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理想，無限接近中——訪:北京友聯無限科技有限公司CEO田范江先生
友聯“HEIYOU”的辦公地點選在了知春路的理想大廈里，在理想的空間做著理想的事情，是我未曾和田范江先生謀面時就有的第一感覺。當他微笑著回答我的每一個問題，談到咨詢和 “HEIYOU”時的那種自信表情，更能肯定我的感覺是正確的。
田范江先生的經歷簡單而隆重。
91年進入清華大學計算機系。96年讀直博，獲得博士學位，期間發起創業協會。在2000年畢業時被評為優秀畢業生 (top 2%)。
接著創辦了易居電子商務有限公司。后來進入了著名咨詢公司埃森哲任咨詢經理，為多家全球500強企業提供了市場戰略和IT戰略咨詢。在多個大型工程的執行中培養了豐富的管理經驗和執行能力。
現任北京友聯無限科技有限公司CEO。
訪談者：AMT 程妍
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“在進入埃森哲之前，對于自己的方向思考了兩個月，當時有三種選擇：第一是進入博士同學一般都會去的研究所，第二是進入一家中等規模的公司做總工程師，第三是進入咨詢行業。認識咨詢是很偶然的事情，上網時看到覺得很新鮮，然后去問學經濟管理的同學，知道咨詢不僅有管理咨詢，還有IT咨詢等等。覺得咨詢雖然收入在三種選擇中是最低的，但是可以從業務角度看問題，可以快速成長，比單純做研究要好一些。而且在第一次創業后，覺得需要積累更多的知識，培養更強的能力。三年后懷著自己的夢想又創辦了HEIYOU（友聯科技有限公司）�！�
而且環境影響人的決擇，“當時美中兩國咨詢行業在IT業和國民生產總值中占的比例相差很多，美國咨詢市場的規模大概是中國的幾十倍還不止，中國的這個行業在將來會有很大的發展潛力和空間，有加速的趨勢，應該能隨著這個行業的發展而發展，所以選擇了做咨詢顧問�！�
埃森哲這樣著名的公司也是一直在變的，“ALWAYS CHANGING”
第一，“NICE”。每個在埃森哲的人，無論從上到下，對待別人都很“NICE”，于是整個氛圍都很“NICE”，雖然工作繁忙，但是沒有很大的人際關系方面的壓力。這種氛圍讓人感覺舒服，有歸屬感。
第二，注重培訓。埃森哲每年都會提供外國定期培訓的機會，購買了一座大學做培訓基地，隨時都有很多人在那里學習。強調四海一家的共同理念、注重不同文化的相互融合，所以人在這里相處愉快，成長很快，很有歸屬感。
第三，對客戶不作出OVER-PROMISE。如果我們可以做10分的事情，那么我們會向客戶承諾7分的事情。要超出客戶的期望值。愛惜自己的聲譽。寧可低調一些，也要保證我們的聲譽。
性格影響人生的決擇，影響人生的態度，當然也不外乎咨詢。
“以前在培訓的過程中，曾經做過對SOCIAL STYLE的測試，通過四個象限兩個維度來表示四種類型，包括驅動型，和善型，分析型、表現型，每種都會有不同的特點。我屬于分析型，就是比較理性，結構化思維強一些，比較重視1234�？赡苓@一點在很多客戶心中在覺得這是做顧問必備的，所以還是比較適合做咨詢的。但是人的SOCIAL SYTLE是有彈性的，就像彈簧一樣，在角色需要的時候可以調整以適應環境，所以需要向驅動型發展�！�
項目中的事情和感受真是說不盡，道不完。
第一次做項目的時候覺得壓力挺大，剛開始還有手忙腳亂的感覺。當時整個團隊的級別高一些的經理都是外國的，而且項目經理的口音還比較重（笑）。
而且這里有三個第一次：第一次進項目，第一次接觸ERP，第一次做石油行業，而且還是要求比價高的大型石油公司。不知道訪談前做什么訪談后做什么，會工作到凌晨兩點，早上八點再開始。但是，有了同事間的“NICE”，有了在項目中的TRAINING，還是比較有信心的，直到最后順利的完成。
那會不會覺得做顧問很累？吃不消？我有這樣的疑問，田先生的回答打消了這種疑問。
有思想準備，不會吃不消。
