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基金銷售人員的規定有哪些
基金是指為了某種目的而設立的具有一定數量的資金。主要包括信托投資基金、公積金、保險基金、退休基金，各種基金會的基金。以下是小編精心整理的基金銷售人員的規定有哪些，歡迎大家分享。
1、基金銷售人員從業資格的要求
在證券公司、基金管理公司、基金托管機構、基金銷售機構、證券投資咨詢機構、證券資信評估機構以及證監會規定的其他從事證券業務的機構從事證券業務的專業人員應當取得證券業協會認可的從業資格。任何從事證券業務的機構都不得聘用未取得執業資格的人員對外開展證券業務。
從事證券業務的專業人員包括：
(1)基金管理公司、基金托管機構中從事基金銷售、研究分析、投資管理、交易、監察稽核等業務的專業人員和相關業務部門的管理人員;
(2)基金銷售機構中從事基金宣傳、推銷、咨詢等業務的專業人員和相關業務部門的管理人員。
2、基金銷售人員從業資格的取得與管理
(1)基金從業人員資格的取得
基金銷售人員須通過參加基金從業人員資格考試取得基金從業資格證，基金從業人員資格考試分為兩個科目：《基金法律法規、職業道德與業務規范》與《證券投資基金基礎知識》，教材為《證券投資基金》上冊與下冊，只有兩個科目都通過才能取得基金從業資格證。
(2)基金銷售從業人員的資格管理
�、偻ㄟ^證券業從業資格考試或證券投資基金銷售人員從業考試的人員滿足一定的條件，可以通過受聘機構向中國證券業協會申請執業證書。
�、谥袊C券業協會建立了從業人員資格管理數據庫，對所有取得通過考試和取得執業資格的人員進行資格公示和執業注冊登記管理。
�、郯凑罩袊C券業協會的相關規定，在執業證書年檢期間，取得執業證書的人員應當參加規定學時的后續職業培訓，以提高從業人員的職業道德和專業素質。
(3)從業人員誠信信息管理
誠信信息記錄的包括基本信息、獎勵信息、警示信息、處罰處分信息等四方面的內容。
3、基金銷售人員行為的合規監管
基金銷售人員的行為合規監管按《證券投資基金銷售人員執業守則》中的相關條例進行監管。
4、基金銷售人員的內部管理
(1)基金銷售人員的組織管理
銷售人員的組織管理的本質是基金銷售機構建立最優的組織結構并對銷售人員進行合理化管理，使銷售團隊與銷售機構的定位、戰略營銷目標協調發展。
(2)基金銷售人員的行為監督
對于基金銷售人員的行為監督須從其職業素養和職業道德兩方面進行嚴格要求和監督管理。基金銷售人員作為專業人員，應當具備從事基金銷售活動所必需的證券、金融、財務等專業知識和一定的營銷技能，做到嚴謹務實、勤勉盡責、遵紀守法、誠實守信。
(3)基金銷售人員的培訓
基金銷售人員的培訓主要包括：專業知識培訓、銷售技能培訓和法律合規培訓。
拓展：教你如何做好基金銷售
已通過協會組織的證券從業資格考試“證券市場基礎知識”和“證券投資基金”兩個科目者，視同已通過“基金銷售基礎”科目考試。基金銷售是很多證券從業者的起步之路，面對證券公司分配的基金任務，看上去很難，其實是要找到最適合企業進入的市場細分和適合該細分的市場供給品。
在營銷基金之前必須對基金的特點和基金公司的情況及基金的投向、運作、策略、過往業績、費率結構等做到全面的掌握，然后從專業的角度，用通俗的語言向客戶營銷。下面為大家講解基金營銷的幾個重要技巧：
1、找準目標客戶（賣給有需要的）
一個典型失敗的例子：證券經紀人向追求當期收益存本取息的客戶營銷當期很少分紅的成長型股票基金，遭到客戶拒絕。
很多證券經紀人感覺很難賣基金，最主要的原因是沒有找準目標客戶。沒有找準目標客戶，營銷再多客戶，營銷再努力也是“無用功”，十分的費力不討好。
案例
小王是XX證券公司的一名證券經紀人，入職才1年，手中的客戶資源很有限。面對公司剛發行的XX集合理財產品任務，小王感到壓力很大，這只集合理財產品門檻很高，10萬起步銷售，小王感到有點力不從心。
