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      1. 商務談判心得體會

        時間:2024-06-09 04:14:34 佩瑩 心得體會范文 我要投稿

        商務談判心得體會(精選19篇)

          我們有一些啟發后,可以尋思將其寫進心得體會中,這樣有利于培養我們思考的習慣。那么如何寫心得體會才能更有感染力呢?以下是小編收集整理的商務談判心得體會,僅供參考,大家一起來看看吧。

        商務談判心得體會(精選19篇)

          商務談判心得體會 1

          在本學期,學校安排了《商務談判》這門選修學科。為了提高自己的口才與自己的與人交往的能力,我毫不猶豫的選擇了這門課程。我覺得學好它,無論是在今后的學習中,與人交往中,或是踏上工作崗位后,對我來說都是一筆很好的財富,可以讓我更加自信的與人交流談判。我現在是一名學生,還沒有真正的步入社會,作為物流管理專業的我來說我覺得學習這門課也是非常重要的。它可以教會我們一些等社交各方面的知識,是一門很實用的學科。眾所周知,隨著社會經濟的發展,人與人之間的經濟交往日趨頻繁,為了實現和滿足商業合作,商務談判迅速發展起來,它的作用也越來越明顯。我們的經濟發展、經濟合作也越來越離不開商務談判。而作為當代大學生的我們學好商務談判也是必不可少的了。

          商務談判是以獲得經濟利益為目的。不同的談判者參加談判的目的是不同的,外交談判涉及的是國家利益;政治談判關心的是政黨、團體的根本利益;軍事談判主要是關系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經濟利益,但是常常是圍繞著某一種基本利益進行的,其重點不一定是經濟利益。而商務談判則十分明確,談判者以獲取經濟利益為基本目的,在滿足經濟利益的前提下才涉及其他非經濟利益。雖然,在商務談判過程中,談判者可以調動和運用各種因素,而各種非經濟利益的因素,也會影響談判的.結果,但其最終目標仍是經濟利益。與其他談判相比,商務談判更加重視談判的經濟效益。在商務談判中,談判者都比較注意談判所涉及的策略或技術的成本、效率和效益。所以,人們通常以獲取經濟效益的好壞來評價一項商務談判的成功與否不講求經濟效益的商務談判就失去了價值和意義。

          商務談判是以價值談判為核心的。商務談判涉及的因素很多,談判者的需求和利益表現在眾多方面,但價值則幾乎是所有商務談判的核心內容。這是因為在商務談判中價值的表現形式——價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失,在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格,并通過價格升降而得到體現。需要指出的是,在商務談判中,我們一方面要以價格為中心,堅持自己的利益,另一方面又不能僅僅局限于價格,應該拓寬思路,設法從其它利益因素上爭取應得的利益。因為,與其價格上與對手爭執不休,還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務談判的人需要注意的談判技巧和策略。

          大家都知道談判就是人們為了協調彼此之間的關系,滿足各自的需求,通過協商而爭取達到意見一致的行為和過程。其實我們每個人每天都會接觸到有關談判的內容,我們總是在有意無意的進行著談判,只是我們可能沒意識到而已。談判是無處不在無時不在,比如我們上街購物賣東西,會很自然地與老板討價還價 。我們在交流的時候最害怕的就是冷場、尷尬、僵局的出現,在這些時候我們往往會不知所措,更不知道如何去圓場,或者說造成這些狀況的原因很難準確地把握并避免。而學習商務談判也告訴了我們在交流中如何去避免和解決這些問題。

          在商務談判中我學會了如何去談判,怎樣讓談判成功。

          商務談判的主題是經濟利益,在商務談判中我們要遵循平等自愿、互利互惠、總體利益、誠信守法、善于妥協的一些原則。然而在國際商務談判中,由于跨國性決定了它的困難性,因而要入鄉隨俗,要注重避免文化沖突,要體現公平競爭的原則。要進行商務談判就必須了解價格談判的一些內容。如:價格的含義、價格的形式、影響價格的因素等。

          在進行商務談判之前,我們要做好充分的談判準備。

          第一、要收集談判信息,要了解相關的市場信息,收集與主題相關的信息,然后要弄清楚談判對手的真實目標、立場、意圖等。并且我們也要了解自己,了解本企業產品及經營狀況,看清自己的實際水平與現處的市場地位。俗話說“知己知彼,百戰不殆”,在商務談判中更是這樣,因為我們只有在談判前充分準備,才能更好地看清自己,了解對方,才能更好地認清談判各方的關系,才能有成功的可能。

          第二、模擬好談判的計劃書。首先要明確主題也就是自己的利益;然后要對談判目標進行可行性分析,影響這次談判的隱身會有哪些,可否克服及解決的方法等;還要確定談判的人員,人員要求可以互補;明確談判的議程,談判的時間、地點和主題;做好物質的準備;確定談判方式。

          進入商務談判的開局階段時,首先作為談判者要樹立好自己和企業的良好形象,從第一印象就開始打動對方,這也為營造好的氛圍奠定了基礎。營造恰當的氛圍是非常重要的,恰當的氛圍可以幫助你的談判進行的更加順利,談判也會達到事半功倍的效果。同時明確自己的地位也是非常重要的。

          在談判開始的時候要明確談判氛圍,在有的情況下可以采取一些適當的方法,如:感情共鳴法、投其所好贊美、指責法、沉默法、拖延法等。開場的時候也要表明自己的立場和原則。到報價的時候要遵循幾個原則:

          1、買方采取最低報價,賣方采取最高賣價;

          2、報價要合情合理;

          3、報價要果斷堅定,明確完整。

          報價的方式也有不同,可以采用西歐式的,首先報出對己方有利,并保留余地,逐步退讓。也可以采用日本式的,首先報出對對方有利的價格,引起長趣,正式談判時不完全同意。

          實質性磋商階段是最重要的環節了,也就是討價還價的階段。我們可以因為因條件不滿意而提出相應的價格變動,改善條件,在這個時候也需要對對方進行價格解釋,可以與外行,同行之間進行對比,借此來找到自己的最大優勢,從而來說服對方。在討價還價的時候還需要注意一些問題:討價還價可以多次進行,只要能夠達到目的就要多討價還價;在討價還價過程中不要被誤導了;不要誤入圈套;談判態度要平和,要做到對事不對人;時刻要把握節奏,要適可而止。

          當然在談判的過程中難免會發生一些大大小小的沖突,可能會是因為利益的差距、立場觀點的對立、溝通障礙、感情原因偏見和其他因素等,不管是顯性或隱性的沖突我們都要盡力避免。所以說,了解對方的注意議題立場及觀點和選擇合適的談判者是非常重要的。倘若真的出現了沖突,我們也不能緊張,要理性應對,理性分析,嚴重的時候要擇機叫停。

          到差不多最后的結束階段時候,我們首先要根據時見限制、根據談判涉及的交易條件和對方的談判策略來判斷是否已經進入了結束階段的談判。結束的方式有三個:

          1、成交。確定了最后的條件,雙方達成共識,簽訂合同、協議;

          2、中止談判。因各種問題而暫時無法談妥,所以,彼此決定中止談判,另邀時間地點再繼續談判;

          3、談判破裂。這是最壞的結果了,因某方面而無法達成共識而導致談判破裂。

          談判最后,我們應對該次談判做一個總結。具體表現是,是否成功、簽約;其次就要對此次商務談判的各個方面進行總結性的評價;最后就是總結這次談判的經驗和教訓,這個也可以讓對方來說,就比較有針對性,就可以再以后的談判過程中不再犯同樣的錯誤,以達到不斷進步。

          商務談判的直接原因是參與談判的各方各有自己的利益要求,或者是自己所代表的某個組織有某種利益要求,因而談判的實質在于談判雙方利益的相互交換和切割,即雙方權利義務的確定。對企業來說,提起賺錢,許多人會以為只有銷售產品獲利這一條途徑,殊不知,那只是一種司空見慣的人們比較容易接受的賺錢的形式。

          商務談判心得體會 2

          在《國際商務談判》一書中學到的有相關的理論、實踐和應注意的重要問題,例如談判中的正確行為舉止、談判人員的要求、談判班子的組成、談判的準備階段、談判的磋商階段、談判的終局階段、談判的策略和技巧,為方便讀者查閱,更好地理解課文內容做了很好的鋪墊,另外,還讓我們還讓我們 在仿真商務談判環境中學習,以便學習者在提高書本知識的同時熟悉語言知識,快速了解商務談判的具體時間內容。讓我們不容忽視商務談判在商業活動中的重要性。

          商務談判是當事人之間為實現一定的經濟目的,明確相互的權利義務關系而進行協商的行為。認真研究談判的特點和原則,是談判取得成功的保證。它是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經濟活動,它除了包含一系列經濟活動的特點以外,同樣具有一般談判的特征。

          什么是談判?按照最一般的認識,談判是人們為了協調彼此之間的關系,滿足各自的需要,通過協商而爭取達到意見一致的行為和過程。

          人類為什么要談判呢?從本質上說,談判的直接原因是因為參與談判的各方有自己的需要,或者是自己所代表的某個組織有某種需要,而一方需要的滿足又可能無視他方的需要。

          談判的種類很多,什么是商務談判呢?商務談判剛是經濟談判的一種,是指不同利益群體之間,以經濟利益為目的,就雙方的商務往來關系而進行的談判。

          在了解了商務談判的基礎概念后我們該明白商務談判的內容和必備的各個方面。

         。ㄒ唬┵Q易談判實際上是一種對話,在這個對話中,雙方說明自己的情況,陳述自己的觀點,傾聽對方的提案、發盤、并作反提案,還盤、互相讓步,最后達成協議。

          掌握談判技巧,就能在對話中掌握主動,獲得滿意的結果。我們應掌握以下幾個重要的技巧:

          1、多聽少說

          缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言,他們認為自己的任務就是談自己的情況,說自己想說的話和反駁對方的反對意見

          2、巧提問題

          談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息,而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題(即答復不是“是”或“不是”,需要特別解釋的'問題)來了解進口商的需求

          3、使用條件問句

          當雙方對對方有了初步的了解后,談判將進入發盤和還盤階段。在這個階段,我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況,以修改我們的發盤。

          4、避免跨國文化交流產生的歧義

          國際商務談判大多用英語進行,而談判雙方的母語往往又不都是英語,這就增加了交流的難度。在這種情況下,我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語,不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句。

          5、做好談判前的準備

          ——要談的主要問題是什么?

