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太太式培訓的推進工作
什么是太太式培訓
全球電腦直銷公司——戴爾有許多值得其他企業學習和借鑒的培訓方法，比如其獨創的著名的“太太式培訓”，以及“70-20-10學習法則”等。所謂“太太式培訓”就是把銷售經理比喻為銷售新人的“太太”，銷售經理像太太一樣不斷地在新人耳邊嘮叨、鼓勵，才能讓新人形成長期的良好銷售習慣，從而讓銷售培訓最終發揮作用�！ �
“太太式培訓”的效果非常驚人，用數字可以說明：DELL銷售代表每季度平均銷售額是80萬美元，沒有“太太式培訓”的時候，新人第一季度平均銷售為20萬美元，經過這樣培訓，新人在第一季度的平均業績達到56萬美元，遠遠高于以前銷售新人20萬美元的銷售�！ �
太太式培訓的做法
培訓由培訓經理和銷售經理一起完成的。銷售新人不僅向直線經理匯報，還要向培訓經理匯報。培訓經理承擔技能培訓和跟蹤、考核職能，銷售經理承擔教練和管理職能。每周給銷售新人排名，用e-mail把排名情況通知他們。銷售經理承擔教練和管理職能，通過新人的最終執行，達到提高業績的目的�！ �
先是為期三周的集中培訓，由專家講解銷售的過程和技巧，邀請有經驗的銷售人員來分享經驗。然后每周末召開會議，銷售經理與培訓經理都參加，檢查新人上周進度，討論分享工作心得，分析新的銷售機會，制定下周的銷售計劃。銷售經理與培訓經理、新人們一起討論新人的成長、下一步的走向。最終，“太太”在工作中能夠自覺指導新人運用銷售技巧，及時鼓勵新人、有效管理新人，提高銷售新人的業績�！ �
太太式培訓的推進工作
企業應該如何有效地推進“太太式培訓”呢？應該做好以下幾項工作：
1、培訓的責任應從培訓經理向銷售經理傾斜�！ �
首先，銷售經理應參與到培訓的各個環節當中；其次，銷售經理應向企業相關管理部門闡明培訓的作用，以便將培訓納入組織的戰略規劃。銷售經理比其他人更了解其下屬的長處和短處、更清楚下屬的培訓需求，也更具備幫助下屬改進工作績效所必需的技能。因此，在培訓銷售人員的過程中，培訓經理應經常與銷售經理有效溝通，以提高培訓效果。
2、培訓經理應該從只管培訓工作延展到企業營銷管理的各個層面。
在培訓中，培訓經理只有在充分了解具體的銷售環境和銷售進度等情況后，才有可能承擔起技能培訓和跟蹤、考核的職責。一方面，培訓經理必須掌握企業的經營情況、銷售戰略與市場競爭態勢，并且利用不同的溝通渠道掌握銷售人員的關注點和發展需要，只有這樣才能準確地把握并在一定程度上引導培訓需求；另一方面，培訓經理必須具備銷售培訓的專業素質，了解銷售培訓的規律以及銷售培訓的最新理念與技術，只有這樣才能具備設計課程的專業能力并對課程做出有效評估。
3、使受訓者主動參與培訓�！ �
在“太太式培訓”中，培訓組織者不能讓銷售新人覺得培訓是個被動接受的過程，其實銷售新人不是只對培訓的技巧內容感興趣，他們更感興趣的是能夠在銷售實踐中不斷地得到銷售經理和培訓經理的指導。“太太式培訓”可以從提高銷售新人參加培訓的主動性開始�！ �
4、培訓中應重視激勵的力量和團隊的力量�！ �
在培訓推進的過程中，培訓經理每周都要給銷售新人排名，并用E-mail把排名情況通知他們，這樣可以大大激勵先進的銷售新人，并督促落后的銷售新人重新檢視自己的銷售方法與技巧正確與否。每周末召開會議檢查銷售新人上周的工作進度，銷售新人可以獲得受訓團隊所有人員的新銷售方法和技巧。這是培訓經理容易做到但經常忽略的�！ �
5、培訓的主體必須是學員而非培訓師�！ �
在“太太式培訓”的過程中，培訓師應引導學員如何 “學”，而不是被“教”。因此，培訓時最好是學員能夠在培訓師的指導下運用自己的頭腦去“學”，得出自己的結論，并且最終運用到實際工作中。學員充分參與到培訓活動中，獲得個人體驗，然后在培訓師的指導下進行團隊交流，提升認識�！ �
6、不可忽視成功銷售員在培訓中的作用�！ �
成功的銷售員可能在理論水平、表達能力上不如培訓經理，但實際業務操作經驗很可能比培訓經理多。在培訓過程中，成功銷售員的參與可以充分調動學員共同參與，互幫互學，同時銷售新人也可獲得新的銷售技巧和前所未有的銷售體驗。
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