快速消費品區域經理的薪酬與考核

快速消費品區域經理的薪酬與考核

　�。ㄒ唬�崗位描述
　　
　　1、工作職責
　　
　�。�1）依據上級經理下達的目標，將區域內銷售與費用等目標按城市、按人有效分解并督促指導執行，完成公司下達的區域市場的客戶開拓、銷量、市場、費用、利潤和管理指標；
　　
　�。�2）負責對本區的人員進行招聘、培訓、指導、提升、管理和監控，確保所管轄區域銷售隊伍的編制數量和質量，以公開、公平、公正為原則，按照公司制定的績效考核辦法，對區域直屬下級進行考核，建立高效團結的區域營銷FromEMKT.com.cn隊伍，為公司業務發展培養和儲備人才；
　　
　�。�3）負責所轄區域的品牌建設、品牌推廣、新市場開發、經銷商拓展管控，逐步建立區域內的有效現代渠道、特殊渠道、傳統渠道等銷售渠道，及時收集提供市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋方面的準確信息，引導、開發維護市場，參與競爭，確保目標得以實現；
　　
　　（4）嚴格執行市場各級渠道客戶價格體系，嚴厲把控跨區串貨問題；
　　
　�。�5）與市場部、內勤綜合部、物流、新品部等部門保持密切溝通，保證市場銷售的全方位服務跟進；
　　
　�。�5）依據公司管理制度，對本區域的管理制度進行細化和完善，對區域內的營銷費用、日常費用、固定資產進行監管，并審定本區銷售合同，監控貨款回收；
　　
　�。�6）負責協調與當地政府、相關媒體等外界的溝通和突發事件的及時處理。
　　
　　2、任職資格
　　
　�。�1）年齡在33歲以下；
　　
　�。�2）大專或以上學歷；
　　
　�。�3）3年以上快速消費品行業的工作經驗，有經銷商、KA管理經驗優先；
　　
　　（4）具備熟練業務談判技巧及銷售技巧；
　　
　�。�5）具備良好的溝通技巧，能在較大銷售壓力下工作；
　　
　�。�6）具備統籌能力、控制能力強有大局觀和責任心。
　　
　　3、工作關系描述
　　
　�。�1）直接上級：大區省區經理
　　
　�。�2）直接下級：城市經理、銷售主管
　　
　　4、工作對象
　　
　�。�1）公司內部：銷售管理部、市場部、綜合部
　　
　�。�2）公司外部：公司區域客戶
　　
　�。ǘ�）考核細分
　　
　　1、關鍵經營管理目標考核
　　
　�。�1）財務層面：權重：30%.包括：A、銷售量同期增長率（（本年度同期銷量-上年度同期銷量）/上年度同期銷量*100%，該層面內部權重：30%）B、銷售目標完成率（實際銷售額/銷售任務額*100%，該層面內部權重：30%）C、費銷比重（同期銷售費用/同期銷售收入（凈額）*100%，該層面內部權重：20%）D、費用的控制（該層面內部權重：20%）
　　
　　注：新市場開發可將同期銷售量增長率考核改為月度增長率考核，權重降10%，銷售目標完成率權重加10%.
　　
　�。�2）市場層面：權重：25%.包括：A、區域市場占有率（是考量企業或品牌競爭地位的重要指標，指在一定的市場范圍內，公司的產品或品牌占整體市場銷售額的百分比，該層面內部權重：25%）B、區域市場覆蓋目標（本品牌區域各渠道網點數/區域市場各渠道網點數*100%，該層面內部權重：25%）C、經銷商信任度（依據特定的價值主張進行評估，該層面內部權重：25%）D、客戶成活率（重復消費客戶數量/總客戶數量*100%，該層面內部權重：25%）
　　
　�。�3）監控層面：權重：20%.包括：A、賬款回收期、回收比例（實際回收款/本月合同額*100%，該層面內部權重：40%）B、市場把控（價格體系管理、沖貨監控，該層面內部權重：30%）C、促銷管理（促銷活動的執行情況效果評估、促銷品的管理情況評估，層面內部權重：30%）
　　
　�。�4）個人層面：A、關聯協作能力包括：協作能力、服務滿意度、工作態度、個人意見表現（該層面內部權重：40%）B、領導能力包括：目標管理能力、授權與指導能力、培養下級能力、評估下級能力（該層面內部權重：40%）C、人員培訓執行情況（該層面內部權重：20%）
　　
　　注：1、業績指標，如銷售量同期增長率、銷售目標完成率、費用控制情況、賬款回收期、回收比例、客戶成活率、市場覆蓋目標等可根據年度營銷計劃所確定的標準、通過內部財務、業務統計數據方式去定得分。
　　
　　2、有關市場占有率、、經銷商信任度等方面的指標則由外部調查機構提供的數據確定得分。
　　
　　3、其余無法量化的指標，則由直接上級按照期初所確定考核規則給予評分。
　　
　　4、各考核項目受市場開發階段影響，側重點不同則權重也會隨機增、減比例。
　　
　�。ㄈ�）考核分數運用和薪酬的計算、發放
　　
　　1、常規薪酬
　　
　　基本薪酬和績效薪酬按照6：4的比例計算。
　　
　　2、年終獎金
　　
　　歷次考評在80分以上，除獲得與其考核對應的績效薪酬外，根據其考核得分、職等、職級的不同，將可以額外獲得1-3個月的基本薪酬獎勵，做為年終獎金。
　　
　　3、突出貢獻業績獎金
　　
　　在年度費用預算范圍內，實現超過年度銷售目標的銷售業績，同時其年度按照歷次績效考核中得分超80分的情況下，按照其超額完成銷售收入0.5%-5%的比例進行提取，作為突出貢獻業績獎金。
　　
　　4、薪酬發放
　　
　　月度考核、季度考核、半年考核，其考核兌現方式均為考核結束后的次月規定日發放；年終獎金、突出貢獻業績獎金在春節前發放。
　　
　　科學的薪酬體系能夠提高區域經理的工作積極性，充分發揮其各方面優勢，更好的為公司服務��！
　　
　　

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