銷售員應認真對待銷售會議上的發言

銷售員應認真對待銷售會議上的發言

每個銷售公司（部門）都有自己的會議制度，有的是一月一次；有的半月一次；有的每周一次。不管是周、月、半年一次也好，業務員、銷售員要在銷售例會突顯個人才能、管理優勢，銷售會議上的發言是非常重要的。 在每次銷售會議是做好工作的基本保證，不僅公司高度重視，且要每個業務員引起高度重視，會前事先要明確每次開會目的、參加人、主講人、講話內容、日程安排等等。業務員需明白每次會議的目的，議程，才會有的放矢，就圍繞開會的主題而作充分準備，會前準備越充分，一旦機會成熟時，其發言就會臨場不亂，說得頭頭是道，同事贊同，領導也欣賞。一個人領導才能、管理水平、業務能力從每次的發言內容中聽或看出來的，那么又怎樣抓住會議上有利時機表達出個人的想法和意愿呢？

　　 一、 會前充分準備

　　 一般說來，業務員、銷售員每次回公司開會，公司后勤人員都會將“會議議題”事先通知其本人，講明開會時間、地點與內容。這時身為該區域業務員就要高度重視了，圍繞本人一月以來把自己所做的工作進行羅列、收集整理相并資料，并擬稿。銷售人員每月回公司開會要把它作為一項認真而嚴肅的工作來對待，月底回公司不僅是同事的交流、領導的溝通、部門之間協調、親朋相聚，更是展示自己工作上成效和想法的機會。還有部分駐外人員回公司認為就是報賬，要下個月政策，什么開會呀，根本不重視，更不說寫什么發言稿了。其實不然，月底的營銷開會應該把它當成自己交流的窗口，自己今后發展的平臺，即使事前準備得很充分，卻在會上沒有機會發言其實也沒有什么的，就當作對自己一種刻意的學習與鍛煉。必要時，可以在會后與部門主管匯報、溝通，提出想法與建議。有很多同期參加工作的銷售員，把每次開會當作無所謂，若領導忍不著要點名發言時，吱吱唔唔或語無倫次，發言草草了事，本來自己工作業績很出色的，個人也有很好的想法和主見，但就是不重視會議上表達，而得不到公司重用。

　 二、抓住發言主題和注意事項

　　 每月的銷售例會是業務員、銷售員的難得回公司的機會，所如開的銷售會議更多則是聽取每個業務員的情況市場、本產品鋪貨、網絡建設、客戶管理、新產品信息反饋、片區市場銷售業績通報、存在的問題、解決問題的措施、競品動態以及下一步打算等事項，所以業務員務必把這些情況寫清楚，并在會議上闡述清楚，且主次分明，思路清晰，盡量少抱怨，每個營銷人員應明白：“你對企業抱怨太多，是因為你太了解自己的企業�！睉�該以正確心態面對企業存在的問題，積極向公司提出自己的想法和解決困難的應對措施。月銷售會議有時參加人員是銷售部門的第一、二把手，場合不同一般，他們更多是想聽你的創新舉措，解決問題的辦法，業績怎樣提升而并非想聽你無休止的怨聲載道，或許他們在聽取你發言時就在評判你的工作、才能、管理能力。找準領導感興趣的話題，引導他們思考，主題要新穎。　

　　 發言時語氣適中，資料事前充分、對問題理解與看法要有深度、遠度，不該講的切記不講。如不要長時間的講對手是如何利害，如何比我們好，這樣領導只會你在長他人志氣，滅自己威風，并且會認為你對本公司產品沒有信心，對待這個問題，更多把它作為事實陳述，不回避，提出個人的舉措，讓領導思考定奪。關于公司立場，旗幟鮮明，堅決堅持公司原則，發展策略不動搖。

　 三、發言稿應具說服力

　　會議上的發言稿要結合本市場銷售數據，不能一紙空談，一篇完整的總結發言稿是不可能沒有銷售數據的，筆者曾在很多場合對銷售人說過這樣一句話：“不關心銷售數據的銷售是盲目的銷售，是不負責任的銷售。”諸如匯報中的對比數據一定要準確，同比增長率、達成率、開發網點數，費用使用情況，這些不可缺少的數據，并且有條件的更應用OA辦公，進行銷售圖表繪制，結合數分析與圖表演示，使大家聽明白、看懂，以充分展示你才華。銷售中的數據雖說是枯燥的，但就是這些數據往往就是最具有說服力的，它一目了然，把問題直觀的反映出了，銷售人員要學會引用數據和分析數據。發言稿的用詞盡量上經典、專業、時尚，這是必不可少的，發言也不可一味照本宣讀，要邊看邊講，詮釋重點，開會前務必對所講的內容熟習和準備是不能缺的一步。

