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建立目標(biāo)顧客聯(lián)系四種方式
“市場先生”對于能夠與目標(biāo)顧客保持經(jīng)常、有效聯(lián)系的中小企業(yè)，會給予褒獎。有顧客才有市場;有目標(biāo)市場，才有目標(biāo)顧客。顧客是中小企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，市場競爭實(shí)際上就是爭奪顧客。
目標(biāo)顧客，是中小企業(yè)提供產(chǎn)品、提供服務(wù)的消費(fèi)對象，是與中小企業(yè)建立并保持聯(lián)系的特殊顧客群。明確目標(biāo)顧客是中小企業(yè)市場營銷工作的前端，只有確立了消費(fèi)群體中的某類目標(biāo)顧客，才能展開有效具有針對性的營銷事務(wù)。我的顧客是誰?我的目標(biāo)顧客是誰?很多中小企業(yè)常常在這個問題上迷路。有一家企業(yè)，不僅明確了目標(biāo)顧客，而且把目標(biāo)顧客分為“金顧客”、“銀顧客”、“銅顧客”、“鐵顧客”四個類別：“金顧客”是指“頂尖”客戶，約占目標(biāo)顧客的1%;“銀顧客”是指大型客戶，約占目標(biāo)顧客的4%;“銅顧客”是指中等客戶，約占目標(biāo)顧客的15%;“鐵顧客”是指零散的小客戶，約占目標(biāo)顧客的80%。
有趣的是，他們經(jīng)過統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)：20%的目標(biāo)顧客竟然帶來了80%的銷售額。
對于中小企業(yè)來說，明確目標(biāo)顧客相對要容易一些，重要的是如何滿足目標(biāo)顧客的需求，關(guān)鍵是與目標(biāo)顧客建立持久的、有效的聯(lián)系，在爭取新顧客的同時，維系龐大的“回頭客”群體�！豆鹕虡I(yè)評論》的一項研究報告指出：“回頭客”可為中小企業(yè)帶來25%-85%的企業(yè)利潤;爭取1位新顧客的成本是維系老顧客成本的5倍。中小企業(yè)的市場營銷要把重點(diǎn)放在與目標(biāo)顧客的聯(lián)系上。
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