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商務秘書資格考試技巧心得
商務洽談
商務洽談是一種有目的的人際交往活動，利益雙方通過洽談就共同關心或感興趣的商業(yè)事務交換意見，達成共識或交易，或者聯絡感情增進友誼。
一、洽談形式
商務洽談分為雙邊和多邊兩種，按照社交禮儀，這兩種洽談的位置安排有所不同。
雙邊洽談時賓主相對而坐，以正門為準，主人方占背門一側，客人方占面門一側;或以入門方向為準，主左客右各占一側，中間應設長桌分隔，正式洽談應在桌上放置席位牌，涉外洽談增設小型國旗以示區(qū)別。秘書或隨行人員席位分設兩邊，秘書如做記錄或翻譯，可在上司后面設座或直接坐在上司右側席位。
編輯推薦：
多邊洽談通常以圓形桌或直接以沙發(fā)圍成圓圈，按禮賓次序就座;如人數較少，也可依照會見方式安排。
無論雙邊還是多邊洽談，面對門口的座位均為“上座”，背朝門口的座位則為 “下座”。從心理感覺而言，上座具有一種現場的影響力和權力感，后者則只有從屬感，如果不是為了達到某種暗示或影響，應該盡量避開這個忌諱。
除了商務洽談之外，會見也是主客雙方之間彼此約定見面的禮節(jié)性談話儀式，以門為界，會見雙方左右分邊而坐，主賓坐在主人右側，其他客人按序在主賓右側就座，主方陪同按序在主人左側就座。秘書或翻譯一般坐在主賓與主人后面。
二、洽談準備
在洽談之前，如能對對手有所了解，并就此有所準備，那么在洽談之中，你就能夠揚長避短、避實就虛，取得更好的成績。
對洽談對手的了解應集中在如下幾個方面：
在洽談對手中，誰是真正的決策者或負責人;
洽談對手的個人資訊、談判風格和談判經歷;
洽談對手在政治、經濟及人際關系方面的背景情況;
洽談對手的談判方案;
洽談對手的主要商務伙伴及他們彼此之間相互關系的演化，等等。
三、洽談程序
洽淡的過程有六個環(huán)節(jié)，一環(huán)扣一環(huán)，一氣呵成，即探詢、準備、磋商、小結、再磋商、最終成功。每個環(huán)節(jié)都有具體的“起、承、轉、合”，都有一系列的臺前幕后的準備，并需要你在談判過程中隨機應變。
四、洽談座次
舉行雙邊洽淡時，應使用長桌或橢圓形桌子，賓主應分坐于桌子兩側。
若桌子橫放，則面對正門的一方為上，應屬于客方;背門一側為下，屬于主方。
在進行洽談時，各方的主談人員應在自己一方居中而坐。其余人員則應遵循右高左低的原則，依照職位的高低自近而遠地分別在主談人員的兩側就座。假如需要譯員，則應安排其就座在僅次于主談人員的位置，即主談人員之右。
舉行多邊洽淡時，為了避免失禮，應遵循國際慣例。一般以圓桌形式來舉行圓桌會議。這樣可淡化雙方的尊卑感。
具體就座時，有關各方的與會人員應同時入場同時就座，這樣顯出雙方對對方的尊重和對洽談的重視，但出于禮節(jié)，主方人員也不應在客方人員之前就座。
五、洽談原則
尊重對方，就是要求洽談者在洽談會的整個進程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的洽談對手講究禮貌，時時、處處、事事表現出對對方真誠的敬意。
●依法辦事
在商務洽談中，利益是各方關注的核心。對任何一方來說，大家講究的都是“趨利避害”。在不得已的情況下，則會“兩利相權取其重，兩害相權取其輕”。但無淪如何，也不能為了利益而觸犯法律，哪怕對方對此執(zhí)迷不悟，如果真的出現這種情況，唯一的對策就是放棄。
●平等協商
洽談各方在地位上應平等一致、相互尊重。不允許仗勢壓人、以大欺小，洽談各方在洽淡中通過協商求得諒解，而不是通過強制或欺騙來達成一致。洽談就是互相講道理。
●適當妥協
在任何一次商務洽談中，都沒有絕對的勝利者和絕對的失敗者。相反，有關各方通過洽談，多多少少總會獲得或維護自身的利益，也就是說，大家在某種程度上通過彼此妥協互相讓步來達到雙方都可以接受的結果。
●互利互惠
在商務交往中，洽談一直被視為一種合作或為合作而進行的準備。因此，商務洽談最圓滿的結局，應當是洽談的所有參與方都能各取所需各償所愿，同時也都照顧到其他各方的實際利益，是一種多贏的局面。
●就事論事
過程中的重要原則是就事論事，無論雙方為了維護各自的利益爭論多么激烈;不管討價還價是多么苛刻地斤斤計較，重要的是，對對方的態(tài)度仍然以禮相待，絕對不能話不投機，惡言相向，甚至報以老拳，進行人身攻擊，“買賣不成情義在”，沒必要為了爭點蠅頭小利而失去了應有的風度。
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