在項目中，面對客戶的挑剔或問題時如何辦呢？對于資深的顧問，我和很多人一樣懷有很多的好奇，田先生自信的回答讓我又有了更深的了解。
絕大多數客戶還是很通情達理的，有個項目兩個團隊中還結成了“一對一”的關系。因為項目而成為朋友，直到現在。
問題有大小之分。有很小的問題，比如為一個字的部首爭論（笑）
大一點的，就是有的客戶也會問一些尖銳的問題，比如“你們懂不懂？”（笑）
其實咨詢業也是服務業，這個時候，客戶是上帝，就像服務生不可能在客人面前拍桌子一樣，我們的態度必須是好的，從態度上來講，我們永遠是尊重他們的，但是既然客戶已經請我們進來了就肯定會給機會讓我們來證明自己的價值。
有時面對客戶不斷的CHANLLENGE，就需要我們不斷的完善，不斷的追求細節，追求完美。
在咨詢的過程中有趣的事情？
做顧問可以讓你到處跑來跑去，通過比較看事情就比較有趣了！像看一本故事書一樣，看到很多的行業。其實有趣的事情也不外乎和客戶一起聚餐，一起玩，看著平日里嚴肅的經理彈吉他，自己錄MP3很開心！
顧問需要的、必備的知識要博大精深，所以對于知識的積累，除了在項目里的實踐，田先生還有自己的見解,主要還是通過公司的知識庫來吸收。對于這個知識庫，有兩種評價：
第一種就是認為它是一個垃圾桶，很多沒用的東西都會在里面。（笑）但是在很多情況下，沒有這個垃圾桶是不行的，因為當你需要的時候，很多有用的東西又都會找到。
第二種當然就是認為這是一個很好的RESEARCH LAP，博大精深，只有你找不到的，沒有你想不到的，任何需要的東西都能找到.
那您對這個知識庫是那種態度呢？
我還是認為它是一個很好的知識平臺，能學到很多的東西。
曾給那么多大企業做過咨詢，他們又分屬于不同的行業，具有不同的特點，項目團隊是怎么融入進去的呢？田先生回答道：
這里有三點：
第一， 現在有很多客戶他自己有理性的期望值，他們知道請顧問是要幫助他們思考，而不是替代他們思考。
第二， 每個項目的團隊都是由有行業經驗和沒有行業經驗的顧問組成，這樣可以形成知識經驗的互補。
第三， 還是埃森哲的知識庫，通過兩到三個小時，就可以對某個行業有大致的了解，全局性的把握。
還有很重要的一點，就是在客戶那邊找到自己的好朋友，這樣的話可以得到很多的幫助，向他問問題的時候也不用怕被笑話。
當客戶對自己的需求不是很明了，也不是很理解，怎么樣向客戶解釋顧問帶來的價值就是一件很考驗人的事情。其實應該說很少的客戶在剛開始的時候會完全了解這些。所以多多少少都會面臨這樣的問題。
這個時候，就是要通過你的工作，你的幫助來解決客戶正在燃燒著的問題。首先要能夠識別出客戶正在燃燒的問題。當你為客戶解決了他的第一個小問題的時候，幫他分析清楚，從全新的視角幫助了他，客戶就會認可你的價值，所以說在這點上必須取得快速的成功。
“不了解”分為兩個階段，合同前和合同后，合同前由銷售作主導，合同后呢，即使客戶不了解，也不用擔心，因為客戶既然請你進來了，就代表他是在一定程度上是信任你的，所以快速的用實力證明自己的價值，就能贏得客戶的信任。
在已經OK的時候，還能比別人做的好一點，就說明了你的價值。比如做高層訪談，當一個團隊全部以西裝革履的形象，飽滿的精神狀態出現在客戶面前時，你已經給他們留下了良好的印象，記得有一句話“所謂專業，就是每件事情都比別人做的好一點”。如果覺得大家都是這么做的，我也這樣做，那你的價值一下子就下來了，所以應該從第一步已經開始比別人好，并不斷向專業去發展，才能體現自我的價值。做人和做事都是這個樣子，很多時候你沒有太多的時間去認識別人，當然最終征服別人是要靠自己的實力，但在最初，細節是很重要的，如果一開始，別人就對你形成了不好的印象，那么對于后來的工作難度就會大大的增加了。許多事情都可以做出不同，只要你用心去想。
對咨詢行業發展的看法
“最近一段時間，咨詢業的流動性比較大，主要是在往內流，因為每個咨詢公司都缺人，都在大量招聘。
在我看來，咨詢業的流動分為幾個階段：