          ——有哪些敏感的問題不要去碰?

          ——應該先談什么?

          ——我們了解對方哪些問題?

          總之,不少國際商務談判因缺乏談判技巧而失敗。進出口商通過培養傾聽和提問的能力,通過掌握上述的技巧,就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結果。

          (二) 在準備洽談時,禮儀性準備的收效雖然一時難以預料,但是它絕對必不可少。與技術性準備相比,它是同等重要的,商務談判中作人的姿態`和豐富的知識面`是必備的條件,也是決定勝負的關鍵。

          商務談判中,為談判交際目的服務的禮貌語言呈現出其在商務談判中獨有的特點和規律。布朗和列文森的禮貌理論為商務語言的禮貌研究提供了理論依據。根據商務語言內在的禮貌含義,談判語言區分為詞匯和句法兩個禮貌層級以及面子維護、關系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護等五種語用功能。

          關于商務談判我們還有許多需要了和學習,這不僅要求我們知道課本知識外,還應該多實踐和準確了解關于這方面的一切信息。

          例如:投資者需要和他們所資助的風險企業家建立一種可依賴的持久的伙伴關系,這種商務關系就必需要談判來維持。投資者在這種關系中要獲得成功應注意以下幾個方面:

          1、清楚、直觀地表述思想,利用數據說話,保持現實的態度

          好的談判者并不是一味固守立場,追求寸步不讓,而是要與對方充分交流,從雙方的最大利益出發,創造各種解決方案,用相對較小的讓步來換得最大的利益,而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上,如果還存在達成協議的障礙,那么就不妨站在對方的立場上,替對方著想,幫助掃清達成協議的一切障礙。這樣,最終的協議是不難達成的。

          2、傾聽

          一個談判高手通常提出很尖銳的問題,然后耐心的傾聽對方的意見。商務專家說,如果我們學會如何傾聽,很多沖突是很容易解決的。問題的關鍵是傾聽已經成為被遺忘的藝術,而很多商人都忙于確定別人是否聽見他們說的話,而不去傾聽別人對他們說的話。

          3、充分的準備

          要取得商業談判的成功,必須在事前盡可能多地搜集相關信息。例如,你的客戶的需要是什么?他們有什么選擇?事先做好功課是必不可少的。

          4、高目標

          有高目標的商人做得更出色。期望的越多,得到的越多。賣家的開價應該比他們期望得到的要高,買家則應該還一個比他們準備付的要低的價格。

          5、耐心

          管理專家認為,誰能靈活安排時間誰就有優勢。如果談判時對方趕時間,你的耐心能對他們造成巨大的影響。

          6、滿意

          如果在談判中對方感到很滿意,你已經成功了一半,滿意意味著對方的基本要求已經達到了。

          7、讓對方先開口

          找出談判方渴望達到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。他們希望的可能比你想要給的要低,如果你先開口,有可能付出的比實際需要的要多。

          8、第一次出價

          不要接受第一次出價。如果你接受了,對方會想他們其實能再壓一下價,先還價再作決定。

          9、讓步

          在商業談判中,不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西,必須相應地再從對方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話,對方會向你索要更多。

          10、離開

          如果一個交易不是按照你計劃中的方向進行,你該準備離開。永遠不要在沒有選擇余地的情況下談判,因為如果在這種情況下談判,你就使自己處在下風。

          商業管理專家一直強調,成功的商業交易主要依賴于談判的藝術,絕大多數成功商人都是談判高手,這使他們能輕而易舉的完成一筆交易。對于商務談判了解的越多,對這門特殊的藝術覺得更有趣,語言是人類的一大財富,我們都是這個財富的運用者,在現實生活中到處都需要語言,怎么表達更清楚?怎么表達能夠很恰如其分?怎么表達能體現更深的含義?這都需要這門藝術的修飾。總之,商務談判會給我們以后的學習和生活帶來很大的“優惠”。

          商務談判心得體會 3

          本學期學習了商務談判課程,對于我們國際經濟與貿易專業的學生來說,學好這門課程尤其重要,不管我們以后會不會從事外貿工作,我們都該學好這門課程。因為我們的生活離不開談判,時時刻刻。每處每地都存在著談判?墒巧钪械哪切靶≌勁小辈⒉粚I,但是也實際反映了商務談判這門課程的實用性和重要性。通過本學期的學習,我知道了什么是商務談判,商務談判有哪些基本內容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等,讓我從更加專業的角度認識了這一門學問。

          所謂商務談判,是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要,通過溝通、協商、妥協、策略等各種方式,把可能的商機確定下來的活動過程。隨著我國全方位開放格局的形成以及對外開放領域的進一步擴大,國內外企業之間的經濟交往越來越多,商務談判的作用也越來越大,不僅企業展開國際貿易離不開國際商務談判,企業實施“引進來”和“走出去”的戰略也離不開國際商務談判。因此我們非常有必要學習好這門課程。

          在進行商務談判的過程中,我們要遵循一些基本的原則,這些原則包括:客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經濟效益等原則。一個成功的商務談判是必須要建立在這些原則上的,所以我們牢記這些,并在實踐中不斷地加深認識。

          為了學習好商務談判,我們需要掌握商務談判的理論。安德魯?▋然f過:談判就是要滿足對方邏輯上的需要,情感上的需要,以及想贏對方的需要。所以,在進行談判前,我們要先弄清楚自己和對方的需要,所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分,我們學習馬斯洛的“需求層次理論”,對需求有了更深刻的認識。然而,我們還需要在談判中繼續發現對方的需求,我們應該學會傾聽,聽的時候要積極主動,專注耐心,并注意對方的措辭、表達方式、語調變化等,這樣才能從談判中發現對方的需要,理解對方的意思并及時的反饋。在傾聽的同時,我們還要巧妙地提問,因為提問不僅可以發現對方的需求,還能調動對方的積極性,證實測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣,我們應該注意提問的時機,提問的邏輯性以及提問的語速,提問時還應該注意不要對問句做過多的解釋,也不要一連提幾個問題,不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私。除了傾聽和提問,我們還應該學會恰當的陳述,即把想讓對方知道的信息傳遞過去,并且控制談判的進程。陳述時應注意充滿自信、目的明確、表達理性謹慎。

          為了取得談判的成功,我們在談判前應做好充足的準備。首先我們要對環境因素進行分析。在與國外企業談判時,我們應了解該國的政治狀況,宗教信仰,法律制度,社會習俗財政金融狀況等,因為這些因素會影響到預期結果的可行性,我們還要了解對方的資信情況,防止在交易中上當受騙。其次,我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標,包括最佳期望目標,實際目標,交易目標以及最低目標,在確立目標的過程中,我們要充分收集信息,分析好形勢,所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰略,即選擇能夠達到實現己方談判目標的基本途徑和方法,我們要先明確談判中有哪些不利因素,會遇到哪些障礙,從而確定己方戰略。

          在談判的開始階段,我們首先要建立有利于己方的談判氣氛,可以是高調的氣氛,低調的氣氛,或是自然的氣氛,在不同的氣氛中,談判的結果可能大相徑庭,從某種意義上說,哪一方控制了開局的氣氛,就控制了談判對手。其次,我們要確定談判的`議程,談判的議程影響著談判的進度和節奏,所以在談判開始階段,要爭取控制談判議程。開局階段,雙方要進行開場陳述,陳述的內容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答,陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發表意見,或者在會晤時雙方做口頭陳述。

          整個商務談判最關鍵的就是關于價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”、“討價還價”、“價格談判結束”四個階段。所謂價格解釋,就是向買方就其報價的內容構成、價格計算的取數基礎、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋,買方可以了解賣方報價的實質、態勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意,軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性作出批評性的反應。包括貨物價格評論、對技術費的評論、對技術服務指導費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論后,重新報價或改善報價的要求,而賣方在聽了買方的評論后就修改報價,或者未修改報價,要求買方提出成交價。而價格談判結束階段,雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是結束的前提,但不是結束條件,最終結束談判還應考慮降價率、貨物分交以及最后再爭取一個條件等。

          結束了價格談判階段,整個商務談判就進入了尾聲,然而在最后達成交易前,有必要進行最后一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決,對自己所期望的交易結果的每一項交易條件進行最后的決定,以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段,我們還可以進行最后的讓步、提出最后的要求,最終簽訂協議。至此,整個商務談判已經結束了。

          老師為了讓我們更好的學習和應用所學的知識,在結束了所有課程后組織了一次模擬商務談判。起初同學們因為從未經歷過,覺得很難,但是我們還是認真的準備了,從細節到整體,我們都按照正規的模式進行,積極的準備了需要的各種資料,每個人都穿著正裝,在禮儀的細節上也有所意識和注意。在談判進行的時候,大家都像職場精英一樣,都很有那種“白領范”,談判進行的有聲有色,在我們看來是很不錯的成績,雖然在最后老師指出了我們存在的一些問題和沒有注意到的細節,但還是在整體上肯定了我們的談判。這對我們來說是一種鍛煉,鍛煉我們的專業知識的掌握程度,也鍛煉我們的口才、心理素質以及思維方式和反應能力,為我們以后的工作和生活提供了經驗,也讓我們自己更加的肯定自己,讓我受益匪淺。

          通過這次的模擬談判,我感悟到了很多。不要覺得從來沒有干過的事情就是很難的事情,在你沒有進入它的時候,你永遠不會知道結果。只要你有一個認真的態度,有一個想要去做好它的心態,只要你去用心做了,肯定是有收獲的,當你努力過了,你就會知道你比原來的自己要優秀的多。所以我覺得:越努力,越幸運。此次唯一的遺憾就是沒有成為談判人員,失去了一次鍛煉自己的機會,以后有機會,一定要積極參加,為自己充電。

