銷售心理學：客戶決不能犯的15個錯誤

銷售心理學：客戶決不能犯的15個錯誤

　　在互聯(lián)網(wǎng)時代，作為一名銷售員，與客戶面對面的會議越來越少見。正因為如此，你要確保你的客戶會議順利進行。考慮到這一點，當你和一位客戶會面時，下面的15件事情是你絕對必須避免的。

　　錯誤1：

　　沒有為登門拜訪做計劃。聽起來簡單，但是如果感覺這單生意做不成，就僅嘗試結(jié)束。

　　修正：在首先考慮好你計劃實現(xiàn)的目標之前，永遠不要推開一扇門。

　　錯誤2：

　　和前臺調(diào)情。這或許很誘人，但除非你有電視肥皂劇里的帥哥那樣的外表，否則你很有可能只會激怒對方(甚至報警)，然后告訴老板。

　　修正：彬彬有禮，友好而恭謙。

　　錯誤3：

　　對行政人員粗魯無禮。如果你表現(xiàn)得傲慢自大和高人一等，你只會引起反感。

　　修正：再次重申，無論是對工作人員還是其他人，請友好并尊重他們。

　　錯誤4：

　　和一群人一起出現(xiàn)。如果你帶的人太多，會讓客戶覺得你的成本為什么如此之高。

　　修正：當你需要讓其他人也參與進來時，請使用網(wǎng)絡(luò)會議。

　　錯誤5：

　　沒有注意你的穿著打扮。不要表現(xiàn)出不恰當?shù)呐e止，快速借用下客戶的浴室可能會很糟糕。

　　修正：在拜訪客戶之前，先去趟加油站的洗手間，整理下著裝。

　　錯誤6：

　　假裝順道來拜訪。你在和誰開玩笑吧?你認為如果你假裝這不是一次專門拜訪，被拒絕的可能性會降低?

　　修正：說或者銷售重要的東西，為你的出現(xiàn)辯護。

　　錯誤7：

　　遲到。如果你沒有按時到達，這清楚地告訴客戶，你不在乎他們或者他們的時間。

　　修正：總是提前15分鐘到達。如果你驅(qū)車去赴約，把GPS打開。

　　錯誤8：

　　一開始過于商業(yè)化。請記住，你在和另一個人建立溝通的橋梁，而不只是明晃晃的就要賣東西。

　　修正：微笑而友好……但不要太容易動感情。

　　錯誤9：

　　一開始太友好。

　　沒有比假裝潛在客戶是久違的朋友而看起來虛假的更好方式了。

　　修正：懷著對每位潛在客戶時間的尊重和恰當?shù)亩Y貌接近他們。

　　錯誤10：

　　說的比聽的多。初期的登門拜訪都是關(guān)于建立關(guān)系和收集信息，如果你不持續(xù)講話就無法實現(xiàn)目標。

　　修正：對客戶表示好奇并提問。

　　錯誤11：

　　與客戶爭辯。如果客戶不同意一個要點，爭論只會將他的不同意越坐越實。

　　修正：詢問客戶他為什么這么想;然后傾聽。

　　錯誤12：

　　討論政治或宗教。這些話題幾乎總是會陷入一種很難或不可能擺脫的固執(zhí)己見的危險境地。

　　修正：將討論限制在業(yè)務(wù)或中性的領(lǐng)域。

　　錯誤13：

　　對你的產(chǎn)品高談闊論。確保你有東西要賣，但是如果過早為你的產(chǎn)品做廣告，你會被請出門。

　　修正：在你推銷之前，提出能理解需求的問題。

　　錯誤14：

　　顯得輕率或諷刺。對一個笑話的善意大笑可能讓在窗外密切關(guān)注但沒有聽到上下文的某人曲解。

　　修正：在任何時候都注意你的言行舉止。

　　錯誤15：

　　缺乏必要的產(chǎn)品知識。潛在客戶不希望反復聽到“我需要下次告訴你……”。

　　修正：確保你在登門拜訪之前，對目前的產(chǎn)品和政策有了充分的了解。

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