最初的市場比較好，流動比較快，當時人員的基數也少。后來整個行業在IT公司都在裁員，整個IT業低迷的時候，流動比較慢�，F在是人員基數不斷增加，客戶也對咨詢認可，所以流動比較快。
而且地域區別還是很大的。北京這邊大多是在做國企。而南方，比如上海，基本都是企業（生產型的企業）。而且對咨詢的意識也不一樣：南方比較務實一些，注重生產效率，從基層做起的較多，要求比較具體；北方一般先做流程什么的，先分配任務（笑）。
而整個行業的發展，現在正處于放量上漲階段。
用王小波的幾個時代來劃分，可以分為黃金時代，白銀時代，青銅時代。
1. 剛開始雖然咨詢單子少，但是MARGIN高，當時屬于黃金時代。
2. 90-2000年，咨詢公司逐漸多了，不少人開始認咨詢的價值，屬于白銀時代。
3. 現在應該是屬于青銅時代，因為咨詢的單價在下降，成為普通企業可以消費的起的東西，無論從收入還是人員上都在成倍的擴張，競爭也非常的激烈，MARGIN就低了很多，所以比喻成青銅時代。
當然，如果這個行業不能很快的自我更新，升級換代，也許就會進入黑鐵時代。
很多人都覺得顧問有一種神秘感，覺得他們頭上都有光環似的，請問對這點您怎么看呢？
我覺得這種光環以前的確有，但是我相信以后會越來越少。
為什么呢？
因為量大啊，以前整個中國可能只有1000名顧問，跟大熊貓差不多，也許你的朋友的朋友的朋友都沒有做顧問的。當然就會神秘了。不知道他們干什么，還可以掙錢。
兩種神秘感：一種是認為無所能，還可以掙很多錢，一種是認為無所不能。現在大家對咨詢的了解和認可逐步加深，所以神秘的光環會逐漸消失的。
當時有人問我在做什么工作，是很難解釋的，說咨詢，人家以為是點子公司，說IT咨詢，人家就會說，來給我修修電腦吧�。ㄐΓ�
現在這樣的話一定會越來越少？
是的，剛進咨詢公司時，很多人不了解咨詢，就會問，咨詢是什么；后來了解了一些，覺得這個行業比較有吸引力，就問我怎么進入這里；到最后我離開的時候，就問你為什么走。這就是認識和觀念的變化。越來越了解，距離越來越近，由此產生的神秘感當然會逐漸消失。
對有志于加入咨詢的朋友，田先生有這樣一點建議：“踏踏實實去做，不要想的太美好或者太糟糕。
太美好就是覺得我做了咨詢顧問以后，就可以到大企業里做高級管理人員什么的。雖然這種想法都會有先例，但是現在形勢在變化，原來黃金時代的時候，門檻很高，人的要求很高。而現在，以前只招10人的公司要招100人，門檻自然要降低。所以不要想的太美好。
太糟糕的想法就是我要時常加班，四處漂泊。其實現在并不是只有咨詢行業要時常加班�。。ㄐΓ�
每個行業都有自己的苦與甜，用一種平和的心態對待就好了！
能說一下為什么離開咨詢這個行業嗎？
做互聯網，再創辦一個企業是我在加入咨詢之前就有的想法，可以說是一直在咨詢之外就在思考的事情，在咨詢中一方面豐富自己，完善自己，希望找到這樣一個機會。
在做到三年半的時候，看到一本書，上面說“IT’S NOT WHAT YOU KNOW， IT’S WHO YOU KNOW”，這說明了人際網絡的重要性。在30歲前，靠自己的本體能力生存發展，立足；30歲后，靠經營自己的人際網絡生存；50歲以后，靠自己的人際網絡生存。有很多真正有成就的人，他主要是在做人，不是做事。這些讓我意識到交際的重要性，我們這一代交流的重要性，以前這些恰恰都被我們忽視了。
有人曾經評價“當人們以為互聯網的所有重要的發現都被發現完了后，社交網絡的出現就成為互聯網劃時代的革命�！碑斆绹呐笥迅嬖V我這方面的信息后，我覺得非常有價值，可以成為很好的創業機會，這就是“HEIYOU”想法的由來。
總的說來，咨詢生涯給我的感受就是：要想知道咨詢的滋味，就要自己去嘗一嘗！別人是講不出來的，畢竟人不可能兩次踏入同一條河流！
訪談結束的時候，暮色已濃，面對田先生的道別，我又想起了我的第一感覺：“在理想的空間做理想的事情”。
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