          商務談判心得體會 4

          我們為期一周的商務談判實訓就這樣完了,在這次實訓中我們主要是是和學校的談判。主要問題是我們買賣雞肉,通過這次談判讓我對商務談判有了更新的認識,談判都無時不發生,小到買件日用品的討價還價,大到各種正式非正式的商務談判。

          總之,談判每時每刻都在你的身邊,甚至從某種稈度上深刻地影響著你生活的質量和生意場上的得失成敗。我們在談判前首先要做好非常充分準備,這樣才能更好地看清自己,了解對方,才能更好地認清談判各方的關系,才能有成功的可能。其次要了解對方,對談判對手調查分析,越了解對方。

          越能掌握談判的主動權。廣泛搜集資料,摸清對方虛實。

          仔細研究剖析對手、競爭者,對其實力和弱點進行分析,走好談判準備中的必要一步。事前多方摸底,可以對癥下藥,制定相應對策,為此弄清對方虛實,是談判人員在運籌過程中。

          首先解決的問題,要摸清對方的虛實,這就必須進行大量的調查研究,對各類相關資料進行廣泛搜集,并盡可能詳盡準確。談判雙方做好了各種準備工作之后,自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短,在每一個不同的過程中,談判雙方都需要提出各自的交易條件,都會就各自的目標,彼此間的分歧磋商,直至消除分歧,達成一致。價格雖然不是談判的全部,但毫無疑問,有關價格的討論依然是談判的主要組成部分,在任何一次商務談判中價格的協商通常會占據70%以上的'時間,很多沒有結局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。

          在與學校談判的前價沒,雙方對自己的要求都很明確自談得也相當師利。但是,在談到價格時候就出現了點問題,也就是對方能夠給我們多少的優惠。

          在我方人員提出先擱置爭議先談其他方面,最終通過別的附加條件,使談判取得了成功。通過了這次商務談判實訓,學到了很多書本上不能學到的知識。并且在這次談判中我們感覺到事前準備工作的重要以及在問題的應答上條理的重要性?傊,實踐性的工作可以使我們更加主富所學的知識,這是我們在書本上是學不到的經驗。

          商務談判心得體會 5

          隨著市場經濟的發展,商務談判日益頻繁,商務談判在經濟活動中所起的作用越來越重要。通過王老師的精心講解和模擬談判,使我深刻的認識到,商務談判的成功與否對個人的發展、對企業的生存與發展、對社會經濟的發展都起著重要的作用。為了實現和滿足商業利益,商務談判迅速發展起來并成為促進貿易雙方達成交易的重要環節。然而,商務談判并不是在商務沖突出現時才進行。商務談判是商務各方當事人在追求共同商業目標,實現雙方商業利益的手段。談判的結果不是要有一方輸或者贏,而是雙贏。如何實現雙贏才是我們的最終目的。當今社會日益強調在競爭中合作,人們介入談判的幾率不斷增加,因此商務談判的能力已成為現代人必須具備的基本能力。

          不論在日常生活里,還是在商業往來中,不管你是不是商人,律師,談判都無時不發生,小到買件日用品的討價還價,大到各種正式非正式的商務談判……總之,談判每時每刻都在你的身邊,從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質量和生意場上的成敗得失。

          俗話說"知己知彼,百戰不殆",當然,這在商務談判中也不例外。因為我們只有在談判前充分準備,才能更好地看清自己,了解對方,才能更好地認清談判各方的關系,才能有成功的可能。

          首先了解自己,了解本企業產品及經營狀況?辞遄约旱膶嶋H水平與現處的市場地位,對于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產品規格、性能、質量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉,才能更全面地了解自己。

          其次要了解對方,對談判對手調查分析,越了解對方,越能掌握談判的主動權。廣泛搜集資料,摸清對方虛實。仔細研究剖析對手、競爭者,對其實力和弱點進行分析,走好談判準備中的必要一步。事前多方摸底,可以對癥下藥,制定相應對策,為此弄清對方虛實,是談判人員在運籌過程中應首先解決的'問題,要摸清對方的虛實,這就必須進行大量的調查研究,對各類相關資料進行廣泛搜集,并盡可能詳盡準確。

          談判雙方做好了各種準備工作之后,自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短,在每一個不同的過程中,談判雙方都需要提出各自的交易條件,都會就各自的目標、彼此間的分歧磋商,直至消除分歧,達成一致。價格雖然不是談判的全部,但毫無疑問,有關價格的討論依然是談判的主要組成部分,在任何一次商務談判中價格的協商通常會占據70%以上的時間,很多沒有結局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。

          簡單說,作為賣方希望以較高的價格成交,而作為買方則期盼以較低的價格合作,這是一個普遍規律,它存在于任何領域的談判中。雖然聽起來很容易,但在實際的談判中做到雙方都滿意,最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情,這需要你的談判技巧和膽略,尤其在第一次報價時由為關鍵。

          報價絕不是報價一方隨心所欲的行為。報價應該以影響價格的各種因素、所涉及的各種價格關系、價格談判的合理范圍等為基礎。同時,由于交易雙方處于對立統一之中,報價一方在報價時,不僅要以己方可能獲得的利益為出發點,更必須考慮對方可能的反應和能否被對方接受。因此,報價的一般原則應當是:通過反復分析與權衡,力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結合點?梢哉f,如果報價的分寸把握得當,就會把對方的期望值限制在一個特定的范圍,并有效控制交易雙方的盈余分割,從而在之后的價格磋商中占據主動地位。反之,報價不當,就會助長對方的期望值,甚至使對方有機可乘,從而陷入被動境地?梢,報價策略的運用,直接影響價格談判的開局、走勢和結果。

          商務談判心得體會 6

          20xx年的一月份我們終于迎來了我們期盼已久的商務談判實訓課程。這種期盼也許是想對自己做一個測試也可能是想感受自己穿上職裝的那種氣氛,但總之是期盼加激動。老師讓我們進行模擬談判是為了鍛煉我們對知識掌握的靈活程度和實際運用能力,是對我們全方面的一個測試,作為在校大學生我們應該感謝老師給我們的這次實戰機會,讓我們擁有了實戰的經歷和一點點的經驗,是我們懂得了姿勢和實際轉化。

          我們小組是“冷酸靈公司”本小組在談判中雖然變現不盡人意,但是還是得到了一定的收獲。從談判前人員的分工,收集相應的資料,自定談判規劃,模擬談判的排練都鍛煉了我們組各個成員的動手能力、溝通能力、組織能力等,同時也增進了我們同學之間的友誼,也拉近了老師和同學之間的距離。談判的關鍵是人。一個項目的好壞除了其本質屬性以外,基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的,因此,談判人員的選擇至關重要。

          談判人員的性格決定了其談判風格,首席談判官的風格奠定了談判小組的基調,在談判過程中,言語腔調,表情神態,動作,技巧等細節都能影響整場談判的趨勢,只有擁有談判主控話語權,在談判中占有優勢的團隊,才能使談判結果趨向期望值,取得成功。選對人才能做對事。凡事開頭難,第一場我們進行談判時大家都非常激動也全部認真細心的觀察,一切事物只要有好的開端后面的就會比前面的更好,所以開端很重要。我們第一組談判過后老師先讓大家做了點評,我們大家都紛紛發表自己意見,老師后來也做了點評,畢竟是第一組,我們的不到之處也是我們應注意的事項。原本我們組會有更多時間去準備,但是由于各種原因我們只有提前,在談判前我們做了多次模擬,如果說我們在談判桌上的是一場談判,那么在私下我們的準備與模

          擬更是一種很好的談判。在開始前的一個小時我們還對談判的內容熟悉了一邊,也許是希望太高了,最后的結果并不是我們想要得到的,這就是理想與現實的`差距吧。

          我們小組由:主談、市場部經理、財務部經理、銷售部經理、和法律顧問五人組成。在看別人談判是我們感覺很隨意,但到自己親身經歷時卻不知所措、無從說起,這就是所謂的眼高手低。談判細節決定談判成敗。在談判桌上什么該說,要怎么說,什么事情是可以拍板,什么時候可以妥協,甚至到穿著,會場布置,翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問題,比如在談判時的語氣語速,說堅決了表示該問題不能松口。當然,這些都是要在談判的氛圍中去體會的,有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。

          在這次談判中我學到了很多,但還是有很多的不足,最主要的是考慮問題不全面,但更多的沒有體會到談判人員的處境,思維不夠發散,因此需要更多的實踐體會,將這些實戰性的東西消化于實際;再者,要細心觀察生活,很多東西都是生活中我們沒有注意到細節,很重要但卻很容易忽視?傊,在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標,減少成本和損失。

          而在商務談判中,我們為了獲得成功,我們必須確定一致的談判態度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻、而更應該記得的是:談判是用耳朵取勝,而不是嘴巴,所以我們在談判中一定要注意傾聽。唯有做到以上,我們才能在談判中取得雙贏。但是我們也要做到以下幾點:1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道,與我們談判的對方是人,不是問題,處理好人的問題,把人與問題在一定程度上客

          觀的分開,就有利于問題的解決。2、言而有信,將心比心。談判者要說話算數,決不食言,但言而有信,將心比心也必須講分寸,講原則,該講明的講明,該堅持的堅持,該回避經過一周的商務談判實訓,使我對談判的整個流程有了更進一步的了解。 3、在談判中要采取靈活的談判方式。一個問題談不下來,就應想盡一切辦法,轉移話題,洽談其他方面的問題,必要時采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利,而是各取所需。很感謝學校和老師給了我們這樣的實訓模擬機會,這讓我學到了很多好的。

          商務談判心得體會 7

          這一次的實訓使我第一次親身將所學的理論知識與實際的操作應用相結合,讓我真正體會到商務談判是一門綜合運用多學科于商務活動的藝術,也讓我對自己在這一方面有了一個初步的審查!簡而言之,這次實訓對于我以后的學習以及工作受益匪淺。

          在這次實訓中,我們針對二手車的買賣展開了模擬談判,盡管是一次模擬的訓練,但我們的團隊還是進行了很明確的任務分配,將自身投之于市場,使我們的談判更接近于經濟生活,更加真實。

