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2017年市場營銷管理辦法
市場營銷中，開展相關(guān)營銷工作的市場營銷管理人員需要掌握一定的市場營銷管理辦法。這樣，在其工作中，就能夠很好的運用到這些營銷管理辦法，通過這些辦法來更好的開展營銷管理工作，取得更好的成績，同時還能在一定程度上減少企業(yè)的損失，降低損失。
一、適用范圍和定義
1、范圍
本方法規(guī)定了企業(yè)市場營銷管理的客戶關(guān)系管理、廣告關(guān)系管理、渠道關(guān)系管理、價格關(guān)系管理、售后服務(wù)管理、客戶投訴管理、公關(guān)危機管理等內(nèi)容。 本標準適應(yīng)于企業(yè)市場營銷管理。
2、術(shù)語和定義
下列術(shù)語和定義適應(yīng)于本標準。
�、偈袌稣{(diào)查：在本企業(yè)的產(chǎn)品出廠至銷售使用過程中，對產(chǎn)品的服務(wù)方式、地域分布、同行業(yè)銷售動向及銷售政策等進行調(diào)查、統(tǒng)計、分析和解釋說明。
②銷售管理：銷售管理是實現(xiàn)再生產(chǎn)的必要條件，能保證生產(chǎn)、分配、交換、消費的經(jīng)濟循環(huán)及資金循環(huán)的正常運轉(zhuǎn)。銷售管理能溝通生產(chǎn)和消費，既幫助生產(chǎn)者創(chuàng)造新的消費、新的市場，又幫助消費者選擇商品。
③顧客：接受產(chǎn)品的'組織或個人。 示例：消費者、委托人、最終使用者、零售商、收益者和采購方。
3、管理內(nèi)容和方法
�、偈袌稣{(diào)查：市場調(diào)查工作由企業(yè)企劃部門策劃，銷售主管部門具體組織實施;市場調(diào)查的類型包括：定期調(diào)查、臨時調(diào)查和資料收集;市場調(diào)查的對象和范圍包括：一般消費市場調(diào)查和對經(jīng)銷商或加工工廠的調(diào)查。
�、谡怼⒔y(tǒng)計、分析調(diào)查資料：將調(diào)查資料根據(jù)調(diào)查目的進行分類;將統(tǒng)計調(diào)查資料與下列原有資料進行比較分析。
�、蹖φ{(diào)查報告進行分析決策，確定市場份額和目標客戶。
二、有效的市場營銷管理辦法
1、銷售計劃管理。
其核心內(nèi)容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗?zāi)繕说暮侠硇耘c挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時調(diào)整。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。
2、業(yè)務(wù)員行動過程管理。
其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的`行動，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結(jié)和下月工作要點、流動銷售預(yù)測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。
3、客戶管理。
客戶管理的核心任務(wù)是熱情管理和市場風險管理，調(diào)動客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤和前景;市場風險管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。
4、結(jié)果管理。
業(yè)務(wù)員行動結(jié)果管理包括兩個方面。一是業(yè)績評價，一是市場信息研究。業(yè)績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競爭對手信息，如質(zhì)量信息、價格信息(二批和零售)、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。
三、后市場營銷管理辦法
1、建立顧客數(shù)據(jù)庫
有效的顧客數(shù)據(jù)庫是企業(yè)分析顧客特點、顧客需求和顧客價值的基礎(chǔ);也是企業(yè)認定主要顧客的前提條件。它能幫助企業(yè)有的放矢地使用各種營銷手段，滿足顧客的需要，引導(dǎo)顧客的消費，避免營銷資源的浪費。比如大量企業(yè)中最重要的20%的'顧客給自己帶來80%的收入和利潤，最糟糕的20%的顧客使企業(yè)的利潤減少50%，完善的顧客數(shù)據(jù)庫很容易幫助企業(yè)找到誰是最重要的顧客，誰是最糟糕的顧客。
2、籌劃接觸顧客的程序
設(shè)計一種策略性的程序，使營銷人員據(jù)以認定和顧客互相作用的關(guān)鍵點，以及企業(yè)和顧客雙方相互作用的特性，從而幫助企業(yè)安排合適的職員并產(chǎn)生和諧的氣氛與顧客接觸。設(shè)計一個有助于購銷雙方有效、舒適地接觸和交流的程序，以便增加顧客對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的滿意程度。
3、分析顧客對產(chǎn)品和服務(wù)的反饋信息
企業(yè)要認真閱讀顧客來信，記錄顧客的咨詢和投訴電話，除了對顧客的信函和詢問作正常應(yīng)答外，企業(yè)還應(yīng)把顧客反饋的資料作為自己的重要信息源。顧客的信函可能包括了他們對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)情況滿意程度的豐富內(nèi)容，企業(yè)應(yīng)深入分析，從顧客提出的眾多問題中歸納出企業(yè)經(jīng)營可能存在的缺陷，為未來進行改進提供依據(jù)。當然，企業(yè)應(yīng)該對顧客的抱怨函和贊賞函一視同仁，以積極的態(tài)度做出回應(yīng)。
4、執(zhí)行顧客滿意情況的調(diào)查
為了全面把握顧客對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的態(tài)度、看法、批評和建議，企業(yè)應(yīng)定期、不定期地執(zhí)行一定規(guī)模的“顧客滿意”調(diào)查活動。把調(diào)查所得的“顧客對產(chǎn)品和服務(wù)的合理建議”及時融入到新產(chǎn)品設(shè)計和老產(chǎn)品改進中去。
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