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      1. ibm公司實(shí)戰(zhàn)模擬培訓(xùn)員工

        時(shí)間:2021-03-18 13:16:27 充電培訓(xùn) 我要投稿

        ibm公司實(shí)戰(zhàn)模擬培訓(xùn)員工

            ibm公司追求卓越,特別是在人才培訓(xùn)、造就銷售人才方面取得了成功的經(jīng)驗(yàn)。具體地說,ibm公司決不讓一名未經(jīng)培訓(xùn)或者未經(jīng)全面員工培訓(xùn)的人到銷售第一線去。銷售人員們說些什么、做些什么以及怎樣說和怎樣做,都對(duì)公司的形象和信用影響極大。

        ibm公司實(shí)戰(zhàn)模擬培訓(xùn)員工

            如果準(zhǔn)備不足就倉(cāng)促上陣,會(huì)使一個(gè)很有潛力的銷售人員夭折。因此該公司用于培訓(xùn)的資金充足,計(jì)劃嚴(yán)密,結(jié)構(gòu)合理。一到培訓(xùn)結(jié)束,學(xué)員就可以有足夠的技能,滿懷信心地同用戶打交道。

          國(guó)際商用機(jī)器公司(international business machines corporation,ibm)是一家擁有40萬(wàn)中層干部, 520億美元資產(chǎn)的大型企業(yè),其年銷售額達(dá)到500多億美元,利潤(rùn)為70多億美元。它是世界上經(jīng)營(yíng)最好、管理最成功的公司之一。

          在計(jì)算機(jī)—這個(gè)發(fā)展最迅速、經(jīng)營(yíng)最活躍的行業(yè)里,其銷量居世界之首,多年來,在《幸!冯s志評(píng)選出的美國(guó)前500家公司中一直名列榜首。

          ibm公司追求卓越,特別是在人才培訓(xùn)、造就銷售人才方面取得了成功的經(jīng)驗(yàn)。具體地說,ibm公司決不讓一名未經(jīng)培訓(xùn)或者未經(jīng)全面培訓(xùn)的人到銷售第一線去。銷售人員們說些什么、做些什么以及怎樣說和怎樣做,都對(duì)公司的形象和信用影響極大。如果準(zhǔn)備不足就倉(cāng)促上陣,會(huì)使一個(gè)很有潛力的銷售人員夭折。因此該公司用于培訓(xùn)的資金充足,計(jì)劃嚴(yán)密,結(jié)構(gòu)合理。一到培訓(xùn)結(jié)束,學(xué)員就可以有足夠的技能,滿懷信心地同用戶打交道。

          不合格的培訓(xùn)幾乎總是導(dǎo)致頻繁地更換銷售人員,其費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了高質(zhì)量培訓(xùn)過程所需要的費(fèi)用。

          這種人員的頻繁更換將會(huì)使公司的信譽(yù)蒙受損失,同時(shí),也會(huì)使依靠這種銷售人員提供服務(wù)和咨詢的用戶受到損害。近年來,該公司更換的第一線銷售人員低于3%,所以,從公司的角度看,招工和培訓(xùn)工作是成功的。

          ibm公司的銷售人員和系統(tǒng)工程師要接受為期12個(gè)月的初步培訓(xùn),主要采用現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)和課堂講授相結(jié)合的教學(xué)方法。

          其中75%的'時(shí)間是在各地分公司中度過的; 25%的時(shí)間在公司的教育中心學(xué)習(xí)。分公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作的中層干部將檢查該公司學(xué)員的教學(xué)大綱,這個(gè)大綱包括從公司中學(xué)員的素養(yǎng)、價(jià)值觀念、信念原則到整個(gè)生產(chǎn)過程中的基本知識(shí)等方面的內(nèi)容。學(xué)員們利用一定時(shí)間與市場(chǎng)營(yíng)銷人員一起訪問用戶,從實(shí)際工作中得到體會(huì)。

          此外,還經(jīng)常讓新學(xué)員在分公司的會(huì)議上,在經(jīng)驗(yàn)豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷代表面前,進(jìn)行他們的第一次成果演習(xí)。有時(shí),有些批評(píng)可能十分尖銳,但學(xué)生們卻因此增強(qiáng)了信心,并贏得同事們的尊敬。

          該公司從來不會(huì)派一名不合格的代表會(huì)見用戶,也不會(huì)送一名不合格的學(xué)員去接受培訓(xùn),因?yàn)檫@不符合優(yōu)秀企業(yè)的概念。

          銷售培訓(xùn)的第一期課程包括ibm公司經(jīng)營(yíng)方針的很多內(nèi)容,如銷售政策、市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐以及計(jì)算機(jī)概念和ibm公司的產(chǎn)品介紹。第二期課程主要是學(xué)習(xí)如何銷售。在課程上,該公司的學(xué)員了解了公司有關(guān)后勤系統(tǒng)以及怎樣應(yīng)用這個(gè)系統(tǒng)。他們研究競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展一般業(yè)務(wù)的技能。學(xué)員們?cè)谥饾u成為一個(gè)合格的銷售代表或系統(tǒng)工程師的過程中,始終堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際的學(xué)習(xí)方法。學(xué)員們到分公司可以看到他們?cè)谡n堂上學(xué)到的知識(shí)的實(shí)際部分。

          現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)之后,再進(jìn)行一段長(zhǎng)時(shí)間的理論學(xué)習(xí),這是一段令人"心力交瘁"的課程: 緊張的學(xué)習(xí)每天從早上8點(diǎn)到晚上6點(diǎn),而附加的課外作業(yè)常常要使學(xué)生們熬到半夜。