          在談判的前期,我們進行了充分的準備。首先,我們高度重視相關資料的收集以及分析,主要是對二手車市場的分析,這其中也涉及到一定的市場經濟法律規范,以便我們在談判的過程中合理出牌,贏得主動。其次,知己知彼百戰百勝,我們針對買主的購買心理進行了相關的推敲,以求更好地掌握對方的談判目標。最后,我們制定了一個系統的商務談判方案,包括確定談判的主題和目標,選擇談判的時間和空間。

          摸底階段,是通過談判雙方各自的陳述進行的。通過這種陳述,雙方對于能否滿足對方的需要,各自的.利益、條件、目標有了一定程度的了解,做到心中有數。具體來說,這一階段的主要工作是建立洽談氣氛,交換意見和作開場陳述。開局階段的策略主要是:要創造良好的氣氛,通過交換意見了解具體背景情報,分清楚雙方的合作誠意,為后一階段做好準備。

          報價階段,我們要遵循:對賣方來講,開盤價必須是最高的,相應地,對買方來講,開盤價必須是最低的,這是報價的首要原則。但是開盤價必須合情合理,開盤報價要明確、清晰而完整,以便對方能夠準確地了解賣方的期望。報價階段的策略主要是:掌握報價的原則和合理方式,確定報價,通過買方接受的報價而確定自己的心理定價策略。

          磋商階段,談判的磋商階段是指報價階段結束之后到締結協議之前,談判各方就實質性事項進行磋商的全過程,是談判的關鍵階段,也是最困難、最緊張的階段。這一階段也稱為討價還價階段,其一般包括這些內容:磋商前的運籌、研究對手、討價、還價。在討價還價的時候,我們要根據具體和條件和環境進行討價還價。具體策略有:投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而讓步階段:我們可以通過靈活多樣的價格讓步,打破商務談判的僵局,促進談判的成功。具體策略有:利用競爭、紅白臉,虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰、順水推舟等。

          總之,在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標,減少成本和損失,獲得商務談判的成功。

          以上是我們這次實訓的大體模式,從這次實訓中,我真的學到了很多與課堂上不一樣的東西,準確的說,是對一些理論性的知識有了自己新的體會:

          1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道,與我們談判的對方是人,不是問題,處理好人的問題,把人與問題在一定程度上客觀的分開,就有利于問題的解決。

          2、言而有信,將心比心。談判者要說話算數,決不食言,但言而有信,將心比心也必須講分寸,講原則,該講明的講明,該堅持的堅持,該回避的則回避。

          3、突出優勢,底線界清,留有退路。在談判中,我方應將所占優勢,不論大小新舊,進行廣泛而周詳的列舉,作為談判的籌碼,同時務必界清己方底線,以在報價時留有退路。

          4、埋下契機。談判若不能達到相當程度的圓滿成果,不管情況如何,要好聚好散,力爭做到“買賣不成仁義在”,為下一回談判圓滿埋下契機。

          經過這次的關于二手車的商務談判實訓,使我對談判的整個商務談判流程有了更進一步的了解,同時,經過這次談判使我們對自身優缺點有了更深的了解,及時發現問題解決問題,讓我們今后中更注重語言表達能力、觀察注意力、判斷力、應變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過程中,永立于不敗之地。

          商務談判心得體會 8

          商務談判是當事人為實現商品交易目標,而就交易條件進行相互協商的活動。人生無處不談判,推銷產品是談判,生意往來是談判,上街購物要談判,連夫妻溝通都要談判,只要想把自己的想法讓別人接受,就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利,不論您現在是什么身份,時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種,在交易過程中承擔著不可替代的作用,是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。

          為了加強我們對商務談判的理解,親身體驗商務談判時的心情,提升我們的臨場實踐能力等,從xx月開始,我們在商務談判授課老師陳立峰老師的帶領下,進入了一場模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內模擬談判等,最后于xx月xx日,在xx樓xxx教室進行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判,我們取得多方面的收獲,以下是我本人的一點收獲和認識:

          一、談判是課本知識的總結

          談判的全過程將課本的內容大致保羅了進去,通過組織整合課本的知識要點,大致找到了課本書的骨干。因此,能站在一個較高的層次上對整本書的內容有一個比較清晰地認識。

          二、談判注重利益

          利益是所有人都在追求的可口蛋糕,談判自然也是為了獲取和維護利益而存在,最好的談判結局就是雙贏,所以在談判時,我們不僅要充分考慮到自身的利益,也要為對方的利益著想,這樣才有可能是談判取得圓滿的結局。

          三、談判的最高境界

          談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲,不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優勢的談判需要了解如何運用各種技巧,化戾氣為祥和,在雙方意見交換中,各自達成自己的理想目標,進而更增加彼此長遠的交情,真正達到雙贏的最高境界。

          四、談判就像下棋

          談判就像下棋,不但要隨機應變,還要算無遺策,唯有能夠完全操控過程的人,才可以主導談判的過程。

          借著現場的談判實習,可以更深入體會如何運用談判技巧,營造談判的有利氣氛。

          五、談判是個人思想的“綜合藝術表現”

          什么時候該大驚失色?什么時候該壓縮談判時間?什么時候又該岔開話題?向別人讓步多少,才能達到雙贏的理想結果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯綜復雜的問題,正是個人的思想的綜合表現藝術。

          六、用證據說話

          提問題要切中要害,解決問題的方案必須有理有據,用證據說話,讓對方啞口無言,這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。

          七、肢體語言的表達

          在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協調的肢體語言意味著自我情緒的一種控制,是謙和但不謙卑的態度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者,把決斷寫在臉上的往往是失敗者!敝w語言的表達是一個人綜合素質的體現,在不同的場合,不同的`情況下,協調的肢體語言是營造氛圍的催化劑,是一種禮儀。

          八、語言的運用

          我選擇去……我打算……試試看有沒有其他可能性……這都屬于可能性語言的運用,可能性語言開始了一種全新的溝通技巧,可以避免無意中的傷害,引發思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環境不同,很難了解對方的感受,因此對別人的失意、挫折、傷痛,不要大嘴巴,而應要有關懷、了解的心情?赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現,也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭,不要大嘴巴,縮小自我,在團隊中不斷歷練語言的運用能力,做5%的人。

          商務談判心得體會 9

          本學期我們學習了《商務談判》這門課,我覺得學習這門課是非常必要的,是一門很實用的學科。通過本學期的學習,我們懂得如何進行一次完整的談判,在課堂上,我們不僅學習了理論知識,還進行了實戰演練。然而要成為真正的成為一個談判高手,我們還需要不斷地學習,在實踐中不斷提高!彭老師的課堂幽默、靈活多變,授課方式不是填鴨式低效率的教學,而是高效率的實踐性教學,彭老師的很有個人魅力,語言鏗鏘有力,激發了同學們的興趣。通過這一個學期的學習,尤其是在彭老師的細心講解下,我知道了什么是商務談判,商務談判有哪些基本內容、過程、涉及哪些技巧策略、注意事項等等。

          所謂商務談判,是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要,通過溝通、協商、妥協、策略等各種方式,把可能的商機確定下來的活動過程。

          在進行商務談判的過程中,我們要遵循一些基本的原則,這些原則包括:自愿平等、互利共贏、總體利益、誠信守法、善于妥協讓步等原則。

          自愿平等原則是指談判雙方或多方無論各方的經濟實力強弱、組織規模大小,其地位是平等的。貫徹平等自愿原則,要求談判各方互相尊重,以禮相待,任何一方都不能仗勢欺人,以強凌弱,把自己的意志強加于人。

          互利共贏原則是指雖然談判各方都有自己的利益或“小算盤”,誰都想達到自己的目的,但是要使談判成功,談判各方應在追求自身利益的同時,考慮并尊重對方的利益追求,爭取互利。

          總體利益原則要求談判各方,以大局為重,需求共同的利益最大化,實現共贏。

          誠信守法原則要求談判各方遵守國家的法律、政策、國際商務談判還應遵守國際法則和對方國家的有關法規、貿易慣例。

          善于妥協讓步原則指在談判中難免出現利益沖突,但為了各方長遠的利益,各方應善于妥善讓步。

          總之,一個成功的商務談判是必須要建立在這些原則上的,所以我們必須牢記這些,并在實踐中不斷地加深認識、靈活應用。

          商務談判開始之前各方談判人員應做好充足的準備。

          首先我們要搜集談判信息:

         、偎鸭c談判目標有關的市場信息

         、谒鸭c談判主題有關的市場信息

         、鬯鸭c談判對手有關的信息

          比如在與國外企業談判時,我們應了解該國的政治狀況,宗教信仰,法律制度,社會習俗,財政金融狀況等,因為這些因素會影響到預期結果的可行性。同時我們還要了解對方的資信情況,防止在交易中上當受騙。

          其次,我們要擬定好談判計劃:

          ①確定談判主題

         、谡勁心繕说目尚行苑治

         、鄞_定談判人員

         、軘M定談判議程

         、菡勁械奈镔|準備

         、拚勁械臅r間和地點

         、哌x擇好談判的方式

          我們要確定談判的目標,包括最佳期望目標,實際目標,交易目標以及最低目標,在確立目標的過程中,我們要充分收集信息,分析好形勢,所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰略,即選擇能夠達到實現己方談判目標的基本途徑和方法,我們要先明確談判中有哪些不利因素,會遇到哪些障礙,從而確定己方戰略。

          商務談判的過程

         、砰_局階段

          開局階段我們主要做到:

         、贅淞⒘己玫牡谝挥∠

          ②營造良好的談判氣氛

          ③確立談判的地位

          在談判的開始階段,我們首先要樹立良好的第一印象,包括視覺形象,聽覺形象,語言表達能力。同時營造有利于己方的談判氣氛,可以是高調的氣氛,低調的氣氛,或是自然的氣氛,在不同的氣氛中,談判的結果可能大相徑庭,從某種意義上說,哪一方控制了開局的氣氛,就控制了談判對手。營造氣氛可以采取的策略:幽默、投其所好、贊美、感情共鳴。注意投其所好一定要是高雅的喜好,而不是低俗的喜好。

