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你會“留面子”嗎
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心理學中“留面子效應”是指人們拒絕了一個較大的要求后，對較小要求接受的可能性增加的現(xiàn)象。為了更好地使人接受要求，提高人的接受可能性的最好辦法，就是先提出一個較大的要求。
心理研究者查爾迪尼等人曾做過一項被稱為“導致順從的互讓過程”的研究。
研究人員將參與實驗的大學生分成兩組，對于第一組大學生，研究要求他們帶領少年們去動物園玩一次，需要兩個小時，但只有1/6的學生答應了這個請求。對于第二組大學生，研究人員首先請求他們花兩年時間擔任一個少年管教所的義務輔導員，這是一件費時費力的工作，幾乎所有的大學生都謝絕了。他們接著提出了一個小的要求，讓大學生帶領少年們去動物園玩兩個小時，不就兩個小時嘛，太容易了!一大半學生都答應了這個請求!
心理學家認為，“留面子效應”的產生，主要是因為人們在拒絕別人的大要求的時候，感到自己沒有能夠幫助別人，損害了自己富有同情心、樂于助人的形象，辜負了別人對自己的良好愿望，會感到一點內疚。這時，為了恢復在別人心目中的良好形象，也達到自己心理的平衡，便欣然接受了第二個小一點的要求。
老板故作痛心的成交，其實是一種“留面子效應”!
“留面子效應”經常被一些精明的商人運用，把物品標出很高的價格，然后來個“出血大甩賣”，很多消費者都興高采烈地去“上當”。在商場，時常遇有這樣的情形。你逛了半天，好不容易相中了一件合意的衣服，一問之下，竟然需要300元。你看看做工，摸摸面料，估計它頂多能值150元。
你先保留自己的底價，對老板說這衣服就值100元，問他賣不賣?老板裝作很生氣的樣子，提起衣服在你面前抖了抖，說：你看這款式，這料子，100元我都拿不到。這時，你再告訴他，自己最多能出150元。兩人軟磨硬纏了半天后，老板便裝作很痛心的樣子跟你成交了。你自以為占了小便宜，正偷著樂呢。其實這件衣服真正就值80元，精明的商家暗暗地運用了“留面子效應”，欲得寸先進尺，讓顧客高興地“上當”了。
許多人正是利用這種策略去影響他人，在他們想讓別人為自己處理某件事情之前，往往會提出一個別人根本不可能做到的要求，待別人拒絕且懷有一定的歉意時，再提出自己真正要對方辦的事情。由于前面的拒絕，人們往往會為了留住面子而接受隨后的要求。
拍賣場上的估價，加價幅度，也是一種“留面子效應”!
拍賣企業(yè)經常要談生意，尤其常常要跟委托人談委托拍賣傭金。實際上，拍賣業(yè)務的談判者就可以借鑒“留面子效應”，在初步了解了對方談判者的心理和擬拍賣項目的前提下，開始時可以適當“獅子大開口”，把傭金的比例適當出的高一些，當然要隨之講出一番道理，比如如何通過拍賣充分體現(xiàn)拍賣品的附加值，使其價值最大化，如何讓能給對方創(chuàng)造新聞、聚攏人氣等等。當對方表現(xiàn)出難以接受時，再適時下調傭金比例，或采用遞進傭金、或固定傭金等。尤其對方十分想進行拍賣的業(yè)務，或主動找上來的項目，開始時敢于開高價是一種本領!
藝術品拍賣中定估價也是一種技巧，如果定高了會嚇跑潛在的競買人，如果定低了又不能準確地給投資者、收藏者一個市場價位的提示，因此，拍賣企業(yè)的工作人員常常設定一個估價區(qū)間，比如：估價為10000-15000元，前者為“下估價”，后者為“上估價”，“上估價”的1萬5千元看起來有點貴，可能會使人望而卻步，而“下估價”的1萬元則看起來便宜，使人躍躍欲試。有了“上估價”的市場標桿和“下估價”的誘惑，就可以吸引到更多企圖撿漏的潛在競買人進場。
在拍賣場上，加價幅度也常常起著一種價格的示范作用。適當?shù)募哟蠹觾r幅度，有利于提升競買人對拍賣品的成交價格預期，促進出現(xiàn)競價。但當價格到達一定位置時，競買人會感覺到十分吃力，因而出現(xiàn)競價猶豫不決，此時，拍賣師可以及時調小加價幅度，以減緩競價的壓力和難度。這種及時調整縮減加價幅度的技巧就體現(xiàn)了“留面子效應”，從而使得后來的出價變得輕松和快捷，令人驚奇的是，采取這樣的方式常常可以引導出更高的異乎尋常的出價來!
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