關(guān)于合同談判技巧培訓總結(jié)
談過各種各樣的大小合同，也經(jīng)歷了各種試圖說服業(yè)主或監(jiān)理的經(jīng)歷，其實談不上多少談判技巧，大部分都是教訓的總結(jié)。希望和大家共勉一下。
1.尊重別人的勞動。往往別人準備一份標書或者什么文件都是要花很長時間的勞動的，我有時候會犯這樣的毛病，比如我們工程一切險談判的時候，對方是當?shù)氐囊粋�國有保險公司，員工非常牛氣，給我們保險報的費率超高(高出60萬美元)、免賠額超高、條款奇差(基本屬于發(fā)生任何事情他都不用賠)，而且他們的代表來到我們的辦公室嚼著口香糖，邊走邊晃悠,進了辦公室就往我們的老板椅上一靠，還架起二郎腿，我研究工程一切險有四五個月了，接到過八九家的保險經(jīng)紀和保險公司的報價，對工程一切保險的各條各款非常熟悉，看到他們給我們報這樣的價格還這么趾高氣昂，我的心里面就給堵得死死的，后來他又try my patience,我給他來了一句：Your premium is too high, your policy is rubbish!他非常生氣，跟我偷換概念還上綱上線，跟我說：We are the government company, we are not rubbish，we have spent 2 months discuss with your Client for the exact policy you called rubbish(我們的業(yè)主也是政府機構(gòu)，他們之間有2個月的溝通，我前一天才知道的)， you are foreigner came to our country to work for our government project, how can you say we are rubbish?how can you say your Client is rubbish?那么他在這兒偷換了概念，我說他的保單不好并不是說他公司不好，更不是說他的國家不好。我非常生氣他這么這么做，我同事把我打斷了，我就沒有繼續(xù)說下去。談完了后，他臨走的時候倒是很禮貌得跟我打招呼，據(jù)同事說，同事送他出門時，他號稱如果我這么說話，他可以向他們國家移民局報告把我遞解處境。我這兒就犯了一個不尊重別人勞動的錯誤。原則是“談判桌上不要刺激對方。”
2.決策人不要參與整個談判過程。決策人就是拍板兒的，如果決策人參與了談判，他說的每一句話都要算數(shù)的，如果再要變卦就不好變了，即使決策人決議要參與談判，也要聲明自己的總公司，集團，副總，某某人才是決策人，自己不是決策人，好讓我們也有個變卦、食言的緩沖余地。當然要把握一個度，合理授權(quán)就可以了，不然也很難談出進展，畢竟談判是一個雙方互相妥協(xié)讓步的過程。那么在我的這個事情中，我們項目經(jīng)理堅決不參與談判，并讓我們說這個事情是由我們公司北京總部決定的，對方的談判代表也不是decisionmaker，其實這件事情上我不應該生氣，犯不著跟不能拍板的人生氣。
3.談判的時候別做傻逼，少說話，多聽，說了你也做不了主。我們項目經(jīng)理經(jīng)常跟我說，年輕人什么都不懂，喜歡裝懂，往往的后果就是話太多，導致把自己的什么底牌都給提前泄露出去了，“誰說得多誰傻逼”，這是對這種行為的最好的描述。這件事情上我有時候會傻逼一把。其實你傻逼一把，公司就要貼很多錢進去的。別人說得越多，你就對他們的底牌了解得越多。人家說知己知彼，百戰(zhàn)不殆。你如果不知彼，談判桌上讓他們多說話，說著說著他就漏嘴了。
4.如果是幾家共同和你談判，給別人看他的競爭者的報價和條款來壓價。這兒我說一個案例，我談過一個HIV社會責任分包合同，那么共有4家報價，三家都在300萬，最后一家是以前和我們的一個項目合作過的'，我拿出以前和他們簽訂的合同給他們看，合同上有他們公司蓋章簽字，109萬，他們很快就了解我們知道他們的底牌了，我故意在我桌子上擺了一張紙，分別協(xié)商三家公司的名字，名字后面分別列上一個數(shù)1,600,000.00 1,200,000.00 和1,000,000.00 他坐在我桌子旁邊，很快掃了一眼我的那張紙，我也很快下意識得把那張紙翻過來蓋住了。第二天給我們報價，先給我打了個電話，問120萬合不合適?我告訴他因為我們以前有成功的合作經(jīng)驗，我給他透個底，100萬比較合適，第二天下午給我把技術(shù)標書和報價都送過來了，102萬。
5.保持一個好脾氣。有些情況下，大家可能對于業(yè)主的大牌還能忍，畢竟我們拿人家錢，談事情或者談合同時候能給面子就給面子，脾氣一般都能做到平和。最難做到的是我們談自己的分包商或者供應商的時候，供應商或者分包商很大牌，你就很難忍受了，那么我們中國人習慣了自己分包商對我們的脾氣的忍受，我想在國際工程當中，尤其對一些體制還不如中國健全的國家談判的時候，我建議大家在談分包商的時候要牢記自己談判的目的，談判就是為了達成一致，不是為了戰(zhàn)勝對方談判人個人，不是要比別人大牌，我們即使自己有談判優(yōu)勢，也不要太囂張，對方都不是傻子，都能意識到這種你的優(yōu)勢。Business is business, don`t take it personal.