          我們要確定談判的議程,談判的議程影響著談判的進度和節奏,所以在談判開始階段,要爭取控制談判議程。開局階段,雙方要進行開場陳述,陳述的內容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答,陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發表意見,或者在會晤時雙方做口頭陳述。開場陳述堅持三項原則:簡明扼要原則,語意明確原則,及時糾正對方的錯誤原則。

          開局策略:

         、僭囂讲呗裕翰煅杂^色、旁擊側敲、拋磚引玉、順水推舟、迂回曲折等。

         、诨静呗裕簠f商式的開局策略、進入性開局策略、坦誠式開局策略、慎重式開局策略等。

          ⑵磋商階段

          商務談判過程中的價格談判,是談判的核心環節,它關系到雙方獲得利益的多少,也是雙方非常敏感的問題,所以,談判的各方都對價格非常關心。談判雙方要謹慎確定報價標準。

          報價的原則:

         、儋u方報最高價,買方報最低價

         、陂_盤報價要合理

         、蹐髢r果斷,明確完整

         、懿恢鲃踊卮、解釋、說明任何問題

          其中不主動回答、解釋、說明任何問題的原因是:

          ①言多必失,出現紕漏,造成自己處于被動境地

         、诓煅杂^色,讓對方先報價

          報價策略:

         、僮钚挝粓髢r

          ②最小零頭報價

          ③比較報價

          報價就少不了討價還價。

          討價還價策略:

         、儆憙r策略:投石問路、吹毛求疵、步步為營、化整為零、以進為退、無可奈何

          ②拒絕還價策略:幽默拒絕,移花接木,肯定形式、否定實質,迂回補償,不開先例,授權不夠,最后通牒

          整個商務談判最關鍵的'就是關于價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”、“討價還價”、“價格談判結束”四個階段。所謂價格解釋,就是向買方就其報價的內容構成、價格計算的取數基礎、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋,買方可以了解賣方報價的實質、態勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意,軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性做出批評性的反應。包括貨物價格評論、對技術費的評論、對技術服務指導費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論后,重新報價或改善報價的要求,而賣方在聽了買方的評論后就修改報價,或者未修改報價,要求買方提出成交價。而價格談判結束階段,雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是結束的前提,但不是結束條件,最終結束談判還應考慮降價率以及最后再爭取一個條件等。

          結束了價格談判階段,整個商務談判就進入了尾聲,然而在最后達成交易前,有必要進行最后一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決,對自己所期望的交易結果的每一項交易條件進行最后的決定,以及著手安排交易記錄的事宜。

         、亲詈蟪山浑A段,我們還可以進行最后的讓步、提出最后的要求,最終簽訂協議。

          談判的結束方式:成交、中止、破裂。

          至此,整個商務談判已經結束了。

          我們要特別注意當談判處于沖突時怎么處理。沖突的原因包括利益上的差異、溝通障礙、偏見和成見以及語言不當。

          化解沖突的策略:

         、偈虑翱刂票苊鉀_突:準備工作做足、談判隨機應變、派遣經驗豐富的談判人員

          ②應對沖突:態度冷靜、理性分許、尋找替代方案、有效讓步

         、蹞駲C叫停:面對壓力時、做出重大讓步時、面對施加壓力時、環境發生重大改變時

          同時我們還要特別注意當談判處于僵局要怎么處理。

          處理僵局策略:

         、俦苊饨┚郑赫业嚼娣制琰c,求同存異

         、诨饨┚郑哼m當讓步、休會、替換方法、更換談判人員、第三方調停等

         、壑圃旖┚郑河袝r出現僵局可以扭轉局勢,關鍵時刻可以制造僵局

          風險無處不在,談判雙方要熟知談判中可能出現的風險。

          談判中的風險包括:宏觀風險、源于談判對手的風險、源于自身內部的風險。談判者應針對不同的風險,有針對性的采取相應的策略。

          通過學這門課程,我覺得談判是一門藝術,談判人員的語言技巧在談判中扮演著非常角色。談判是表達的一種藝術,成功的談判都是談判各方出色運用語言溝通的結果。無論有聲語言還是無聲語言,在商務談判溝通中都起著十分重要的作用。正確的無聲語言能起到加強信息交流的作用,錯誤的無聲語言則可能因為不合禮俗而引起誤解與沖突。所以,在平時的專業學習中都應該積累豐富的無聲語言知識,掌握無聲語言的運用技巧。無聲語言交際在國際商務談判中起著補充、代替和調節的作用。無聲語言信息可以豐富語言所表達,在不同程度上起到輔助表達、增強力量加重語氣的作用。并且在進展不順或者其他不利情況下起到調節氣氛,使之轉入正常談判狀態。加強交際雙方在文化方面的相互了解和認識是至關重要的。通過對無聲語言信號的觀察和研究我們可以了解對方當時的物理狀態和精神狀態,從而為發現對方的需要提供可靠的基礎。無聲語言交際是需要談判雙方在交往中不斷學習和模仿的。

          在學習過程中,彭老師上課時聲情并茂、胸有成竹,手勢、語言、面部表情等無聲語言的表達恰到好處。整個教學過程中沒有照本宣科,補充了很多為人處世方面的案例、技巧。

          在學習過程中我收獲很多,尤其在語言表達方面,我深切的了解到話不在多而在于精辟,要有見地,不是空話套話,要幽默營造一個良好的氛圍。眾所周知,語言蒼白無力很難說服對方。彭老師在課堂上建議我們在寢室要經常就每一主題展開討論,可以提高我們的語言表達能力,社交能力。在這方面,我認為的確要多練多交流。我決心以后和同學朋友要經常就每一主題進行討論,提高自己的語言表達能力。商務談判不是孤立的,包含很多的學科,包括:傳播學、社會學、心理學、行為學、公共關系學、語言學等等。所以我們在運用商務談判時,不僅要學好專業知識,還要學習相關知識,旁征博引,觸類旁通。

          在這里再次感謝彭老師的辛勤工作。

          商務談判心得體會 10

          本周我們進行了商務談判實訓學習。這次實訓由我們的包昂老師帶領,這次實訓主要圍繞著幾個案例展開的。經過兩天的理論學習和兩天的例題探索,我了解到了商務談判的趣味性和重要性。包老師讓我們進行模擬談判是為了鍛煉我們對所學知識的靈活掌握程度和實際運用能力,作為年輕大學生的我們要學會把知識學以致用把理論與實際充分結合。這次實訓老師把全班同學分成八個小組,每個小組需要經過理論的案例分析做出了本組的劇本。我們每個小組成員都會扮演不同的角色來體驗商務談判的過程。在案例分析雖然我們還有許多分析和解釋不到位的地方,但是我相信在我們包老師的指導下我們都明白了自己的不足,吸取了教訓,得到了商務談判的經驗。為我們以后踏入社會,增加了社會經驗。我們勉強也算是跨入了談判領域,得到了談判的基本技巧。

          在實訓的第四天我們就基本結束了我們的`理論部分,要進行一場商務談判模擬,各個小組都在積極認真的準備著,我們小組也不例外。經過星期四一天的努力,我們小組完成了劇本,各個成員也有了明確的分工。經過前期的各個案例分析,我們小組基本按照商務談判的規則和步驟完成了這一份劇本,希望包昂老師和同學們能喜歡。

          在這次人員分工、收集整理相應的資料到現場模擬談判展現出小組成員的協調能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼,也拉進了老師和同學之間的距離。

          經過我個人的總結,我認識到:在談判前,資料的收集、整理對談判很重要的影響著談判的進度和達成一致的成功率。在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的ゴ傭提高談判成功率。在談判時要明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位ネ時要有敏捷的思維更要不斷轉換思路扭轉談判形勢。學會控制談判氛圍有一句話說的好,“一張一弛,文武之道也!

          拉近談判雙方距離,增進雙方感情促進談判圓滿達成。最終實現包老師所說的雙贏結局。

          短短的五天實訓,雖然不長。但是在老師的領導下,在同學們的配合下我們完成了我們大學期間最后一個實訓。星期五的實際模擬中,我們發現了許多不知足,再開始時,各組代表成員對各己的分工不明確,甚至在雙方互遞資料的時候出現混亂。在語言的表達上,有時候沒有控制好措辭,只是尷尬的場景出現。也有跟著情緒走的,這是不合理的。畢竟代表的不是你個人,而整個團隊。

          商務談判心得體會 11

          本學期我選修了國際商務談判模擬認真學習模擬了有關談判的知識,讓我受益頗多。通過本學期的學習,我知道了商務談判有哪些基本內容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等。同時,加強了團隊合作意識,我們的談判獲得了一定的成效。

          所謂商務談判,是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要,通過溝通、協商、妥協、策略等各種方式,把可能的商機確定下來的活動過程。

          本學期我們模擬了四個談判,包括:丹麥陽光快捷酒店與中國華威集團地產項目談判,汽油添加劑同的談判,代理進口俄羅斯鋼材未能履約的索賠談判,universal公司與hi—tech公司的機器人跨國合作項目的談判。這四個談判難度不斷提升,掛鉤不斷增加,期中還包括了索賠等項目。

          為了談判能夠進行順利,取得勝利。所以,在進行談判前,我們要先弄清楚自己和對方的需要,所謂知己知彼百仗百勝。我們還需要在談判中繼續發現對方的`需求,我們應該學會傾聽,這樣才能從談判中發現對方的需要,理解對方的意思并及時的質疑。

          我們在談判前應做好充足的準備。首先我們要對環境因素進行分析。其次,我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標,包括最佳期望目標,及最低目標。我們要制定好談判基本戰略,我們要先明確談判中有哪些不利因素,會遇到哪些障礙,同時制定好談判議程。