小王翻開通訊錄，客戶，親戚，朋友，挨個的打電話，有點意向的全部做好標記，每天跟蹤。其中有1個客戶有點意向，小王喜出望外，把他約到駐點銀行附近的咖啡廳聊，讓他對XX集合理財產品有全面的了解。
當客戶了解到該產品并不能保障一定的收益，客戶表示該產品雖然有機會高收益，但很害怕它的高風險，于是一改前態，說再考慮考慮，容后再議。（沒有找準目標客戶）無耐！小王心痛不已！第一次見面約談失敗，雖說有點失落，但為了那獎金，為了那一絲絲的成就感，小王并沒有灰心，依舊每天電話跟蹤有意向客戶。
小王立馬調整營銷思路，“哪些客戶對此類集合理財產品會比較感興趣呢？”小王在想。
小王突然想起以前一個客戶經常問你們XX證券公司什么時候上市啊，我要買XX證券這支股之類的話，小王靈機一動，立馬撥通電話，說XX集合理財產品是為了配合我們XX證券上市，專門推出的，目的就是在上市之際，把利潤提升一個臺階，收益可想而知。
客戶一聽，立馬說好，只是大部分資金被套在股市，不方便動；小王馬上問他還有沒有別的方面的資金，他說有倒是有，就是在銀行買了十幾萬的紙黃金，剛買沒多久，還沒賺錢，小王說好，那你把銀行的紙黃金賣掉，先搞個10萬出來買我們這個產品，還特別跟他強調這只集合理財產品截止日期是月底，剩下只有幾天時間，過了就買不到了。（用最后期限敦促客戶盡快下單）
第二天客戶就去銀行賣掉紙黃金，然后給小王電話，接下來就是順利的辦理手續，下單。小王興奮不已！
適合營銷基金的目標客戶有：
A、認可專家投資理念的客戶。
B、買過類似理財產品并且有盈利的客戶。
C、有理財需求，并有風險承受能力的客戶。
D、有閑錢，愿意委托專家理財，做長期投資的客戶。
證券經紀人需要平常積累這樣的客戶，了解客戶的交易習慣，理財需求，關鍵時候即可向客戶營銷基金。
2、開發客戶的需求（沒有需求，就開發需求�。� ，經典案例就是賣梳子給和尚的故事。
案例
把梳子賣給和尚，對大多數營銷員而言看上去都是一件不可能完成的任務。張三和李四是賣梳子的業務員，每天到處推銷梳子。有一天，二人結伴外出營銷，無意中經過一處寺院，望到人來人往的寺院，張三大失所望，“唉，怎么會跑到這個鬼地方，哪有和尚會買梳子呢？”于是打道回府。
看到寺院的招牌，李四也是有點失望，但長期以來形成的職業習慣告訴自己“不行動怎么會有結果呢？事在人為！”由于山高風大，李四看到進香者的頭發都被吹亂了，于是想了想，便徑直走進寺院，待見到方丈時心里已想好了溝通的切入點。
見面施禮后，李四對方丈說：“方丈，您身為寺院主持，卻做了一件對佛大不敬的事情”方丈一聽，滿臉詫異，誠惶誠恐的問道“敢問施主，老納有何過失？”
“每天如此多的善男信女風塵仆仆，長途跋涉而來，只為拜佛求愿。但他們大多滿臉污垢，披頭散發，如此拜佛，是對佛之大不敬，而您身為寺院主持，卻對此視而不見�！狈秸梢宦牐D時慚愧萬分，“阿彌陀佛，請問施主有何高見？”
“方丈勿急，此乃小事一樁，待香客們趕至貴院，你只需安排盥洗間一處，備上幾把梳子，令香客們梳洗完畢，干干凈凈，利利索索拜佛即可！”李四答道。
“多謝施主高見，老納明日安排人下山購梳�！狈秸捎X得李四說的很有道理。
“不用如此麻煩，方丈，區區在下已為您備好了一批梳子，低價給您，也算是我對佛盡些心意吧！”經商討，李四以每把3元的價格賣給了老和尚10把梳子。
看完這個案例，李四的營銷方式不僅能夠然顧客滿意，還能迎合顧客心理，自然就不會差。不是在賣梳子，而是在賣護身符，把顧客的價值最大化，自然也就不足為奇了。
只有初級銷售人員才去賣產品本身，而真正的銷售賣的是一種理念，一種思維模式。有些客戶并非不想要基金，而是不了解基金，或不知道買基金的作用和好處，自然就對基金沒有需求�；鸬淖饔煤秃锰幨鞘裁茨�？這是銷售人需要搞明白的。
3、聲東擊西營銷（換一種思維方式）