　　四、帶回有價值資料并形象說明
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　　 月銷售例會上，除了準備事前的發言稿外，更重要是把本區域市場的有用信息帶回，如競品宣傳資料、促銷贈品、新產品樣品、包裝、招貼畫、最新DM單、有關價格表、特別的照片等，這些足已證明業務員工作努力和認真程度，可千萬不要小看這些，這些資料會成為你進一步提高和發展的階梯。在你向公司作工作匯報時，把它作為演講的道具，直觀形象地向在座的同事、領導們展示，你會收意想不到的效果。首先，是對業務員一個月來的工作基本肯定；其次，認為你在關注競品行業的發展；再次，為領導和公司提供有用的參考信息。往往個別業務員就是不注重這些細節，在會議上一聽其他業務員談起某事津津有味時，即便想插嘴說這些我都知道！可是，在這樣的會議上根本沒有發言的機會了。晉升快的業務員，往往是“做有心人”的業務員。營銷月例會上就是要把自己在市場發現的問題，看到的訊息以及好的想法匯總起來傳達給公司，公司根據問題需要性而集思廣益，以便制定更行之有效的措施應對市場競爭。

　 五、爭先在會議開始的前面發言

　　 不管什么會議，發言時不可故意或害羞似的躲在最后一個發言，這樣你所講的內容多半是前面業務員屢次講過的內容，絲毫無新意，且你的演講價值會越來越低。聰明的業務員會搶在會議一開始的前幾位發言，因為據心理學家和醫學家研究顯示，開會的時間長，人會形成會議疲勞癥，興趣和精力大打折扣，對待重復的內容會產生反感。所以，發言在最后的業務員，聽眾對其的重視和關注程度為最低。實事表明，爭先在會議一開始就發言，最容易調動領導和員工激情，并引起高度重視。更嚴重的是，若前面的業務員發言超時，后面業務員就很可能沒有機會。久而久之，就會失去業務員、銷售員應有的本色。即使該業務員有再好的想法和措施，也會成為泡影或不及時表達而受領導的批評。

　　六、會議上聽、記、問并行

營銷業務員在每月例會上除了自己要充分的準備發言外，還要認真聽、記、問。聽，（一）是聽同事發言，博采眾家之長；（二）是聽不足之處，避免再重蹈覆轍。記，把領導布置工作做好記錄，以備查核落實。問，就是對待不懂的決策、決議、運作模式把弄它清楚，不能不懂裝懂、似懂非懂，否則執行過程錯誤百出，追究責任次數越多，就會對個人發展產深負面影響。　　　不管是開什么樣的會，一線人員都要認真聽和記，不要把會上領導們強調又強調的事，當作“耳邊風”，大會上自己卻泰然處之，若無其事。切記不可認為自己記性好， “帶兩只耳朵”來就夠了，只是以一個聽眾身份出現在會場上。例會上認真聽和記，反映的是員工的工作心態，特別認真記錄是對領導的一種尊重。不要像有些領導批評那樣：“在我們隊伍中，個別業務員、銷售員是智商（IQ）高，情商（EQ）低�！�
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　　　一線營銷人員在會議上發言，要善于引用領導的發言，例“正如某某總所說”、“某某經理說得好”、“某某總觀點我贊同”根據引述再在后加上你的想法，很自然導出你的話題，邏輯性強，過渡自然，同時給領導良好的印象，也可以證明你在認真聽和思考，這樣做的目的難道不會對你的發言是很幫助嗎？

　　　營銷人員要在每次銷售會議上突顯自己能力，平時工作就要做有心人，扎實地開展工作，做有所想，想有所做。會前有準備，發言中措詞有力，激情有度，會后總結改進發言。銷售員應抓住每一次的會議發言機會，彰顯你最好的另一面。

來源：博銳管理在線

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