          開局階段,雙方要介紹參與人員,進行寒暄,為本方創造有力條件。進行開場陳述,陳述的內容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答,提供報表,或法律文件。整個商務談判最關鍵的就是關于價格的談判。我們要對價格解釋,就是向買方就其報價的內容構成、價格計算的取數基礎、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋,買方可以了解賣方報價態勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意,軟化買方要求。同時還可以進行一定的掛鉤,進行討價還價,最后則是進行最終定奪。結束了價格談判階段,整個商務談判就進入了尾聲,然而在最后達成交易前,有必要進行最后一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決,對自己所期望的交易結果的每一項交易條件進行最后的決定,以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段,我們還可以進行最后的讓步、提出最后的要求,最終簽訂協議。我談判小組有四人組成,朱,常,文,其中我是本組的小組長,為了更有效率,我組作了明確的分工,各司其職,包括了談判前,寫計劃書,查資料;談判中,主談判及職位;談判后,作總結等。通過我們的努力,我們完成了談判任務,通過模擬談判,加強了我們團隊合作的意識。

          總之,通過對本課程的學習,我認為抓住了模擬練習的機會,鍛煉自己的談判能力,從而達到自己的目標,減少經濟成本,贏得最大利益,使自己的能力不斷提升。

          商務談判心得體會 12

          在本學期的商務談判課程中,我們模擬的談判案例包括家庭關于金錢的分配而展開的家庭會議、國色天香占用土地問題和四川兩河鎮新農村建設。在每次的模擬談判中,老師把我們分成3—4個小組,分別扮演不同的角色。在圍繞這三個主題進行的模擬談判中,雖然有不盡人意的地方,但是還是有一些收獲。以下是我對模擬談判的總結和體會,希望通過本次總結可以吸取其中的經驗,在以后的學習生活中不斷地改進、不斷提高、不斷超越。

          一、對商務談判的認識:

          商務談判最初在我的腦海是一個十分專業的概念,但是這學期在王老師的帶領下,通過課程的學習和模擬談判,我對商務談判有了更進一步的了解。商務談判是談判的一種,它是指企業為了實現自己的經濟目標和滿足對方的需要,運用口頭或書面的方式說服、勸導對方接受某種方案或所推銷的產品與服務的協調過程。作為應用與商業活動的一種談判,它有著自己的特點:商務談判是以經濟利益為目的。其次,談判中作為解決問題方要有具體的解決措施。最后,談判的結局最好是雙贏的。

          二、對談判前準備的準備工作、談判過程和談判結果的的總結

          1、在談判前,我們先確定參加談判的人員,對要參加談判的人員進行分工。然后在收集資料,尋找以前成功案例進行觀察學習。

          2、談判時要明確自己的立場。談判過程中要聽清楚各方的觀點和闡述,從中發現問題,指出問題,尋找對自己有利的條件。不能陷入無畏的爭吵,亂了自己的.陣腳。

          3、如果是作為解決問題的一方,一定要有具體可行的解決方案,并且還要有充分的理由說服對方。

          4、學會控制氛圍,一張一弛,拉近與談判對手的距離。

          5、談判過程中也要文明用語,尊重對手。

          6、談判最理想的結局是達到雙贏的局面,這需要我們參與談判的人員具有良好的談判技巧和素質。這樣既能為自己爭取到最大的利益,也不損害對方的利益。

          三、優點:

          1、小組成員積極參與,表現出了團隊的合作能力、協調能力和各自各溝通能力。

          2、在談判中始終都保持著清醒的頭腦,站在自己位置,行駛自己的職責。

          3、在談判過中都做到了尊重對手,體現了良好的談判禮儀。

          四、不足:

          1、談判前對資料的收集不太完善。

          2、語言表達不夠犀利。

          3、在談判開局時,有時雙方代表態度過于強勢,讓談判一度陷入僵局,出現尷尬局面。

          4、作為解決問題一方,缺乏具體解決問題的措施。

          五、收獲:

          1、談判的技巧:

         。1)講話技巧:語氣委婉又不失陽剛之氣。

         。2)提問技巧:抓住重點,尋找對手的漏洞,提出有利自己的問題。

          (3)回答技巧:言簡意賅,抓住重點。

         。4)說服技巧:首先要做好利益分析,善于引用以前的成功案例,當對方出現不滿情緒時,要避免爭論。

          2、談判原則:

         。1)不要再立場上討價還價。這樣只會降低效率,損害雙方關系。

         。2)雙方利益是談判的基點。

         。3)協調雙方的利益,注意別人的基本要求。

         。4)把人與問題分開,正確處理人的問題。

         。5)少講多聽。

          3、要了解對手,知己知彼,才能百戰不殆。

          以上是本人對本課程模擬談判的一些總結與認識。其實在老師的指導下,我們每個人都有自己的見解,每個人都學到了知識,也認識到了自己的不足,希望我們能找準方向,在以后的學習生活中不斷提高自己。

          商務談判心得體會 13

          近年來,商務談判師的角色在商業領域中變得愈發重要。為了提升個人的談判技能,我參加了一次商務談判師培訓課程。在這次培訓中,我獲得了很多寶貴的經驗和知識,使我在商務談判中取得了更好的成效。以下是我對這次培訓的心得體會。

          首先,在培訓課程中,我得到了全新的視角和思考方式。商務談判并不局限于要求雙方達成最終的協議,而是一項需要全面思考的過程。在這次培訓中,講師強調了理性思考和換位思考的重要性。他們教會我們在談判中要充分了解對方的需求和立場,同時也要反思自己的要求和立場,從而更好地達到雙贏的結果。通過這個新的思考方式,我更加深入地理解了談判的本質,同時也學會了如何切實地應用這些思考方式到實際的商務談判中。

          其次,培訓中的案例分析和角色扮演讓我更好地理解了實際談判的情境和技巧。培訓課程提供了很多實際案例供我們分析和討論,這些案例涉及了各種不同類型的`商務談判,從而幫助我們更好地理解商務談判的復雜性和多樣性。更為重要的是,在角色扮演中,我能夠親身體驗到各種不同角色的心態和情緒,并學會了如何應對各種情況和反應。這種實踐讓我能夠在真實的商務談判中游刃有余地應對各種挑戰,并找到最佳解決方案。

          第三,培訓課程強調了良好的溝通和交流技巧對于商務談判的重要性。在商務談判中,溝通和交流是有效達成協議的關鍵因素。課程中,我學到了如何提出恰當的問題和傾聽對方的觀點,以及如何使用非語言溝通來增加互信度。這些技巧不僅可以幫助我更好地與對方合作,還可以減少談判中的沖突和誤解。通過培訓,我深刻認識到了溝通的重要性,并決心將這些技巧運用到實際的商務談判中。

          第四,培訓中的團隊活動和合作讓我更好地理解了團隊合作的重要性。商務談判并不是個體的游戲,而是需要團隊協作的過程。在培訓過程中,我們組成小組進行團隊活動,每個人都扮演不同的角色,共同解決問題。通過這些活動,我體會到了團隊合作的力量和效果。每個成員的優勢互補,使團隊能夠找到最佳解決方案。這種團隊合作的經驗將在實際的商務談判中發揮巨大的作用,并提高我與團隊成員之間的協調和合作能力。

          最后,這次商務談判師培訓課程不僅僅是一次學習,更是一次思考和成長的機會。通過這次培訓,我接觸到了業界的專業人士,與他們交流和分享了經驗和觀點。我也有機會與其他參與者建立聯系,并與他們保持交流和反思。這種學習和成長的機會不僅為我個人的發展帶來了很大的幫助,也為我的職業生涯開辟了新的道路。

          總之,商務談判師培訓課程給我帶來了很多寶貴的經驗和知識。通過全新的思考方式、實踐場景和合作團隊,我更好地理解了商務談判的本質和技巧,提高了自己的談判能力。同時,我也意識到溝通和團隊合作的重要性,并決心將這些技能運用到實際的商務談判中。這次培訓讓我更加自信和準備迎接職業生涯中的挑戰和機遇。

          商務談判心得體會 14

          談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外,一切協商、交涉、商量、磋商等等,都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。談判是有關方面就共同關心的問題互相磋商,交換意見,尋求解決的途徑和達成協議的過程。

          一、不打無準備之仗

          在進行談判以前一定要做充分的準備。首先需要明確談判的目的,想要達到什么結果。只有確定了目標,才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉化。

          二、師夷長技以制夷

          一旦業務做得久了,總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。實際上是因為業務人員經常和各種類型的客戶打交道,察言觀色慢慢地養成了用客戶的方式對付客戶的習慣。對付蠻橫不講理的`客戶就事事強硬,一切按公司政策辦;對付天天哭窮的客戶就先發制人,大倒工作壓力之苦等等。

          客戶不配合公司行為,總是可以找到很多借口,這個時候就需要我們認真研究客戶的心理和可能使出的招術,只有這樣才能見招拆招,最終取得主動權。

          三、借他人之口說事

          承接第二點“師夷長技以制夷”,我們的很多客戶雖然不是“夷”,但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放,百家爭鳴。所以,作為一名優秀的業務人員不僅要善于搞掂客戶,還需要善于向客戶學習。在我接觸的一些客戶中,就有這樣一些人善于使用事實舉例的方法來拒絕我。

          商務談判心得體會 15

          初中的時候迷一部電視劇《談判專家》,第一次接觸這個神秘、玄妙的詞——談判。在那種映像中,“談判”需要豐富的知識,果斷的性格甚至需要獨特的人格魅力。直到上完這門課才真正了解談判的真實含義。

          談判就是人們為了協調彼此之間的關系,滿足各自的需求,通過協商而爭取達到意見一致的行為和過程。其實我們每個人每天都會接觸到有關談判的內容,只是我們沒有明確地意識到而已。人與人之間的關系千萬種,需求無處不在因此分歧也無處不在,所以談判也就無處不在了。比如我們上街購物,會很自然地與貨主討價還價。如果說談判真有什么玄妙之處的話,那么就在于它是一項既充滿智慧、勇敢,又充滿藝術和技巧的人類活動。

          談判是由人來實現的,人的心理對談判具有強烈的影響。商務談判心理是指在商務談判中談判者的各種心理活動,它是商務談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現實的主觀能動的反映。譬如,當談判人員在商務談判中第一次與談判對手會晤時,對方彬彬有禮,態度誠懇,易于溝通,就會對對方有好的印象,對談判取得成功抱有希望和信心。反之,就會對其留下壞的印象,從而對談判的順利開展存有憂慮。

