報(bào)告和指導(dǎo)單獨(dú)商機(jī)的能力。
C方法論
解決方案銷售也是一個(gè)系統(tǒng)的方法論，包含銷售過程之中需要使用的工具包和技術(shù)，可以幫助銷售人員工作起來更有效率，
D銷售管理體系
解決方案銷售提供給公司的銷售人員和高管一個(gè)流程去分析銷售漏斗，判斷商機(jī)和指導(dǎo)技巧，因此可以提高銷售效率和可預(yù)測(cè)性。這導(dǎo)致一個(gè)高績(jī)效的銷售文化。
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