那么在海外的時候，有些國有企業(yè)是比較牛氣，能左右政府行為，所以大家對他們的過分有時候要做適當忍讓，或者找另外一個國有企業(yè)制衡他們，對于那些真正有實力的企業(yè)，能幫你搞定一些事情的企業(yè)，甚至要適當施以恩惠。之前簽訂的一個柴油供應合同，他們國家的一個國企，他們的談判代表直接說：你不和我們合作就是不和我們國家政府和人民合作。一直談不下來，最后還是我們在價格上稍微上調(diào)了點，做出了一點讓步。相對來說另外兩家國際柴油供應商的態(tài)度就要好得多，而且談判難度要小得多。
6.遇到已經(jīng)是有點情緒化的時候，同事要及時提醒，并打斷。
7.不要提醒對方對對方有利或者引起不必要的話題。有些人喜歡在談判的時候?qū)e人已經(jīng)答應的事情一再要求別人確認，別人聽得多了，就會想得多，甚至會導致別人反悔，有些對我們不利的東西要保持“別人不問，我就不提”的原則。
8.不要頻繁更換主談。中國人喜歡對責任推卸來推卸去，其中有個表現(xiàn)就是有時候中國人不論是分包給別人還是自己跟業(yè)主談判都喜歡換主談。這個有很嚴重的后果，第一是責任不明確，換了幾個主談，他們之間跟領(lǐng)導匯報的時候就會說這個我不知道，說某某談的，那個我不知道，是某某談的;第二個后果是極容易泄露底牌，主談們的談判風格都不一樣，有些人是比較會為別人考慮，也能通過讓別人為自己設(shè)身處地考慮而贏得信任從而達成比較理想的一致，有些人是比較強勢的談判風格，風格不一樣，那么給別人透露的信息量就不一樣。而且容易造成自己方對別人了解自己多少信息量都不清楚。那么一個事情被幾個主談談過后，對方就可以從幾個不同的視角來看這個事情，就很容易讓對方猜透這個事情的全貌。有些情況下也需要換主談，比如前一任主談犯傻，違背了不能做拍板的人的原則，答應別人一些特別不利的方面，可以撤換主談，下一任主談在談判桌上就可以說，哦，這個我倒是不知道，不可能吧，別人肯定會說前主談答應了他們怎么樣怎么樣，這時候就要把某某弄走，比如回國休假了，出差了，反正談判如果沒有談判紀要就算不得數(shù)的。這也提醒大家對于大型合同談判一定要做好談判紀要，尤其在別人是業(yè)主的時候，所有在場談判人員都要簽字，否則費了一天談出來的東西都是放屁，誰都可以不承認。
9.語言水平。一個在東南亞工作的朋友跟我說，他們項目上有個外國朋友A英語水平不太好，但是又怕別人說他英語不好，所以我的這個朋友在和A說話的時候，如果A聽不懂，他就會說OK，yes,sure,no problem來掩飾他自己無知，有時候這個朋友就先說幾個簡單的問題，都是A能聽懂的，他都yes，然后說復雜點問題，這個時候無論這個答案是yes還是no，這個A都yes,no problemo, OK。這個小事情反映了在國際市場上做事情語言的重要性，你要是不通的話，別人就有可能把你當山溝里剛爬出來的山民野夫一樣耍。其實前兩天我也遇到過類似的情況，我的一個朋友被一個英語不錯的當?shù)厝薽ock,惡意模仿我的朋友說中國話的樣子，我那個朋友也不支聲，不知道反駁，我很是看不下去，跟那個當?shù)厝苏f：it is not very kind to imitate people like this, 他馬上收聲了，說不好意思。你不提醒他，他就當你是傻子。言歸正傳，國際上最廣泛的談判語言是英語，我想主談們對英語的把握力一定要做到游刃有余，如果英語的表現(xiàn)能力不夠，一個意思倒騰幾遍都倒騰不清楚，我想這就不是一位合格的主談，語言水平是談判的硬件，語言表達能力也是人們自信的一種來源，如果主談的語言能力和談判對方比遜色，時不時還要pardon一下，別人就有了superior的感覺，遇到什么問題人家說不定來個高姿態(tài)：let me tell you something，有老師教學生的感覺，這完全可以使主談的自信心受到很大打擊，談判也將很被動。我自己也遇到過別人談判的時候yeah,yeah,yeah一堆，該質(zhì)疑的時候也yeah，完全失去了對談判的方向的把握，這是非常不好的，對于我們那些有原則的老同志來說，可能他們能堅持立場，即使是談判過程中出錯，也會不怕丟面子反悔過來重談，對于有些年輕的談判人來說，可能礙于面子，對于yeah了的內(nèi)容就恥于反悔，給公司帶來巨大損失。當然要提醒大家的是，語言只是工具，是知識的載體，學習它不是目的，通過它恰當?shù)帽磉_意思，獲取知識才是目的，希望大家學好英語，做一個合格的主談。
以上是小編為大家整理好的范文，希望大家喜歡
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