          根據馬斯洛的需要層次理論,談判也可以分成五個層次的需要。

          一。談判中的生理需要。談判是一項要消耗大量體力、腦力,勞動強度很大的活動。如果這些方面的需要得不到滿足和保證,就會極大地影響談判人員的精力、情緒,影響談判藝術和技巧的發揮,難以完成談判的任務。

          二。談判中的安全和尋求保障的需要。這在談判活動中體現了人身安全和地位安全兩個方面。人都希望處在一個相對安全的環境里,這樣才沒有后顧之憂地處理其他的事情;地位上的安全是指談判者總是把談判看做一項任務,能否順利的實現談判的目標,完成任務,往往會影響談判者原有職位的保持和晉升,因此,有時會簽訂一個壞的協議總比沒有簽訂協議空手而歸要強的`情況,所以安全的保障尤為重要。

          三。談判中的愛與歸屬的需要。談判從一定意義上講是要對雙方利益進行劃分,因而常常使談判雙方的關系處于緊張或對立的狀態之中。但是,人們追求友情,希望在友好合作的氣氛中共事。愛能維系長期友好的關系,讓物質味道增添一絲香味。

          四。談判中的獲得尊重的需要。獲得尊重的需要在談判中具體體現為:不僅要在人格上得到尊重,而且在地位、身份、學識與能力上得到尊重和欣賞。

          五。談判中的自我實現的需要。自我實現的需要是人類最高層次的需要,也是最難滿足的需要。人們的自我實現也就是要體現自己的價值,而價值是否得到體現,取決于他人和社會對其價值的認識和評價。對談判來講,企業或上司對談判人員的評價不僅要看他通過談判爭取到多少利益,還要看他在什么情況下,如何爭取到的。

          人與人的交往最害怕的莫過于冷場、尷尬、僵局的出現,在這些時候我們往往不懂得如何去圓場,或者說造成這些狀況的原因很難準確地把握并避免。談判中也會出現僵局,也會進展不順以致無法繼續,而造成僵局出現的原因也有很多。如立場觀點的爭辯、有意無意的強迫、人員素質的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。

          在談判遇到僵局的時候,要想突破僵局,不僅要分析原因,而且還要搞清分歧的所在環節和具體內容,并注意幾個基本原則:

          一。符合人之常情。僵局形成后,談判氣氛隨之緊張,這時雙方都不可失去理智,任意沖動。必須明確沖突是雙方利益的矛盾,而不是談判者個人之間的矛盾。

          二。努力做到雙方不丟面子。面子就是得到尊重,人皆重面子。談判沒有絕對的勝利或失敗,因此任何一方都必須尊重對方的人格,不可讓對方下不了臺。

          三。盡可能實現雙方的正真意圖。僵局的解決,最終表現為雙方各自利益的實現。做不到這一點,雙方利益完全不保證,就不會有僵局的結束。

          談判既然無處不在,在談判中遇到的問題和解決問題的方法對我們的生活也是深刻的啟示,就像老師曾經說過,“學習不是讓人記住什么,而是當你需要的時候可以輕易的找到!睂⒂邢薜闹R放入無限的生活與問題中,觸類總會旁通,學習的精神也許大于學習的內容吧!

          商務談判心得體會 16

          這學期我們開設了商務談判這門課程。剛開始對這門課知之甚少,隨著老師的講授,對這門課的了解逐漸增多,知道了商務談判的一些基本的理論常識,漸漸地對這門課產生了興趣。

          通過本課程的學習,我獲得了許多收獲:

          一、通過學習我們正確認識了談判的普遍性。

          談判是解決沖突謀求發展的一般手段,成功與否有它的先決條件:1、該問題是否可以通過談判解決;2、談判者是否愿意作出交換和相應的妥協;3、談判者能否在一定程度上相互信任。談判成功的關鍵不在于談判人員的技巧,而是談判人員優秀的人格和正確的價值觀。這點告訴我們談判中就算談判者的技巧再過高超,沒有正確的價值觀和優秀的人格,談判時不可能成功的。談判具有藝術性,體現為談判策略和技巧的制定與實施。

          二、談判人員自身的培養對談判成功與否也很重要。

          談判人員是談判中最積極活躍的因素,談判人員應不斷提高自身能力。這就需要談判人員具備一定的知識結構,好的談判者應該是博覽群書,對各方面的知識都有所涉獵,只有這樣才能成為一個真正好的談判者。

          三、通過課堂上對氣質的探討讓我們知道自己是什么氣質的人。

          各種氣質分別體現在不同人身上,讓我們對自己有更深的了解,知道自己的不足后努力去克服。通過測試我是屬于膽汁質的,以后處事我就應該克制自己,讓自己在沖突中冷靜,不急不躁,考慮周到后再作出決定。

          四、通過老師介紹,接觸了各種談判理論。

          1、國際商務談判的“需要理論”,主要觀點:談判的前提是談判的各方都希望從談判中得到某些利益以滿足一定的需要。這就要求談判者應善于發現對方的利益和己方利益相互聯系,驅動對方對各種需要的重視。通過各種方法去發現談判方的需要,再根據自己的需要決定應用相應的策略,具體包括六種策略。

          2、談判的過程理論,把談判分為以下幾個過程:

          (1)開局階段;

          (2)對開始階段的回顧和總結階段;

         。3)實質性談判階段;

         。4)交易和明確階段;

         。5)成交階段。對應各個階段,談判人員應持不同的態度,不同的'語言風格,建立不同的談判氣氛,只有對談判各過程有深入的了解,才能談判順利進行,最后才能成功的談判。

          3、談判方針理論,它是把談判技巧與方針結合在一起研究。

          (1)“謀求一致”是一種謀求雙方共同利益,最大可能的努力的方式進行談判;

          (2)“皆大歡喜”是一種保持積極關系、各得其所的談判方針;

         。3)“以戰取勝”這種方針是比較陳舊的談判方針,談判是欺騙手腕,應當避免爭個你死我活,結果卻兩敗俱傷。該方針目的是打敗對方,實質是損害了雙方的利益。人們應該在友好、和諧氣氛下“謀求一致”去談判,也可以在謀得己方利益的前提下給對方以適當滿足的“皆大歡喜”去談判,但無論如何,“不戰取勝!闭勁心J讲皇堑谝粋確定其立場而是認清自身的需要,然后去尋求和探索對方的需要,談判的根本目的是共同努力去找出達到需求結合點的途徑。

          4、談判實力理論,主張談判者要能夠嫻熟運用談判技巧,取得談判成功的基礎是談判實力。談判過程中我們首先應正確判斷自身的實力,然后保持自己的實力,最后增強自己的談判實力。5、原則談判法,說明原則、理想與利益的關系。原則談判要求雙方在道理上尋求突破口,而不是各執己見、討價還價。主要理論觀點:

          1)把人和事分開;

          2)集中精力于利益而不是陣

         。3)就共同利益設計方案;

          (4)堅持運用客觀標準。

          五、商務談判的策略。

          商務談判策略指在商務談判中,為實現談判目標而制定并實施的,關系談判全局,并貫徹談判始終的談判戰略決策。正確的談判策略能夠促使談判向有利于自己的方向轉化,以求達到預期的目的。

          商務談判策略的選擇包括開盤策略、姿態策略、情景策略。開盤策略有速決策略,指預計所選擇的發盤,不須進一步磋商,就會被對方所接受;克制性策略指所選擇的發盤,至少能保證對方還盤能夠達到本企業談判目標;但又具有較大的談判余地,并且有足夠的吸引力,對方是不會拒不理睬的。姿態策略可以選擇不同的策略組合,雙方談判人員相互認識、尊重,對上次的經驗滿意可以選擇溫和而積極的策略;溫和而消極策略適用于本企業談判人員對過去的交易不完全滿意,應防止對方援引過去交易的先例來對待目前的談判;如果我方談判人員對對方不認識或不尊重,對方企業形象欠佳,但我方希望通過本次談判達成公平交易就可選擇強硬而消極的策略。情景策略可根據情況采取攻勢與防御策略。六、商務談判的技巧。

          談判技巧,是談判人員處理談判具體問題的方法或能力,是為貫徹實施談判計劃和談判策略的具體操作活動。談判技巧運用是否嫻熟關系到談判的成敗。談判技巧在談判中表現為語言交流技巧、磋商的技巧、談判心理技巧及打破僵局的技巧。

          通過學習總結了以下幾個基本技巧:

          1、商業談判要努力創造一種和諧的交流氣氛;

          2、商業談判中要善于傾聽、分析和判斷;

          3、要打好商業談判的“團體賽”;

          4、商業談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術;

          5、商業談判要盡可能地掌握對方的情況,站在對方的立場上,真誠地幫助對方分析利弊得失;

          6、要掌握商業談判中讓步和堅持的火候;

          7、商業談判要厚道,要讓對方有一定的成就感。

          七、商務談判的實務。

          包括商務談判的準備、國際商務談判的文化與風格、談判行為及其規范、商務談判與市場營銷。談判準備首先要確定談判目標與對象,我們要明確理想目標、現實目標與立意目標,我們要明白底線并不是現實目標,而且不要讓別人輕易知道自己的底線。

          我們確定的談判對象必須滿足我方的談判經濟目的。在談判班子的組建中,領導人應具備知識全面、領導能力、決策能力、事業心和獻身精神。準備階段的最后是模擬談判,它具有發現問題、彌補漏洞、優先方案、鍛煉談判人員重要作用。國際商務談判中面對不同的文化與風格,我們可以采取以下措施:

          1、要注意傾聽并適時作出反應;

          2、要善于發問;

          3、要使對方充分了解你的想法;

          4、溝通的內容要講究針對性;

          5、要考慮談判風格的差異;

          6、要適時使用委婉語;