客戶對主動推銷上門的產品都會有點懷疑，往往會有抵觸心理。因此，證券經紀人在銷售基金時可以先談談當前股市行情，分析多變的證券市場，灌輸價值投資理念，然后才引出基金，建議客戶配置一些基金。
使用聲東擊西的方式容易讓客戶接受，不要一開始表現的太過直接。
案例
證券經紀人：你覺得我們公司每天發的股票短信對你有參考價值嗎？（聲東）
客戶：還行吧，但是沒有明確的買入點和賣出點啊，我自己又把握不準。
證券經紀人：你的意思是說，我們推薦的股票你不知道當前價格是否可以買入或什么時候適合賣出嗎？（尋找機會引入話題，為下面營銷基金做準備）
客戶：對，你看像我們這樣不是很懂股票的客戶，白天還上班，沒有時間看大盤，對于買入點和賣出點是比較看重的，就怕自己被套。
證券經紀人：李先生，你這個建議我記下來了，我會跟我們相關部門進行反饋，但我個人覺得像你這樣做長線投資，注重價值投資的客戶（夸獎客戶）來說應該給你自己的投資進行分類，也就是常說的：不要把雞蛋放在一個藍子里面，這樣也可以幫助你規避一定的風險，也就可以解決你說的不能很好的把握買賣時點了，你可以把你的資產五五分開，五成放在開放式基金里面，五成放在自己的股票上。（引導客戶對基金的興趣）
客戶：那基金的收益怎么樣呀？
證券經紀人：你可以看一下13年底大盤從1200多點到現在的3000多點，從點數上看是翻倍了，但是股民的資產真正達到翻倍的很少，因為大多數客戶都不能把握住這樣好的時點。
客戶：對，這個也是為什么我說你們最好明確買賣時點。
證券經紀人：所以，李先生我建議你把你的資產分為股票和開放式基金的組合。你看一下06年開放式基金股票型的大多都達到了80%的收益（拿最好的情況跟客戶說），你也知道基金是專家管理的專業投資，風險要比我們個人投資小很多，而你可以讓自己的50%資產分享這樣的收益，而個人投資的收益畢竟是不確定的嘛。
客戶：也是，那有什么好的基金呀？（客戶主動問基金，客戶開始關注）
證券經紀人：我建議你投資一些基金公司業績比較好，規模相對比較大，比較穩定有一定投資價值的基金公司的基金。(擊西)
客戶：那你幫我留意一下有什么好的基金告訴我。
證券經紀人：好的，如果近期有什么好的基金我給你留意一下。（該客戶對基金的認知度不高，這個時候證券經紀人不要上來就推薦基金，營銷意圖太明顯，也容易讓客戶產生一定的反感，也顯的我們對客戶的投資不重視，此時即使有銷售基金，也不要提。此次作為營銷的鋪墊，為下面銷售基金做鋪墊。）
�。ㄟ^了一天之后）
證券經紀人：陳小姐，前天你讓我幫你留意有沒有好的基金，我這幾天認真的幫你研究了一下，下周一有一只新發的基金，基金公司實力很強，運作也比較穩健，這只基金是我們公司主推的基金，該基金注重價值投資，而且認購價格才1元錢，很適合你。
客戶：好的。（客戶容易接受）
4、突出亮點營銷
打開該基金公司旗下基金重倉股，挑幾只走勢較強的股票（基金重倉股中總有走勢走的很好的股票，只挑最好的），據此說明基金的選股能力。告訴客戶，基金有研究團隊在背后支持，有能力買到大牛股，普通投資者獲得的信息渠道很少，獲得信息也不及時，選股能力有限，極少能買到這樣的大牛股。
此方法往往可以說服客戶買基金，特別是那些“一買股票就被套，一賣股票就上漲”的客戶。
5、費用打折營銷（此方法比較普遍，技術含量較低）
比如購買10萬基金以下打6折，購買10萬以上打8折。人都是有貪圖實惠的心理，往往能促成更大的交易量。
6、贈送禮品營銷（此方法適合一部分客戶）
營銷基金的關鍵時候送一些禮物（羊毛出在羊身上），如一桶食用油、一袋大米、一張購物卡、一個電飯煲或，甚至一臺平板，會吸引一些貪圖小利的客戶，促成基金的購買。
具體做法是，證券經紀人對銷售一筆基金自己能拿到多少提成做到心中有數，從里面拿出一定百分比的金額購買禮品吸引客戶購買。
總之，方法總比困難多，平時多總結，找對路了，必能事半功倍。
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