客戶關系的四大重點類型

客戶關系的四大重點類型

　　企業是客戶關系的經營主體，不同的客戶群需要建立不同類型的客戶關系。下面，小編為大家講講客戶關系的四大重點類型，希望對大家有所幫助！

　　1、供應關系

　　企業與客戶的關系可以發展成為優先選擇關系。處于此種關系水平的企業，銷售團隊與客戶企業中的許多關鍵人物都有良好的關系，企業可以獲得許多優先的甚至獨占的機會，與客戶之間信息的共享得到擴大，在同等條件下乃至競爭對手有一定優勢的情況下，客戶對企業仍有偏愛。

　　在此關系水平上，企業需要投入較多的資源維護客戶關系，主要包括給予重點客戶銷售優惠政策、優先考慮其交付需求、建立團隊，加強雙方人員交流等。

　　此階段關系價值的創造主要局限于雙方接觸障礙的消除、交易成本的下降等“降成本”方面，企業對客戶信息的利用主要表現在戰術層面，企業通對客戶讓渡部分價值來達到交易長期化之目的。

　　可以說是一種通過價值向客戶傾斜來換取長期獲取價值的模式，是一種“不平等”關系，客戶由于優惠、關系友好而不愿意離開供應商，但其離開供應商并不影響其競爭能力，關系的核心是價值在供應商與客戶之間的分配比例和分配方式。

　　2、買賣關系

　　一些企業與其客戶之間的關系維持在買賣關系水平，客戶將企業作為一個普通的賣主，銷售被認為僅僅是一次公平交易，交易目的簡單。企業與客戶之間只有低層次的人員接觸，企業在客戶企業中知名度低，雙方較少進行交易以外的溝通，客戶信息極為有限。

　　客戶只是購買企業按其自身標準所生產的產品，維護關系的成本與關系創造的價值均極低。無論是企業損失客戶還是客戶喪失這一供貨渠道，對雙方業務并無太大影響。

　　3、戰略聯盟

　　戰略聯盟是指雙方有著正式或非正式的聯盟關系，雙方的目標和愿景高度一致，雙方可能有相互的股權關系或成立合資企業。兩個企業通過共同安排爭取更大的市場份額與利潤，競爭對手進入這一領域存在極大的難度。

　　現代企業的競爭不再是企業與企業之間的競爭，而是一個供應鏈體系與另一個供應鏈體系之間的競爭，供應商與客戶之間的關系是“內部關系外部化”的體現。

　　這四類關系并無好壞優劣之分，并不是所有企業都需要與客戶建立戰略聯盟。只有那些供應商與客戶之間彼此具有重要意義且雙方的談判能力都不足以完全操控對方，互相需要，又具有較高轉移成本的企業間，建立合作伙伴以上的關系才是恰當的。

　　而對大部分企業與客戶之間的關系來說，優先供應商級的關系就足夠了。因為關系的建立需要資源，如果資源的付出比企業的所得還多，那么這種關系就是“奢侈的”。

　　4、合作伙伴

　　當雙方的關系存在于企業的最高管理者之間，企業與客戶交易長期化，雙方就產品與服務達成認知上的高度一致時，雙方進入合作伙伴階段。

　　在這個階段，企業深刻地了解客戶的需求并進行客戶導向的投資，雙方人員共同探討行動計劃，企業對競爭對手形成了很高的進入壁壘。

　　客戶將這一關系視為垂直整合的關系，客戶企業里的成員承認兩個企業間的特殊關系，他們認識到企業的產品和服務對他們的意義，有著很強的忠誠度。

　　在此關系水平上，價值由雙方共同創造，共同分享，企業對客戶成功地區別于其競爭對手、贏得競爭優勢發揮重要作用。雙方對關系的背棄均要付出巨大代價。

　　企業對客戶信息的利用表現在戰略層面，關系的核心由價值的分配轉變為新價值的創造。

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