          7、要適時使用模糊語言。

          商務談判心得體會 17

          本學期的商務談判課程的學習,我基本掌握國際談判流程,了解談判各環節的要求和注意點,及風格的體現。以下幾點是我的學習總結:

          第一,國際談判基本流程:談判雙方友好溝通;明確談判目標;確定談判人員;相關性地全面搜集資料,透徹分析目標關鍵,周全談判計劃,制定談判戰略;談判地點選擇,行程安排確定,翻譯人員的決定,到達談判地進行談判;實質性談判,體現談判風格,運用談判策略爭取自身利益最大化(或共贏局態);協議的簽訂;談判總結,成果匯報。

          第二,談判的關鍵是人。一個項目的好壞除了其本質屬性以外,基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的,因此,談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格,首席談判官的風格奠定了談判小組的基調,在談判過程中,言語腔調,表情神態,動作,技巧等細節都能影響整場談判的趨勢,只有擁有談判主控話語權,在談判中占有優勢的團隊,才能使談判結果趨向期望值,取得成功。選對人,才能做對事。

          第三,談判策略是指揮棒。企業發展講求戰略,商務談判講究策略,本次小組談判的表現風格是indulgent,我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性,與上海天合汽車安全系統公司的貿易談判中,合理地順從,建立有好合作關系,并逐漸進行技術合作獲取對方公司的技術核心埋下伏筆,最后的`收購談判中,以技術為王牌低價收購對方資產。可見,當今的合作已經不再是一次性合作,而要考慮到長遠的利益發展,合理預見把握機遇,談判策略終要影響最終談判結果。

          第四,爭取定基調的角色。談判中,誰來定基調意味著談判的話語權的歸向,比如我國的鋼鐵貿易中,鋼鐵龍頭的寶鋼沒有話語權,在國際鋼鐵價格提高的背景下,根本沒有資格站不來說“我們不愿意”,即使說了也沒分量,結果就是給我國鋼鐵行業帶來了巨大壓力。

          第五,談判細節決定談判成敗。在談判桌上什么該說,要怎么說,什么事情是可以拍板,什么時候可以妥協,甚至到穿著,會場布置,翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問題,比如在談判時的語氣語速,說堅決了表示該問題不能松口,說模糊了表示對方在躲避該問題,語調低了表示準備不充足,語調響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地,當然,這些都是要在談判的氛圍中去體會的,有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判,做事也應該注重細節。

          第六,影響力。這是我在參與準備談判表演時最有感觸的一點,人成功的某一點,說到底就是她的影響力,這就是為什么經理叫你幫他倒杯茶,你會愿意,而換作是乞丐,根本不可能。而如何擁有,是我現在一直在摸索的。

          在這門課中學到了很多,但還是有很多的不足,最主要的是考慮問題不全面,沒有經驗是一個原因,但更多的沒有體會到談判人員的處境,思維不夠發散,因此需要更多的實踐體會,將這些實戰性的東西消化于實際;再者,要細心觀察生活,很多東西都是生活中我們沒有注意到細節,很重要但卻很容易忽視;最后,就是深刻體會到今日事,今日畢,學習是循序漸進的過程,重在積累,而不是填鴨式的學習。

          商務談判心得體會 18

          這周我們進展了商務談判的實訓,我們進展的模擬是買賣雞肉的案列,我們為這次實訓做了充分的預備,我們調查了市場,對我們這次實訓特別的有作用,教師讓我們進展模擬談判是為了熬煉我們對學問把握的敏捷程度和實際運用力量,是對我們全方面的一個測試,作為在校大學生我們應當感謝教師給我們的這次實戰時機,讓我們擁有了實戰的經受和一點點的閱歷,是我們懂得了姿態和實際轉化。

          我們本次談判實訓目的主要是檢查我們這學期學習商務談判的理論學問與實踐的應用,通過對買賣雞肉的談判的模擬,來實現理論與實踐的結合。

          使我們通過實踐積存了許多的閱歷,我們用到了很多談判原則策略和技巧。這樣就會更好的實現理論與實踐的結合,實現本次的實訓目的,F在隨著市場經濟的進展,商務談判日益頻繁,商務談判在經濟活動中所起的作用越來越重要。商務談判的勝利與否對個人的進展、對企業的生存與進展、對社會經濟的進展都起著重要的作用。為了實現和滿意商業利益,商務談判快速進展起來并成為促進貿易雙方達成交易的重要環節。然而,商務談判并不是在商務沖突消失時才進展。商務談判是商務各方當事人在追求共同商業目標,實現雙方商業利益的手段。因此商務談判的力量已成為現代人必需具備的根本力量。

          我們為期一周的商務談判實訓就這樣完了,在這次實訓中我們主要是是和學校的談判,主要問題是我們買賣雞肉,通過這次談判讓我對商務談判有了更新的熟悉,談判都無時不發生,小到買件日用品的討價還價,大到各種正式非正式的商務談判?傊,談判每時每刻都在你的身邊,甚至從某種程度上深刻地影響著你生活的質量和生意場上的得失成敗。我們在談判前首先要做好特別充分預備,這樣才能更好地看清自己,了解對方,才能更好地認清談判各方的關系,才能有勝利的可能。其次要了解對方,對談判對手調查分析,越了解對方,越能把握談判的主動權。廣泛搜集資料,摸清對方虛實。

          認真討論剖析對手、競爭者,對其實力和弱點進展分析,走好談判預備中的必要一步。事前多方摸底,可以對癥下藥,制定相應對策,為此弄清對方虛實,是談判人員在運籌過程中應首先解決的問題,要摸清對方的虛實,這就必需進展大量的調查討論,對各類相關資料進展廣泛搜集,并盡可能詳盡精確。談判雙方做好了各種預備工作之后,自然就要開頭面對面的交鋒了。談判過程有長有短,在每一個不同的過程中,談判雙方都需要提出各自的.交易條件,都會就各自的目標、彼此間的分歧磋商,直至消退分歧,達成全都。價格雖然不是談判的全部,但毫無疑問,有關價格的爭論依舊是談判的主要組成局部,在任何一次商務談判中價格的協商通常會占據70%以上的時間,許多沒有結局的談判也是由于雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。

          在與學校談判的前階段,雙方對自己的要求都很明確且談得也相當順當。但是,在談到價格時候就消失了點問題,也就是對方能夠給我們多少的優待。在我方人員提出先擱置爭議先談其他方面,最終通過別的附加條件,使談判取得了勝利。通過了這次商務談判實訓,學到了許多書本上不能學到的學問。并且在這次談判中我們感覺到事前預備工作的重要以及在問題的應答上條理的重要性?傊,實踐性的工作可以使我們更加豐富所學的學問。這是我們在書本上是學不到的閱歷。

          完整的商務談判過程,一般要經過摸底、報價、磋商、締結協議等幾個階段。談判者應把握每個階段的不同內容和要求,敏捷有力地運用談判技巧。我們也是根據這幾個要求來實行的。

          摸底階段,即談判的開局階段,是我們雙方談判人員見面入座開頭洽談,到話題進入實質內容之前的階段。我們開出自己條件,看是和對方進展淺談。

          報價階段就是談判的雙方在完畢了非實質內容交談之后,就要將話題轉入有關交易內容的正題。即開頭進展報價。磋商階段,談判的磋商階段是指報價階段完畢之后到締結協議之前,談判各方就實質性事項進展磋商的全過程,是談判的關鍵階段,也是最困難、最緊急的階段。這一個階段,我們雙方都是對自己的價格持確定態度,誰都不愿先讓,我們只有漸漸的協商,漸漸爭論,最終最終還是把價格談攏,取得談判的成功,在這次商務談判中我熟悉到,在商務談判中要擅長敏捷運用各種談判策略和把握談判的相關方法和原則就會最大限度的到達談判有利于自己的目標,削減本錢和損失。獲得商務談判的勝利。我從這次談判中熟悉的收獲了不少,但也熟悉到缺乏之處。我們首先覺得我們這邊的調查不是很充分,談判的過程不是很沉穩,有點操之過急,心情有點急,沒有很好的把握時間,在以后的商務談判中我們會留意這些,盡量做到完善極致,做一個好的商務談判高手。

          商務談判心得體會 19

          近期,我有幸參與了一場關于項目合作的商務談判。在此之前,我對于商務談判的理解僅僅停留在理論層面,但這次親身經歷讓我對商務談判有了更為深刻和全面的認識。

          在談判前,我們團隊進行了充分的準備。我們分析了對方公司的背景、市場地位、產品特點等,并制定了詳細的談判策略。這些準備工作讓我意識到,商務談判并非簡單的討價還價,而是需要深入了解對方,制定有針對性的策略。

          談判過程中,我深刻體會到了溝通的重要性。談判雙方需要明確表達自己的觀點和立場,同時也需要傾聽對方的意見和需求。我發現,有效的溝通不僅可以避免誤解和沖突,還可以增進雙方的了解和信任。

          在談判中,我也感受到了團隊合作的力量。我們團隊成員之間分工明確、互相支持,共同面對挑戰。當遇到難題時,我們會一起討論、尋找解決方案。這種團隊精神讓我深感驕傲,也讓我明白了團隊合作在商務談判中的重要性。

          這次談判也讓我認識到,靈活應變是商務談判中不可或缺的能力。在談判過程中,我們遇到了許多預料之外的情況。但正是憑借我們的`靈活應變和及時調整策略,我們才得以順利應對這些挑戰。

          這次商務談判的經歷讓我收獲頗豐。我不僅學到了許多實用的談判技巧和方法,還深刻體會到了溝通、團隊合作和靈活應變在商務談判中的重要性。我相信,這些經驗和體會將對我未來的工作和生活產生深遠的影響。

          展望未來,我計劃將這次商務談判的經驗和體會應用到實際工作中去。我將更加注重與同事和合作伙伴的溝通與合作,不斷提高自己的談判技巧和應對能力。同時,我也希望能夠參與更多類似的商務談判活動,不斷提升自己的專業素養和綜合能力。

          總的來說,這次商務談判的經歷讓我受益匪淺。我相信,在未來的工作和生活中,我將繼續學習和成長,為團隊和公司的發展貢獻自己的力量。

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