市場營銷管理辦法

2017年市場營銷管理辦法

　　市場營銷中，開展相關營銷工作的市場營銷管理人員需要掌握一定的市場營銷管理辦法。這樣，在其工作中，就能夠很好的運用到這些營銷管理辦法，通過這些辦法來更好的開展營銷管理工作，取得更好的成績，同時還能在一定程度上減少企業的損失，降低損失。

　　一、適用范圍和定義

　　1、范圍

　　本方法規定了企業市場營銷管理的客戶關系管理、廣告關系管理、渠道關系管理、價格關系管理、售后服務管理、客戶投訴管理、公關危機管理等內容。 本標準適應于企業市場營銷管理。

　　2、術語和定義

　　下列術語和定義適應于本標準。

　�、偈袌稣{查：在本企業的產品出廠至銷售使用過程中，對產品的服務方式、地域分布、同行業銷售動向及銷售政策等進行調查、統計、分析和解釋說明。

　�、阡N售管理：銷售管理是實現再生產的必要條件，能保證生產、分配、交換、消費的經濟循環及資金循環的正常運轉。銷售管理能溝通生產和消費，既幫助生產者創造新的消費、新的市場，又幫助消費者選擇商品。

　　③顧客：接受產品的'組織或個人。 示例：消費者、委托人、最終使用者、零售商、收益者和采購方。

　　3、管理內容和方法

　�、偈袌稣{查：市場調查工作由企業企劃部門策劃，銷售主管部門具體組織實施;市場調查的類型包括：定期調查、臨時調查和資料收集;市場調查的對象和范圍包括：一般消費市場調查和對經銷商或加工工廠的調查。

　�、谡�理、統計、分析調查資料：將調查資料根據調查目的進行分類;將統計調查資料與下列原有資料進行比較分析。

　　③對調查報告進行分析決策，確定市場份額和目標客戶。

　　二、有效的市場營銷管理辦法

　　1、銷售計劃管理。

　　其核心內容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區域、客戶、業務員、結算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰性，發現問題可以及時調整。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關鍵。

　　2、業務員行動過程管理。

　　其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監控業務員的`行動，使業務員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。

　　3、客戶管理。

　　客戶管理的核心任務是熱情管理和市場風險管理，調動客戶熱情和積極性的關鍵在于利潤和前景;市場風險管理的關鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。

　　4、結果管理。

　　業務員行動結果管理包括兩個方面。一是業績評價，一是市場信息研究。業績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統執行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括：本公司表現、競爭對手信息，如質量信息、價格信息(二批和零售)、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。

　　三、后市場營銷管理辦法

　　1、建立顧客數據庫

　　有效的顧客數據庫是企業分析顧客特點、顧客需求和顧客價值的基礎;也是企業認定主要顧客的前提條件。它能幫助企業有的放矢地使用各種營銷手段，滿足顧客的需要，引導顧客的消費，避免營銷資源的浪費。比如大量企業中最重要的20%的'顧客給自己帶來80%的收入和利潤，最糟糕的20%的顧客使企業的利潤減少50%，完善的顧客數據庫很容易幫助企業找到誰是最重要的顧客，誰是最糟糕的顧客。

　　2、籌劃接觸顧客的程序

　　設計一種策略性的程序，使營銷人員據以認定和顧客互相作用的關鍵點，以及企業和顧客雙方相互作用的特性，從而幫助企業安排合適的職員并產生和諧的氣氛與顧客接觸。設計一個有助于購銷雙方有效、舒適地接觸和交流的程序，以便增加顧客對企業產品和服務的滿意程度。

　　3、分析顧客對產品和服務的反饋信息

　　企業要認真閱讀顧客來信，記錄顧客的咨詢和投訴電話，除了對顧客的信函和詢問作正常應答外，企業還應把顧客反饋的資料作為自己的重要信息源。顧客的信函可能包括了他們對企業產品和服務情況滿意程度的豐富內容，企業應深入分析，從顧客提出的眾多問題中歸納出企業經營可能存在的缺陷，為未來進行改進提供依據。當然，企業應該對顧客的抱怨函和贊賞函一視同仁，以積極的態度做出回應。

　　4、執行顧客滿意情況的調查

　　為了全面把握顧客對企業產品和服務的態度、看法、批評和建議，企業應定期、不定期地執行一定規模的“顧客滿意”調查活動。把調查所得的“顧客對產品和服務的合理建議”及時融入到新產品設計和老產品改進中去。

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