          在商業(yè)界中,人們必須學(xué)會(huì)合理安排自己的時(shí)間,他們必須明白:"充分努力意味著什么? ""整個(gè)通宵是否比只學(xué)習(xí)到晚上10點(diǎn)好? "課程開始之前,像在學(xué)校那樣,要對(duì)學(xué)員分班,分班時(shí)的考試是根據(jù)他們的知識(shí)水平?jīng)Q定的。

          經(jīng)過一段時(shí)間的學(xué)習(xí)之后,考試便增加了主觀因素,學(xué)員們還要進(jìn)行銷售學(xué)習(xí),這是一項(xiàng)具有很高的價(jià)值和收益的活動(dòng)。一個(gè)用戶判斷一個(gè)銷售人員的能力時(shí),只能從他如何表達(dá)自己的知識(shí)來鑒別其能力的高低,商業(yè)界就是一個(gè)自我表現(xiàn)的世界,銷售人員必須做好準(zhǔn)備去適應(yīng)這個(gè)世界。

          有時(shí),學(xué)員們的所作所為還保留著某些學(xué)生氣,他們對(duì)培訓(xùn)課程的某些方面感到不滿,遇到這類情況,公司就會(huì)告訴他們: "去學(xué)校上學(xué),你們每年大約要付15000美元的學(xué)費(fèi)。所以,應(yīng)當(dāng)讓我們決定什么是最好的。這就是經(jīng)濟(jì)規(guī)律,同時(shí),也是你們學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)的第一件事。"一般情況下,學(xué)員們?cè)谄D苦的培訓(xùn)過程中,在長(zhǎng)時(shí)間的激烈競(jìng)爭(zhēng)中迅速成長(zhǎng)。每天長(zhǎng)達(dá)14~15小時(shí)的緊張學(xué)習(xí)壓得人喘不過氣來,然而,卻很少有人抱怨,幾乎每個(gè)人都能完成學(xué)業(yè)。

          ibm公司市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)的一個(gè)基本組成部分是模擬銷售角色。在公司第一年的全部培訓(xùn)課程中,沒有一天不涉及這個(gè)問題,并始終強(qiáng)調(diào)要保證學(xué)習(xí)或介紹的客觀性,包括為什么要到某處推銷和希望達(dá)到的目的。

          同時(shí),對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能以及可能帶來的效益要進(jìn)行清楚的說明和學(xué)習(xí)。學(xué)員們要學(xué)習(xí)問和聽的技巧,以及如何達(dá)到目標(biāo)和尋求定貨等等。假若用戶認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)錢太高的話,就必須先看看是否是一個(gè)有意義的項(xiàng)目,如果其它因素并不適合這個(gè)項(xiàng)目的話,單靠合理價(jià)格的建議并不能使你得到定貨。

          該公司采取的模擬銷售角色的方法是,學(xué)員們?cè)谡n堂上經(jīng)常扮演銷售角色,教員扮演用戶,向?qū)W員提出各種問題,以檢查他們接受問題的能力。這種上課接近于一種測(cè)驗(yàn),可以對(duì)每個(gè)學(xué)員的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)兩方面進(jìn)行評(píng)判。

          另外,還在一些關(guān)鍵的領(lǐng)域內(nèi)對(duì)學(xué)員進(jìn)行評(píng)價(jià)和衡量,如聯(lián)絡(luò)技巧,介紹與學(xué)習(xí)技能,與用戶的交流能力以及一般企業(yè)經(jīng)營(yíng)知識(shí)等。對(duì)于學(xué)員們扮演的每一個(gè)銷售角色和介紹產(chǎn)品的演習(xí),教員們都給出評(píng)判。

          特別應(yīng)提出的是ibm公司為銷售培訓(xùn)所發(fā)展的具有代表性、最復(fù)雜的技巧之一就是阿姆斯特朗案例練習(xí),它集中考慮一種假設(shè)的、由飯店網(wǎng)絡(luò)、海洋運(yùn)輸、零售批發(fā)、制造業(yè)和體育用品等部門組成的、具有復(fù)雜的國(guó)際間業(yè)務(wù)聯(lián)系。

          通過這種練習(xí)可以對(duì)工程師、財(cái)務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷人員、主要的經(jīng)營(yíng)管理人員、總部執(zhí)行人員等的形象進(jìn)行詳盡的分析。這種分析使個(gè)人的特點(diǎn)、工作態(tài)度,甚至決策能力等都清楚地表現(xiàn)出來。

          由教員扮演阿姆斯特朗案例人員,從而創(chuàng)造出了一個(gè)非常逼真的環(huán)境。在這個(gè)組織中,學(xué)員們需要對(duì)各種人員完成一系列錯(cuò)綜復(fù)雜的拜訪。面對(duì)眾多的問題,他們必須接觸這個(gè)組織中幾乎所有的人員,從普通接待人員到董事會(huì)成員。

          由于這種學(xué)習(xí)方法非常逼真,每個(gè)"演員"的"表演"都十分令人信服。所以,每一個(gè)參加者都能像ibm公司所期望的那樣認(rèn)真地對(duì)待這次學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。這種練習(xí)的機(jī)會(huì)就是組織一次向用戶介紹發(fā)現(xiàn)的問題,提出該公司的解決方案和爭(zhēng)取的定貨的模擬用戶會(huì)議。

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