基金營(yíng)銷的方法與技巧
基金營(yíng)銷雖然銷售的是虛擬的理財(cái)產(chǎn)品，但是同樣脫離不了銷售的本質(zhì)。在客戶營(yíng)銷中，理財(cái)經(jīng)理或客戶經(jīng)理需要給客戶兩個(gè)甚至更多的購(gòu)買(mǎi)理由!那么基金營(yíng)銷的套路和方法是什么?下面是yjbys小編為大家?guī)?lái)的關(guān)于基金營(yíng)銷的.方法與技巧的知識(shí)，歡迎閱讀。
一、新發(fā)基金的賣(mài)點(diǎn)是什么(FAB話術(shù))
分支行新發(fā)一支基金時(shí)，產(chǎn)品經(jīng)理及理財(cái)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)事先從各個(gè)維度提煉可以說(shuō)服客戶、滿足客戶需求的賣(mài)點(diǎn)，筆者建議大家可從七個(gè)方面來(lái)進(jìn)行總結(jié)：
1、歷史業(yè)績(jī)：如該基金公司、該類投資方向的基金過(guò)往業(yè)績(jī)整體向好。
2、基金經(jīng)理：基金經(jīng)理評(píng)分89分，已在管理的某基金在400支同類基金中排名第幾名，任職回報(bào)**%，但同期大盤(pán)下跌15%。
3、基金公司：規(guī)模排名第3的大公司，旗下四星級(jí)以上的基金有6支，最近一年大部分基金都能夠?qū)崿F(xiàn)盈利。
4、費(fèi)率水平：新發(fā)基金申購(gòu)費(fèi)率相對(duì)于老基金要低。
5、波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)：相對(duì)于同類基金風(fēng)險(xiǎn)較低，規(guī)模偏大，機(jī)構(gòu)持有率較低，配置能力較強(qiáng)等。
6、投資設(shè)計(jì)：重點(diǎn)配置成長(zhǎng)型企業(yè)，或混合型基金，配置相對(duì)靈活，能夠較好適應(yīng)市場(chǎng)變動(dòng)。
7、其他：兩個(gè)月封閉期，相對(duì)其他三個(gè)月封閉期較短�，F(xiàn)在大盤(pán)時(shí)點(diǎn)相對(duì)較低，是入市的較好時(shí)機(jī)等。
二、尋找事實(shí)和案例證據(jù)(E)
客戶的購(gòu)買(mǎi)決策是感性的，需要理財(cái)經(jīng)理用一定的案例或事實(shí)刺激，才能讓客戶認(rèn)為基金不錯(cuò)、理財(cái)經(jīng)理不錯(cuò)。因此在為客戶講解基金中，要將實(shí)際案例、量化的數(shù)據(jù)展示給客戶，例如某只基金評(píng)分為83分，多家評(píng)級(jí)公司建議繼續(xù)持有;基金經(jīng)理從業(yè)時(shí)長(zhǎng)8年，管理過(guò)3支基金，職業(yè)生涯年化回報(bào)率為7.9%，而大盤(pán)同期為-5%，投資能力較強(qiáng)，建議申購(gòu)或加倉(cāng)等。
三、將基金案例或證據(jù)運(yùn)用工具進(jìn)行展現(xiàn)
一位好的理財(cái)經(jīng)理不僅要有好口才，而且要有好的營(yíng)銷武器做支持，客戶營(yíng)銷墊板、營(yíng)銷軟件等工具必不可少。在向客戶推薦新發(fā)基金時(shí)，一定要將相關(guān)圖標(biāo)、圖片和較少的文字說(shuō)明準(zhǔn)備好，口說(shuō)無(wú)憑，需加以相關(guān)圖文佐證。
請(qǐng)大家堅(jiān)信：文不如表，表不如圖!客戶做出購(gòu)買(mǎi)決策的一瞬間，很有可能是受基金走勢(shì)曲線的感染，或是基金經(jīng)理的照片給客戶的信任感，或是整體評(píng)測(cè)的圖標(biāo)給客戶的信心等等。
其實(shí)不論新發(fā)基金還是老基金的營(yíng)銷，只要從以上三個(gè)方面總結(jié)該基金營(yíng)銷特點(diǎn)/優(yōu)點(diǎn)/賣(mài)點(diǎn)、能夠帶給客戶的利益、相關(guān)的案例及事實(shí)，并以圖文、圖表的方式展現(xiàn)，你就是一位專業(yè)的“基金經(jīng)理”!
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